Promotion-Services und ihre Ziele

Diese vier Arten von Werbung sind die traditionellen, vom Markt beherrschten Möglichkeiten, den Verkauf von Serviceprodukten zu beeinflussen. Gemeinsam bieten sie der Organisation vielfältige Möglichkeiten, um Dienstleistungen auf dem Markt zu fördern. Genau verwendet können sie die effektivsten Kommunikations- und Einflussmittel sein.

(a) Werbung - definiert als bezahlte Form der nicht persönlichen Präsentation und Förderung von Dienstleistungen durch eine bestimmte Person oder Organisation.

(b) Persönlicher Verkauf - definiert als persönliche Darstellung von Dienstleistungen in einem Gespräch mit einem oder mehreren potenziellen Käufern zum Zwecke des Verkaufs.

(c) Werbung - definiert als nicht-persönliche Stimulierung der Nachfrage nach einer Dienstleistung, indem in einem beliebigen Medium kommerziell bedeutsame Nachrichten darüber erhalten werden oder eine vorteilhafte Darstellung davon in einem Medium erhalten wird, das nicht vom Sponsor des Dienstes bezahlt wird.

(d) Verkaufsförderung - andere Marketingaktivitäten als Werbung, persönlicher Verkauf oder Werbung, die den Kauf und die Nutzung von Kunden anregen und die Effektivität der Händler steigern (z. B. Wettbewerbe, Gutscheine).

Es sind jedoch zwei wichtige Voraussetzungen zu beachten. Erstens fördern Dienstleistungsorganisationen sich und ihre Serviceprodukte auf andere Weise als in den hier betrachteten vier Formen.

Zweitens gibt es immer mehr Forschungsergebnisse, die belegen, dass in einigen Arten von Dienstleistungen diese vom Markt beherrschenden Einflussfaktoren auf den Verkauf von Serviceprodukten nicht unbedingt die effektivsten sind. Zum Beispiel zeigte eine Studie, die acht verschiedene Arten von Einzelhandelsdienstleistungen abdeckte (chemische Reinigung, Friseurdienstleistungen, Finanzierung von Autokrediten, Zahnmedizin, Fotografie, Teppichshampoo, Autoreparatur, gynäkologische Dienstleistungen), dass Kunden von Einzelhandelsdienstleistungen nicht auf traditionellere Informationsquellen antworten .

Stattdessen bevorzugen sie eher persönliche Informationsquellen von Freunden und anderen Kontakten. Auch der Standort ist ein Schlüsselfaktor für die endgültige Kaufentscheidung. Die Bedeutung persönlicher Empfehlungen wurde auch im Lebensversicherungsmarkt bestätigt. Kunden in diesem Markt haben gezeigt, dass sie sich durch Mundpropaganda stark auf die Meinungen und Einflüsse anderer verlassen.

Werbeziele:

Die allgemeinen Zwecke der Werbung im Dienstleistungsmarketing sind im Wesentlichen die gleichen wie bei anderen Marketingarten, um:

(a) das Bewusstsein und das Interesse an dem Dienstleistungsprodukt und der Dienstleistungsorganisation stärken;

(b) das Serviceangebot und die Serviceorganisation von Mitbewerbern unterscheiden;

(c) die Vorteile der verfügbaren Dienste kommunizieren und darstellen;

(d) Aufbau und Pflege des Gesamtimages und des Rufs der Serviceorganisation;

(e) Kunden dazu bringen, den Service zu kaufen oder zu nutzen.

Letztendlich besteht das Ziel jeglicher Werbemaßnahmen darin, das Serviceprodukt durch Informieren, Überzeugen und Erinnern zu verkaufen. Natürlich unterscheiden sich diese allgemeinen Ziele je nach Art der Dienstleistungsbranche und des Dienstleistungsprodukts.

