Top 5 Preisstrategien für Produkte

Dieser Artikel beleuchtet die fünf wichtigsten Preisstrategien für Produkte. Dies sind: 1. Differenziale Preisstrategien 2. Wettbewerbsfähige Preisstrategien 3. Produktlinien-Preisstrategien 4. Psychologische und Image-Preisstrategien 5. Auf Vertriebsstrategien basierende Strategien.

Preisstrategie # 1. Differenzielle Preisgestaltung:

(i) Ein Preis:

Eine grundlegende Preisentscheidung ist, ob ein Festpreis ungeachtet dessen, wer der Kunde ist, beibehalten oder der Preis von Käufer zu Käufer variiert wird.

Organisationen, die dasselbe Produkt zu unterschiedlichen Preisen an verschiedene Käufer verkaufen, haben unterschiedliche Preisgestaltungsstrategien.

Von allen Käufern den gleichen Preis zu berechnen, wird als Ein-Preis-Strategie (oder Ein-Preis-Richtlinie) bezeichnet.

Eine Ein-Preis-Politik bietet den Vorteil einer einfachen Verwaltung, die wiederum zu einer Senkung des Personalaufwands führt. Die Ein-Preis-Richtlinie eines Warenhauses erlaubt es daher, weniger erfahrene, weniger bezahlte Angestellte zu beschäftigen. Der Fernsehhändler muss jedoch aktive Vertriebsmitarbeiter einstellen und ihnen vergleichsweise hohe Provisionen zahlen, um seine variable Preispolitik zu verwalten.

(ii) variabler Preis:

Einige starke Unternehmen berechnen jedoch auch im Einzelhandel unterschiedliche Preise von verschiedenen Kunden. Dies wird als variable Preisbildung bezeichnet. Eine solche Preisbildungspraxis ist bei elektronischen Gütern und Immobilien zu beobachten. Es gibt viele Situationen, in denen sich Verkäufer und Käufer ein wenig geben und nehmen. Die variable Preispolitik erlaubt dies.

(iii) Second Market Discounting:

Second Market Discounting ist eine differenzierte Preisstrategie, die darauf abzielt, die Marke zu einem Preis im Kernzielmarkt und zu einem reduzierten Preis in einem zweiten Marktsegment zu verkaufen. Zum Beispiel variieren Kinos, Fluggesellschaften und Elektrobedarfsgesellschaften ihre Preise zwischen Käufern.

Der Mittagspreis des Kinos ist normalerweise niedriger als der Abendpreis. Die Preisunterschiede zu verschiedenen Marktsegmenten werden in der Regel als Preisabschläge und nicht als Preisvarianten behandelt.

Neue Produktpreise:

Die Preisfeststellung für neue Produkte ist grundsätzlich ähnlich wie bei allen anderen Produkten. Die Preisziele für neue Produkte berücksichtigen die Rolle, die diese Produkte (und deren Preise) in der allgemeinen Marketingstrategie der Organisation spielen werden. In der Regel haben die Preisziele für neue Produkte mehr Spielraum als für bestehende Produkte.

Die Preisflexibilität ist auch für neue Produkte größer. Für Produkte in den Wachstums-, Reifungs- oder Verfallsstadien des Produktlebenszyklus besteht in der Regel ein wachsender Wettbewerb und eine geringere Anzahl akzeptabler Preise. Die Preise solcher Produkte müssen oft reduziert werden. Neue Produkte mit gewissem Wettbewerb bieten in der Regel die Möglichkeit einer Skimming- oder Penetrationsstrategie. Wir haben diese beiden Strategien bereits zuvor in diesem Kapitel besprochen. Wir machen hier also einen kurzen Überblick über die beiden Konzepte.

(iv) Skimming- und Preissenkungsstrategien:

Ein Abschöpfungspreis ist ein hoher Preis, der dazu bestimmt ist, „die Sahne des Marktes abzuschöpfen“. Sie wird am besten zu Beginn des Lebens eines Produkts (Zyklus) eingesetzt, wenn das Produkt neu ist und die Verbraucher sich nicht sicher sind, welchen Wert sie haben. Zum Beispiel wurden Taschenrechner zuerst zu Preisen von etwa 800 Rupien verkauft. Sie können jetzt für nur 150 Rupien erworben werden.

Dieses Muster der Änderung eines hohen Preises und einer systematischen Senkung des Preises im Zeitablauf ermöglicht es den Unternehmen, zunächst einen ausreichenden Umsatz zu erwirtschaften, der die Kosten für die Produktentwicklung deckt, aber auch die anfänglich hohen Kosten für die Markteinführung des Produkts.

