Kaufverhalten der Organisation und Kaufverhalten der Verbraucher

In diesem Artikel erfahren Sie mehr über den Unterschied zwischen dem Kaufverhalten einer Organisation und dem Kaufverhalten der Verbraucher.

Der Verbraucher ist im Allgemeinen eine Einzelperson oder höchstens eine Familie mit begrenzten Kenntnissen und Ressourcen. Er muss seine persönlichen Bedürfnisse befriedigen und sieht alles aus einer persönlichen Perspektive, um eine optimale Zufriedenheit zu erreichen. Sein Verhalten hängt in hohem Maße von seinen Wahrnehmungen und seinem Lernen ab, die von psychologischen Faktoren, Kultur, Region usw. beeinflusst werden. Ein Hauptanliegen der Organisation ist jedoch der Nutzen, die Qualität, die Preisleistung und der Lieferplan.

Persönliche Faktoren spielen kaum eine Rolle, was den Unterschied im Verhalten ausmacht. Verschiedene Studien haben eine mehrfache, persönliche Beteiligung an Käufen erkannt und die Person oder der Beauftragte, die die endgültige Bestellung aufgibt, ist nicht die einzige Person, die an dem Prozess beteiligt ist. Erstens legt das technische Personal die Spezifikationen fest, die ein Produkt erfüllen muss, für die die Proben vorab getestet werden.

Dann werden die Parteien gemeinsam von der technischen Abteilung und der Einkaufsabteilung kurz aufgelistet. Das Kaufverfahren wird danach entschieden, ob Einkäufe auf Ausschreibungsbasis (versiegelt oder offen), Angebotsaufforderungen, jährliche oder periodische Preisfestlegungen vorgenommen werden müssen oder vom Markt gekauft werden müssen, wenn dies erforderlich ist.

Viele Firmen verwenden alle je nach Artikel und Wert ihrer Einkäufe. Zum Beispiel werden die Befugnisse im Falle von kleinen Gegenständen unterschiedlicher Art innerhalb einer Obergrenze zum Kauf von überall übertragen. Aber alle diese Einkäufe werden zu einem erheblichen Betrag. Zum Beispiel benötigt eine Textilfabrik in Indien viele Ladenartikel. Viele davon werden von lokalen Einzelhändlern oder in der Nähe von Großhandelsmärkten gekauft, wenn die Einkäufe groß sind. Bei diesen Käufen hat der Einkaufsbeauftragte die volle Freiheit, es sei denn, er kann die Spezifikationen nicht verletzen.

Es gibt eine andere Methode, bei der Marken und / oder Geschäfte vorgeschrieben werden, aus denen Produkte gekauft werden können. Dafür gibt es zwei Systeme. Erstens sind die Preise mit gegenseitigen Kontakten vorab festgelegt, und zweitens sind nur die Lieferanten festgelegt, aber die Preise sind offen. Der erste wird Tarifvertrag genannt und wird in Indien von DGS & D (Generaldirektor für Lieferungen und Verkauf) sowie einer Reihe von öffentlichen und privaten Unternehmen praktiziert.

Für ein und dasselbe Produkt gibt es manchmal Preisunterschiede, die von ihrem Ruf und der Beliebtheit ihrer Marken abhängen. Wenn DGS & D große Mengen, z. B. elektrische Ventilatoren, kauft, unterscheidet sich der vereinbarte Preis von Lieferant zu Lieferant. Dies gilt jedoch nicht für Rohstoffe wie Weizenmehl oder Zucker.

Die Preise sind für einen vorher festgelegten Zeitraum festgelegt, aber wenn die Preise stark steigen, führen die Lieferanten keine Aufträge aus und wenn die Preise erheblich fallen, kaufen die Abteilungen nicht bei Parteien, die den Preis nicht neu verhandeln.

Bei Einkäufen der Regierung auf der ganzen Welt wird das Ausschreibungssystem unter normalen Umständen angewandt. In den meisten Fällen werden zunächst die Parteien genehmigt, und nur sie können bei Bekanntmachung ein Angebot einreichen. Eine andere ist die offene Ausschreibung, an der jeder teilnehmen kann, der den Bedingungen der Ausschreibung zustimmt.

