Verkaufsförderung: Definition, Zweck und Bedeutung
Verkaufsförderung: Definition, Zweck, Bedeutung und andere Details!
Das Wort "Promotion" stammt aus dem lateinischen Wort "Promovere". Die Bedeutung ist "sich vorwärts bewegen" oder vorwärts treiben oder eine Idee vorantreiben. Ziel der Produktion ist der Verkauf. Verkauf und Werbung sind zwei verschiedene Wörter und Verkaufsförderung ist die Kombination dieser beiden Wörter. Verkaufsförderung steigert den Umsatz.
Verkaufsförderungsmethoden zielen darauf ab, den Markt zu erobern und das Verkaufsvolumen zu steigern. Es ist ein wichtiges Instrument im Marketing, um die Marketingbemühungen zu schmieren. Die Verkaufsförderung am heutigen Tag ist ein notwendiges Instrument, um den Umsatz zu steigern. Verkaufsförderung wird zu Mode und Luxus.
Im weiteren Sinne ist es keine Ausgabe; Es ist eine Investition, denn es zahlt sich aus. Es zielt darauf ab, Nachfrage zu schaffen. Es ist richtig zu sagen, dass Verkaufsförderung das Produkt bewegt. Ein Hersteller muss die Kunden dazu bringen, das Produkt kennenzulernen, und er muss sie beim Kauf des Produkts beeinflussen.
Verkaufsförderung ist eine der drei Säulen des Werbemixes. Die anderen beiden Säulen sind persönlicher Verkauf und Werbung. Verkaufsförderung ist das Bindeglied zwischen persönlichem Verkauf und Werbung. Verkaufsförderung ist eine wichtige und spezialisierte Funktion des Marketings.
Promotion ist das letzte Element im Marketing-Mix. Nachdem die Art des Produkts festgelegt, der Preis festgelegt und die Vertriebsmethoden festgelegt sind, muss der Hersteller wirksame Schritte unternehmen, um die Verbraucher auf dem Markt zu treffen. In verbraucherorientierten Märkten muss der Hersteller wissen, was von den Verbrauchern gefordert wird, und um die Verbraucher darüber zu informieren, wo, wann, wie und zu welchem Preis die Produkte verfügbar wären. Die am häufigsten verwendeten Werbemethoden sind persönlicher Verkauf und Werbung. Die Verkaufsförderung soll die persönlichen Verkaufs- und Werbemaßnahmen ergänzen und koordinieren.
Definition:
Laut der American Marketing Association ist die Verkaufsförderung „andere Marketingaktivitäten als persönlicher Verkauf, Werbung und Öffentlichkeitsarbeit, die den Kauf von Verbrauchern und die Wirksamkeit der Händler anregen, wie Display-Shows, Ausstellungen, Demonstrationen und verschiedene nicht wiederkehrende Verkaufsanstrengungen, die nicht normal sind ”.
George W. Hopkins zufolge ist "Verkaufsförderung eine organisierte Anstrengung, die auf den Verkauf angewendet wird, um die größtmögliche Wirksamkeit für Werbung und Händler zu gewährleisten."
Laut John F. Luick und Willian L. Ziegler ist die Verkaufsförderung eine Aktivität und / oder ein Material, das als direkter Anreiz einen Mehrwert oder Anreiz für das Produkt darstellt, für Wiederverkäufer, Verkäufer oder Verbraucher. “Man kann das sagen „Verkaufsförderung ist jede Handlung oder Entscheidung, die den Verkauf fördern oder unterstützen soll. Es kann ferner gesagt werden, dass die Bemühungen der Verkaufskraft selbst Teil der Verkaufsförderung sind. “
„Verkaufsförderungsaktionen können als alle Marketing- und Verkaufsförderungsaktivitäten definiert werden, mit Ausnahme von Werbung, persönlichem Verkauf und Werbung, die den Verbraucher zum Anreiz motivieren und ermutigen, mittels Prämien, Werbespezialitäten, Briefmarken, Rückerstattungen, Rabatten, Exponaten, Ausstellungsstücken zu erwerben und Demonstrationen.
Es wird auch eingesetzt, um Einzelhändler und Großhändler zu motivieren; die Verkaufskräfte des Herstellers, um durch Anreize wie Prämien oder Preise (Waren, Bargeld und Reisen), Direktzahlungen und Vergütungen, kooperative Werbung und Messen zu verkaufen. Es bietet einen direkten Anreiz zum Handeln, indem es zusätzlich zu dem, was in das Produkt eingebaut wird, einen zusätzlichen Wert als normaler Preis bietet. Diese temporären Anreize werden in der Regel zu einem Zeitpunkt und an einem Ort angeboten, wobei die Kaufentscheidung getroffen wird. “
- Stanley.
