Preisgestaltungsmethoden auf Basis von Kosten, Mitbewerbern und Marketingorientierungen

Preisfindungsmethoden nach Kosten-, Mitbewerber- und Marketingorientierungen!

Da es sich lediglich um eine Zahl handelt, ist es möglicherweise verlockend zu glauben, dass die Preisfestlegung für ein Produkt für ein Unternehmen eine leichte Aufgabe sein muss. Es ist nicht. Viele externe und interne Faktoren müssen zusammen betrachtet werden.

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Der Preis sollte einen Bezug zu den Kosten haben, da diese zumindest langfristig wiederhergestellt werden müssen. Die meisten Unternehmen können es sich nicht leisten, über längere Zeiträume zu niedrigeren Preisen zu verkaufen. Der Preis sollte niedrig genug sein, um Kunden anzuziehen, aber hoch genug, um dem Unternehmen angemessene Gewinne zu bringen.

Ein Unternehmen könnte versucht sein, den Gewinn durch höhere Preise zu maximieren, aber die Kunden halten die Produkte möglicherweise nicht für wert, da die höheren Preise in Rechnung gestellt werden, und kaufen möglicherweise überhaupt nicht. Der Preis sollte mit der Positionierungsstrategie des Unternehmens übereinstimmen.

Der Wert einer Premiummarke sinkt, wenn der Preis niedrig ist. In den meisten Situationen müssen alle oben genannten Faktoren bei der Preisfestlegung gleichzeitig berücksichtigt werden.

Kostenorientierte Preisgestaltung:

Eine der Methoden, um ein Produkt zu kalkulieren, basiert auf seinen Kosten. Das Unternehmen kann den Preis entweder auf Basis der Gesamtkosten des Produkts oder auf Basis seiner variablen Kosten festlegen.

Full Cost Pricing:

Variable und fixe Kosten pro Einheit werden addiert und die gewünschte Gewinnspanne wird zu den Gesamtkosten addiert. Dieser Preis gilt für ein bestimmtes Umsatz- / Produktionsvolumen. Wenn der Umsatz / Output sinkt, steigen jedoch die Fixkosten pro Einheit, sodass der Preis steigen sollte.

Daher steigt der Preis mit sinkenden Umsätzen. Umsatzschätzungen werden vorgenommen, bevor ein Preis festgelegt wird, der unlogisch ist. Es konzentriert sich auf interne Kosten und nicht auf die Zahlungsfähigkeit oder -bereitschaft des Kunden. Es kann auch technische Probleme geben, wenn Festkosten / Gemeinkosten in Mehrproduktunternehmen zugewiesen werden.

Trotz dieser Nachteile zwingt das Verfahren die Manager zur Kostenberechnung und gibt so den Mindestpreis an, der zur Erzielung eines Gewinns erforderlich ist. Die Breakeven-Analyse kann verwendet werden, um das Umsatzvolumen zu schätzen, das erforderlich ist, um Umsatz und Kosten auf verschiedenen Preisniveaus auszugleichen.

Direkte Kostenkalkulation:

Die gewünschte Gewinnspanne wird zu den direkten Kosten hinzugefügt, um einen Preis zu erhalten. Der Preis deckt nicht die vollen Kosten und das Unternehmen würde einen Verlust machen. Die Strategie gilt, wenn Kapazitätsreserven vorhanden sind, da die Marge einen Teil der Fixkosten deckt.

Dies ist nützlich für Dienste in Zeiten geringer Nachfrage, da diese nicht gespeichert werden können. Kunden, die einen höheren Betrag bezahlt haben, können dies jedoch feststellen und sich beschweren. Direkte Kosten geben den niedrigsten Preis an, zu dem es sinnvoll ist, Geschäfte zu tätigen, wenn sich die Alternative im Leerlauf befindet. Es leidet nicht unter dem "Preisanstieg bei steigender Nachfrage", wie es bei der Vollkostenmethode der Fall ist.

Es vermeidet auch das Problem der Verrechnung von Gemeinkosten. Wenn das Geschäft jedoch lebhaft ist, wird die Zahlungsbereitschaft der Kunden nicht berücksichtigt. Es ist nicht auf lange Sicht, da auch die Fixkosten gedeckt werden müssen, um Gewinne zu erzielen. Es ist jedoch eine gute kurzfristige Strategie, um die Auswirkungen von Überkapazitäten zu reduzieren.