Im Gegensatz dazu kauft eine Person, was sie im Laden mag, und kauft oft ein Produkt, das nicht in der Einkaufsliste enthalten ist. Daher ist das Verhalten oft spontan und basiert auf einer plötzlichen Beurteilung des Produkts. Gegen dieses Verhalten der Konsumenten sind die Organisationen "rationaler Käufer", da sie nach den "niedrigsten Gesamtkosten" gehen.

Es sei darauf hingewiesen, dass es sich nicht nur um den Preis handelt. Die Gesamtkosten umfassen andere Variablen wie Qualität, Lieferung und Service. Dieses Modell setzt einen perfekten Wettbewerb unter den Lieferanten voraus. Das rationale Kaufverhalten setzt voraus, dass ein perfekter Wettbewerb (der normalerweise nicht existiert), Informationen und Produktsubstitutionen (der manchmal möglich und manchmal nicht möglich ist) vorhanden ist.

Ein rationales Käuferverhalten setzt voraus, dass der Käufer alle Kaufalternativen einschätzt. Er erhält umfassende Informationen über alle, bewertet sie alle, gewichtet Vor- und Nachteile von Alternativen und entscheidet sich dann für die am wenigsten kostengünstige Alternative. Dies ist der Grund, warum Angebote eingereicht werden. In diesem Prozess liegt die Kaufentscheidung ausschließlich in der Hand des Käufers.

Der Verkäufer kann ihn nicht durch Anzeigen, Verkaufsförderungsprogramme usw. beeinflussen, die im Verkauf an Verbraucher verwendet werden. In einfachen Worten besteht der Unterschied darin, dass das Kaufverhalten der Organisationen zwar rational ist, das einzelne Verbraucher jedoch irrational sein können und vom Verkäufer beeinflusst werden können. Diese Aussage ist wahr, aber nicht immer wahr, wie unten erklärt.

An jeder großen Organisation sind mehrere Personen beteiligt, und manchmal sind weniger rationale Prozesse involviert, insbesondere wenn Notkäufe getätigt werden. Das weniger rationale Verhalten findet aufgrund der Schwäche verschiedener Personen statt, die an Käufen beteiligt sind. Jetzt können sie mit zunehmender Korruption in jeder Phase beeinflusst werden.

Zum Beispiel können in der Testphase von Mustern minderwertige Produkte vom technischen Personal unter dem Einfluss von Verkäufern genehmigt werden. In dieser Hinsicht möchte ich einen Fall einer Textilfabrik veranschaulichen, in der Garnseil ein Geschäft war. Ein neuer Verkäufer wollte seine Verkäufe starten und legte sein Muster vor, das dem derzeitigen Lieferanten überlegen war, aber es wurde abgelehnt.

In der zweiten Phase beschaffte er das Seil des bestehenden Anbieters vom Markt, was jedoch auch abgelehnt wurde, weil er bis dahin die Schwäche des Testamts nicht ausgenutzt hatte. Als nächstes schmierte er die Hände des Testamts ein, legte jedoch eine sehr untergeordnete Probe vor, die jedoch genehmigt wurde. Es ist anzumerken, dass Geldmacht im organisatorischen Kaufverhalten zwar eine wichtige Rolle beim Kaufverhalten der einzelnen Konsumenten spielen kann, jedoch kein Platz für ein solches Verhalten ist.

Bei Einkäufen auf dem Markt in kleinen Mengen wird der Markenname oft nicht von der Filialabteilung oder der Abteilung angegeben. In solchen Fällen gibt es viele Fälle, in denen der Einkaufsbeauftragte ein Produkt kauft, das für ihn rentabler ist. Daher wird die Entscheidung in solchen Fällen nicht auf der Grundlage des Verdienstes getroffen, sondern aufgrund äußerer Erwägungen, für die im Kaufverhalten der Konsumenten kein Platz ist, der auf seinem persönlichen Urteilsvermögen beruht und das Gewinnmotiv nicht berücksichtigt wird. er kauft, was er für richtig hält.

