Verkaufsorganisation: Bedürfnisse, Bedeutung, Funktionen und Struktur

Verkaufsorganisation: Bedürfnisse, Bedeutung, Funktionen und Struktur!

Die Verkaufsorganisation besteht aus Menschen oder Personen, die zusammenarbeiten, um die von der Firma hergestellten Produkte oder die zum Weiterverkauf erworbenen Produkte effektiv zu vermarkten. Die Verkaufsorganisation koordiniert die Bemühungen der Mitglieder einer Gruppe, ein wünschenswertes Ergebnis zu erzielen. Sie bietet ein effizientes, wirtschaftliches und flexibles administratives Umfeld, um sicherzustellen, dass Produkte vom Lager zum Endverbraucher gebracht werden. Somit bietet es Käufern und Verkäufern zufriedenstellende Arbeit.

Eine Verkaufsorganisation hat mehrere Abteilungen. Es hat eine geplante und gut abgestimmte Struktur. Es übernimmt die Funktionen der Planung, Organisation und Kontrolle des Vertriebs und des Vertriebs von Produkten. Die Verkaufsorganisation ist eine Grundlage für eine effektive Verkaufsplanung und Verkaufsrichtlinien. Die systematische Ausführung von Plänen und Richtlinien und Programmen einer Verkaufsorganisation steuert alle Vertriebsaktivitäten. Auf diese Weise sorgt es für maximale Effizienz und Rentabilität, ohne den Service und die Zufriedenheit der Kunden zu verlieren.

Laut Boiling: „Eine gute Verkaufsorganisation ist eine, bei der die Funktionen oder Abteilungen jeweils sorgfältig geplant und koordiniert wurden, um das Produkt in die Hände der Konsumenten zu bringen - der gesamte Aufwand wird effizient überwacht und gesteuert Jede Funktion wird in der gewünschten Weise ausgeführt. “

Bedarf an einer Verkaufsorganisation:

„Eine Verkaufsorganisation ist wie ein Kraftwerk, das Energie aussendet, die der Werbung und dem Verkauf bestimmter Linien gewidmet ist. Zwischen dem Kraftwerk und den Punkten, an denen es die Verbraucher erreicht, herrscht enorme Energieverschwendung. Daher besteht die Notwendigkeit, die Verkaufsabteilung zu organisieren. “

Solange es sich um eine kleine Firma handelt, ist keine Verkaufsorganisation erforderlich, da der Inhaber die gesamte Produktion verkaufen kann oder in bestimmten Fällen von einem oder zwei Verkäufern unterstützt wird, die seiner direkten Kontrolle unterliegen. Wenn jedoch die Firma oder das Unternehmen selbst expandiert, aufgrund der Ausweitung der Märkte, der Produktion in großen, wettbewerbsintensiven Märkten usw., ist die Notwendigkeit einer Verkaufsorganisation spürbar.

Die Notwendigkeit ergibt sich aus den folgenden Faktoren:

1. Produktion in Erwartung der Nachfrage, die verkauft werden muss.

2. Nachfrage nach Produkten durch effiziente Verkäufer schaffen.

3. Ausführung von Aufträgen unverzüglich.

4. Befriedigende Maßnahmen gegen Beschwerden von Kunden.

5. Inkasso von Kreditverkäufen.

6. Ausreichende Lagerhaltung durch Blick auf die zukünftige Nachfrage.

7. Maximaler Beitrag zum Gewinn.

8. Durchsetzung einer ordnungsgemäßen Beaufsichtigung des Außendienstes.

9. Die Autorität unter den Untergebenen aufteilen und festlegen.

10. Verantwortung zu lokalisieren.

Bedeutung der Verkaufsorganisation:

Eine Verkaufsorganisation ist der Mechanismus, durch den die Philosophie eines Vertriebsleiters in die Tat umgesetzt wird. Die Verkaufsorganisation liefert die Entscheidungsgrundlage für Planung, Organisation, Auswahl und Schulung der Verkäufer, deren Motivation, Steuerung und Kontrolle. Sie bietet auch ein Vehikel, durch das diese Entscheidungen umgesetzt werden.

„Eine Unternehmensorganisation ist wie ein Zuhause. Es hat eine charakteristische Atmosphäre. In einigen Häusern sind der Haushaltsvorstand und alle seine Mitglieder äußerst besorgt über Religion, Politik oder andere Interessen - die Besetzungen der einzelnen Mitglieder sind nur von geringem Interesse. In anderen Häusern, wo die Persönlichkeit des Haushaltsvorstandes die Aktivitäten und den Geist der Mitglieder dominiert, tritt das Gegenteil ein. Wie jede Unternehmensgruppe hat eine Unternehmensorganisation ihre eigene Kultur, ihre Traditionen und in gewissem Maße ihre eigene Sprache und ihr eigenes Klima. “- Hepner

„Eine Verkaufsorganisation ist wie ein Kraftwerk, das Energie aussendet, die für die Werbung und den Verkauf bestimmter Linien verwendet wird, und es gibt eine enorme Energieverschwendung zwischen dem Kraftwerk und den Punkten, an denen es die Verbraucher erreicht. Daher besteht die Notwendigkeit, die Verkaufsabteilung zu organisieren. “- Boilling

„Der Verkauf ist das Herzblut des Geschäfts“ Die Vertriebsorganisation ist Teil eines Unternehmens. Alle Abteilungen sind sorgfältig in einer guten Verkaufsorganisation verankert.

