Sales Force-Vergütung: Komponenten und Methoden
Die Entscheidung über die Vergütung des Verkaufspersonals ist für das Sales Force Management von entscheidender Bedeutung. Die Gesamtleistung des Außendienstes / der Verkäufer wird im Wesentlichen von der Höhe des Entgelts bestimmt. Aufwand, Loyalität, Ehrlichkeit, Stabilität usw. hängen von Höhe und Zeitpunkt der Vergütung ab.
Tatsächlich spiegelt sich die Höhe des an Verkäufer gezahlten Gehalts in Form von Verkaufsvolumen wider. Zweifellos ist Geld nach wie vor eine wichtige Motivation. Daher ist es unabdingbar, die bestgeeignete Vergütungspolitik zu formulieren, um die Verkäufer des Unternehmens zufrieden zu stellen. Ebenso muss die Vergütungspolitik im richtigen Intervall notwendige Änderungen erfahren.
Die an die Vertriebsmitarbeiter gezahlte Vergütung muss zur Deckung der Lebenshaltungskosten ausreichen und regelmäßig gezahlt werden. Ein sorgfältig konzipierter Vergütungsplan ist ein wichtiger Bestandteil des Gesamtmotivationsprogramms für das Verkaufspersonal. Man muss sich daran erinnern, dass die Formulierung eines soliden Vergütungsplans nicht nur wichtig ist, sondern auch erfolgreich umgesetzt werden muss, damit es seinen vollen Nutzen entfalten kann.
Komponenten des Vergütungsplans des Verkäufers:
Ein Vergütungsplan eines Unternehmens besteht aus einer oder mehreren der folgenden Komponenten:
1. Basisbezahlung (zzgl. Liebesgeld):
Es besteht aus einer zeitlich festgelegten festen Zahlung, die an alle Verkäufer zu gleichen Teilen gezahlt wird. Meist wird auch die Entschädigungszahlung (DA) als bestimmter Prozentsatz des Grundgehalts gezahlt, um die steigenden Lebenshaltungskosten zu decken.
2. Kommission:
Provision ist die Zahlung für die eigentliche Arbeit. Es ist eine Form der stückbasierten Zahlung. Die Provision wird nach Umsatz berechnet. Und der Provisionssatz kann abhängig von der Politik eines Unternehmens fest oder variabel sein.
3. Ausgaben:
Neben dem Grundentgelt und der Provision werden die Ausgaben zusätzlich gezahlt. In den meisten Fällen zahlen die Unternehmen die tatsächlichen Kosten oder einen Pauschalbetrag, um die Kosten zu decken. Zu den Aufwendungen zählen Reisekosten, Unterbringung und Verpflegung, Vertriebskosten wie Telefon, Telegramm und Kundenaufwendungen, Unterhaltungsvergütungen usw.
4. Bonus:
Einige Unternehmen zahlen einen Bonus. Beachten Sie, dass der Bonus nicht Teil der regulären Zahlung ist und nicht zur Zahlung verpflichtet ist. Es ist die zusätzliche Zahlung für die zusätzliche Arbeit der Verkäufer und / oder für ihre herausragenden Leistungen. Der Bonus kann gleich oder in Bezug auf den Umsatz ausgezahlt werden.
5. Nebenleistungen:
Die Unternehmen zahlen den Verkäufern einen gewissen Betrag, da die Nebenleistungen für ein besseres Leben sorgen. Nebenleistungen umfassen bezahlten Urlaub, kostenlose Ferienhäuser, Versicherungsprämien, Vorsorgeeinrichtungen, Zulagen für Autos oder Motorräder, Trinkgeld, Krankengeld, Clubmitgliedschaft, Bildungskosten für Kinder und so weiter.
6. Gewinnbeteiligung:
Ein Teil des Reingewinns (Gewinn bleibt nach Erfüllung aller gesetzlichen Bestimmungen) wird auf die Verkäufer verteilt. Das Unternehmen formuliert durch Kombination einer oder mehrerer dieser Komponenten einen geeigneten Vergütungsplan. Der Vergütungsplan muss angemessen, attraktiv und motivierend sein.