Eine Skimming-Strategie setzt eine relativ starke (unelastische) Nachfrage nach dem Produkt voraus, häufig, weil das Produkt einen Statuswert hat oder weil es ein wirklich neuer Durchbruch ist.

Der Preis wird als Mittel zur Segmentierung des Marktes auf der Grundlage des Einkommens oder des Bedarfs des Käufers für das Produkt verwendet. Da die Preise aufgrund des Wettbewerbsdrucks gesenkt werden, werden neue Marktsegmente zu wichtigen Zielen.

So setzt eine Strategie zur Abschöpfung der Preisgestaltung die Einführungspreise auf einem hohen Kostenniveau fest, um die Creme vom Markt abzuschöpfen. Ohne unmittelbaren Wettbewerb und preisinelastische Kunden halten die Unternehmen es oft für sicher, die anfänglichen neuen Produktpreise relativ zu den Kosten hoch zu setzen und die Preise schrittweise zu senken, wenn sich die Marktbedingungen ändern.

Dank der Skimming-Gewinne können Verkäufer ihre Investitionen rasch wiedererlangen, obwohl die hohen Margen tendenziell Wettbewerb anziehen. Die Hersteller von Personalcomputern berechneten zu Beginn hohe Preise, aber in den letzten Jahren gab es einen wettbewerbsintensiven Preiskampf.

(v) Preis der Durchdringung:

Wir wissen, dass eine Preisstrategie für die Durchdringung neue Produktpreise relativ zu den Kosten niedrig setzt. Diese Strategie wird normalerweise eingesetzt, um schnell einen großen Anteil eines potenziellen Marktes zu erwerben.

Preisstrategie # 2: Wettbewerbsfähige Preise:

Wettbewerbsstrategien werden von Organisationen eingesetzt, die wettbewerbsfähige Preisziele haben. Dominante Unternehmen nutzen ihre Positionen. Schwache Firmen können sich für die Rolle eines Nachfolgers entscheiden. Organisationen, die mit dem Wettbewerb konfrontiert sind, setzen die Preise ganz natürlich auf das Niveau der Mitbewerber. Dies wird als "Gearing Rate Pricing" bezeichnet. Diese Strategie wird angewendet, um einen Preiskrieg zu vermeiden.

Preisführerschaftsstrategien werden im Allgemeinen von Organisationen mit großen Marktanteilen umgesetzt. Eine solche Organisation verfügt über angemessene Marktinformationen und genug Kontrolle über ihr Vertriebssystem, um ein Preisniveau zu bestimmen, dem andere folgen werden.

Der Preisführer ist in der Regel in der Lage, Preisanpassungen vorzunehmen, ohne einen Preiskrieg auszulösen, und er kann seinen angekündigten Preis festsetzen. Einige Organisationen, insbesondere solche mit schwachen Wettbewerbspositionen, verfolgen eine Follow-the-Leader-Strategie, indem sie die Preise einfach wie der Marktführer bewerten.

(i) übliche Preisgestaltung:

Die übliche Preisgestaltung ist die Praxis der Verwendung eines einfachen und bekannten Preises für einen längeren Zeitraum. So haben Zeitungsverleger so lange wie möglich versucht, den Preis einer Tageszeitung bei Rs 1, 50 zu halten, und Theater haben versucht, den Preis von Kinokarten auf etwa 15 Rs zu halten.

Die Logik der üblichen Preisbildung scheint zu sein, dass sich die Verbraucher daran gewöhnen, im Laufe der Zeit einen bestimmten Betrag zu zahlen, und insbesondere bei häufig gekauften Produkten kann es zu einer Preisveränderung kommen. Tatsächlich führen häufige Preisänderungen zu Verwirrung und Irritation der Verbraucher (wenn nicht zu einem vollständigen Widerstand).

(ii) Charm-Preisgestaltung:

Verkäufer legen die Preise häufig auf der Grundlage der vermuteten psychologischen Bedeutung der Zahlen fest, die zum Ausdrücken der Preise verwendet werden - eine Methode, die als Charm Pricing bezeichnet wird. Ein hoher Preis wird mit der Hoffnung gesetzt, dass Käufer das Produkt als einzigartig betrachten und aus Besonderheiten bestehen.

Einige potenzielle Käufer könnten sogar einen hohen Preis fordern, da sie einen bestimmten Lebensstil ausdrücken oder ihren Reichtum und ihren Geschmack zeigen wollen. Die Preise für Waren und Dienstleistungen in Boutiquen, insbesondere Geschäften und exklusiven Restaurants ergeben sich häufig aus einer auffälligen Preispolitik für den Konsum.