Wettbewerbsorientierte Preisgestaltung:

Eine andere Methode, ein Produkt zu kalkulieren, basiert auf dem Preis des Mitbewerbers. Ein Unternehmen kann auf Preisniveau eines Mitbewerbers operieren, wenn seine Produkte nicht differenziert sind. Es kann eine aggressivere Haltung einnehmen, indem es seinen Preis senkt, um Angebote zu gewinnen oder einen größeren Marktanteil zu gewinnen.

Going-Rate-Preisgestaltung:

Es gibt keine Produktdifferenzierung, dh es gibt eine Art perfekter Wettbewerb. Alle Unternehmen berechnen den gleichen Preis, und kleinere Unternehmen folgen dem von Marktführern festgelegten Preis. Dies ist kein attraktives Angebot für Vermarkter.

Marketingfachleute differenzieren ihr Angebot gerne und verfügen über ein gewisses Preisdiskret. Selbst für Commodity-Produkte können differenzierte Vorteile geschaffen werden, für die Premiumpreise berechnet werden können.

Konkurrenzgebot:

Das übliche Verfahren beinhaltet die Erstellung einer detaillierten Spezifikation für ein Produkt und die Ausschreibung. Potenzielle Lieferanten geben einen Preis an, der vertraulich ist und nur ihnen und dem Käufer bekannt ist (versiegeltes Angebot). Ein Hauptfokus für Lieferanten sind die wahrscheinlichen Angebotspreise von Wettbewerbern.

Erwarteter Gewinn = Gewinn x Gewinnwahrscheinlichkeit Mit steigendem Kurs steigt der Gewinn, aber die Wahrscheinlichkeit, dass das Gebot gewonnen wird, sinkt. Der Bieter schätzt anhand der bisherigen Erfahrungen die Wahrscheinlichkeit, dass der Deal bei jedem Preisniveau abgeschlossen wird. Erwartete Gewinnspitzen bei einem bestimmten Geldkurs.

Das Unternehmen würde einen Preis von 2.200 US-Dollar anbieten, da es den maximalen Gewinn zu diesem Preis mit einer Wahrscheinlichkeit von 80 Prozent des Gebots erzielen würde. Aber die Berechnung der Erfolgswahrscheinlichkeit geht schief, wenn die Konkurrenten verzweifelt einen Auftrag erhalten.

Solche Wettbewerber würden sehr niedrige Preise anbieten, um das Angebot zu gewinnen, da sie bereit sind, die niedrigeren Gewinne zu übernehmen. Ein erfolgreicher Bieter muss die Motive und Umstände der Wettbewerber kennen und muss daher ein Informationssystem für Wettbewerber installieren.

Es muss sich der Wettbewerber bewusst sein, die über freie Kapazitäten verfügen, da diese Wettbewerber niedrige Preise anbieten, um ein Angebot zu gewinnen, damit sie ihre Kapazitätsauslastung nutzen können.

Vertriebsmitarbeiter müssen geschult und motiviert werden, um Details über erfolgreiche und nicht erfolgreiche Angebote der Vergangenheit einzuholen. Sie sollten geschult werden, um erfolgreiche Kaufpreise von Käufern zu gewinnen, und sie dann dazu motiviert, sie in eine Datenbank einzugeben, in der Bestellspezifikationen, Mengen und der erfolgreiche Angebotspreis erfasst werden. Aber nicht alle Käufer werden wahre Zahlen preisgeben, daher müssen die Käufer auf Zuverlässigkeit geprüft werden.

Marketingorientierte Preisgestaltung:

Die Preise sollten mit der Marketingstrategie übereinstimmen. Der Preis sollte mit Positionierung, strategischen Zielen, Werbeaktionen, Vertrieb und Produktnutzen verbunden sein. Die Preisentscheidung hängt von anderen früheren Entscheidungen im Marketingplanungsprozess ab. Bei neuen Produkten hängt der Preis von der Positionierungsstrategie ab, bei bestehenden Produkten wird der Preis von strategischen Zielen beeinflusst.