Die Hauptfunktion der Verkaufsförderung besteht darin, als Bindeglied oder Brücke zwischen Werbung und persönlichem Verkauf, den beiden Flügeln der Werbung, zu dienen. Verkaufsförderung hilft Verkäufern durch effektive Werbearbeit dabei, den Verkauf anzukurbeln. Hersteller können neue Produkte durch Verkaufsförderung einführen. Sie erinnert die Verbraucher durch Werbung an das Produkt. Verkaufsförderung kann den Produktverkauf fördern. Es regt sie an, das Produkt zu kaufen. Alle Käufer müssen angezogen, dazu aufgefordert und sogar zum Kauf der Produkte überredet werden.
Zweck der Verkaufsförderung:
Kunden sind selektiver in; Ihre Kaufentscheidung und ein gutes Werbeprogramm ist erforderlich, um sie zu erreichen. Der Hauptzweck der Verkaufsförderung besteht darin, den Absatz eines Produkts zu steigern, indem eine Nachfrage erzeugt wird, dh sowohl die Nachfrage der Verbraucher als auch die Nachfrage des Handels. Es verbessert die Leistung von Zwischenhändlern und dient als Ergänzung zu Werbung und persönlichem Verkauf.
Es hilft, die folgenden Zwecke zu erreichen:
1. Der Hauptzweck der Werbung ist die Verbreitung von Informationen an die potenziellen Kunden.
2. Verkäufer nutzen Incentive-Aktionen, um neue Kunden zu gewinnen, treue Kunden zu belohnen und die Rückkaufquoten gelegentlicher Benutzer zu erhöhen.
3. Um die Kunden zu ermutigen, ein neues Produkt auszuprobieren. Ein interessantes Beispiel: Der Brooke Bond Tea of India verteilte in den dreißiger Jahren in allen Haushalten kostenlosen Tee, um die Trinkgewohnheiten von Tee unter den Menschen in Chennai zu fördern.
4. Verkaufsaktionen bewirken eine schnellere Reaktion im Verkauf als Werbung.
5. Verkaufsförderung gilt als besondere Verkaufsaktion zur Beschleunigung des Verkaufs.
6. Markenwechsler suchen in erster Linie einen niedrigen Preis, einen guten Preis und Prämien. Verkaufsaktionen werden sie wahrscheinlich zu treuen Markennutzern machen.
7. Es hilft, die Werbemaßnahmen der Mitbewerber zu besiegen.
Bedeutung der Verkaufsförderung:
In den letzten Jahren hat die Verkaufsförderung an Bedeutung gewonnen. Der Betrag, der für die Verkaufsförderung ausgegeben wird, entspricht jetzt dem Betrag, der für die Werbung ausgegeben wird. Die Steigerung der Verkaufsförderung ist auf die veränderten Marketingbedingungen zurückzuführen. Die Steigerung der Verkaufsförderung beruht auf dem Nachdenken über neue Ideen, um günstige Verkaufsbedingungen zu schaffen, den Verkauf zu fördern und den Umsatz zukünftig zu steigern.
Es ist ein Teil der Marketingstrategie. Es ist für das Überleben eines Herstellers unerlässlich. Für die Geburt eines neuen Produkts oder einer neuen Marke ist Verkaufsförderung sehr wichtig. Die Werbung erreicht die Kunden zu Hause, am Geschäftssitz oder auf Reisen, wohingegen Verkaufsgeräte die Käufer zum Zeitpunkt des Kaufs informieren, erinnern oder anregen.
Somit ist es das einzige Gerät, das den Verbrauchern zum Zeitpunkt des Kaufs zur Verfügung steht. Ein gutes Verkaufsförderungsprogramm beseitigt die Unzufriedenheit des Verbrauchers in Bezug auf den Einzelhandelsverkauf. Die Verkaufsförderung steigt durch den zunehmenden Einsatz von Self-Service und anderen Verkaufsmethoden.
In Indien werden jetzt mehrere Rupees für Verkaufsförderungsaktivitäten ausgegeben. Heute wird es zur Notwendigkeit, und es ist kein Luxus. Alle Marketinginstrumente, durch die die Nachfrage nach einem Produkt stimuliert und wieder stimuliert wird, werden als Verkaufsförderung bezeichnet.
Gründe für das schnelle Wachstum der Verkaufsförderung:
Dies ist auf mehrere Faktoren zurückzuführen, die insbesondere in den Verbrauchermärkten zu einem schnellen Wachstum der Verkaufsförderung beitragen.
Sie sind interne und externe Faktoren:
I. Interne Faktoren:
(a) Die Werbeaktion wird vom Top-Management als wirksames Verkaufsinstrument akzeptiert. Heutige Top-Level-Manager erkennen und akzeptieren, dass Verkaufsförderung Verkäufe bewirkt. Dadurch wird das Verkaufsvolumen erhöht.
(b) Produktmanager sind für die Verwendung von Verkaufsförderungswerkzeugen qualifiziert. Produktmanager erkennen die Bedeutung der Verkaufsförderung. Daher praktizieren sie Verkaufsförderungsinstrumente effektiv.
(c) Es ist die Pflicht der Produktmanager, das Verkaufsvolumen zu erhöhen, und dies zieht die Verkaufsförderungsinstrumente an, um das angestrebte Ziel zu erreichen.