Um den Einfluss der Schwäche des Einkaufspersonals zu minimieren, wurde das Ausschreibungssystem nicht nur für große Einkäufe im In- und Ausland eingeführt, sondern oft auch für kleine Artikel. Dies ist eine allgemeine Praxis bei staatlichen Käufen. Trotzdem gibt es ein erhebliches Maß an persönlicher Schwäche. Dies liegt daran, dass die Offiziere im Allgemeinen die Befugnis erhalten, ein oder alle Angebote ohne Angabe von Gründen abzulehnen.

Manchmal sind diese Ablehnungen echt, aber manchmal sind Entscheidungen nicht vernünftig und werden von den Zulieferern zur Überzeugung ergriffen, und es werden Anstrengungen unternommen, Entscheidungen auf ähnliche Weise wie die der Verbraucher zu beeinflussen, arbeiten jedoch viel weniger als die der Verbraucher. Beim Kauf von Ausrüstungen gibt es große Unterschiede im Verhalten von Organisationen im Vergleich zu einzelnen Verbrauchern. Es gibt technisch versierte Technokraten, die in produzierenden Organisationen und in vielen anderen Sektoren wie Eisenbahnen, Straßen, Elektrizitätsunternehmen und anderen Betrieben beschäftigt sind.

Wenn sie keine eigenen Experten haben, beauftragen sie Berater mit der Bewertung der Leistung. Dies ist das Hauptkriterium bei der Kaufentscheidung. Sie gehen normalerweise von der Leistung aus und bewerten das Gerät als Nummer 1, 2 und 3. Basierend auf dieser Bewertung trifft die Einkaufsabteilung und / oder das Management die endgültige Auswahl unter Berücksichtigung der Ressourcen neben der Leistung.

Die Verkaufsorganisation versucht jedoch, die Techniker des Käufers von der Überlegenheit ihres Produkts zu überzeugen, da der Verkäufer eines Pharmaunternehmens versucht, Ärzte von ihrer Marke zu überzeugen. Die Forschungen haben überzeugend gezeigt, dass Technokraten auch bestimmte Vorstellungen von verschiedenen Lieferanten haben und dass sie nicht nur von der Qualität des Produkts, sondern auch von der Verkaufskunst beeinflusst werden können.

Ein weiterer wichtiger Unterschied ist, dass der Einzelne in einem Geschäft weder verhandelt noch Verhandlungsspielraum hat, sondern in großen Aufträgen, die sich in crores und crores von Rupien befinden, die sich manchmal in Tausenden von Crores für ein Stahlwerk, ein Kraftwerksprojekt, eine Düngemitteleinheit oder ein System ausweiten können Wie es gibt, gibt es beträchtliche Verhandlungen über Preis, Zahlungsbedingungen, Leistung und Ersatzteil. Die Fähigkeiten von Käufern und Verkäufern werden getestet und derjenige, der in Verhandlungen besser ist, gewinnt letztendlich.

Empirische Untersuchungen zu diesen Aspekten wurden mit dem Konzept von DMU und DMP durchgeführt. Die DMU ist „eine informelle Querschnittsentscheidungseinheit, in der es vorrangig um den Erwerb, den Import und die Verarbeitung von kaufbezogenen Informationen geht“ (Spekman und Stem 1979). Die DMU kann sich von einer Einkaufssituation in eine andere ändern, aber es ist ein entscheidender Marketingaufwand, der auf die spezifische Situation und die Bedürfnisse des Käufers zugeschnitten werden muss.

Im Falle von DMP wird davon ausgegangen, dass der Entscheidungsprozess die Lieferantenauswahl durchläuft und beide beeinflusst werden müssen. Die Studien haben gezeigt, dass die Verfahren in den verschiedenen Organisationen sehr unterschiedlich sind. Sie müssen auf unterschiedliche Weise angegangen werden. DMP untersucht organisatorische und Umwelteinflüsse wie Unternehmensgröße und Variablen, die sich auf das organisatorische Umfeld beziehen.