Lieferanten- und Kundenbeziehung in einem Geschäftsmarkt - erklärt
Lesen Sie diesen Artikel, um mehr über die Lieferanten- und Kundenbeziehungen in einem Geschäftsmarkt zu erfahren!
Sowohl Einkäufer als auch Lieferanten müssen ihre eigenen Prozesse oder Produkttechnologien anpassen, um sich aneinander anzupassen. Eine Partei kann ihre Strategie nicht ohne Rücksprache mit der anderen Partei ändern.
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Ein Verkäufer muss Beziehungen zu seinem Käufer unterhalten und sollte nicht nur formelle Geschäftsvereinbarungen treffen, wie z. B. die Verwendung von Vertriebshändlern oder Vertriebsmitarbeitern, sondern auch informelle Netzwerke einrichten, die aus persönlichen Kontakten und Beziehungen zwischen Mitarbeitern des Lieferanten und den Kunden bestehen.
Viele Lieferanten und Einkäufer betreiben seit vielen Jahren Geschäfte miteinander. Eine solche langfristige Beziehung hat sowohl für den Käufer als auch für den Verkäufer Vorteile. Das Risiko für Einkäufer wird reduziert, da sie Menschen in Lieferantenorganisationen kennen lernen und wissen, an wen sie sich bei Problemen wenden können.
Die Kommunikation wird verbessert und es können gemeinsame Problemlösungen und das Design von Komponenten stattfinden. Die Entwicklung neuer Produkte kann von solchen Beziehungen profitieren. Verkäufer gewinnen durch genauere Kenntnis der Käuferanforderungen und durch das Vertrauen des Käufers eine effektive Markteintrittsbarriere für konkurrierende Unternehmen.
Einkäufer behandeln ihre vertrauenswürdigen Lieferanten als strategische Partner, tauschen Informationen aus und nutzen ihr Know-how, wenn sie kosteneffiziente, qualitativ hochwertige neue Produkte entwickeln. Lieferanten ernennen Kundenbetreuer zur Überwachung der Partnerschaft.
Relationship Manager müssen mit den Käufern in Verbindung bleiben und zwischen den Abteilungen ihrer eigenen Unternehmen und den Abteilungen der Käuferunternehmen koordinieren, um die Kundenzufriedenheit sicherzustellen.
Volkswirtschaftliche Gesamtrechnungen:
Volkswirtschaftliche Gesamtrechnungen sind große und wichtige Kunden, die zentrale Einkaufsabteilungen haben, die für dezentrale, räumlich verteilte Geschäftseinheiten einkaufen oder koordinieren. Der Verkauf an die Volkswirtschaftlichen Gesamtrechnungen beinhaltet:
ich. Annahme der Produkte des Verkäufers am Sitz des Käufers
ii. Verhandlung langfristiger Lieferverträge
iii. Pflege starker Käufer-Verkäufer-Beziehungen auf verschiedenen Ebenen in den Einkaufsorganisationen
iv. Sicherstellung eines vorbildlichen Kundenservice
Die Tiefe der Verkaufstätigkeit erfordert neben dem Verkaufspersonal auch die Erfahrung einer großen Anzahl von Mitarbeitern im Verkäuferunternehmen. Daher beschäftigen Unternehmen, die Volkswirtschaftliche Konten bedienen, Team Selling. Im Team-Vertrieb werden Vertriebsmitarbeiter, Produktspezialisten, Ingenieure, Vertriebsleiter und sogar Direktoren zusammengeschlossen, wenn die Entscheidungseinheit des Käufers hochrangiges Personal umfasst.
Team Selling bietet eine Methode, um auf verschiedene kommerzielle, technische und psychologische Anforderungen großer Einkaufsorganisationen zu reagieren. Die Unternehmen strukturieren sowohl externe als auch interne Vertriebsmitarbeiter nach spezifischen Verantwortlichkeiten für diese Volkswirtschaftlichen Gesamtrechnungen.