Zu den Arten von Werbezielen, die im Transport- und Distributionsgeschäft als relevant angesehen werden, gehören beispielsweise:

(a) Sensibilisierung der potenziellen Nutzer für den Dienst des Unternehmens;

(b) detaillierte Kenntnisse über das Produkt und die Dienstleistung des Unternehmens, einschließlich Angaben zu Kosten-Nutzen-Verhältnis, Preis und anderen einschlägigen Informationen;

(c) Verbesserung des Images des Unternehmens bei bestehenden und potenziellen Nutzern, um die Zielgruppe des Unternehmens dahingehend zu verbessern, aufgeschlossen für den neuen Dienst zu sein, der in naher Zukunft eingeführt wird;

(d) Beseitigung wahrgenommener Missverständnisse;

(e) Beratung bestehender und potenzieller Kunden bei speziellen Angeboten oder Änderungen des Dienstes;

(f) Beratung des Marktes über neue Kanäle.

Das spezifische Ziel für eine bestimmte Dienstleistung in einer Dienstleistungsprodukt- / Marktsituation ist natürlich unterschiedlich. Ebenso wird auf die Elemente des Promotion-Mix zurückgegriffen.

Nachfolgend fassen wir ein breites Spektrum möglicher Ziele in Bezug auf Kunden, Vermittler und Wettbewerber zusammen.

Mögliche Ziele der Verbraucherförderung für Dienstleistungen:

1. Ziele für die Kunden:

ein. Sensibilisierung für einen neuen oder bestehenden Dienst

b. Ermutigen Sie den Versuch eines Dienstes

c. Ermutigen Sie Nichtbenutzer zu:

I. Nehmen Sie an einer Demonstration des Dienstes teil

II. Nutzen Sie einen vorhandenen Service als Testversion

III. Bewerben Sie sich für einen Beitritt oder ein Abonnement für einen Dienst, bei dem die Zulassung, Annahme oder Installation von technischen Verbindungen Voraussetzung für den Erhalt des Dienstes ist

d. Bestehende Kunden zu überzeugen:

I. Kaufen Sie den Dienst weiter und beenden Sie die Nutzung des Dienstes nicht, oder wechseln Sie zu einer konkurrierenden Alternative

II. Erhöhen Sie die Kaufhäufigkeit des Dienstes

III. Sich verpflichten, den Dienst für einen längeren Zeitraum zu erwerben (wodurch der Verbraucher vom Markt für konkurrierende Alternativen genommen wird)

e. Ändern Sie das Timing der Kundennachfrage für den Service

f. Verstärken Sie die Werbung für den Dienst und lenken Sie die Aufmerksamkeit des Publikums darauf

G. Bieten Sie Marktforschungsinformationen darüber an, wie, wann und wo der Service erworben und genutzt wird

h. Bewerben Sie den Service als Teil einer breiteren Produktlinie (oder verknüpfen Sie ihn mit dem Verkauf eines zusätzlichen Services, der von einer anderen Organisation vermarktet wird).

ich. Ermutigen Sie Kunden, die Art und Weise zu ändern, in der sie mit dem Service Delivery-System interagieren, wie z

I. Aufgaben selbst erledigen (Selbstbedienung)

II. Verwenden Sie eine neue Technologie, z. B. das Web

2. Auf Intermediäre ausgerichtete Ziele:

ein. Überzeugen Sie Intermediäre, einen neuen oder neu gestarteten Service bereitzustellen

b. Bestehende Vermittler davon überzeugen, zusätzlichen Service zu bieten, einschließlich Verkaufs-Merchandising

c. Zwischenhändler von Kaufpreisverhandlungen zum Zeitpunkt des Kaufs isolieren

d. Zwischenhändler vor zeitlichen Verkaufsrückgängen schützen, die sich aus einer Preiserhöhung ergeben könnten

3. Auf den Wettbewerb abzielende Ziele:

Bewegen Sie sich vorübergehend offensiv oder defensiv gegen einen oder mehrere Wettbewerber.