Verkaufsorganisation: 4 Formen der Verkaufsorganisation - erklärt!

Im Folgenden sind die Formen der Verkaufsorganisation aufgeführt:

1. Auf der Grundlage geografischer Gebiete:

Im Falle eines großen Unternehmens kann die Verkaufsorganisation auf geografischer Basis erfolgen. In diesem Fall entfällt die Verdoppelung der Verkaufsagenten. Ein einzelner Händler oder Verkäufer verkauft die Produkte eines Herstellers in einem bestimmten Gebiet oder Ort. Hersteller, die die Produktion auf nationaler oder internationaler Ebene verkaufen, bereiten auf dieser Basis ihre Verkaufsorganisation vor.

Dies zeigt das folgende Diagramm:

2. Auf der Grundlage von Produkten:

In einer solchen Form werden Verkaufsorganisationen für den Verkauf verschiedener Arten von Produkten eingerichtet. Dies wird in einer Firma verwendet, die verschiedene Arten von Waren herstellt oder verkauft. Verkäufer erhalten Schulungen für den Verkauf eines bestimmten Produkts und sind darauf spezialisiert.

Dies zeigt das folgende Diagramm:

3. Auf der Basis von Kunden:

Ein Unternehmen stellt Waren bestimmter Art her, beispielsweise besonderen Geschmack, Interesse oder Moden der Kunden. Die Verkaufsorganisation sollte auf Kundenbasis erfolgen. Persönliche und intime Beziehungen zwischen Verkäufer und Kunden tragen zur höchsten Zufriedenheit der einzelnen Kunden und zur Steigerung des Umsatzes bei.

Verkäufer sollten das Verhalten und die persönlichen Vorlieben und Abneigungen jedes ihrer Kunden kennen, um sie effizient bedienen zu können.

Dies zeigt das folgende Diagramm:

4. Auf Basis der Verkaufsaktivitäten:

Für ein großes Unternehmen, das es geschafft hat, umfangreiche Verkäufe innerhalb und außerhalb des Landes zu entwickeln, zeigt das nachstehende Organigramm die organisatorischen Vorkehrungen der Marketingabteilung.

Vertriebsmanager, sowohl für den Verkauf im Inland als auch für den Export, werden vom General Sales Manager mit der Befehls- oder Linienautorität betraut und sind dem General Sales Manager für die Erreichung vorgegebener Verkaufsziele verantwortlich.

Vertriebsleiter werden bei ihrer Marketingarbeit von einer Reihe von Gebietsverkaufsleitern und Auslandsvertretern unterstützt. Um die notwendige Beratung und den erforderlichen Service zur Erleichterung der Verkaufsarbeit zu bieten, werden in der Organisation vier Mitarbeiterstellen eingerichtet, nämlich der Anzeigenmanager, der Verkaufsförderungsmanager, der Merchandising-Manager und der Marktforschungs- und Entwicklungsmanager.

Diese Manager verfügen über Personal- und Funktionsberechtigungen und sind nicht direkt für den tatsächlichen Verkauf verantwortlich. Sie beschränken sich auf die Beratung und Betreuung von Führungskräften mit Führungsaufgaben.

Die Rolle des Anzeigenmanagers und des Verkaufsförderungsmanagers besteht in der Schaffung von Nachfrage, dem Ausbau des Vertriebs usw. Der Merchandising-Manager macht die Produkte verkaufsbereit, indem er die Arbeit des Designs, der Verpackungsetikettierung und des Brandings überwacht.

Er sorgt auch für die Lagerung und den Transport von Produkten für die Verteilung der Produkte in den Marktgebieten. Der Marktforschungs- und Entwicklungsmanager sammelt relevante Marktinformationen, klassifiziert Marktdaten und stellt Fakten für die Ausrichtung von Marketingaktivitäten bereit.

Das geringere Umsatzvolumen bei kleineren Konzernen rechtfertigt jedoch nicht die Schaffung so vieler Führungspositionen. In solchen Fällen kann der General Sales Manager die Funktionen anderer Manager selbst übernehmen, und die gesamte Marketingarbeit kann mit Hilfe von einem oder zwei Gebietsmanagern, einem Anzeigenmanager und einem zusätzlichen Manager für Verkaufsförderung und Marketingforschung, durchgeführt werden.

Für die Besetzung der Verkaufsorganisation wird die Personalauswahl und -schulung in der Regel vom Personalmanager vorgenommen. Der Verkaufsleiter setzt die zur Verfügung stehenden Mitarbeiter ein und nimmt eine geeignete Personalbesetzung vor.

Kleine Unternehmen, die keine eigene Personalabteilung einrichten, ermächtigen den Marketingleiter, seine eigenen Vorkehrungen für die Auswahl, Schulung und Entwicklung des Außendienstes zu treffen.

Umfang der Verkaufsorganisation:

Die Verkaufsorganisation stellt eine Verbindung zwischen Erzeugern und Verbrauchern her. Verkaufsabteilungen sind die Ohren des Unternehmens. Sie leiten die Beschwerden und Vorschläge der Kunden an die Hersteller zur weiteren Verbesserung der Waren und zur effizienten Betreuung der Kunden weiter.

Sie vermitteln den Kunden auch den Standpunkt der Produzenten. Dies hilft, eine engere Verbindung zwischen den beiden Erzeugern und Kunden herzustellen.

Die Verkaufsorganisation in einem Geschäfts- oder Industrieunternehmen erfüllt folgende Funktionen:

(i) Untersuchung der Verteilungstrends.

(ii) Marktforschung.

(iii) Entwicklung von Politiken.

(iv) Untersuchung der Verkaufsmethoden.

(v) Analyse der Vorgänge.

(vi) Erstellungspläne und -programme.

(vii) Verkaufsförderung und Werbung.

(viii) Einstellung, Auswahl, Schulung und Vergütung von Außendienstmitarbeitern.

(ix) Vertriebskontrolle.