Absatzprognose: Ansätze und Prognoseprozess
Der Erfolg eines Einzelhandelsgeschäfts hängt weitgehend von der Genauigkeit der Umsatzprognosen ab, da sowohl die Lieferkette des Einzelhandels als auch das Wertschöpfungsmanagement von den Nachfragemustern für die Kategorie sowie von der Nachfrage auf dem Markt abhängt. Ein Einzelhändler ist immer daran interessiert, die Anforderungen an die von ihm angebotenen Kategorien zu kennen, damit die Warenbeschaffung gemäß der Marktnachfrage und dem verfügbaren Budget für den Einkauf kanalisiert werden kann.
Die Umsatzprognose hilft einem Einzelhändler, den erwarteten zukünftigen Umsatz für einen in einem bestimmten Zeitraum erzielten Umsatz zu schätzen. Diese Prognosen können auf Abteilungsebene, auf Unternehmensebene und für individuelle Warenklassifikationen erfolgen. Die Absatzprognose war für den Einzelhandel schon immer ein entscheidender Schritt. Mit der Weiterentwicklung der Informationstechnologie und des technologischen Fortschritts haben große Einzelhändler begonnen
Verwenden statistischer Techniken (wie Indexnummern, Zeitreihen und multiple Regressionsanalyse) oder Softwarepakete zur Umsatzprognose.
Die Prognosetechnik oder das Softwarepaket, das impliziert werden soll, hängt von der Größe des Geschäfts, den Fähigkeiten der Mitarbeiter, der Verfügbarkeit von Geldern und den Erfahrungen der Einzelhändler ab.
Der Verkaufsprognoseprozess:
Der Verkaufsprognoseprozess ist definiert als eine Reihe von Maßnahmen, die ein Einzelhändler unternimmt, um die zukünftigen Einnahmen für einen bestimmten Zeitraum unter Berücksichtigung der vergangenen Informationen und der aktuellen Prognoseziele zu schätzen. Die Umsatzprognose für Warenklassifizierungen innerhalb der Abteilungen hängt in der Regel auch bei großen Geschäften von mehr qualitativen Techniken ab.
Der einfachste Weg, den Umsatz für engere Kategorien zu prognostizieren, besteht darin, den Umsatz des Ladens zunächst auf fester Basis und nach Abteilungen zu prognostizieren und diese Prognosen anschließend in verschiedene Warenklassifikationen aufzuteilen. Verschiedene Unternehmen wenden unterschiedliche Prognosemethoden an. Unabhängig von der gewählten Methode müssen externe und interne Faktoren sorgfältig vorhergesagt und berücksichtigt werden.
Die Liste der am häufigsten betrachteten und am häufigsten auftretenden Faktoren ist folgende:
1. Interne Faktoren:
(a) Kreditrichtlinien
(b) Arbeitszeit
(c) Neue Shop-Open-Policy
(d) Beförderungspolitik
(e) Hinzufügung und Streichung der Warengruppe
(f) Umbau bestehender saisonaler Schwankungen
2.Externe Faktoren:
(a) Soziokulturelle Veränderungen
(b) Bewegungen der Wettbewerber
(c) Wirtschaftspolitik
(d) politisches System
(e) technologische Fortschritte
(f) klimatische Bedingungen
(g) Neue Einträge
Die verschiedenen Methoden werden von verschiedenen Einzelhändlern zur Entwicklung von Verkaufsprognosen verwendet. Die meisten Einzelhändler befolgen diesen Prozess, wenn eine Reihe von Schritten verwendet wird (Abbildung 9.7):