Methoden der Vergütung von Verkäufern oder alternativen Vergütungsplänen:
Der Vergütungsplan muss attraktiv sein, um Verkäufer anzuziehen und zu motivieren. Mit verschiedenen Komponenten sind verschiedene Methoden möglich, um den unterschiedlichen Anforderungen eines Unternehmens und / oder den Erwartungen der Verkäufer gerecht zu werden. Jede Vergütungsmethode hat ihre Vorzüge, Nachteile und ihre Eignung.
Es gibt fünf Hauptmethoden:
1. Straight-Salary-Methode
2. Straight Commission-Methode
3. Gehalt plus Provisionsmethode
4. Kombinationspläne
ein. Gehalt und Bonus
b. Provision und Bonus
c. Gehalt plus Provision plus Bonusmethode
d. Gewinnbeteiligung
5. Punkt- oder leistungsbasierte Methode
(Hinweis: Jede Methode beinhaltet Zulagen und Spesen. Die Auslagen werden zusätzlich bezahlt oder sind im Gehalt enthalten. Die Nebenleistungen hängen von der Bereitschaft und Fähigkeit eines Unternehmens ab. Daher wird davon ausgegangen, dass die Leistungen und Aufwendungen - auf welche Weise auch immer - davon ausgehen werden bezahlt - sind in jeder Methode enthalten. Wir können nicht in jeder Methode dasselbe erwähnen.)
Üblicherweise praktizierte Methoden sowie Verdienste, Nachteile und Eignung wurden wie folgt diskutiert:
Gerade Gehaltsmethode:
Dies ist die gebräuchlichste Methode zur Vergütung von Außendienstmitarbeitern. Zahlung an Verkäufer wird hier als Gehalt bezeichnet. In den meisten Fällen beinhaltet das Gehalt das Grundentgelt plus Zuwendungsgeld. Das Gehalt ist die Zahlung, die einer Person für die Ausübung ihrer Tätigkeit oder für die Ausübung ihrer Aufgaben über einen bestimmten Zeitraum gezahlt wird.
Sie basiert auf der Gesamtzeit oder Zeiteinheiten (z. B. Tage, Wochen oder Monate), die für die Arbeit ausgegeben wurden. Beispielsweise wird das Gehalt monatlich, wöchentlich, vierzehntägig gezahlt oder kann eine andere Zeitdauer sein. Das Gehalt wird nach fester Vergütung gezahlt. Dies beinhaltet eine stabile und garantierte Zahlung unabhängig von der Arbeitsmenge. Es ist frei von Geschäftsschwankungen.
Es ist jedoch eine Erhöhung des Grundgehalts vorgesehen. Inkrementelle Vorteile werden gewährt, da eine längere Betriebsdauer die Fähigkeiten und Erfahrung der Verkäufer verbessert. Die Skalierung wird auf der Grundlage einer geeigneten Berücksichtigung des Zuwachses festgelegt, beispielsweise 3000-200-4000-400-6000. Alle anderen Ausgaben werden extra bezahlt.
Verdienste:
Die reine Gehaltsmethode bietet sowohl Unternehmen als auch Verkäufern folgende Vorzüge:
1. Es ist sehr einfach zu verstehen und zu verwalten.
2. Es gibt ein definitives garantiertes Einkommen. Es ist ein stabiles Einkommen. Geschäftsschwankungen wirken sich nicht auf die Vergütung der Verkäufer aus. Verkäufer können ohne Spannungseinbußen arbeiten.
3. Es gibt Sicherheit. Verkäufer können ein spannungsfreies Leben haben. Sie können sich auf ihre Arbeit konzentrieren.
4. Diese Methode ermöglicht es einem Unternehmen, die erforderliche Höhe des Gehalts im Voraus zu bestimmen, da dies leicht einschätzbar ist.
5. Zwischen den Vertriebsmitarbeitern besteht ein hohes Maß an Zusammenarbeit, da sie gleichermaßen verdienen.
6. Verkäufer weigern sich nicht, an einem Ort umzusteigen oder andere Aufträge auszuführen, da ihr Einkommen nicht durch Änderungen am Arbeitsplatz oder an der Arbeit beeinflusst wird. Das Unternehmen hat mehr Freiheit, sich an die sich ändernden Bedürfnisse anzupassen.
