Zahlungsmethoden für Verkäufer (3 Methoden)

Es gibt drei grundlegende Zahlungsmethoden für Verkäufer, nämlich Gehalt für die an der Arbeit verbrachte Zeit und Anreiz für bestimmte Leistungen. das heißt, die Kommission und die Kombination dieser beiden, nämlich Gehalts- und Provisionsmethode. Es gibt natürlich viele Variationen für diese drei grundlegenden Pläne.

1. Zufriedenstellendes Volumen verkaufen.

2. Verkauf der Waren oder Dienstleistungen mit höchstem Bruttogewinn und

3. Verkaufen zu möglichst niedrigen Kosten.

Im Folgenden wird versucht, jede Zahlungsweise zu bewerten:

1. Gerade Gehaltsmethode:

Die reine Gehaltsmethode ist die älteste und am weitesten verbreitete Vergütungsmethode, die im Verkaufsgebiet verwendet wird. Es arbeitet nach dem Prinzip der „verstrichenen Zeit“ und liefert einem Verkäufer eine vorbestimmte Summe für einen Zeitraum von etwa einer Woche oder einem Monat.

Das Gehaltsschema besteht aus drei Komponenten: Grundkostenzuschuss und variabler Mietzins. Darüber hinaus können ihm andere Zulagen gewährt werden, z. B. Ausgleichsleistungen, Reisen, medizinische Leistungen usw.

Er ist für die jährliche Steigerung der Zeitskala und für die Verbesserung seiner Leistung in fortgeschrittenen Schritten fällig.

Die Vorzüge dieses Plans sind:

1. Es ist einfach zu verstehen und leicht zu berechnen.

2. Es ist flexibel und an die sich ändernden Verkaufssituationen anpassbar.

3. Es sorgt für finanzielle Sicherheit, da es einen beständigen und sicheren Einkommensfluss gibt.

Besserer Service als Verkäufer ist nicht zu beeilen, um sein Einkommen zu steigern.

5. Der Vertriebsleiter übt eine bessere Kontrolle über das Verkaufspersonal nach der Gehaltsmethode aus, da seine Zukunft an höhere Unternehmen gebunden ist.

Die Nachteile der Methode sind:

1 Es wird nicht zwischen dem effizienten und dem ineffizienten Mitarbeiter unterschieden. Dies führt dazu, dass der fleißige Mitarbeiter unauffällig bleibt.

2. Es gibt keinen direkten Zusammenhang zwischen Kosten und Einnahmen. Steigende Kosten sind aufgrund steigender Umsätze gerechtfertigt. Hier steigen die Kosten, nicht aber der Umsatz an sich.

3. Es gibt keine Motivation, denn alle Personen erhalten das gleiche Gehalt, unabhängig davon, ob sie arbeiten oder nicht. Der Angestellte ist gesättigt, es sei denn, er wird für die zusätzliche Arbeit zusätzlich bezahlt. Er ist nicht daran interessiert, den Verkauf zu verbessern.

2. Straight Commission-Methode:

Die Provisionsmethode geht davon aus, dass die Zahlung nach Ergebnis von der Zeit abgesetzt wird, die der Verkäufer in der Verkaufsorganisation verbringt. Es ist anreizorientiert. Es zählt die Produktivität als die aufgewendete Zeit.

Die Provision als Vergütung ist an das Umsatzvolumen, die Rechnungsstellung und das Inkasso der ausstehenden Gebühren geknüpft. Es ist normalerweise ein Prozentsatz dieser Parameter. Die eigentliche Provisionsberechnung kann auf der Basis einer pauschalen Staffelung erfolgen und so weiter. Der Provisionssatz kann progressiv oder rückläufig sein, wenn das Verkaufsvolumen steigt.

Die Vorteile dieser Methode sind:

1. Es wird klar zwischen effizient und ineffizient unterschieden, wenn ein Ergebnis gezahlt wird.

2. Zwischen Kosten und Einnahmen besteht ein unmittelbarer Zusammenhang. Mit steigenden Vertriebskosten steigt auch der Umsatz.

3. Es ist elastisch im Betrieb, da es im Gegensatz zu Löhnen und Gehältern keine Regeln und Vorschriften gibt. Verkäufer ist frei von operativen Disziplinen.

4. Es zieht hochkarätige Verkäufer an und verbessert die Gesamtleistung, da zwischen den Verkäufern Wettbewerb herrscht.

5. Es ist einfach zu verstehen und auch für Arbeitgeber und Arbeitnehmer leicht zu berechnen.

Die Nachteile dieser Methode sind:

1. Ungewissheit der Erträge, da sie nicht das Minimum garantieren, da sie auf der Zahlung als Ergebnis basieren. Die Menschen bevorzugen niedrige Einnahmen, aber regelmäßig als höher, aber abrupt.

2. Es besteht die Gefahr von Forderungsausfällen, weil Verkäufer verkaufen auf Kreditbasis waghalsig weiter, um mehr Provisionen zu verdienen, ohne sich darum zu kümmern, was in der Firma vorherrscht.

3. Es stellt sich ein Problem, das sich aus mangelnder Kontrolle über diesen Verkäufer ergibt. Angestellte Mitarbeiter können eng kontrolliert werden, nicht jedoch diejenigen, die auf Provisionsbasis arbeiten, wenn sie die freien Vögel sind.