Ein tiefes Verständnis für die Entscheidungseinheit des Käufers wird von Vertriebsmitarbeitern entwickelt. Das Verkaufsteam sollte in der Lage sein, eine Beziehung zu einer großen Anzahl von einzelnen Entscheidungsträgern aufzubauen.
Beziehungen aufbauen:
Ein Verkäufer muss entscheiden, welche Art von Beziehungen er mit seinen Käufern anstrebt und wie viel Zeit, Aufwand und Ressourcen er für den Aufbau und die Pflege solcher Beziehungen aufwenden muss, da nicht alle Käufer eine starke Beziehung zu ihren Verkäufern haben möchten .
Einige Käufer bevorzugen eher Gelegenheitsverträge, da sie lieber zum Preis kaufen und keine größeren Vorteile aus engeren Beziehungen wahrnehmen. Sie sehen gute Beziehungen zu Lieferanten möglicherweise als Hindernis an, um maximale Zugeständnisse von ihnen zu ziehen. Es gibt jedoch eine Bewegung in Richtung auf den Aufbau starker und stabiler Käufer-Lieferanten-Partnerschaften und die damit einhergehende Verringerung der Anzahl von Lieferanten, von denen ein Unternehmen kauft. Ein Verkäufer kann durch den Kundendienst Beziehungen und guten Willen aufbauen. Der Lieferant unterstützt den Kunden bei der Durchführung seiner Vorgänge zu Null- oder Nominalkosten für den Kunden. Dies geschieht auf folgende Weise:
Technischer Support:
Die Idee ist, dem Käufer dabei zu helfen, die Maschine, die der Verkäufer ihm verkauft hat, besser zu nutzen und die Abläufe des Käufers im Allgemeinen zu verbessern. Dies erfolgt in Form einer technischen Zusammenarbeit zwischen Käufer und Verkäufer vor dem Verkauf oder Kundendienst und der Schulung der Mitarbeiter des Kunden. Der Lieferant verbessert somit das Know-how und die Produktivität des Kunden.
Sachverstand:
Ein Lieferant kann seinen Kunden Fachwissen zur Verfügung stellen. Beispiele für einen solchen Service sind das Entwerfen von Komponenten und Ausrüstungen für den Käufer, Ingenieurbüros und Dual Selling, wobei der Verkaufspersonal des Kunden durch den Verkaufspersonal des Lieferanten ergänzt wird, um die Produkte des Käufers zu verkaufen.
Der Kunde kann die Technologien und Fertigkeiten des Verkäufers zu geringen Kosten erwerben und so seine Wettbewerbsfähigkeit verbessern.
Ressourcenunterstützung:
Ein Lieferant kann die Ressourcenbasis seiner Kunden unterstützen, indem er Kreditlinien ausweitet, Darlehen mit niedrigen Zinsen gewährt, die Produkte des Käufers kooperativ bewirbt und wechselseitige Kaufpraktiken akzeptiert, wenn der Lieferant sich verpflichtet, Produkte von Kunden zu kaufen. Solche Dienstleistungen reduzieren die finanzielle Belastung der Kunden.
Service Levels:
Ein Anbieter kann das Servicelevel verbessern, indem er eine zuverlässigere Lieferung bereitstellt, ein computergestütztes Nachbestellungssystem einrichtet, schnelle und genaue Angebote anbietet und die Fehlerquote reduziert.
Durch die Schaffung von Systemen, die den Kunden mit dem Lieferanten verbinden, können Wechselkosten aufgebaut werden, die den Wechsel der Lieferanten verteuern.
Risikominderung:
Ein Anbieter bietet kostenlose Demonstrationen, Testprodukte zu Null oder zu geringen Kosten für den Kunden, Produkt- und Liefergarantie, vorbeugende Wartungsverträge, schnelle Reklamationsbearbeitung und proaktive Nachbereitung an. Diese Dienstleistungen geben einem Kunden die Sicherheit, dass der Lieferant bereit ist, sich auf ihn auszudehnen.