7. Es sorgt für Stabilität im Personal.
8. Verkäufer müssen nicht aggressiv handeln. Sie richten sich mehr nach den Bedürfnissen und Erwartungen der Kunden als nach ihren Zielen.
9. Die Verkäufer versuchen nicht, auf unlautere Weise den Umsatz zu steigern.
10. Bei dieser Methode kann das Management die Verkäufer besser lenken und steuern als jede andere Methode.
Nachteile:
Im Folgenden sind Nachteile dieser Methode aufgeführt:
1. Ein grundlegender Nachteil dieser Methode ist das Fehlen von Anreizen für eine bessere Leistung.
2. Im Allgemeinen werden diejenigen Verkäufer, die fähig, enthusiastisch und ehrgeizig sind, davon abgeraten.
3. Ein sehr ehrgeiziger Verkäufer darf auf lange Sicht nicht beim Unternehmen bleiben. Letztendlich wird die Stabilität der Mitarbeiter nachteilig beeinflusst.
4. Das Gehalt wird unabhängig vom Umsatzvolumen gezahlt. Das Unternehmen muss unabhängig von Umsatz und Gewinn feste Kosten tragen.
5. Verkäufer neigen dazu, Arbeit zu vermeiden, weil sie einen festen Betrag erhalten. Außendienstmitarbeiter können inaktiv oder starr sein.
6. Wenn eine angemessene Erhöhung nicht regelmäßig gewährt wird, ist es für Verkäufer schwierig, die steigenden Lebenshaltungskosten zu bewältigen.
7. Diese Methode führt nicht zu Selbstmotivation und Selbstkontrolle. Das Unternehmen muss sie kontinuierlich leiten und kontrollieren, damit sie aktiv sind und daran interessiert sind, die zugewiesenen Arbeiten rechtzeitig auszuführen.
8. In einer schlechten Saison kann ein Unternehmen die Vertriebskosten nicht senken. Es ist nicht ratsam für ein Unternehmen. Auf der anderen Seite werden Verkäufer während des Wohlstands nicht mit zusätzlichen Einnahmen belohnt.
9. Verkäufer sind nicht am Wohlstand des Unternehmens interessiert. Ihr Interesse besteht nur darin, einen festen Lohn zu erhalten. Sie sind weniger daran interessiert, neue Techniken und Taktiken zu entwickeln, um Kunden anzuziehen.
Sie nehmen nur ungern an Schulungsprogrammen teil oder besuchen Seminare und Konferenzen, um die erforderlichen Fähigkeiten zu entwickeln, um den Umsatz zu steigern. Sie zahlen nur ein einfaches Spiel und können nicht die Zeit und die Energie aufwenden, etwas mehr zum Wohle des Unternehmens zu tun.
10. Diese Methode eignet sich nicht für hart verkaufende Produkte oder hart verkaufende Gebiete.
Eignung:
Die direkte Gehaltsmethode ist in folgenden Situationen geeignet:
1. Wenn Verkäufer neu eingestellt werden und sich in der Ausbildung befinden.
2. Wenn ein Unternehmen ein neues Gebiet betreten möchte.
3. Wenn ein Unternehmen ein neues Produkt einführen / fördern möchte.
4. Wenn ein Unternehmen die Dienste seiner Verkäufer nutzen möchte, um Image, Goodwill und Reputation aufzubauen.
5. Wenn ein Produkt komplex und technisch ist, muss der Verkäufer Vorverkaufs- und Nachverkaufsdienstleistungen erziehen, ausbilden und anbieten.
6. Wenn ein Unternehmen möchte, dass Verkäufer das Produkt bewerben, die Beschwerden der Kunden lösen und sie erziehen, anstatt die Produkte zu verkaufen.
7. Wenn Verkäufer bereit sind, nach Festgehalt zu arbeiten, und ein Unternehmen in der Lage ist, Festgelder unabhängig vom Verkaufsvolumen zu zahlen.
Gerade Provisionsmethode:
In den meisten Fällen hängt das Einkommen / die Bezahlung der Verkäufer vom erzielten Gesamtverkauf ab. Es gibt zwei Optionen - eine ist die reine Provision plus Kosten, die Kosten werden extra gezahlt, und die zweite ist die gerade Provision einschließlich der Kosten.
