Top 5 Phasen des Kaufprozesses von Verbrauchern

Wir können den Begriff einfach wie folgt definieren: Der Kaufprozess von Verbrauchern besteht aus aufeinanderfolgenden Schritten, die der Verbraucher ausführt, um endgültige Kaufentscheidungen zu treffen. Meist folgen die Verbraucher einem typischen Kaufprozess. Der Vermarkter muss wissen, wie die Verbraucher die endgültige Kaufentscheidung treffen. Laut Philip Kotler kann der Manager mit vier Methoden die Phasen des Kaufprozesses kennen lernen. Jede Methode gibt Hinweise auf die Schritte im Kaufprozess der Verbraucher.

Laut Philip Kotler umfasst der typische Kaufprozess fünf Schritte, die der Verbraucher wie folgt durchläuft:

1. Problemidentifikation:

Dieser Schritt wird auch als Erkennen eines unerfüllten Bedarfs bezeichnet. Das Bedürfnis ist eine Quelle oder Kraft des Kaufverhaltens. Ein Kaufproblem tritt nur dann auf, wenn ein unerfüllter Bedarf besteht oder ein Problem erkannt wird. Die Notwendigkeit oder das Problem zwingt eine Einzelperson, zu handeln oder das Produkt zu kaufen.

Der Käufer erkennt einen Unterschied zwischen seinem tatsächlichen Zustand (physisch und mental) und einem gewünschten Zustand. Das Bedürfnis kann durch innere oder äußere Reize ausgelöst werden. Zu den inneren Reizen gehören grundlegende oder normale Bedürfnisse - Hunger, Durst, Sex oder Trost; Während äußere Reize äußere Kräfte beinhalten, z. B. wenn eine Person ein neues Markenauto sieht, möchte sie es kaufen.

Der Vermarkter muss die Umstände identifizieren, die ein bestimmtes Bedürfnis auslösen. Er kann bei einer Reihe von Verbrauchern Informationen darüber sammeln, wie Reize das Interesse an Produkten wecken. Basierend auf Informationen kann er Marketingstrategien entwickeln, um das Interesse der Verbraucher zu wecken.

2. Informationssuche:

Interessierte Verbraucher werden versuchen, Informationen einzuholen. Jetzt wird er Zeitungen und Zeitschriften lesen, fernsehen, den Showroom oder Händler besuchen, mit dem Verkäufer Kontakt aufnehmen, mit Freunden und Verwandten diskutieren und alle möglichen Informationsquellen ausprobieren.

Meist kann der Verbraucher eine oder mehrere der folgenden Informationsquellen ausprobieren:

ich. Persönliche Quellen:

Sie können Familienmitglieder, Freunde, Pauschalangebote, Kollegen und Verwandte umfassen.

ii. Kommerzielle Quellen:

Werbung, Verkäufer, Händler, Verpackungen, Messen, Displays und Ausstellungen sind die wichtigsten kommerziellen Quellen.

iii. Öffentliche Quellen:

Massenmedien (Radio, Fernsehen, Zeitungen, Zeitschriften, Kino usw.), Verbraucherbewertungsstellen usw. sind die wichtigsten öffentlichen Quellen.

iv. Experimentelle Quellen:

Dazu gehören die Handhabung, Prüfung, Prüfung oder Verwendung des Produkts. Die Auswahl der Quellen hängt von den persönlichen Eigenschaften, den Produkttypen und der Kapazität und Zuverlässigkeit der Quellen ab. Jede Informationsquelle hat verschiedene Funktionen, um die Kaufentscheidung zu beeinflussen. Durch das Sammeln von Informationen aus relevanten Quellen kann der Verbraucher die verschiedenen auf dem Markt verfügbaren Produkte und Marken kennen lernen.

Beachten Sie, dass der Verbraucher keine Detailinformationen zu allen auf dem Markt verfügbaren Marken erfasst. Er prüft alle Marken nacheinander, wie total (Marken), die auf erschwingliche Mengen eingestellt sind, und auf Auswahlmöglichkeiten. Der Verbraucher sammelt nur Informationen über begrenzte Marken, zum Beispiel einen Auswahlsatz.

Der Marketer muss versuchen, seine Marke in den Bekanntheits- und Auswahlsatz der Interessenten zu bringen. Darüber hinaus sollte das Unternehmen Quellen und deren relative Bedeutung ermitteln. Das Unternehmen muss die Verbraucher nach den von ihnen genutzten Quellen fragen. Sie können wertvolle Informationen über normalerweise verwendete Quellen und ihren relativen Wert abrufen. Auf dieser Basis kann eine effektive Kommunikation für den Zielmarkt vorbereitet werden.

3. Bewertung von Alternativen:

In der ersten Phase hat der Verbraucher Informationen über bestimmte Marken gesammelt. Jetzt unterzieht er sich einer Markenbewertung. Er kann nicht alle kaufen. Normalerweise wählt er die beste aus, die Marke, die maximale Zufriedenheit bietet. Hier beurteilt er Wettbewerbsmarken, um zu beurteilen, welche die beste und die attraktivste ist. Die Bewertung erfordert die Bewertung verschiedener Alternativen mit bestimmten Auswahlkriterien.

