Betreiben eines Verkaufspersonals: 8 Hauptaktivitäten beim Betreiben eines Verkaufspersonals

In diesem Artikel werden die acht Hauptaktivitäten beleuchtet, die mit dem Betrieb eines Außendienstes verbunden sind. Ihre Hauptaktivitäten sind: 1. Festlegen von Vertriebszielen 2. Organisieren des Außendienstes 3. Rekrutieren und Auswählen des Außendienstes 4. Schulung des Außendienstes 5. Kompensation des Außendienstes 6. Motivation des Außendienstes 7. Außendienstmitarbeiter 7. Bewertung und Kontrolle des Außendienstes 8. Verkaufsagenten verwalten.

Bedienen einer Sales Force- Aktivität Nr. 1. Festlegen von Vertriebszielen:

Alle guten Manager, bevor sie sich auf den Weg machen, um eine Aufgabe zu erledigen, denken zuerst darüber nach, was die Aufgabe sein sollte oder muss.

Mit anderen Worten, sie setzen Ziele. Verkaufsziele sollten der Situation entsprechen, durch die Marketingziele im Allgemeinen bewertet werden.

Sie wären präzise und messbar, enthalten einen Zeitrahmen und sind angesichts der Ressourcen der Organisation, der allgemeinen Werbestrategie und des Wettbewerbsumfelds, in dem sie tätig ist, angemessen.

Verkaufsziele können auf verschiedene Arten ausgedrückt werden. Dazu gehören Verkaufszahlen in Rupien, Verkaufsmengen in Produkteinheiten, Steigerungen gegenüber früheren abgeschlossenen Verkaufsgesprächen, Verkaufsgespräche mit neuen Kunden und Rupien- oder Stückverkäufe pro Verkaufsgespräch. Ein Marktanteilsziel könnte darin bestehen, den Marktanteil in den nächsten fünf Jahren jedes Jahr um 10% zu steigern.

Bedienen einer Sales Force- Aktivität Nr. 2. Organisieren der Sales Force:

Da Außendienstmitarbeiter normalerweise ihre Kunden entweder persönlich oder telefonisch kontaktieren sollten, tragen die Vertriebsabteilungen eine gewisse Verantwortung. Die regelmäßige Kontaktaufnahme mit Kunden führt zu einem besseren Verständnis der Probleme und Bedürfnisse der Kunden und bietet den Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, eine persönliche Beziehung zum Kunden aufzubauen.

Hierfür ist jedoch eine Organisationsform erforderlich, um zu vermeiden, dass mehrere Unternehmensvertreter dieselben Kunden anrufen, wenn dies nicht erforderlich ist. Das Duplizieren von Anrufen ist eine Verschwendung von Ressourcen und kann die Kunden ärgern.

Bedienen einer Verkaufspersonalaktivität Nr. 3. Rekrutierung und Auswahl des Verkaufspersonals:

Die dritte wichtige Funktion des Vertriebsleiters ist die personelle. Es beginnt mit der Suche und Einstellung von Personen in der Verkaufsabteilung einer Organisation. Um die Person zu finden, die sowohl an einem Verkaufsjob interessiert ist als auch qualifiziert ist, diesen zu besetzen, muss der Verkaufspreis systematisch bewertet werden, um festzustellen, was er benötigt. Niemand ist ein "geborener Verkäufer".

Verkäufer sind unabhängig von ihrer Qualifikation nicht in allen Verkaufssituationen allgemein akzeptabel. Daher muss der Vertriebsleiter entscheiden, welche Eigenschaften eine bestimmte Verkaufsposition erfordert. Die Anforderungen an einen Auftragnehmer können sich erheblich von denen eines Auftragnehmers unterscheiden.

Diese Anforderungen müssen mit den Bewerberinnen und Bewerbern sorgfältig durchdacht und abgestimmt werden, und zwar nicht nur für die Verkaufsorganisation, sondern auch für die Angestellten. Die Aufgabe besteht eindeutig darin, die richtigen Personen für den Job zu finden.

Einige Merkmale und Leistungen, die bei der Rekrutierung von Verkaufspersonal im Allgemeinen berücksichtigt werden, sind Ausbildung, Intelligenz, Selbstvertrauen, Problemlösungsfähigkeit, Sprechfähigkeit, Erscheinungsbild, Leistungsorientierung, Freundlichkeit, Empathie und Beteiligung an Gemeinschaftsorganisationen.