Bei der zweiten Option wird die Provisionsrate natürlich hoch gehalten. In der Praxis wird die Provision als Teil der Gesamtzahlung behandelt, die zusammen mit dem Festgehalt gezahlt wird. Die reine Provisionsmethode wird von keinem Unternehmen kaum praktiziert.
Der Provisionsbetrag wird als bestimmter Prozentsatz des Gesamtumsatzes, den ein einzelner Verkäufer erzielt hat, oder auf Basis der Verkäufe eines bestimmten Gebiets berechnet. Die Provision ist auch mit der Eröffnung eines neuen Kontos verbunden (Anzahl der generierten Neukunden).
Das Unternehmen kann feste oder variable Provisionssätze für verschiedene Produkte (neue oder bestehende, schwer verkaufbare Produkte oder Produkte mit einfachem Verkauf), für verschiedene Gebiete (neue oder bestehende Gebiete, schwierige oder leichte Gebiete) und für jedes Verkaufsniveau vorziehen.
Manchmal hängt der Provisionssatz vom Umsatz ab. Die Provision wird zu dem im Voraus festgelegten Zeitraum gezahlt. Zum Beispiel kann eine Firma monatlich eine Provision an ihren Außendienst zahlen, zusammen mit einem Mindestfestgehalt oder auf andere Weise.
Verdienste:
Die folgenden Punkte sind die Vorzüge dieser Methode:
1. Es motiviert Verkäufer, bessere Arbeit zu leisten. Diese Methode bietet einen größeren Anreiz für effiziente und fähige Verkäufer.
2. Ebenso wie die reine Gehaltsmethode ist sie auch einfach zu verstehen und umzusetzen.
3. Dieses Programm bietet unbegrenzte Möglichkeiten für fähige und geschickte Verkäufer. Es gibt keine Einkommensgrenze. Die Zahlung nach dieser Methode ist normalerweise höher als die vorige.
4. Für den Verkäufer besteht Bewegungsfreiheit. Er ist nicht an bestimmte Tagesstunden an einem Tag gebunden. Er kann seinen eigenen Plan erstellen und den Zeitplan entsprechend vorbereiten. Er kann als unabhängiger Geschäftsmann auftreten.
5. Es gibt eine enge und direkte Beziehung zwischen Anstrengungen und Belohnungen. Diese Methode führt zu einer erhöhten Produktivität. Unternehmen und Verkaufskraft profitieren beide.
6. Der Verkäufer kann leicht bereit sein, sich für Schulungen zu unterziehen oder an Seminaren, Diskussionen und Konferenzen teilzunehmen / daran teilzunehmen, die zur Verbesserung der Fähigkeiten zur Steigerung der Verkaufszahlen organisiert werden.
7. Bei dieser Methode können aufgrund von Freiheit und Anreizen die Verkäufer mit besseren Fähigkeiten und Kaliber angezogen werden. Ein Unternehmen hat begeisterte, fleißige, aktuelle und vertrauensvolle Vertriebsmitarbeiter. Verkäufer verbessern neben Umsatz und Gewinn auch das Image des Unternehmens.
8. Überarbeitungen und Unterzahlungen sind nicht zu beanstanden. Jeder Verkäufer kann entsprechend seiner Fähigkeit, Verkäufe zu generieren, verdienen.
9. Der wichtigste Vorteil dieser Methode besteht darin, dass die Vertriebskosten direkt im Verhältnis zum Umsatzvolumen kontrolliert werden können. Während der Rezession können die Verkaufskosten gesenkt werden. Die Vertriebskosten bleiben parallel zum Umsatz.
10. Durch die Anwendung variabler Provisionssätze kann ein Unternehmen ein neues Produkt oder einen neuen Markt fördern.
11. Attraktive Provisionssätze können Verkäufer konkurrierender Unternehmen anziehen. Es kann den Gewinn des Unternehmens vervielfachen.
12. Das Unternehmen ist nicht verpflichtet, sie zu überwachen und zu kontrollieren. Verkäufer entwickeln ein Gefühl von Selbstmotivation, Selbststeuerung und Selbstkontrolle.
Nachteile:
Im Folgenden sind jedoch die Schwachstellen der direkten Provisionsmethode aufgeführt:
1. Aus Managementsicht ist es schwierig, den Außendienst zu verwalten, da er keine direkte Kontrolle über die Verkäufer hat. Sie sind unabhängig.