Bei der Bewertung von Alternativen werden folgende Kriterien berücksichtigt:

ich. Vorteile der Marken

ii. Qualitäten, Merkmale oder Attribute und Leistung

iii. Preis geändert durch verschiedene Marken

iv. Geschichte der Marken

v. Popularität, Image oder Ansehen von Marken

vi. Produktbezogene Dienstleistungen, die von den Marken angeboten werden, wie z. B. Kundendienst, Garantie und kostenlose Installation

vii. Verfügbarkeit von Marken und Händlerbewertung.

Für verschiedene Produkte werden unterschiedliche Kriterien verwendet. Zum Beispiel, wenn eine Person ein Motorrad von Enfield Bullet 350 kaufen möchte; TVS Victor, TVS Centra, Suzuki Ferro; Held Honda Spender, Ambition und CBZ; Kawasaki Bajaj Boxer, Pulsar und Kaliber; LML Freedom usw. wird er folgende Kriterien berücksichtigen:

ich. Preis

ii. Abholung und Leistung

iii. Ausstattung und Komfort

iv. Getriebe-Übertragungssystem

v. Aufmachung / Aussehen

vi. Geschwindigkeit pro Stunde

vii. Durchschnittlich pro Liter Benzin

viii. Instandhaltungskosten

ix. Image, Status und Neuheit

x. Sicherheit

xi. Wiederverkaufswert

xii. Dienstleistungen, Garantie, Gewährleistung usw.

Die Marke, die die meisten der oben genannten Bedingungen angemessen erfüllt, wird mit größerer Wahrscheinlichkeit bevorzugt. Der Marketer sollte die herausragenden Merkmale seiner Marke hervorheben. Einige Unternehmen werben auch mit einer Vergleichstabelle, um die Verbraucher bei der Bewertung verschiedener Marken zu unterstützen. Zum Beispiel bieten Yamaha, Maruti und Hyundai Vergleichstische in Zeitungen an, um zu zeigen, wie das Fahrrad / Auto anderen Marken überlegen ist.

4. Kaufentscheidung:

Dies ist die Phase, in der der Konsument aus mehreren Marken eine, die vielversprechendste Band, bevorzugt. Die vorherige Phase hilft den Verbrauchern, verschiedene Marken im Auswahlsatz zu bewerten. Die Marke, die maximalen Nutzen oder Zufriedenheit bietet, wird bevorzugt.

Die attraktivste Marke, die im Vergleich zum bezahlten Preis mehr Vorteile bieten kann, wird einfach durch den Vergleich einer Marke mit anderen Marken ausgewählt. Der Vergleich zeigt Überlegenheit / Minderwertigkeit der Marken.

Nun entscheidet sich der Verbraucher für den Kauf der am meisten bevorzugten Marke. Drei Faktoren beeinflussen jedoch weiterhin, ob die Kaufintensität zum tatsächlichen Kauf führt. Insbesondere wird die Entscheidung des Verbrauchers, eine Kaufentscheidung zu vermeiden, zu ändern oder zu verschieben, von diesen Faktoren beeinflusst.

Der erste Faktor ist die Einstellung anderer. Der Einfluss der Einstellung anderer Personen hängt von dem Grad ihrer negativen Einstellung gegenüber der bevorzugten Marke des Verbrauchers und dem Grad der Übereinstimmung des Verbrauchers mit den Wünschen anderer Personen ab.

Der zweite Faktor sind unerwartete situative Faktoren. Die Kaufintensität kann sich aufgrund bestimmter unerwarteter Situationsfaktoren wie Preiserhöhung, Arbeitsplatzverlust, Familieneinkommen, erheblichen medizinischen Kosten, Nichtverfügbarkeit der bevorzugten Marke oder ähnlichen Faktoren ändern.

Der dritte und letzte Faktor ist das wahrgenommene Risiko des Verbrauchers. Der Risikograd hängt vom Preis, der Attributunsicherheit, dem Eintritt eines neuen überlegenen Produkts und seinem Selbstbewusstsein ab.

Unterentscheidungen in Kaufentscheidung:

Die Kaufentscheidung des Verbrauchers umfasst folgende fünf Unterentscheidungen:

ich. Markenentscheidung:

Zum Beispiel CBZ (Modell) Motorrad von Hero Honda.

ii. Verkäufer Entscheidung:

Zum Beispiel XYZ Hero Honda Showroom.

iii. Mengenentscheidung:

Zum Beispiel ein Motorrad.

iv. Timing-Entscheidung:

Zum Beispiel am 1. Dezember 2007.

v. Zahlungsentscheidung:

Zum Beispiel in bar.

5. Entscheidungen nach dem Kauf:

Der Verbraucher kauft das Produkt mit bestimmten Erwartungen. Obwohl er sehr systematisch entscheidet, gibt es keine Garantie für eine vollständige Zufriedenheit. Es besteht immer die Möglichkeit einer Abweichung zwischen der erwarteten Zufriedenheit und der tatsächlichen Zufriedenheit. Sein nachfolgendes Verhalten wird durch den Grad der Zufriedenheit / Unzufriedenheit beeinflusst.