Eine andere Form der Charme-Preisbildung wird als ungerade oder ungerade Preisbildung bezeichnet. Einige Einzelhändler glauben allgemein, dass ein Preis nur in einer ungeraden Zahl (normalerweise 5, 7 oder 9) oder nur in einer geraden Zahl (normalerweise 8) enden sollte. Darüber hinaus wird empfohlen, die gerade oder ungerade Zahl, wann immer möglich, Teil eines Gesamtpreises zu sein, der knapp unter einer runden Zahl liegt.

Eine weitere Variante des Charme-Preises ist, was man als repräsentativen Preis bezeichnen könnte. Hier wählt der Verkäufer einen Preis für ein Produkt auf der Grundlage der symbolischen Bedeutung der Nummer aus, die in einem anderen Objekt, Ereignis oder Verhalten, das dieser Nummer zugeordnet ist, reflektiert wird. Die Praktiker von Repräsentationspreisen hoffen, dass die Wirkung oder die Gefühle, die mit einer Zahl verbunden sind, sich auf ihre Produkte übertragen und möglicherweise leichter in Erinnerung bleiben.

Relativ niedrige Margen entmutigen den Markteintritt von Wettbewerbern und ermöglichen es dem eingeführten Unternehmen oft, sich mit einem großen Marktanteil zu etablieren. Wenn jedoch ein Markt groß genug ist, können selbst niedrige Preise Konkurrenten anziehen. Die Angemessenheit einer Durchdringungsstrategie hängt von der Fähigkeit des Unternehmens ab, seinen gewünschten Marktanteil beizubehalten, sobald sich der Wettbewerb entwickelt.

Ein Durchdringungspreis ist somit ein niedriger Einführungspreis. Es kann sogar zu einem Verlust kommen. Eine Durchdringungspreisstrategie wird implementiert, wenn eine Wettbewerbssituation etabliert ist (oder bald sein wird) und ein niedriger Preis in der Einführungsphase des Produktlebenszyklus erforderlich ist, um in den Markt einzudringen.

Es ist eine Alternative zum Skimming. Ziel ist es, dass sich das Produkt langfristig etablieren und überleben kann.

Diese Methode hat zwei Vorteile:

1. Erstens verringert der Durchdringungspreis die Gefahr der Konkurrenznachahmung, da die geringe Gewinnspanne Billigimitatoren vom Markteintritt abhält.

2. Zweitens schafft der Vermarkter durch die Erhöhung des Gesamtmarktes und / oder des Marktanteils eine starke Markentreue und erhöht die Dominanz der Marke in den Köpfen der Verbraucher. Um den Wettbewerb einzuschränken, kann ein Monopolist die Praxis anwenden, die Preise niedrig zu setzen, um den Wettbewerb auszuschalten, und dann die Preise hoch. Dies wird als Raubtierpreisstrategie bezeichnet. (In einigen Ländern ist diese Preispolitik unrechtmäßig.)

Wenn die Chancen gegen ein anfängliches Auftreten bestehen, ist es möglicherweise besser, kurz zu überflügeln und stärker zu profitieren. Die mit neuen Produkten verbundene Unsicherheit kann nicht vollständig beseitigt werden. Die Überwachung neuer Produktpreise ist daher sehr schwierig. Obwohl gut entwickelte Strategien nicht leichtfertig aufgegeben werden sollten, muss das Management bereit sein, laufende Anpassungen vorzunehmen, um die Preise besser an die Anforderungen der Händler und Kunden anzupassen.

Preisstrategie Nr. 3: Preis für Produktlinien:

Viele Preisstrategien betrachten die Produktlinie als die geeignete Analyseeinheit und nicht als einzelne Produktpositionen. Ziel ist es, den Gewinn für die gesamte Produktlinie zu maximieren, anstatt den maximalen Gewinn für jeden einzelnen Artikel in der Produktlinie zu erzielen. Ein Kamerahersteller kann niedrige Preise für Kameras festlegen, um erhebliche Gewinne mit Filmen zu erzielen. Dies wird als "Captive-Pricing-Strategie" bezeichnet.

(i) Leader Pricing und Bait Pricing:

Eine gemeinsame Preispolitik, bei der der Gewinn eines bestimmten Artikels für den Gesamtgewinn geopfert wird, ist die Preisgestaltung der Leader. Das Bait Pricing wird verwendet, um Kunden anzuziehen, indem günstige Modelle von beispielsweise Fernsehgeräten beworben werden.