2. Um den Verkauf zu steigern, kann der Verkäufer auf einige unlautere Praktiken zurückgreifen. Er kann gegen das Interesse des Unternehmens und / oder der Kunden arbeiten, indem er die ursprünglichen Richtlinien des Unternehmens eingeht. Dies beeinträchtigt sowohl das Image des Unternehmens als auch die Kundenbeziehungen. Beispielsweise kann ein Verkäufer Preiszugeständnisse gegen die Preispolitik des Unternehmens anbieten.
3. Verkäufer konzentrieren sich nur auf die leicht verkauften Produkte und Gebiete. Wenn keine starken Anreize gesetzt werden, besteht ein geringeres Interesse daran, ein neues Produkt oder ein neues Gebiet zu fördern.
4. Da sie ständig mit der Steigerung des Verkaufsvolumens befasst sind, erbringen sie keine zufriedenstellenden Dienstleistungen für die Kunden oder nehmen an Kundenbeschwerden teil.
5. Sie sammeln keine Informationen für das Unternehmen. Sie dürfen keine Zeit für andere für das Unternehmen wichtige Tätigkeiten außer dem Verkauf der Produkte aufwenden.
6. Verkäufer vermeiden Werbearbeit und kreativen Verkauf. Sie bleiben hartnäckig, um Verkäufe zu erzielen.
7. Diese Methode garantiert kein stabiles Einkommen. Das Einkommen ist stark schwankend. In der Rezession fällt es den Verkäufern schwer, die Lebenshaltungskosten zu decken.
8. Um den Umsatz zu steigern und mehr Provisionen zu erzielen, setzen Verkäufer manchmal Taktiken ein, wie Betrug, falsche Versprechungen oder irreführende Informationen, die den Ruf des Unternehmens beeinträchtigen.
9. Verkäufer entwickeln die geldorientierte Mentalität. Sie wechseln häufig die Jobs.
10. Das Unternehmen kann die Vertriebskosten nicht im Voraus planen.
11. Diese Methode eignet sich nicht für neue Verkäufer. Es kann auch zu Konflikten zwischen Verkäufern kommen, die im gleichen Gebiet mit denselben Produkten arbeiten.
12. Diese Methode ist zeitaufwändig und teuer, da ein Unternehmen die Verkaufsunterlagen jedes Verkäufers in Bezug auf verschiedene Produkte und Gebiete führen muss, um den Provisionsbetrag zu berechnen.
Gehalt plus Provisionsmethode:
Dies ist eine beliebte und weit verbreitete Methode / Plan zur Vergütung von Vertriebsmitarbeitern. Bei dieser Methode erhält ein Verkäufer zusätzlich zum festen und regulären Gehalt eine Provision. Der Provisionssatz kann fest oder variabel sein, er kann für alle Produkte und Gebiete gleich sein oder unterschiedlich sein.
Der Anteil des Festgehalts und der Provision hängt von Produkttypen, Territorien, Unternehmenszielen und -richtlinien sowie anderen relevanten Faktoren ab. Der stärkste Aspekt dieser Methode besteht darin, dass sie Elemente einer regelmäßigen festen Zahlung und einen Anreiz zum Besseren kombiniert.
Es befriedigt sowohl einen neuen Verkäufer als auch einen erfahrenen und begeisterten Verkäufer. Alle anderen Vertriebskosten und Nebenleistungen werden direkt oder indirekt zusätzlich gezahlt. Dieser Plan kombiniert die Vorzüge zweier im vorigen Teil erörterten Methoden.
In ähnlicher Weise beseitigt die Methode die Nachteile nur des reinen Gehalts und der reinen Provision. Zum Beispiel zahlt ein Unternehmen ein festes monatliches Gehalt, Rs. 5000 an jeden Verkäufer und 5% Provision auf den Gesamtumsatz. Die Ausgaben werden gemäß den tatsächlichen Ausgaben zusätzlich gezahlt.
Verdienste:
Dieser Plan bietet folgende Vorzüge:
1. Es befriedigt beide Arten von Verkäufern - feste, reguläre Einkommensuchende sowie fleißige und ehrgeizige Verkäufer.
2. Das Unternehmen muss minimale feste Verkaufskosten tragen. Provisionskosten werden mit einem erhöhten Umsatz kompensiert.