Die Bedeutung der Verkaufsorganisation ist in Kürze:

1. Die Blutzirkulation eines menschlichen Körpers hält den Menschen am Leben und ist gesund. Ebenso stärkt der Vertrieb die Organisation. Je mehr Umsatz erzielt wird, desto höher ist der Gewinn.

2. Umsatzsteigerung bedeutet Fortschritt der Firma. Wenn die Verkäufe zurückgehen, ist dies fatal, weil Verkäufe das Lebensblut des Unternehmens sind, wie das Blut für einen menschlichen Körper.

3. Verbraucher sind die Könige. Hersteller produzieren Waren für Verbraucher. Sie müssen auf dem Markt zufrieden sein, der voll von Wettbewerbern mit Produkten für ähnliche Zwecke ist. Daher sind geeignete Produkte notwendig, und dafür ist eine Organisation erforderlich.

4. Um die Produkte von der Fabrik zu den Verbrauchern zu transportieren, ist die Verkaufsorganisation erforderlich - die Schaffung von Nachfragen.

5. Um die Bestellungen zeitnah zu bearbeiten, dh von den Ermittlungsphasen bis zur vollen Zufriedenheit der Verbraucher.

6. Auch die Erhebung von Abgaben ist wichtig. Mehrere Tropfen bilden einen Ozean; Gleichzeitig sollte das Melken von Kühen nicht vernachlässigt werden.

7. Eine gute Öffentlichkeitsarbeit zu pflegen, indem etwaige Beschwerden korrigiert werden, und ein gutes Image der Firma schaffen.

Funktionen einer Verkaufsorganisation:

Moderne Vertriebsorganisation ist nicht nur gewinnorientiert, sondern auch kundenorientiert.

Im Folgenden sind die wichtigsten Funktionen einer Verkaufsorganisation aufgeführt:

1. Gründliche Analyse der Märkte einschließlich Produkt- und Marktforschung.

2. Annahme einer selbstsüchtigen, aber vertretbaren Vertriebspolitik.

3. Genaue Markt- oder Umsatzprognose und Planung der Verkaufskampagne basierend auf relevanten Daten.

4. Entscheidung über Preise und Bedingungen der Verkaufs- und Preispolitik.

5. Verpackungen für den Verbraucher wünschen sich einen Behälter, der seinem Wunsch nach attraktivem Aussehen, Erhalt der Eigenschaften, des Gebrauchs und des korrekten Preises und vielen anderen Faktoren genügt.

6. Branding des Produkts.

7. Festlegung der Vertriebswege.

8. Auswahl, Schulung und Kontrolle der Verkäufer und Festlegung ihrer Vergütung.

9. Aufteilung des Gebiets und Quotierung.

10. Verkaufsprogrammierer und Verkaufsförderungsaktivitäten.

11. Vermittlung von Werbung und Werbung.

12. Bestellvorbereitung und Büroerfassung.

13. Vorbereitung der Kundenkarten.

14. Prüfung und Aufzeichnung von Berichten.

15. Untersuchung der statistischen Aufzeichnungen und der Ergebnisse.

16. Pflege der Aufzeichnungen der Verkäufer.

Struktur der Verkaufsorganisation:

Folgende Faktoren sind bei der Gestaltung der Struktur einer Verkaufsorganisation zu berücksichtigen:

1. Art des Marktes

2. Verkaufsrichtlinien des Unternehmens

3. Art des Produkts

4. Anzahl der Produkte

5. Verfügbarkeit von finanziellen Ressourcen

6. Ebene des Vertriebssystems

7. Größe des Unternehmens

8. Preis des Produktes

9. Fähigkeit der Profis

10. Position der Produkte der Wettbewerber.

Verkaufsleitung:

Das Vertriebsmanagement befasst sich hauptsächlich mit der Steuerung der Verkaufsfunktion. Die Vertriebsfunktion in einem Unternehmen ist eine grundlegende Funktion. Das Vertriebsmanagement stellt einen der wichtigsten Funktionsbereiche der Unternehmensführung dar. Alle Grundsätze des allgemeinen Managements wie Planung, Organisation, Steuerung, Motivation und Controlling werden auch auf das Vertriebsmanagement angewendet, um eine bessere Geschäftsleistung sicherzustellen, dh angemessen Gewinne durch Verkäufe. Das moderne Geschäft ist konsumentenzentriert.

Die American Marketing Association definiert Vertriebsmanagement als „Planung, Steuerung und Kontrolle der persönlichen Verkaufsaktivitäten einer Geschäftseinheit, einschließlich Rekrutierung, Auswahl, Schulung, Ausrüstung, Zuweisung, Bewertung, Überwachung, Bezahlung und Motivation im Hinblick auf diese Aufgaben die persönliche Vertriebsmannschaft. "