Verkaufsprozess: 8 Schritte des Verkaufsprozesses (mit Diagramm)

Schritte im Verkaufsprozess:

Experten haben eine fünfstufige Formel namens AlDAS für einen effektiven Verkaufsprozess vorgeschlagen. Diese Formel ist jedoch enger mit der Verkaufspräsentation (nur ein Schritt im Verkaufsprozess) und nicht mit dem gesamten Verkaufsprozess verbunden.

Die Formel wurde hier kurz diskutiert:

ich. "A" - Aufmerksamkeit erfordert, Aufmerksamkeit zu erregen oder Aussicht zu gewinnen. Der Verkäufer sollte versuchen, sein Gespräch an die Bedürfnisse des Interessenten anzupassen, oder sollte den Interessen der potenziellen Käufer entsprechen.

ii. "Ich" - Interesse erfordert, den Kunden für Produkte zu interessieren. Der Verkäufer sollte alle möglichen Anstrengungen unternehmen, um das Interesse des Kunden am Produkt zu wecken.

iii. 'D' - Sehnsucht verlangt nach erregendem und steigendem Wunsch nach Produkt. Der Kunde kann weitere Informationen anfordern. Der Verkäufer muss Probleme, Zweifel und Einwände mit Geduld behandeln. Hier kann der Käufer bereit sein, das Produkt zu kaufen.

iv. "A" - Aktion erfordert positive Maßnahmen des Kunden bei der Auftragserteilung. Hier wird der Interessent zum eigentlichen Käufer.

v. 'S' - Zufriedenheit erfordert die Durchführung von Nachverkäufen, um den Käufer zufrieden zu stellen.

Anhand von Hinweisen aus der Formel und Ideen anderer Experten schlagen wir einen spezifischen, praktisch anwendbaren und logisch konsistenten Verkaufsprozess vor. Normalerweise besteht ein systematischer Verkaufsprozess aus acht Schritten, wie in Abbildung 1 dargestellt.

1. Vorverkaufsvorbereitungen:

Vorverkauf (vor dem Verkauf) ist der Schritt der Vorbereitung, um Kunden zu bedienen. Ein weiser Verkäufer muss gut vorbereitet oder ausgerüstet sein, um die Kunden effektiv zu behandeln. Er muss die Perspektiven kennen, die er in Bezug auf seine Kaufmotive und sein Kaufverhalten bedient.

Er muss über die Produkte, Preisrichtlinien, Werbemaßnahmen und das Vertriebsnetz des Unternehmens Bescheid wissen. Ebenso muss er vollständige Informationen über die Unternehmensgeschichte, den guten Willen und den guten Ruf, die Erfolge, Ziele und allgemeinen Richtlinien haben.

Ebenso muss er mit den Angeboten der Mitbewerber und dem gesamten Marketingumfeld vertraut sein. Kurz gesagt, er muss sich darauf vorbereiten, erfolgreich mit Kunden umzugehen. Es ist wie die Hausaufgaben vor der Prüfung.

2. Prospektion:

Prospektieren bedeutet, potenzielle Kunden zu finden oder zu finden. Ein Interessent ist ein wahrscheinlicher Käufer mit unerfüllten Bedürfnissen, Zahlungsfähigkeit und Kaufbereitschaft.

Quellen:

Es gibt eine Reihe von Quellen, um potenzielle Kunden zu finden, beispielsweise:

ich. Kunden präsentieren

ii. Andere Verkäufer

iii. Angestellte des Unternehmens

iv. Verwendung von Telefonverzeichnissen

v. Verzeichnisse der Berufsverbände und anderer Verbände

vi. Kundendatenbank, erstellt von Unternehmen oder anderen professionellen Agenturen

vii. Andere relevante Quellen.

Die Aussichten müssen hinsichtlich der Bedürfnisse, der Kaufkraft und der Kaufmotivation qualifiziert sein.

3. Pre-Ansatz:

Sobald der Prospekt gefunden wurde, muss der Verkäufer die erforderlichen Details über ihn sammeln. Diese Details helfen ihm, seinen Plan für die Verkaufspräsentation vorzubereiten. Der Verkäufer sammelt angemessene Informationen über die Natur des Kunden, über Bedürfnisse, Probleme, persönliche Gewohnheiten, Vorlieben und andere Aspekte des Verhaltens.