3. Es eignet sich für beide Verkäufer - einen neuen Verkäufer und einen erfahrenen Verkäufer.
4. Es sorgt für Stabilität im Personal. Nach dem Training und der Erfahrung fahren sie mit dem Unternehmen fort, da sie finden, dass das System ihren Erwartungen entspricht.
5. Sie widmen Vollzeit und Energie für den Verkauf der Produkte. Sie müssen keine zusätzlichen Aktivitäten ausführen, um zusätzliche Gewinne zu erzielen.
6. Alle anderen Vorzüge einzelner Pläne gelten hier gleichermaßen.
Nachteile:
Allerdings muss man auf folgende Nachteile achten:
1. Das Hauptproblem bei dieser Methode ist die Bestimmung des Anteils von Festgehalt und Provisionssatz. Was sollte der Mindestlohn sein - ist schwer zu entscheiden. Bei Fehlen einer geeigneten Formel (Richtlinie) ist es schwierig, eine zufriedenstellende Kombination zu finden.
2. Es ist vergleichsweise ein komplexer Plan. Das Unternehmen muss über den einzelnen Verkäufer Aufzeichnungen führen, um die Höhe der Provision und / oder die Höhe der Provision zu bestimmen.
3. Mangelnde Einheitlichkeit zwischen verschiedenen Unternehmen neutralisiert die Vorteile beider Pläne. Zum Beispiel zahlen einige Unternehmen eine Provision für jede Verkaufsstufe. einige zahlen nach bestimmten Verkaufszahlen Provisionen; einige zahlen zu einem festen Satz, während andere zu einem variablen Satz zahlen.
4. Wenn Unternehmen einen Mindestbetrag als festes Gehalt zahlen, ist es für den Verkäufer manchmal schwierig, während der Zwischensaison mehr Umsatz zu erzielen. Es führt zur Ausbeutung.
5. Das Unternehmen ändert, um es an seinen eigenen Bedarf anzupassen, häufig den Anteil des Festgehalts und des Provisionssatzes. Letztendlich wird das Interesse der VerkäuferInnen beeinträchtigt.
6. In einigen Fällen zahlen Unternehmen nicht nur Provisionen, um Verkäufe zu erzielen, sondern sie müssen bestimmte Aufgaben zusätzlich ausführen. Es werden mehrere Aktivitäten für die gleiche Provision ausgeführt.
Kombinationspläne:
Im Kombinationsplan werden verschiedene Aspekte kombiniert, um den Vergütungsplan attraktiver zu gestalten. Bonus und Gewinnbeteiligung werden mit reinem Gehalt und / oder Provision verwendet.
Kombinationsplan beinhaltet die Kombination eines oder mehrerer der folgenden Elemente:
1. Gehalt und Bonus
2. Provision und Bonus
3. Gehalt plus Provision plus Bonusmethode
4. Gewinnbeteiligung mit Gehalt, Provision und / oder Bonus.
Was ist BONUS?
Die Vergütung an Verkäufer besteht aus Festgehalt / Provision und Bonus. Beachten Sie, dass sich der Bonus von der Provision unterscheidet. Der Bonus wird über das übliche, an Verkäufer gezahlte Gehalt gezahlt. Es wird dafür bezahlt, bestimmte Ergebnisse über bestimmte Grenzen hinaus zu erreichen. Die Provision wird auf Basis des Umsatzvolumens gezahlt, während der Bonus für die Erfüllung einer bestimmten Verkaufsquote gezahlt wird. Beachten Sie, dass der Bonus nicht so stark ist wie die Provision.
In der Regel wird der Bonus für folgende Aktivitäten gezahlt:
1. Der Bonus wird für bestimmte Werbeaktivitäten wie Demonstrationen, zusätzliche Dienstleistungen, zusätzliche Besuche oder andere spezielle Arbeiten für das Unternehmen gezahlt.
