Nützliche Tools für Marketing-Funktionen: 'Pareto-Analyse' und ABC-Analyse
Nützliche Tools für Marketing-Funktionen: 'Pareto-Analyse' und ABC-Analyse!
Das Pareto-Prinzip basiert auf dem Konzept "Vital Few und Trivial Many". Dies kann angewendet werden, wenn Probleme in den Bereichen Marketing, Qualitätskontrolle, Wartung, Finanzen und sogar im persönlichen Leben behandelt werden.
In einfachen Worten bedeutet dies, dass die Ressourcen und das Denken des Top-Managements mehr auf die wenigen wichtigen Themen konzentriert werden sollten.
Die unbedeutend vielen Probleme können von den Führungskräften auf mittlerer und untergeordneter Ebene behandelt werden. Es wird auch 80: 20-Prinzip genannt; 80 trivial und 20 lebenswichtig in jeder Situation. Wie Pareto Analysis bei der Marketingfunktion hilft, kann anhand des folgenden Beispiels erklärt werden.
"Bharath Auto-Ersatzteile" (BAS):
Eine Automobil-Lenkrad-Fertigungseinheit liefert 40% ihrer Produkte an 'Maruthi Udyog Ltd.' Wie in A und 30% der Produkte in 'Hyundai Motors' wie in B. Daher haben diese beiden Unternehmen nur wenige Kunden, deren Aufträge sie beschäftigen, aktiv machen und für die Versorgung sorgen. Andere Kunden von C bis J sind andere Automobilunternehmen wie Hindustan Motors, Ashok Leyland, Telco, Fiat, Mahindra, Escorts usw. Für 'BAS' gibt es triviale Kunden.
Die Analyse zeigt, dass BAS auf synthetische Lenksysteme spezialisiert ist und sich mit metallischen Lenkrädern nicht auskennt. Dies hält sie natürlich mit den neuesten Materialtrends und deren Anwendung im Einklang. Aus Sicht der Vermarktung sind sie mit den modernen Automobilherstellern technisch auf dem richtigen Weg.
Es wird erwartet, dass das Top-Management mit A- und B-Kunden in gutem Kontakt steht und dem Liefertermin sowie häufigen Besuchen und Gegenbesuchen besondere Aufmerksamkeit widmet. Das mittlere Management wird andere Kunden betreuen und sich um die Liefer- und Geschäftsbeziehungen kümmern.
Normalerweise muss die Arbeit nach dem Pareto-Prinzip reibungslos verlaufen. Manchmal kann dies jedoch nachteilig wirken. Wenn zum Beispiel ein oder zwei wichtige, kundenorientierte Unternehmen aus irgendeinem Grund streiken oder geschlossen werden oder langsam gehen, hat BAS Probleme mit der Kapazitätsauslastung, der Abrechnung und dem Inventar. Zu diesem Zeitpunkt wird es schwierig sein, plötzlich die vielen Kleinbetriebe mit mehr Mengen zu beliefern.
ABC-Analyse von Kunden:
In der Materialwirtschaft wird die Bedeutung von Materialien für die Bestandskontrolle anhand ihrer jährlichen Verbrauchswerte kategorisiert. Ein ähnlicher Aufwand kann bei der Bewertung von Kunden und ihrer Einstufung als ABC in Bezug auf die Wichtigkeit unternommen werden. Der einzige Unterschied besteht darin, dass im Marketing alle Kunden zu einem höheren Grad erhöht werden können.
Die anderen Aspekte sind, wenn ein Vertriebsleiter und andere Vertriebsmitarbeiter transferiert werden, sie müssen eine klare Vorstellung von der ABC-Analyse der Kunden haben. Die Anpassung an die neue Region ist schneller und besser, wenn sie die ABC-Analyse verstehen.
Das Hauptziel der ABC-Analyse von Kunden in einer Region ist es, die Trends der Vergangenheit, das Potenzial und unser Interesse zu kennen und dementsprechend die Ressourcen für jeden Kunden darzustellen, um die bestmögliche Leistung für den jeweiligen Input zu erhalten.
Die unterschiedlichen Ansätze für das Material- und Marketingmanagement in der ABC-Analyse sind in Tabelle 4.2 wie folgt dargestellt:
Tabelle 4.2: ABC-Analyse im Marketing:
Kategorie | Materialwirtschaft | Marketing-Management |
EIN | Der jährliche Verbrauchswert liegt bei rund 70%, das Materialvolumen bei rund 10%. Dies stellt eine Sammelfigur von Elementen der Kategorie A dar. | Die jährlichen Auftragswerte der Kunden der Kategorie A betragen etwa 70%. In Zahlen um 10%. |
B | Der jährliche Verbrauchswert und das Volumen liegen bei Positionen der Kategorie B zusammen im Bereich von 20% | Der jährliche Auftragswert und die Anzahl der Kunden für die B-Kategorie werden ungefähr 20% betragen. |
C | Der jährliche Verbrauchswert liegt bei etwa 10%, im Hinblick auf das Volumen jedoch bei 70%. | Der jährliche Umsatz wird bei 10% und die Anzahl der Kunden bei 70% liegen. |
Andere Aspekte der Prioritäts-, Wiederholungsbesuche-, regelmäßigen Kommunikations-, Qualitäts-, Quantitäts- und Managementverantwortungsaspekte bleiben sowohl in den Rechnungsmaterialien als auch in den Marketingfunktionen gleich.
Diese Methode des Niederlassungsleiters und der Top-Manager, die häufig Kunden der Kategorie A treffen, der Niederlassungsleiter und der Führungskräfte der mittleren Ebene, die die Besprechungsgruppe B treffen, und der Verkauf und die Ingenieure der Niederlassungen besuchen häufig die Kategorie C. Die Kunden verteilen die Verantwortung und die Kunden werden sich sicher sein, dass ihre Bestellungen besser angenommen werden Pflege. Dabei sollte das Management taktvoll genug sein, um die unterschiedliche Behandlung der ABC-Kundenkategorie nicht zu äußern.
Sowohl die Pareto-Analyse als auch die ABC-Analyse sind in ihrem Ansatz (selektiv) ähnlich, und das Ziel besteht darin, sich mehr auf Aufträge mit hohem Wert zu konzentrieren. Dies bedeutet nicht, dass anderen Kunden eine geringere Bedeutung beigemessen wird. Andere Kunden werden vom mittleren Management und dem Nachwuchs auf Marketingebene gebührende Bedeutung erhalten.
