Organisatorisches Kaufverhalten: Anmerkungen zur Studie

Dieser Artikel enthält Anmerkungen zur Studie zum Kaufverhalten von Organisationen.

Der Kauf erfolgt durch einen einzelnen Verbraucher oder seine Familie sowie durch verschiedene Arten von formellen Organisationen. Im indischen Kontext sind solche Organisationen Regierungen, halbstaatliche Einrichtungen, verschiedene Regierungsabteilungen wie Postämter, Eisenbahnen, Unternehmen des öffentlichen Sektors, Aktiengesellschaften und Gesellschaften mit beschränkter Haftung im privaten Sektor (ob im verarbeitenden Gewerbe oder im Dienstleistungssektor), NRO (meistens organisiert in Indien) Indischen Gesellschaften (Registrierungsgesetz), Genossenschaften und autonomen Einrichtungen wie Stromverbänden, Entwicklungsbehörden und Unternehmen.

Zahlreiche internationale Organisationen wie Weltbank, IAO, WHO und FAO sind auch in Indien tätig, außerdem gibt es Büros für ausländische diplomatische Vertretungen. Alle diese und andere Organisationen müssen sowohl Verbrauchsartikel als auch Nichtverbrauchsartikel kaufen. Obwohl ihr Anteil am Kauf verschiedener Artikel nicht bekannt ist, spielen sie in bestimmten Sektoren wie der Regierung, der Eisenbahn und den Stromverbänden eine dominierende Rolle.

Das Kaufverhalten dieser Organisationen unterscheidet sich wesentlich von dem der Verbraucher. Sie hängen mehr von Preis, Qualität und Leistung und anderen Faktoren ab, die den allgemeinen Konsum beeinflussen. Daher hat es bestimmte Besonderheiten und ihre Entscheidungen sind rationaler. Die Rolle der Psychologie im organisatorischen und industriellen Einkauf ist sehr begrenzt.

Daher wird das organisatorische Kaufverhalten separat untersucht. Das Kaufverhalten der Organisation bezieht sich auf Entscheidungsprozesse in formellen Organisationen. “ In den früheren Modellen beschränkte sich die Forschung auf die Auswahl der Anbieter. Nun wurde der Anwendungsbereich erweitert und umfasst strategische Allianzen, die Kommunikation zwischen Verkäufer und Käufer sowie Prozesse der Produktauswahl.

Dies umfasst firmeninterne Prozesse und Beschaffungsprozesse sowie die Rolle der Techniker und Führungskräfte der Einkäuferfirma. Es gibt viele Autoren, die das Kaufverhalten von Organisationen völlig ignoriert haben, und viele andere haben es mit wenigen Beschreibungen beiläufig behandelt. Aber im heutigen wirtschaftlichen System sind Organisationen große Käufer für viele Konsumgüter, darunter schnelllebige Produkte wie Lebensmittel (Hotels, Caterer, Bürokantinen), Bürobedarf, Kühlschränke und viele Dienstleistungen wie Kurierdienste, Transport, Versicherung für Mitarbeiter und deren Vermögenswerte und so weiter weiter Darüber hinaus darf nicht vergessen werden, dass die Kaufentscheidungen von Organisationen auch durch das Markenimage und andere Faktoren beeinflusst werden.

Laut Scott Word Professor an der University of Pennsylvania, Frederick E. Webster Jr. Professor an der Dartmouth University, ist das organisatorische Kaufverhalten „der Entscheidungsprozess, durch den formelle Organisationen den Kauf von Produkten und Dienstleistungen feststellen und ermitteln und bewerten und wählen Sie zwischen alternativen Marken und Lieferanten. “

Dies impliziert, dass:

(1) Es sollte Bedarf bestehen,

(2) Lieferanten sollten identifiziert werden,

(3) verschiedene Lieferanten und Marken sollten bewertet werden und abschließend

(4) Ein Verkäufer sollte gemäß dem Verfahren der Organisation ausgewählt werden.

Laut einem anderen Autor ist „industrielles Kaufverhalten eine explizite oder implizite transaktionale Entscheidungsfindung“.

Es hat folgende Schritte:

1. Notwendigkeit für Produkt oder Dienstleistung

2. Es muss nach Lieferanten gesucht werden, und potenzielle Lieferanten müssen identifiziert werden.

3. Bewerten Sie den Marketing-Mix, das Produkt, den Preis, die Verkaufsförderung und den Vertrieb potenzieller identifizierter Lieferanten.

4. Verhandeln Sie (einschließlich Angebote, Angebote) auf den Preis und andere Kaufbedingungen wie Lieferung, Zahlungsbedingungen usw.

5. Ort der Bestellung.

6. Erhalten Sie das bestellte Produkt / die bestellte Dienstleistung.

7. Bewerten Sie die Vorräte.

Die obige Definition ist auf Industrieorganisationen beschränkt, aber es gibt andere Organisationen, die Käufer sind. Die meisten von ihnen arbeiten für Profite, aber es gibt auch soziale und politische Organisationen, die Käufer für verschiedene Produkte sind, die für administrative Zwecke benötigt werden. Soziale Organisationen kaufen viele Artikel für die Verteilung an schwächere Teile der Gesellschaft.

Ein weiteres wichtiges Merkmal des Kaufverhaltens von Organisationen ist, dass sie viel anspruchsvoller sind. Sie erwarten eine viel umfassendere und bessere Reaktion von Anbietern, und in vielen Fällen oder bei bestimmten Artikeln wird viel mehr auf Qualität und Lieferung gesetzt. Der Preis sollte jedoch auch wettbewerbsfähig sein, damit die Organisation möglicherweise ihr Endprodukt zu einem wettbewerbsfähigen Preis herstellen kann.

Ein Hersteller von Keksen benötigt zum Beispiel drei Grundstoffe: Weizenmehl (Maida), Pflanzenöl und Zucker. Um qualitativ hochwertige Kekse herzustellen, muss sichergestellt sein, dass die Qualität der Zutaten gut ist. Zweitens sollten die Inputs am meisten nach dem Lieferplan geliefert werden, so dass der Produktionsplan des Unternehmens nicht negativ beeinflusst wird.

Insbesondere in Japan und jetzt in Indien gibt es viele Fälle, in denen Nebenaggregate eingerichtet werden, um die Vorleistungen speziell für Engineering-Produkte bereitzustellen. Dies gilt jedoch auch für viele andere Inputs für andere Branchen wie Textilien, Reifen, Chemikalien, Konsumgüter usw.

In solchen Fällen wird großer Wert auf die richtige Lieferantenauswahl gelegt, und es wird langwierige Käufer- und Verkäuferbeziehungen ausgewählt. Manchmal besucht der Käufer regelmäßig die Werke des Verkäufers, um sicherzustellen, dass die Waren gemäß den Spezifikationen und pünktlich hergestellt werden. Manchmal werden diese Beziehungen im Laufe der Zeit in Joint Ventures umgewandelt.

In Indien hat Maruti Udyog eine Reihe von Joint Ventures für die Bereitstellung von Inputs gegründet. Eskorten haben eine Reihe von Nebenanbietern entwickelt. Das Kaufverhalten von Organisationen unterscheidet sich daher erheblich von dem der einzelnen Verbraucher.