2. Erzielung eines außergewöhnlichen Umsatzvolumens.
3. Gewinnen einer bestimmten Anzahl neuer Kunden.
4. Reduzierung der Vertriebskosten.
5. Entdecken neuer Verkaufsmethoden und -methoden, die zu niedrigen Verkaufskosten und weniger Aufwand und Zeit führen.
6. Für besondere Leistungen wie das Besiegen von Konkurrenten, das Unterlegen des Konkurrentenprodukts und das Gewinnen von Konkurrenten.
7. Dem Unternehmen auf andere Weise helfen.
8. Alle anderen zugewiesenen Arbeiten ausführen.
Wichtige Aspekte:
Bei der Annahme eines Bonus mit Gehalt, Provision oder mit beiden sollte ein Unternehmen die folgenden Aspekte sorgfältig berücksichtigen:
1. Das Unternehmen sollte klar Bedingungen festlegen, die den Verkäufern einen Bonus gewähren. Die Geschäftsbedingungen müssen gründlich kommuniziert und erläutert werden.
2. Es sollte in keiner Situation zu Mehrdeutigkeiten führen. Es sollte nicht zu Missverständnissen und Streitigkeiten führen.
3. Zur Berechnung des Bonus sollte ein angemessenes Verfahren festgelegt werden.
4. Verkäufer sollten von Zeit zu Zeit über den Bonus informiert werden.
5. Im Falle von Streitigkeiten sollte es eine geeignete Maschine geben, um mit Beschwerden und Streitfällen fertig zu werden. Sie sollten mit Sympathie und Fairness behandelt werden.
Gehalt plus Bonus:
Das Gehalt ist ein wesentlicher Teil der Vergütung, und der Bonus ist nur ein Anreiz, bestimmte Aufgaben auszuführen. Es ist vorteilhaft, wenn ein Unternehmen die Verkäufer dazu ermutigen soll, bestimmte Aufgaben für kurze Zeit auszuführen.
Provision plus Bonus:
Der Bonus wird ausgezahlt, wenn ein Verkäufer eine bestimmte Provision erhält. Manchmal wird es angewendet, um den Nachteil der Provisionsmethode zu beseitigen. Der Bonus kann ausgezahlt werden, wenn ein Verkäufer ein bestimmtes Umsatzniveau erreicht.
Gehalt plus Provision plus Bonus:
Einige Unternehmen setzen diesen Plan möglicherweise ein, um den Vergütungsplan attraktiver zu gestalten.
Es vereint die Vorzüge aller drei Einzelpläne:
1. Ein fixes Gehalt gewährleistet Stabilität, Sicherheit und Kontrolle über Verkäufer.
2. Die Kommission bietet Anreize und Beförderung, um bessere Arbeit zu leisten.
3. Der Bonus bietet weitere Anregungen, um die gegebenen Aufträge auszuführen.
Diese drei Komponenten machen den Vergütungsplan perfekt und attraktiv. In vielen Fällen dienen Bonus und Provision gemeinsam als starke Anreize.
Gewinnbeteiligung:
Dies ist keine beliebte Zahlungsmethode. Es ist kein Teil der regelmäßigen Zahlung an Verkäufer. Gewinnbeteiligungen werden gelegentlich oder in Ausnahmefällen verwendet. Gewinnbeteiligung kann mit Gehalt und Bonus, Provision und Bonus oder Gehalt, Provision und Bonus oder einer beliebigen anderen Kombination verknüpft werden.
Dieser Vorteil wird entweder für produktbezogene Gewinne, für gebietsmäßige Gewinne oder für Gesamtgewinne angeboten. Es ist nicht obligatorisch für ein Unternehmen. Das hängt von der Einstellung und Intensität des Managements ab. Wenn ein ausreichender Gewinn vorliegt und das Unternehmen den Gewinn mit Verkäufern teilen möchte, ist eine Gewinnbeteiligung möglich. Normalerweise teilt ein Unternehmen einen bestimmten Prozentsatz zu gleichen Teilen mit Verkäufern.
Verdienste:
Der Kombinationsplan bietet folgende Vorzüge:
1. Bonus wird für zusätzliche Arbeit bezahlt. Es ist also nicht teuer.
2. Die Höhe des Bonus kann auf der Grundlage der hierfür festgelegten Bedingungen leicht ermittelt werden.
3. Das Unternehmen hat die volle Freiheit, die Bonusbedingungen zu ändern.
4. Provision, Bonus und Gewinnbeteiligung zusammen mit einem festen Gehalt verbessern die Moral und somit die Leistung der Verkäufer.