Der Vermarkter muss die Erfahrung der Käufer nach dem Kauf überwachen. Dazu gehören:

ein. Zufriedenheit nach dem Kauf

b. Aktion nach dem Kauf

c. Gebrauch und Entsorgung nach dem Kauf

Zufriedenheit nach dem Kauf:

Die tatsächliche Zufriedenheit entspricht möglicherweise nicht der erwarteten. Er kann bei der Verwendung einige Probleme oder Mängel am Produkt feststellen. Es ist für den Vermarkter von Interesse, zu wissen, ob der Verbraucher hoch zufrieden, etwas zufrieden oder unzufrieden ist. Die Zufriedenheit der Verbraucher hängt von der Beziehung zwischen erwarteter / wahrgenommener Leistung (Erwartung) und tatsächlicher Leistung ab.

Je größer die Kluft zwischen Erwartungen und Leistung ist, desto größer ist die Unzufriedenheit der Verbraucher. Der Verbraucher ist zufrieden, wenn das Produkt alle Erwartungen erfüllt oder übertrifft und umgekehrt. Wenn er zufrieden ist, kauft er das Produkt erneut und spricht günstig. Um die Kluft zwischen Erwartungen und Leistung zu minimieren, darf der Verkäufer die Produktvorteile nicht übertreiben. muss wahrheitsgemäße Angaben zur wahrscheinlichen Leistung des Produkts machen.

Aktion nach dem Kauf:

Es ist offensichtlich, dass die Zufriedenheit des Verbrauchers mit dem Produkt sein nachfolgendes Verhalten / Handeln beeinflusst. Wenn er einigermaßen zufrieden ist, kauft er das Produkt erneut und spricht Familienmitglieder, Freunde, Verwandte und Kollegen positiv an.

Deshalb sagt der Vermarkter: Unsere beste Werbung ist ein zufriedener Verbraucher. Im Gegensatz dazu reagieren unzufriedene Verbraucher anders. Er kann das Produkt aufgeben, sich beim Unternehmen beschweren, sich entschädigen lassen, das Gericht anrufen und andere Organisationen, Freunde, Verwandte und Mitarbeiter warnen, Produkt zu meiden. Die Aufgabe des Marketingspezialisten besteht darin, bestimmte Schritte zur Minimierung der Unzufriedenheit nach dem Kauf zu unternehmen.

Unzufriedenheit kann reduziert werden durch:

1. Gratulation der Verbraucher zur richtigen Entscheidung, um ihre Entscheidung zu begründen

2. Senden Sie eine Broschüre als Leitfaden für die effektive Verwendung des Produkts

3. Einladung von Verbrauchern

4. Bearbeitung von Beschwerden durch effektive Beratung und Kundendienst

5. Informieren über Änderungen am Produkt

6. Umtausch oder Rückgabe von Beträgen usw.

Er muss untersuchen, wo das Produkt nicht ausreicht. Enge informelle Beziehungen zu Verbrauchern können wertvolle Informationen liefern. Denken Sie daran, dass ein unzufriedener Verbraucher wichtiger ist als ein zufriedener, da jedes Problem in Bezug auf das Produkt einen guten Vorschlag zeigt. Der Vermarkter muss Beschwerden begrüßen und sie für die glänzende Zukunft sorgfältig behandeln.

Gebrauch und Entsorgung nach dem Kauf:

Der Vermarkter sollte auch überwachen, wie die Verbraucher das Produkt verwenden und entsorgen. Solche Informationen können eine sehr gute Richtlinie für den Vermarkter sein. Der Vermarkter kann mögliche Probleme und Möglichkeiten im Zusammenhang mit dem Produkt erfahren.

Im Normalfall verwendet oder entsorgt der Verbraucher das Produkt auf folgende Weise:

1. Er darf das Produkt nicht sofort verwenden. bewahren Sie es für die zukünftige Verwendung auf.

2. Verwenden Sie das Produkt sofort nach dem Kauf vollständig.

3. Weiterverkaufen oder handeln.

4. Verwenden Sie das Produkt anders als vorgesehen. Er kann neue Verwendungen des Produkts finden.

5. Bieten Sie das Produkt anderen als Geschenk an.

6. Werfen Sie das Produkt weg und betrachten Sie es als nutzlos.

Der Vermarkter kann das Marketingprogramm basierend auf der Untersuchung der Verwendung und Entsorgung des Produkts ändern oder ändern. Wenn Verbraucher kreativ sind, ist es wichtig zu untersuchen, wie das Produkt verwendet oder entsorgt wird.

Daher ist der Kaufprozess eine Reise von der Problemerkennung bis zur Reaktion der Käufer. Der gesamte Prozess ist für den Verkäufer von großer Bedeutung. Der Prozess spiegelt die meisten Faktoren wider, die die Verbraucher beeinflussen. Der Vermarkter muss daher den Kaufprozess aus der Sicht des Verbrauchers untersuchen. Das Unternehmen muss bestimmte Schritte unternehmen, um die Verbraucher in jeder Phase beim Kauf ihres Produkts zu unterstützen.