(ii) Preis-Preis-Richtlinien:

In einigen Marketing-Situationen scheinen Preise zu sein, die oft attraktiv sind. Kleiderhersteller verlangen häufig Rs 299 für ein Hemd, Rs 275 für ein anderes, Rs 225 noch ein anderes. Diese Preise sind für Käufer sehr attraktiv. Die Praxis, für fast ähnliche Kleidungsvarianten unterschiedliche Preise zu berechnen, wird als Preislining bezeichnet.

(iii) Preisauskleidung:

Price Lining ist die Strategie, eine Reihe von Variationen eines Produkttyps anzubieten, wobei jede Variation zu einem anderen Preis angeboten wird. Im Allgemeinen werden drei verschiedene Versionen eines Produkts zu drei verschiedenen Preisen angezeigt.

Die drei Produktversionen werden als "Preislinie" bezeichnet. Die Praxis ist im Einzelhandel nahezu universell. Fast-Food-Ketten bieten Hamburger in drei Größen an (Papa, Mama und Teenager-Burger). Haushaltsgeräte verkaufen preiswerte, mittlere und hochpreisige Marken für Radios und Fernsehgeräte; und Supermärkte bieten preiswerte Händlermarken und nationale und mittlere Marken derselben Produkte.

Darüber hinaus bietet die Möglichkeit, eine Preislinie anzubieten, Händlern einen erheblichen Einfluss auf den gesamten Käufer, um Produkte zu suchen, die knapp über ihrem normalen Preis- und Qualitätsniveau liegen. Diese Praxis wird als Trading Up bezeichnet und wird von den Automobilverkäufern selbstverständlich praktiziert.

Eine Gefahr bei der Preisauszeichnung besteht darin, dass dies möglicherweise verwirrend ist und die Aufgaben der Produzenten schwieriger macht. Zu viele Alternativen und Optionen können kostspielig sein, um Lagerbestand zu produzieren und zu warten. Auch wenn einige Verbraucher, die ursprünglich bereit waren, einen höheren Preis zu zahlen, der Meinung sind, dass das preisgünstigere Modell „zufriedenstellend“ ist, können die Verkäufer sogar weniger Einnahmen erzielen.

(iii) psychologische und Image-Preisgestaltung:

Einige Unternehmen berechnen alte Preise wie Rs 19, 90 oder Rs 4, 98 oder Rs 90, 99. Diese Preise wirken sich günstig auf die Verbraucher aus. Solche Preise können jedoch zu mehr Umsätzen führen, insbesondere wenn der Markt relativ billige Artikel handelt.

Statusgüter wie Adidas-T-Shirts sind oft teuer. Diese werden als Prestigepreis bezeichnet, die für die Darstellung eines Qualitätsimages für eine Marke in Rechnung gestellt werden.

Preisstrategie # 4: Verteilungsbasierte Preise:

Viele Preise basieren auf geographischen Entfernungen, die den Käufer vom Verkaufspunkt oder vom Produktionsort trennen. Die Preise sind nicht immer höher, da sich der Käufer vom Verkäufer entfernt. In den meisten Fällen spiegeln die geografischen Preisrichtlinien jedoch die Bemühungen des Managements wider, einige oder alle Kosten für den Versand von Produkten über Entfernungen zu decken.

(i) FOB:

Eine gebräuchliche Form der geografischen Preisgestaltung ist FOB, die "Fracht an Bord" oder "frei an Bord" lautet. Auf die Buchstaben folgt ein bestimmter Ort wie FOB Calcutta oder FOB Factory.

(ii) Lieferpreis:

Wenn ein Warenhaus ankündigt, dass der Preis eines Sofas in einem Gebiet 5.000 Rupien beträgt, sind die Versandkosten in dem vom Verbraucher bezahlten Preis enthalten.

Eine Variation davon ist die Zonenpreisgestaltung, bei der geografische Zonen eingegrenzt werden und die Preise steigen, wenn sich die Anzahl der Zonenlinien überschreitet, die bei Abschluss der Transaktion gekreuzt wurden. Das Paketpostsystem verwendet Zonenpreise, die einen Kunden auf der Grundlage des Gewichtes des Pakets und der Anzahl der Zonen berechnen, die es bereist, bevor es am Zielort ankommt.

Ein Unternehmen, das das gesamte Land als Lieferzone betrachtet und an jedem Standort den gleichen Preis berechnet, übt eine besondere Form der Lieferkalkulation, die als einheitliche Lieferkalkulation bezeichnet wird. Solche Preise werden als Briefmarkenpreise bezeichnet und sind für Vermarkter insofern attraktiv, als sie die Preisgestaltung und landesweite Werbung vereinfachen.