Bedienen einer Verkaufspersonalaktivität Nr. 4. Schulung des Verkaufspersonals:

Nachdem das Verkaufspersonal eingestellt und ausgewählt wurde, muss es geschult werden. Die Schulungsprogramme variieren von Unternehmen zu Unternehmen. Einige Unternehmen verwenden ein Lehrlingssystem, indem sie den Neuankömmling zusammen mit einem erfahrenen Verkäufer ins Feld schicken, um „die Kunst des Verkaufs zu erlernen“.

Andere haben den Rekruten durch ein intensives Schulungsprogramm in der Zentrale oder in einem Regionalbüro durchgespielt, bevor er oder sie tatsächlich im Außendienst eingesetzt wird. Einige Organisationen glauben an eine Sink-or-Swim-Methode, bei der neue Menschen alleine ausgesandt werden, um erfolgreich zu sein oder zu scheitern.

Ein typisches Verkaufstrainingsprogramm umfasst wahrscheinlich folgende Bereiche:

(1) Unternehmensrichtlinien und -praktiken;

(2) Hintergrund der Industrie und der Wettbewerber;

(3) Produktwissen und Verkaufstechniken.

In vielen erfolgreichen Vertriebsorganisationen ist die Schulung zur Entwicklung der Fähigkeiten von erfahrenem Verkaufspersonal ein fortlaufender Prozess. Die meisten Vertriebsmitarbeiter können von einem Auffrischungskurs profitieren, wenn Sie einige Tage über neue Produkte erfahren oder einfach nur eine Pause von ihren regulären Terminen einlegen. Daher wird Weiterbildung häufig im Home Office, auf Verkaufsveranstaltungen oder in einem örtlichen Hotel oder Konferenzzentrum durchgeführt.

Bedienen einer Verkaufspersonalaktivität Nr. 5. Kompensation des Verkaufspersonals:

Verkaufsarbeit ist generell sichtbar. Es geht um den Versuch, eindeutig messbare Ergebnisse zu erzielen. Aus diesem Grund meinen die meisten Vertriebsmanager, dass Vertriebsmitarbeiter, die in Bezug auf bestimmte Maßnahmen die höchste Leistung erzielen, die höchste Vergütung erhalten sollten.

Finanzielle Anreize sind nicht die einzigen Motivationen eines Verkaufspersonals, aber sie sind wichtig und verdienen die strenge Aufmerksamkeit des Vertriebsleiters. Der ideale Vergütungsplan für Vertriebsmitarbeiter sollte einfach sein, um Meinungsverschiedenheiten bezüglich der Höhe des Entgelts und der Prämien zu vermeiden.

Bedienen einer Verkaufspersonalaktivität Nr. 6. Motivation des Verkaufspersonals:

Für manche Leute ist der Verkauf selbst sehr motivierend. Die meisten Vertriebsmitarbeiter benötigen jedoch gelegentlich Unterstützung vom Management. Verkaufswettbewerbe, Bonuspläne, Preise und Reisen sowie Verkaufskonferenzen in aufregenden Städten wie New York, Paris, Tokio und London können dem Vertriebsmanager, der die Motivation der Vertriebsmitarbeiter hoch halten möchte, eine große Hilfe sein.

Periodische Verkaufsgespräche sind ebenfalls nützlich, sowohl um ein Gefühl der Gruppenunterstützung und des gegenseitigen Interesses zu schaffen als auch um Zeit für Schulungen und die Verbreitung von Informationen zu erhalten.

Bedienen einer Sales Force- Aktivität # 7. Sales Force auswerten und steuern:

Der allgemeine Marketingplan einer Organisation muss in eine Reihe von Gebietsverkaufsplänen oder Verkaufsplänen umgesetzt werden, die regionale, Distrikt- oder andere territoriale Ziele enthalten. Die Bewertung der Leistung eines Vertriebsleiters oder eines Vertriebsmitarbeiters hängt davon ab, ob er das vorgeschriebene Ziel oder Ziel erreicht.

Bedienen einer Sales Force- Aktivität Nr. 8. Verwalten von Sales Agents:

Viele Marketingorganisationen haben keine eigene Vertriebsmannschaft, weil sie Verkaufsagenten oder Herstelleragenten verwenden. In diesen Organisationen stehen Vertriebsmanager vor dem Problem, Vertriebsmitarbeiter zu führen, die nicht ihrer direkten Kontrolle unterliegen. Der Umgang mit Agenten kann besondere Sorgfalt und besondere Fähigkeiten erfordern, aber gute Vertriebsmanager können sich durch faire und reibungslose Geschäftsbeziehungen bewähren.