5. Diese Methode kombiniert die Vorzüge aller drei Einzelpläne und fügt auch die Vorteile der Gewinnbeteiligung hinzu.
6. Fähige und vielseitige Verkäufer werden leicht angezogen.
7. Firma kann ein gutes Image und einen guten Ruf auf dem Markt haben.
Nachteile:
Mängel des Kombinationsplans sind wie folgt:
1. Es ist ein sehr komplexer Plan, da er mehrere Berechnungen erfordert. Manchmal kann es zu Verwirrung und Konflikten kommen.
2. Die Verkaufskosten sind variabel und führen zu Schwierigkeiten bei der Finanzplanung und -kontrolle.
3. Eine Menge Büroarbeit erhöht die Verwaltungskosten. Letztendlich werden diese Kosten auf die Verkaufskosten übertragen.
4. Wenn Verkäufer ausreichend als festes Gehalt bezahlt werden, wird der Provisionssatz niedriger gehalten, um die Verkaufskosten niedrig zu halten. Möglicherweise werden Provisionen nicht als ausreichende Anreize gedient. und wenn der Provisionssatz erhöht wird, sind sie nicht daran interessiert, zusätzliche zugewiesene Arbeit auszuführen, um einen Bonus zu erhalten.
5. Es ist schwierig, den Anteil von Festgehalt, Provision und Bonusbetrag zu bestimmen.
6. Bonus- und Gewinnbeteiligungen können zu Streitigkeiten zwischen den Verkäufern und der Geschäftsführung führen, wenn die Verkäufer diese Vorteile als Teil des regulären Einkommens behandeln.
7. Es ist schwierig, die Auswirkungen (Kosten und Nutzen) der einzelnen Komponenten des Plans auf Umsatzvolumen, Moral und Engagement der Verkäufer sowie die Kundenzufriedenheit im Allgemeinen abzuschätzen.
Punkt- oder leistungsbasierte Methode:
In Indien ist dies keine beliebte Methode. Es ist eine relativ neue Methode, um Verkäufer zu entschädigen. Die Höhe der Vergütung, die an Verkäufer gezahlt werden muss, hängt von Verdiensten, Noten oder dem Punkt ab, den die Verkäufer erhalten haben.
Das Unternehmen legt die Preise pro Vorzug / Punkt / Punkt im Voraus fest und teilt dies den Verkäufern mit. Die Meinung der Verkäufer kann zur Festlegung des akzeptablen Preises oder Preises für jede Einheit in Betracht gezogen werden. Die Höhe des Gehalts kann durch Multiplikation der Punkte mit dem Preis pro Punkt ermittelt werden.
Das Unternehmen weist beispielsweise Punkte mit folgenden Aufgaben zu:
ich. Neuen Kunden anlegen: 5 Punkte.
ii. Gewinner der Wettbewerber: 10 Punkte.
iii. Kundenbedenken taktvoll behandeln: 15 Punkte.
iv. Nützliche Informationen sammeln: 20 Punkte.
v. Verkauf von Produkten: 5 Punkte pro Einheit.
Preis pro Punkt: Rs. 10.00
Wenn ein Verkäufer 500 Punkte erreicht hat, beträgt sein Einkommen (500 x 10) 5000 Rupie.
Das Unternehmen entscheidet und teilt die Rate pro Punkt mit. Rate kann fest oder variabel sein. Das Unternehmen kann den Preis je nach Art der Produkte oder Gebiete festlegen. Ein fähiger Verkäufer kann durch seine hervorragende Gesamtleistung mehr Punkte sammeln und somit seinen Gewinn steigern.
Wenn jede Arbeit sorgfältig und genau definiert wurde, kann die Methode effektiv arbeiten. Sie trägt indirekt die Vorzüge aller anderen Einzelpläne. Wenn es jedoch nicht sorgfältig geplant und umgesetzt wird, kann dies kompliziert und kontrovers sein und möglicherweise zu Konflikten führen. Beachten Sie, dass dies keine wissenschaftliche Methode ist. Es kann jedoch ein effektiver alternativer Plan zur Vergütung der Vertriebsmannschaft sein.
