Unterschied zwischen hohem Engagement und niedrigem Involvierungsgrad beim Kauf

Der Unterschied zwischen hohem Engagement und niedrigem Involvement Level beim Kauf ist wie folgt:

Sobald der Kunde die richtige Wahl getroffen hat, kauft er das Produkt. Das Produkt kann im Einzelhandel gekauft, online bestellt, telefonisch bestellt oder direkt vom Unternehmen erworben werden. Der Kaufprozess selbst erfordert mehrere Entscheidungen.

Dies umfasst Entscheidungen über Ort und Art des Kaufs, Zahlungsbedingungen, Lieferung des Produkts, Ratenzahlung, Schulung für die Verwendung des Produkts usw. Vermarkter können jeden dieser Prozesse untersuchen, um Quellen für Wettbewerbsvorteile zu entdecken.

Der Vermarkter kann diese Aktivitäten entweder selbst durchführen oder Intermediäre einsetzen, um diese Aufgaben auszuführen. Zum Beispiel kann die Ware vom Einzelhändler geliefert werden, während Ingenieure des Unternehmens die Produkte installieren und den Kunden schulen können.

Bei Produkten mit hohem Engagement kann der Kaufvorgang selbst lange dauern. Sie kann sich von einigen Tagen bis zu einigen Monaten oder länger erstrecken. Der Vermarkter muss sich in dieser entscheidenden Phase seiner Beziehung besonders um den Kunden kümmern.

Nachdem ein Kunde ein Produkt gekauft hat, sieht er sich einer kognitiven Dissonanz gegenüber. Er ist sich nicht sicher, ob er das richtige Produkt gekauft hat. Ein Kunde ist sich seiner Wahl nicht sicher, weil er bei der Auswahl einer Marke viele andere Marken abgelehnt hat.

Die abgelehnten Marken haben Eigenschaften und Vorteile, die er mag, und deshalb überlegt er, ob es besser gewesen wäre, wenn er eine der abgelehnten Marken gekauft hätte. Ein Kunde durchläuft kognitive Dissonanz, da keine einzige Marke allen anderen Marken in allen Auswahlkriterien überlegen ist. Daher wird die Marke, die ein Kunde kauft, immer eine andere finden, die besser ist als die gekaufte Marke in einigen Auswahlkriterien.

Die kognitive Dissonanz ist höher, wenn der Kauf teuer ist und es viele Alternativen gibt, von denen jede Vorteile und Merkmale bietet, die der andere nicht ist, da der Verbraucher Kompromisse eingegangen ist. Die kognitive Dissonanz ist auch dann hoch, wenn der Kauf nur selten erfolgt und wenn die Verbraucher einem sozialen und psychologischen Risiko ausgesetzt sind, wie beim Kauf eines Hauses oder eines Autos.

Ein Verbraucher ist mit sozialen und psychologischen Risiken konfrontiert, wenn Menschen, deren Meinungen in seinem Leben zählen, ihn anhand der Produkte bewerten, die er besitzt. In einer solchen Situation sucht er nach Beweisen, dass er das richtige Produkt gekauft hat - fragt Menschen, die dieselbe Marke gekauft haben, und besucht die Anzeigen und Broschüren der Marke erneut.

Unternehmen sollten sich bemühen, die kognitive Dissonanz der Kunden zu reduzieren, indem sie weiterhin Werbung machen und ihnen durch Briefe und Besuche versichern, dass sie das richtige Produkt gekauft haben. Um sicherzustellen, dass der Kunde keine kognitive Dissonanz durchläuft, ist es am besten, wenn die Marke bei den Auswahlkriterien, die für die Kunden wichtig sind, eine überlegene Leistung bietet.