Sales-Force-Training: Bedeutung und Inhalt

Sales-Force-Training: Bedeutung und Inhalt eines guten Trainingsprogramms!

Mit der Auswahl der Kandidaten steigt die Verantwortung des Vertriebsleiters weiter. Die Verantwortung für das Posieren, Verwickeln und Kopfkraxen liegt in der Ausbildung der ausgewählten Verkäufer.

Die Schulung von Verkaufspersonal ist nicht etwas, das die Verkaufsorganisation als oberflächliche und unerwünschte Sache aufwirft. Schulung ist das Grundbedürfnis einer jeden Organisation, da sie unabhängig von ihrer Größe und Beschaffenheit stark in das Gefüge der Einheit eingewoben ist.

Was ist Verkaufstraining?

Das Training ist ein kontinuierlicher Prozess, der aus vier Elementen besteht, nämlich den Verkäufern sagen, ihnen zeigen, sie tun lassen, ihre Arbeit überprüfen und sicherstellen, dass sie den Erwartungen entsprechen.

Vertriebsschulung ist die Verantwortung eines Vertriebsleiters, der die Nachlässigkeiten auffrisst und die Hohlräume eines potenziellen Verkäufers ausfüllt und den letzten Schliff gibt, um sie für die Vertriebsaufgaben flexibler, geeigneter und fähiger zu machen. Training ist ein programmiertes Erlernen der Tricks des Handels.

Bedeutung eines soliden Sales-Force-Trainings:

Das Erleben der Dinge durch Erfahrung bedeutet Lernen durch Versuch und Irrtum oder Herangehensweise an Treffer. Das Training ersetzt jedoch dieses kostspielige und zeitaufwändige Lernen durch programmiertes Lernen, bei dem die gesammelten Erfahrungen von den Veteranen geteilt werden. Es ist eine bewusste Anstrengung und ersetzt die sogenannte "Erfahrung".

Die Vorteile des Trainings liegen in folgenden Punkten:

1. Es verbessert die Verkaufsleistung:

Ein besseres und besseres Verständnis der Marktkräfte, der Unternehmensrichtlinien, der Produktkenntnisse und des Wissens der Kunden sowie des Wissens und der Verwendung von Verkaufstechniken ermöglichen es ihm, die Kunden mit vollem Vertrauen zu behandeln. Dies führt zu einer Verbesserung seiner Verkaufsleistung und der Rentabilität des Unternehmens.

2. Es minimiert den Umsatz von Verkaufspersonal:

In jeder Organisation ist die Fluktuationsrate der neuen Außendienstmitarbeiter viel höher als bei den erfahrenen Außendienstmitarbeitern. Das liegt daran, dass sie sich unpassend für die Jobs fühlen, verunsichert werden und sich vom Unternehmen scheiden lassen. Es ist ein Verkaufstraining, das sein Wissen, seine Fähigkeiten und sein Vertrauen aufbaut und sie länger in der Linie hält.

3. Es verbessert sein Verständnis und sein Verhalten:

Eine fundierte Schulung vermittelt ein tieferes und fundierteres Verständnis der Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft des Unternehmens in Bezug auf Philosophie, Richtlinien und Verfahren. Dadurch wird ihm bewusst, was in Bezug auf Leistung und somit Verhalten von ihm erwartet wird.

Er wird an das Verhaltensmuster angepasst, das für das Wachstum des Unternehmens und damit für sein Wachstum und seinen Wohlstand geeignet ist.

4. Es bremst Verschwendung:

Ein ausgebildeter Verkäufer verursacht wahrscheinlich die geringste Verschwendung, da er in der Lage ist, Waren und Gegenstände mit äußerster Sorgfalt und Vorsicht zu behandeln. Ausgebildete Verkäufer sind Selbststarter und schauen auf die Aufsicht herab.

Es sind die Ungeübten, die viel von ihrer wertvollen Zeit verschwenden, weil; Sie sind sich ihrer Bedeutung nicht bewusst. Die Verschwendung von Zeit, Aufwand und Produkten wird durch ein umfassendes Schulungsprogramm im Keim erstickt.

5. Es garantiert solide Beziehungen zwischen Arbeitgebern und Arbeitnehmern:

Ausgebildete Verkäufer steigern den Umsatz und verbessern die Verkaufsleistung, wodurch das Unternehmen den gewünschten Umsatz und Gewinn erzielt. Wenn das Unternehmen gut verdient, zahlt es sich aus. Dies garantiert solide Beziehungen, keine Rücktritte, keine Streitereien und keine Auseinandersetzungen. Es herrscht eine hohe Mitarbeitermoral vor, die sich in Form von reduzierter Mitarbeiterfluktuation, Umsatzsteigerung, Gewinnsteigerung, verbesserter Freundlichkeit und Arbeitszufriedenheit manifestiert. Eine hohe Mitarbeitermoral hat einen positiven Einfluss auf sein Image und seine weitere Verfeinerung.

Inhalt eines guten Trainingsprogramms:

Das Schulungsprogramm ist für den Außendienst auf der Grundlage der Erfahrungen des Vertriebsleiters, der Art der Tätigkeit und der Schwierigkeiten des Außendienstes konzipiert. Ein Schulungsprogramm ist das detaillierte Schulungsmaterial mit Schwerpunkt auf den Schwierigkeiten der Verkäufer.

Daher kann ein gut organisiertes Schulungsprogramm nicht über Nacht improvisiert werden, da es viele langwierige Aufgaben erfordert, es zu entwerfen, vorzubereiten, zu installieren, zu betreiben und zu bewerten.