Das Verkaufsgespräch und die Verkaufspräsentation des Verkäufers müssen mit der Art des Interessenten übereinstimmen. Kurz gesagt, ein Verkäufer muss alles über den potenziellen Käufer wissen, mit dem er sich in naher Zukunft treffen muss.

4. Ansatz:

Nun muss ein Vertriebsmitarbeiter eine Vorabsprache / Erlaubnis für ein persönliches Treffen einholen. Manchmal kann er ein Telefon benutzen oder eine Visitenkarte senden, um einen Termin zu vereinbaren. In vielen Fällen kann der Verkäufer den Prospekt ohne vorherige Genehmigung direkt treffen. Die Annäherungsmethode hängt von der Art der Interessenten ab.

Jedenfalls ist dies der Schritt, bei dem ein Verkäufer in direkten Kontakt (und von Angesicht zu Angesicht) mit potenziellen Kunden kommt. Beim ersten Treffen muss er ihn angemessen grüßen und sich kurz vorstellen.

Sofort muss er ein kurzes Gespräch einleiten und sich an die Situation anpassen. Der erste Kontakt ist sehr kritisch. Der Verkäufer muss in der Lage sein, die Aufmerksamkeit des Interessenten auf sich zu ziehen und ihn für das Produkt zu interessieren. Beachten Sie, dass er nicht direkt zum Verkaufsgespräch springen darf.

5. Verkaufspräsentation:

Dieser Schritt erfordert eine formale Produktpräsentation. Es beinhaltet Verkaufsgespräche und Vorführungen. Der Verkäufer sollte das Angebot in einer geeigneten Sprache beschreiben, das Produkt vorzeigen und gegebenenfalls vorführen. Bei essbaren Produkten kann er eine Probe nach Geschmack anbieten. Die Verkaufspräsentation ist eng mit dem Kaufprozess verbunden.

In diesem Schritt muss ein Verkäufer die Aufmerksamkeit des Kunden erlangen und ihn für das Produkt interessieren. Verkäufer können dies durch ein lebhaftes und interessantes Verkaufsgespräch sowie durch die systematische Demonstration von Produkten oder die Bereitstellung von Mustern für die Verwendung und den Geschmack tun. Das visuelle Gerät kann für Verkaufsvorführungen verwendet werden. Er kann authentische Beweise vorlegen, um die Überlegenheit des Produkts zu beweisen. Alle Anfragen müssen angemessen gelöst werden.

Qualitäten einer guten Präsentation:

Ein weiser Verkäufer muss die folgenden Qualitäten beachten, um die Verkaufspräsentation effektiv zu gestalten:

ich. Verkaufspräsentation muss vollständig sein. Sie muss alle Aspekte abdecken, die sich auf Unternehmen, Produkte, wettbewerbsfähige Angebote usw. beziehen.

ii. Verkaufspräsentation muss klar sein. Er sollte jeden Aspekt klar erklären. Bei technischen Produkten sollte der wichtige Aspekt klar erklärt werden. Das Gespräch muss frei von Verwirrung, Missverständnissen und Unbestimmtheit sein.

iii. Die Verkaufspräsentation muss konsistent sein. Der Verkäufer sollte alle relevanten Dinge präsentieren, die den Bedürfnissen und der Situation des Käufers entsprechen. Der Verkäufer muss vermeiden, dass die Angelegenheit den Kunden und / oder dem Unternehmen widerspricht.

iv. Verkaufspräsentationen müssen präzise sein. Er muss eine Erklärung vermeiden. Einfache Aspekte dürfen nicht wiederholt werden. Je nach Käufertyp muss er das Verkaufsgespräch vorlegen.

v. Verkaufspräsentation muss die Überlegenheit der Produkte beweisen. Er hebt alle wichtigen Aspekte des Produkts hervor, um zu beweisen, dass das Produkt dem der Konkurrenz überlegen ist. Er sollte Vergleiche verwenden und zu diesem Zweck testen.

vi. Verkaufspräsentation muss Vertrauen gewinnen. Der Prospekt muss glauben, dass die Aussagen des Verkäufers authentisch und wahr sind.

vii. Die Verkaufspräsentation muss mit Nachweisen belegt werden. Ein Verkäufer muss Testimonials, Auszeichnungen und Garantien vorlegen, die von Regierungen, Prominenten und anderen zuverlässigen Quellen ausgestellt wurden.