(iii) Basispreisberechnung:

Dieses Preissystem beinhaltet die Auswahl eines oder mehrerer Standorte, die als Basis dienen. Kunden werden Preise und Versandkosten in Rechnung gestellt, als ob ihre Bestellungen von diesen Punkten aus verschickt wurden, unabhängig davon, wo die Waren tatsächlich entstanden sind.

Preisstrategie # 5. Ermittlung des genauen (verwalteten) Preises:

Viele Vermarkter, insbesondere Einzelhändler und Großhändler, verlassen sich bei der Bestimmung ihres Wiederverkaufspreises auf eine einfache Methode. Die Kosten des Produkts werden notiert und es wird ein einfacher prozentualer Aufschlag hinzugefügt, um den Verkaufspreis zu erhalten.

Beispielsweise ergeben die Kosten von Re 1 und ein Aufschlag auf den Verkaufspreis von 33, 3% einen Verkaufspreis von 1, 50 Rs. Der 50-paise-Aufschlag wird mit 33, 3% ausgedrückt, da 50 paise ein Drittel des Verkaufspreises von 1, 50 Rs beträgt. Der Begriff Aufschlag auf den Verkaufspreis wird dann verwendet. Bestimmte Branchen haben traditionelle Markups für die verschiedenen Kanalmitglieder festgelegt.

Unter Schlüsselspeicherung versteht man die Politik des Einzelhändlers, den Großhandelspreis eines Artikels zu verdoppeln und diesen zum regulären Preis zu machen. Während der Puja-Saison werden viele Geschäfte ihre Waren im Key-Store um 15% erhöhen. Wenn das Produkt in den Verkauf geht, wird der Preis daher nur bis zum traditionellen Schlusspreis festgelegt.

Ein für 20 Rs gekaufter Artikel, der zum Verkauf für Rs 46 verkauft wird, wird beispielsweise für Rs 40 "zum Verkauf" angeboten. Die Verbraucher haben jedoch festgestellt, dass der tatsächliche Preis bei Rs 40 liegt, und sie warten jetzt auf das Produkt Verkauf vor dem Kauf von Rs 40.

(i) Cost-Plus-Preisgestaltung:

Die Hersteller entscheiden sich häufig für eine dem Markup ähnliche Kalkulationsmethode, indem sie die Kosten für die Herstellung eines Artikels bestimmen und dann einen Betrag zur Kostensumme addieren, um einen Preis zu erhalten.

Wie Mark-up-Cost-Plus ist einfach zu verwenden, sobald eine angemessene Erhöhung der Kosten festgelegt wurde.

Auf dieser Grundlage werden viele Aufträge vergeben, bei denen der Lieferant eines Produkts oder einer Dienstleistung die mit einem bestimmten Auftrag verbundenen Kostenzahlen übermittelt und eine angemessene Gewinnspanne hinzufügt, um einen Gesamtpreis für das Projekt zu erzielen.

Durchschnittskostenmethode:

Wenn ein Vermarkter alle Kosten identifiziert, die mit der Herstellung und Vermarktung eines Produkts oder der Erbringung einer Dienstleistung verbunden sind, können die durchschnittlichen Kosten einer einzelnen Einheit des Produkts oder der Dienstleistung ermittelt werden.

Alle Kosten (80.000 Rupien) / Anzahl produzierter Einheiten (100) = Durchschnittskosten einer einzelnen Einheit = 800 Rupien

Dazu ist es jedoch erforderlich zu wissen, wie viel von dem Produkt verlangt und produziert wird.

Wenn eine Gewinnspanne zu den Gesamtkostenzahlen addiert wird, könnte ein wahrscheinlicher Preis für eine Einheit der Waren berechnet werden. Mit einer Gewinnspanne von 20.000 Rupien haben wir also

Alle Kosten (Rs 80.000) + Gewinn (Rs 20.000) = Rs 1, 00.000.

Rs 1, 00, 000 / 100 Einheiten = Durchschnittskosten einer Einheit einschließlich Gewinnspanne = Rs 1.000

Da die Gesamtkosten von Rs 1, 00.000 jetzt eine Gewinnspanne enthalten, beträgt der Preis für eine einzelne Einheit des Produkts Rs 1.000.

(ii) Target Return Pricing:

Ein Marketingmanager, der Target-Return-Pricing verwendet, berechnet zunächst eine Gesamtkostenzahl. Eine Zielrendite, die normalerweise als Prozentsatz der Investition (oder des eingesetzten Nettokapitals) ausgedrückt wird, wird zu den Gesamtkosten addiert, um einen Wert zu erzielen, der die gesamten Fixkosten und die Zielrendite darstellt.