Werbestrategieentscheidung
In diesem Artikel werden die drei Schritte beleuchtet, die Kreativspezialisten zur Gestaltung einer Werbekampagne befolgen. Die Schritte sind: 1. Erklärung zur Marketingposition 2. Rolle der Werbung und des Verkaufsverhaltens 3. Push vs. Pull.
Schritt # 1. Erklärung zur Marketingposition:
Ein Marketingplan sollte eine Positionserklärung enthalten, in der erläutert wird, wie das Produkt (oder die Dienstleistung) eines Unternehmens von denen der wichtigsten Wettbewerber unterschieden wird.
Diese Aussage wird aus einer Analyse der Marktchancen abgeleitet. Die wichtigsten Einschätzungen betreffen die Marktanforderungen der Kunden sowie die Stärken und Schwächen der Wettbewerber.
Dabei müssen auch die eigenen Stärken und Schwächen des Inserenten berücksichtigt werden.
Schritt # 2. Kostenlose Rolle von Werbung und Vertrieb:
Die Rolle des persönlichen Verkaufs ist von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich. In einer typischen Industrieorganisation dominiert persönlicher Verkauf das Marketingprogramm fast unter Ausschluss anderer Formen der Verkaufsförderung. Auf der anderen Seite verlassen sich Versandhändler (wie der Reader's Digest) ausschließlich auf Werbung und beschäftigen keine Außendienstmitarbeiter.
Bei der Werbung handelt es sich um einen Kommunikationsprozess, bei dem potenzielle Kunden über die Existenz und die relativ günstige Erwünschtheit der Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens informiert werden. Der Werbemix ist eine Kombination aus den Werbeartikeln persönlicher Verkauf, Werbung, Werbung, Verkaufsförderung und Öffentlichkeitsarbeit zum Verkauf von Waren und Dienstleistungen.
Jedes Element des Werbemixes hat eine Rolle im Marketingprogramm. Bei den meisten Unternehmen liegt der Fokus der Werbemaßnahmen auf der Werbung. Die Werbung soll das Bewusstsein für die Produktklasse schärfen und den Kunden über Produktmerkmale (wie Haltbarkeit, Sicherheit, Kraftstoffeffizienz usw. wie bei Autos) informieren.
Verkaufsförderungstechniken wie Rabattgutscheine wie bei leichten Konsumgütern werden eingesetzt, um Käufer dazu zu bringen, sofort Maßnahmen zu ergreifen, um Artikel in Einzelhandelsgeschäften auszuwählen und abzuholen. Der persönliche Verkauf hilft bei der Beantwortung von Kundenfragen und bietet die Möglichkeit, Käufer zur Unterzeichnung von Kaufaufträgen zu bewegen.
Obwohl persönlicher Verkauf oder Verkauf eine entscheidende Rolle bei der Entwicklung und Aufrechterhaltung des Vertriebs von Konsumgütern spielt, kann die Kommunikation mit dem Massenmarkt durch Werbung effizienter gestaltet werden.
Werbung ist eine direkte Anstrengung, um Verkäufe zu schaffen und nutzt viele Medien. Werbung wird häufig von einer Firma genutzt, um ihren Vertriebsmitarbeitern die Tür zu öffnen, insbesondere auf dem industriellen Markt. Damit der Verkäufer effektiv ist, sollten die Firma und die Produkte, die der Verkäufer vertritt, dem potenziellen Käufer bereits bekannt sein.
In diesem Fall ergänzt und verstärkt die Werbung den Direktvertrieb. Der direkte Kontakt ist jedoch in der Regel unerlässlich, um eine Bestellung zu erhalten.
Die Hauptentscheidung bei der Gestaltung des Werbemixes ist normalerweise, ob der persönliche Verkauf oder die Werbung im Vordergrund stehen. Verkaufsförderung wird normalerweise als ergänzend angesehen.
Schritt # 3. Push versus Pull:
Die persönliche Verkaufstechnik wird häufig verwendet, wenn eine Organisation der Meinung ist, dass ein Produkt durch Vertriebskanäle geschoben werden muss. Sales Force Push bedeutet, dass Vertreter mit potenziellen Käufern sprechen und das Produkt buchstäblich potenziellen Kunden in die Hände drücken.
Zum Beispiel verlassen sich viele kleine Hersteller auf den Vorstoß, den persönlicher Verkauf, Messen und Ausstellungen bieten, um Kundenkontakte zu gewinnen und zu halten.
Die gegenteilige Situation tritt auf, wenn Werbezwecke genutzt werden, um die Akzeptanz der Kunden zu erreichen. Bei Werbekampagnen richtet sich die Werbung an den Endkunden, der seinerseits den Händler des Produkts bittet, es durch den Vertriebskanal zu ziehen. Starke Werbung ist bei Vermarktern von Konsumgütern (sowohl Gebrauchsgüter als auch Gebrauchsgüter) gängige Praxis.
Nehmen wir zum Beispiel den Fall von Procter und Gamble. Es gibt aber Ausnahmen. Zum Beispiel erhält der Cadbury-Schokoladenriegel keine große Werbeunterstützung. Es ist jedoch ein führender Verkäufer in Indien. Ihr Erfolg hängt direkt mit dem Vorstoß einer großen und effizienten Vertriebsmannschaft zusammen, die diesen Komfort in fast allen Teilen des Landes gut machen konnte.