6. Umgang mit Einwendungen und Beschwerden:

Sobald ein Verkäufer seine Verkaufspräsentation abgeschlossen hat, erhebt der Kunde in der Regel Einwände und reklamiert ihn. Verkäufer kann Einwände auch während seiner Präsentation konfrontieren. Einwände und Beschwerden zeigen, dass der Kunde an den Produkten interessiert ist und eher eine Bestellung aufgibt.

Verkäufer muss Einwände immer begrüßen, sie klar auslegen und taktvoll entfernen. Wenn die Einwände und Beschwerden nicht zufriedenstellend beantwortet werden, können die Verkäufe nicht stattfinden. Echte Einwände sollten korrekt interpretiert und taktvoll entfernt werden.

Die Aussichten müssen vom Nutzen, der überlegenen Leistung und den starken Aspekten des Produkts überzeugt werden. Viel Fachwissen, Erfahrung, Fähigkeiten und Geduld sind wichtige Eigenschaften, um Einwände und Beschwerden von Käufern erfolgreich zu meistern.

7. Verkaufsabschluss:

Der Verkaufsabschluss bezieht sich auf den Abschluss des Verkaufsverfahrens. Es betrifft die Kaufentscheidung. Die Schließung kann definiert werden als: Ein Akt, bei dem die Zustimmung des Interessenten tatsächlich eingeholt wird. Es ist der Höhepunkt oder das gewünschte Ergebnis des gesamten Verkaufsprozesses. Der Verkaufsprozess endet mit dem Abrufen von Bestellungen. Ein erfolgreicher Verkäufer muss den Verkauf schließen. Ein aufmerksamer Verkäufer muss den richtigen Zeitpunkt ermitteln, um die Zustimmung des Kunden zu erhalten. Dies wird als Reaktionsmoment bezeichnet. Der Verkäufer darf nicht warten, bis der Kunde nach einem Produkt fragt, die Initiative muss vom Verkäufer kommen.

8. Aktionen nach dem Verkauf:

Es ist als Folgeaktionen bekannt. Praktisch endet der Verkaufsprozess mit dem Erhalt der Bestellung von Käufern. Aber Ordnung ist nicht das ultimative Ziel des Vertriebs, die Transaktion muss stattfinden. Der Schritt umfasst zwei Maßnahmen - eine ist das Erledigen der Verkaufsformalitäten und die zweite ist das Ergreifen weiterer Maßnahmen nach dem Verkauf.

Der Verkäufer schreibt die Bestellung, veranlasst den Versand und die Lieferung des Produkts und entscheidet über die Zahlungsweise. Manchmal wird das Produkt sofort übergeben oder danach ausgeliefert. Rechnung und Garantiekarte werden ausgestellt. Manchmal gibt er zusätzliche Anweisungen für die ordnungsgemäße und sichere Verwendung des Produkts. Kurz gesagt, alle Verkaufsformalitäten sind abgeschlossen.

Sobald das Produkt geliefert und die Verkaufsformalitäten abgeschlossen sind, bedeutet dies nicht, dass der Verkaufsprozess für immer beendet ist. Die Lieferung des Produkts an den Kunden ist nicht das Ende, sondern eine Veranstaltung. Die Veranstaltung muss wiederholt werden. Die Beziehung zwischen Verkäufer und Kunden endet nicht mit einer Transaktion, sondern ist der Beginn einer langfristigen Beziehung.

Kunden wiederholen Bestellungen nur dann, wenn sie mit Produkten und Nachverkaufsdienstleistungen zufrieden sind. Die zukünftige Reaktion der Kunden hängt vom Verhalten und den Dienstleistungen des Verkäufers ab. Daher muss der Verkäufer die notwendigen Maßnahmen ergreifen, um eine maximale Kundenzufriedenheit sicherzustellen und unerwartetes Verhalten der Käufer zu vermeiden.

Der Verkäufer muss im Live-Kontakt mit dem Kunden bleiben, um zu erfahren, ob er zufrieden ist. Wenn der Kunde nicht vollständig zufrieden ist, muss der Verkäufer unsere Gründe oder Probleme finden und versuchen, eine zufriedenstellende Lösung bereitzustellen. Selbst unzufriedene Kunden können bereit sein, das Produkt mit geeigneten Folgeaktionen erneut zu kaufen / kaufen.