Schulungsverkäufer: Ziele, Inhalte und Methoden

Die Schulung von Verkäufern ist ein Akt der Vermittlung von Fähigkeiten und Kenntnissen, die zur besseren Durchführung der Arbeit erforderlich sind. Neue und erfahrene Verkäufer müssen geschult werden. Ein neuer Verkäufer muss geschult werden, da er nicht weiß, wie, wann und was er verkaufen soll. Er braucht Fähigkeiten und Wissen, um effektiv mit Kunden umzugehen.

Ein erfahrener Verkäufer benötigt eine Schulung, um ihn auf dem neuesten Stand zu halten.

Ziele und Bedeutung der Ausbildung:

Die Schulung der Vertriebsmitarbeiter ist wichtig, um das Verkaufsvolumen zu steigern, die Moral zu verbessern, die Vertriebskosten zu senken, die Beziehungen zu verbessern, ihnen die Möglichkeit zu geben, sich bei sich ändernder Arbeit anzupassen, das Image des Unternehmens zu verbessern und so weiter.

Die folgenden Punkte geben die Ziele und die Bedeutung der Schulung der Verkäufer an:

1. Den Vertriebsmitarbeitern die Grundprinzipien des Vertriebs erklären.

2. Bereitstellung von Informationen über Marktgebiete und Kunden.

3. Informieren Sie sie über die Richtlinien, Ziele, Reputation, Strategien, Probleme und Perspektiven des Unternehmens usw.

4. um sie über Produkte des Unternehmens zu informieren.

5. Sie erklären ihnen ihre Pflichten, Aufgabenarten, Befugnisse und Einschränkungen.

6. Um den Verkäufern die vollständigen Angaben zu den Konkurrenten des Unternehmens zu geben.

7. Sie sollen ihnen beibringen, wie sie berichten, wie sie mit Kollegen arbeiten und wie sie sich mit Vorgesetzten verhalten.

8. Sie vermitteln effektive Techniken, um Kunden zu kontaktieren, effektive Verkaufspräsentationen zu erstellen, Kunden zu überzeugen, Aufträge zu erhalten und ihre Beschwerden und Einwände zu bearbeiten.

9. Um sie auf sich aufmerksam zu machen.

10. Ihre Einstellungen zu ändern oder zu modifizieren und Vorurteile und falsche Überzeugungen zu beseitigen.

11. Um sie für maximale Anstrengungen zu motivieren und hohe Moral aufzubauen.

12. Um sie regelmäßig zu aktualisieren oder zu aktualisieren, usw.

Schulungsinhalte :

Das Verkaufspersonal-Schulungsprogramm besteht darin, Verkäufer darin zu schulen, was sie tun müssen, wann und warum, wo und wie und mit wem.

Verkäufer werden in folgenden Aspekten geschult:

1. Wissen über das Unternehmen

2. Kenntnis des Marktes (Kundenmerkmale)

3. Wissen über Produkte

4. Wissen über Marketingkanäle

5. Wissen über sich selbst

6. Wissen über den Wettbewerb

7. Wissen über die gesamte Marketingumgebung

8. Kenntnisse über Verkaufsmethoden und -techniken usw.

Trainingsmethode:

Für die Schulung von Verkäufern werden verschiedene Methoden verwendet. Einige Methoden sind intern, während andere extern sind. Einige Unternehmen bevorzugen zu diesem Zweck eine gut ausgestattete separate Schulungsabteilung. Die Abteilung wird von einem Schulungsleiter geleitet.

Die Unternehmen, die sich keine separate Abteilung leisten können, können Vertriebsmitarbeiter zu Schulungsinstituten schicken. Einige Unternehmen entscheiden sich nicht für eine systematische Schulung und verwenden ein einfaches Schulungsprogramm, in dem leitende Verkäufer, Vertriebsleiter oder externe Experten Vertriebsmitarbeiter bei Bedarf schulen.

Zu den gängigen Trainingsmethoden gehören in allen Fällen:

1. Schulung am Arbeitsplatz (dh unter einem erfahrenen Verkäufer arbeiten)

2. Vorträge und Diskussion

3. Ausbildungs- und Ausbildungsinstitute

4. Korrespondenz oder Fernunterricht

5. Bereitstellung der Vertriebsliteratur wie Handbücher, Bücher, Berichte, Verkaufsschreiben, Reklamationsschreiben usw.

6. Verkaufsspiele und Dramen

7. Konferenzen, Seminare und Workshops

8. Verkaufsbestimmungen

9. Rollenspiele

10. Fallstudie

11. Produktanalytische Tests