4. Das Auf und Ab der Gewinne ist üblich, da seine Einnahmen mit dem Verkauf der Produkte des Unternehmens zusammenhängen. Gute Zeiten bringen ihm fette Einnahmen und schlechte Zeiten sind entmutigend.

3. Gehalt plus Provisionsmethode:

Die Hybridisierung reiner Konzepte von Gehalts- und Provisionsmethoden hilft dabei, das Beste aus beiden und das Schlimmste aus dem Nichts zu erzielen. Dies liegt daran, dass, wie bereits erwähnt, die Verdienste eines anderen die Nachteile eines anderen sind.

Eine solche Kreuzung hat den Vorteil beider Methoden. Es funktioniert als Durchgangsmedium zwischen den beiden Extremen.

Es gibt zwei mögliche Abweichungen bei der Gehalts- und Provisionsmethode. Diese sind:

1. Zeichnungs- und Provisionsmethode und

2. Gehalt, Aufwand und Provisionsmethode.

1. Zeichnungskonto und Provisionsmethode:

Ein Ziehungskonto ist das Geld, das einem Verkäufer von seinem gesamten Provisionsergebnis abgezogen wird. Das Ziehkonto wird wöchentlich wie ein Gehalt abgerechnet oder ausgezahlt. Gemäß der Vereinbarung wird erwartet, dass ein Verkäufer, der keine hohe Provision zur Deckung seines Ziehungskontos erzielt oder verdient hat, dem Eigentümer die Überziehungsgebühr erstatten wird, bevor er seine zusätzliche Provision erhält.

Die Vorteile dieser Methode sind:

1. Ein Anfänger findet es geeignet, da er nur eine minimale finanzielle Stärke hat.

2. Das Zeichnungskonto ermöglicht dem Management, eine gewisse Kontrolle über die Verkäufer auszuüben.

3. Es zieht die bestmöglichen Verkäufer an, da es anreizorientiert ist.

Im Gegensatz zu diesen Vorzügen sind die Nachteile:

1. Es besteht die Gefahr, dass der Verkäufer die Firma mit einem Überziehungskonto verlässt.

2. Anders als bei der Gehaltsmethode hat sie wenig Einfluss auf die Verkaufskraft.

3. Es erfordert mehr Verwaltungsarbeit.

2. Gehalt, Aufwand und Provisionsmethode:

Dies ist eine weitere mögliche Variation der Gehalts- und Provisionsmethode. Bei dieser Methode werden die Ausgaben des Verkäufers zusätzlich zu Gehalt und Provision vorgezogen. In einigen Fällen wird die Gehalts- und Aufwandsentschädigung später von der Provision des Verkäufers abgezogen.

In den meisten Fällen werden die Kosten für alle so konzipierten und umgesetzten Vergütungspläne direkt an den Verkäufer gezahlt. Ferner ist es üblich, die Reisekosten zu erstatten, damit der Verkäufer das Gebiet intensiv abdecken kann.

3. Bonusmethoden:

Ein Bonus ist eine Summe, die für die zusätzliche Anstrengung oder das Verdienst oder für die Ergebnisse gezahlt wird, die über die normalen Erwartungen hinausgehen. Es handelt sich um eine nicht vertragliche Zahlung.

Ein Bonus, der einen festen Prozentsatz des Volumens, des Gewinns oder der Kosten über einem vorbestimmten Kontingent ausmacht, ist nichts anderes als Provision und Bonus. Diese Provision wird auf das Gesamtverkaufsvolumen oder den gesamten Gewinn gezahlt, während der Bonus nur für diesen Teil über den Gesamtbetrag gezahlt wird vorgegebenes Volumen, Gewinn oder Kostenziel. Tatsächlich ist der Bonus keine Entschädigungsmethode wie Gehalt oder Provision, da er in Verbindung mit einer vorgegebenen Quote verwendet wird.

Es gibt zwei Variablen solcher Pläne, und zwar:

1. Gehalts- und Bonusmethode und

2. Gehalt, Bonus und Provisionsmethode.

1. Gehalt und Bonusmethode:

Gemäß dem Plan erhält der Verkäufer eine Zeitskala plus Jahresbonus oder den monatlichen Bonus, der auf der Leistung basiert. Dementsprechend wird die Verkaufskraft für die Missionsarbeit durch Gehalt kontrolliert und bezahlt und durch eine Bonuszahlung einen Anreiz erhalten. Der Bonus ist zwar kein starker Anreiz als Provision, er wirkt jedoch gut, indem er die Verkäufer nicht dazu verleitet, zu übertreiben.

Dieser Plan ist leicht verständlich und wird am häufigsten für Industriegüter verwendet, die viel Missionsarbeit erfordern. Gleichzeitig besteht ein Anreiz, Umsatz und Gewinn zu steigern.

2. Gehalt, Bonus und Provisionsmethode:

Diese Methode sorgt für ein stabiles Einkommen durch Gehalt und zwei Dosen Anreize, nämlich Bonus und Provision.

Hier kann ein Bonus für bestimmte Verkaufsaktivitäten, einzelne Produktverkäufe oder sogar Gruppenleistungen gezahlt werden, während die Provision für das Umsatzvolumen berührt wird.

Zwar gibt es doppelte Anreize, aber es gibt Komplikationen bei der Berechnung, die Verwaltungsprobleme verursachen. Oft ist ein höherer Prozentsatz an Provision oder Bonus viel besser als die Kombination der beiden Anreize.