Umfang und Art der Ausbildung variieren von Unternehmen zu Unternehmen, abhängig von Faktoren wie dem Hintergrund und dem Wissen der ausgewählten Bewerber, der Art der Arbeitsplätze oder den spezifischen Verkaufsaufgaben, der Art der zu verarbeitenden Waren, der Einstellung der Vertriebsmitarbeiter in Bezug auf die Schulungsverfahren und dergleichen. Ein umfassendes Schulungsprogramm, das darauf abzielt, mehr Umsatz zu generieren.

Die Verbesserung des Wissens über die Geschichte und Ziele des Unternehmens, seiner Produkte, Dienstleistungen, Richtlinien, Verfahren und Formalitäten, die zu seiner persönlichen Entwicklung und seinem Fortschritt in der Organisation beitragen und ihn für das Unternehmen interessieren, sollte Folgendes enthalten:

1. Kenntnis der Produkte

2. Kenntnis des Marktes.

3. Kenntnis des Unternehmens

4. Kenntnis der Verkaufstechniken.

1. Kenntnis der Produkte:

Produktwissen ist fast unvermeidlich, da seine Existenz davon bedingt ist.

Das Produktwissen, das er haben soll, kann unter vier Überschriften zusammengefasst werden:

(a) Allgemeine Informationen zu den Produkten:

Dies umfasst die durchgeführte Forschung und Entwicklung in Bezug auf Herkunft und Geschichte sowie die wesentlichen Verbesserungen, die an die sich ändernden Anforderungen der Kunden angepasst wurden.

(b) physikalische Abmessungen:

Dies umfasst die verschiedenen Abmessungen wie Größe, Gewicht, Farbe, Modell, Ort des Produkts in der Produktlinie, Herstellungsverfahren und Verpackung.

(c) Produktleistungspunkte:

Dies umfasst Punkte wie Produktmerkmale und -vorteile sowie Möglichkeiten, optimale Ergebnisse zu erzielen.

(d) die erbrachten Dienstleistungen:

Dies umfasst Nachverkaufsdienstleistungen wie Installation, Wartung, Austausch, Ersatzteile, Vorführungen und dergleichen.

2. Kenntnis des Marktes:

Marktwissen hat mit Menschen zu tun. Das heißt Verbraucherverhalten und Konkurrenten. Verkäufer muss die Details der Unternehmensmärkte kennen und deren Reichweite hinsichtlich Rationalität, Nationalität und Internationalität abdecken.

Er soll ein demographisches Profil der Verbraucher sowie psychologische, soziologische und wirtschaftliche Faktoren haben, die diese Märkte beeinflussen. Eine weitere sehr wichtige Variable ist der Wettbewerb.

Der Verkäufer soll sich über die Wettbewerbskräfte informieren, in denen er lernt, wie man das Geschäft von den starken Wettbewerbern absetzen kann. Es wird erwartet, dass er ein klares Bild von den Stärken und Schwächen seiner Konkurrenten im Feld hat.

3. Kenntnis des Unternehmens:

Um ein engagiertes Verkaufspersonal mit hoher Moral zu entwickeln, ist Unternehmenskenntnis ein Muss. Dies umfasst das Auf und Ab der Vergangenheit, aktuelle Ereignisse, Dimensionen des aktuellen Wachstums, das Personal der Organisation, das Strukturmuster und die Richtlinien und Strategien, Verfahren in den einzelnen Bereichen der Verkaufsaktivitäten, wie Einkäufe, Verkauf / Vertrieb, Transport, Lagerung, Händler. Öffentlichkeitsarbeit, Öffentlichkeitsarbeit und Werbung, Verbraucherbeschwerden und -anpassungen. Solche Informationen helfen den Verkäufern, sich im Innern zu identifizieren und ihr Image für die bessere Zukunft zu projizieren.

4. Kenntnis der Verkaufstechniken:

Training füllt die Lücken der Unerfahrenheit. Im Falle von neu hinzugekommenen Verkäufern teilen die Verkaufsleiter und die Führungskräfte, die einmal die Verkäufer waren, ihre Erfahrungen mit dem Einsatz verschiedener Verkaufstechniken, die sie während ihrer vergangenen Verkaufskarriere beherrschten.

Es gibt keinen Ersatz für solche lebendigen Erfolgsgeschichten oder gar die Misserfolge, aus denen die Stärken und Schwächen der Verkaufsmethoden und -techniken hervorgehoben werden. Dies hilft, die Verkäufer auf die Herausforderungen der sich ständig verändernden Vertriebslinie vorzubereiten.

Bewertung des Vertriebsschulungsprogramms:

Regelmäßige Evaluierungen von Verkaufstrainings und Schulungsprogrammen, durch die es durchgeführt wird, sind ein Muss, um das Top-Management und den Außendienst über den tatsächlichen Wert der Schulung zu informieren. Darüber hinaus ermöglicht eine solche Bewertung weitere Verbesserungen des Programminhalts und der Auswirkungen auf die Auszubildenden.

Der Nachweis der Effektivität der Schulung zeigt sich deutlich in einem erhöhten Verkaufsvolumen, niedrigeren Vertriebskosten, reduzierten Einnahmen, einem geringeren Umsatz von Verkaufspersonal und einem ausgeglichenen Gesamtverkauf.

Die anderen und wichtigeren Indikatoren für eine zufriedenstellende Schulung sind die Moral der Mitarbeiter, das Interesse, der Goodwill, die Zusammenarbeit und die Hingabe der Verkäufer. Die Nachweise für eine verbesserte Schulung lassen sich anhand der Aufzeichnungen des Verkäufers über das Volumen, die Leistung gegenüber der Quote, die Eröffnung neuer Konten, die Gewinnung neuer potenzieller Kunden und die Größe der Verkaufszahlen usw. nachweisen.