II. Externe Faktoren:
(a) Branding wird weit verbreitet eingesetzt. Werbemaßnahmen sind wichtig, da sie praktischer als Werbung sind.
(b) Die Wettbewerber sind werbewirksam geworden. Es herrscht ein Verdrängungswettbewerb, und der Markt ist mit zahlreichen Produkten überflutet. Werbemaßnahmen sind daher unerlässlich.
(c) Während der Inflations- und Rezessionsphase sind die Verbraucher eher auf Abschlüsse ausgerichtet und die Werbetechniken erleichtern den Verkauf.
(d) Die gegenwärtige Handelsstufe verlangt von den Herstellern mehr Geschäfte.
Neben internen und externen Faktoren sind folgende weitere Punkte hervorzuheben:
1. Die Intensivierung des Wettbewerbs in fast allen Kategorien von Konsumgütern hat zu einer verstärkten Nutzung von Verkaufsförderungsmaßnahmen geführt, da die Verbraucher positiv auf die Werbeanreize reagieren. (Intensiver Wettbewerb).
2. Produkte werden immer standardisierter. Das Aussehen der Produkte ist jedoch ähnlich. Verbraucher verstehen es nicht. Die Unternehmen sind also stark von der Verkaufsförderung abhängig. (Proliferation).
3. Die Verbraucher erhalten heute eine bessere Ausbildung, sind selektiver und Marken gegenüber weniger loyal als in der Vergangenheit. So kaufen sie Produkte nach Preis, Wert und Komfort. Loyale Konsumenten wechseln zwischen Marken, die sie als nahezu gleichwertig wahrnehmen. (Markenloyalität).
4. Das bei Wiederverkäufern verfügbare Regal ist begrenzt. Es ist wichtig zu beachten, dass die Verbraucher beim Betreten eines Geschäfts, in dem Produkte angezeigt werden, viele ungeplante Einkäufe tätigen. (Wachsende Macht der Wiederverkäufer).
5. Medienwerbung ist eher fern, während Verkaufsförderung persönlicher ist. Das Publikum langweilt sich mit dem Werbetrubel und vermeidet es, es anzusehen (Werbung ist weniger effektiv).
Verkaufsförderungsplanungsrichtlinien:
Der Planungsprozess beginnt mit der Situationsanalyse. Zunächst müssen die Promotion-Planer zunächst die Unternehmenspolitik in Bezug auf die Verkaufsförderung berücksichtigen.
Joseph Mair hat eine solche Grundsatzerklärung im Handbook of Sales Promotion festgehalten. Die Politik sagt:
1. „Verkaufsförderung ist ein wesentlicher Bestandteil des Marketing-Mix“.
2. "Verkaufsförderung sollte als offensives Mittel im Marketing-Arsenal der Marke eingesetzt werden, nicht nur als Abwehrreaktion, wenn ein Problem auftritt."
3. „Die Verkaufsförderung sollte, wenn möglich, die Werbung und Positionierung der Marke verlängern und verstärken.“
4. "Verkaufsförderung sollte als Kampagne entwickelt werden, nicht als einzelne, nicht zusammenhängende Ereignisse."
5. "Gute Verkaufsförderungen basieren auf einer soliden strategischen Planung."
Der erste Schritt in der Promotion-Planung ist die Situationsanalyse. Dazu gehören die Analyse der Produkt- oder Markenleistung, die Wettbewerbssituation einschließlich der Werbeaktivitäten der wichtigsten Wettbewerber, die Vertriebssituation und das Verbraucherverhalten bei Verkaufsförderungsaktionen.
Dabei werden auch rechtliche Aspekte der Verkaufsförderung berücksichtigt. Basierend auf Marketingzielen und -strategien würden die Werbeziele entwickelt. Es ist äußerst wichtig, eindeutige und messbare Ziele zu setzen, die in Abstimmung mit Werbung und anderen Werbemixelementen entwickelt werden sollten.
Verkaufsförderung fördert somit die schnelle Bewegung von Produkten entlang der Vertriebskanalverteilung. Es gibt Verbrauchern, Händlern und Verkäufern zusätzliche Anreize, und die Produzenten drängen so die maximale Anzahl von Produkten aus. Der ständig wachsende Wettbewerb unter den Herstellern in derselben Linie führt zu einer weiteren Steigerung der Verkaufsförderung in fast allen Produktbereichen. Auf der Grundlage des Wettbewerbs müssen geeignete Verkaufsaktionen ausgerichtet oder durchgeführt werden, um den Fortschritt der Firma zu erreichen.
Alle Hersteller setzen verschiedene Vertriebsmitarbeiter ein, um den laufenden Umsatz aufrechtzuerhalten und insbesondere den Umsatz ihrer Produkte zu steigern. Alle energischen Bemühungen, mehr Produkte durch Ausweitung des Marktes zu verkaufen, führen zu aggressivem Verkauf. Der aggressive Verkauf kann durch die Nutzung der verschiedenen Verkaufsaktionen erzielt werden. Diese Beförderungen werden den Fortschritt der gesamten Organisation erleichtern.