Preise für neue Produkte:

(i) Positionierungsstrategie:

Für ein neues Produkt gibt es eine Reihe potenzieller Zielmärkte. Die Zielmarktwelt für Rechner besteht aus Ingenieuren und Wissenschaftlern, Bankiers und Buchhaltern sowie der allgemeinen Öffentlichkeit.

Die Wahl des Zielmarktes hätte Auswirkungen auf den Preis, der in Rechnung gestellt werden könnte. Wenn Ingenieure ins Visier genommen würden, könnte der Preis höher sein. Für Buchhalter wäre der Preis niedriger und für die breite Öffentlichkeit noch niedriger.

Ein Unternehmen würde seinen Preis langsam senken, um andere Segmente anzuziehen, oder es kann weiterhin das Segment bedienen, in dem sein Produkt einen höheren Wert hat, und muss daher weiterhin einen höheren Preis zahlen.

Daher muss ein Unternehmen für ein neues Produkt seinen Zielmarkt bestimmen und den Wert abschätzen, den die Kunden dem Produkt beimessen. Ein neues Produkt ist erfolgreich, wenn der von ihm festgelegte Preis den Wert widerspiegelt, den die Kunden dem Produkt beimessen.

Wenn ein Unternehmen über mehrere Zielmärkte verfügt, führt es in jedem seiner Zielmärkte modifizierte Versionen des Produkts ein und kalkuliert jede Version entsprechend den jeweiligen Werten, die jeder Zielmarkt auf dem Produkt platziert.

Wenn ein Unternehmen beschließt, verschiedene Versionen eines Produkts zu unterschiedlichen Preisen auf unterschiedliche Zielmärkte zu lancieren, sollte es prüfen, ob die Kunden der Premium-Version nachgeben, sobald billigere Versionen verfügbar sind.

Ein Ingenieur kauft einen wissenschaftlichen Rechner, auch wenn er im Vergleich zu einfacheren Rechnern sehr teuer ist, da dieser seinen Zweck nicht erfüllt. Wenn verschiedene Versionen nicht ausreichend differenziert werden können, um ihre Kunden halten zu können, sollte ein Unternehmen davon absehen, einfachere und billigere Versionen so lange wie möglich auf den Markt zu bringen, da die Kunden, die bisher die Premium-Version gekauft hatten, die billigere Version kaufen werden, da diese Versionen günstiger sind auch wird seinen Zweck ausreichend erfüllen.

(ii) Eine Kombination aus hohem Preis und hohen Werbeausgaben wird als schnelle Skimming-Strategie bezeichnet. Der hohe Preis bietet hohe Margen und starke Werbung führt zu einem hohen Bekanntheitsgrad und Wissen der Produkte. Eine langsame Skimming-Strategie kombiniert hohen Preis mit niedrigen Werbeausgaben.

Hohe Preise bedeuten hohe Gewinnspannen, aber man glaubt, dass ein hohes Maß an Werbung unnötig ist, vielleicht weil Mundpropaganda wichtiger ist und das Produkt bereits bekannt ist, oder weil starke Werbung als mit Kultprodukten unverträglich angesehen wird . Diese Strategie (dh Skimming) ist nützlich, wenn Patentschutz besteht.

Ein Unternehmen verfolgt eine Strategie der schnellen Marktdurchdringung, wenn es niedrige Preise mit hohen Werbeausgaben kombiniert. Ihr Ziel ist es, schnell Marktanteile zu gewinnen, möglicherweise auf Kosten eines schnellen Abschäumers. Die Strategie der langsamen Durchdringung kombiniert einen niedrigen Preis mit niedrigen Werbeaufwendungen.

Eigenmarken verwenden diese Strategie. Um eine Ausschüttung zu erzielen, ist keine Werbung erforderlich, und niedrige Werbeaufwendungen tragen zur Aufrechterhaltung hoher Gewinnspannen bei.

(iii) Es ist wichtig, die Merkmale von Marktsegmenten zu verstehen, die hohe Preise tragen können. Das Segment sollte einen hohen Wert auf das Produkt legen, was bedeutet, dass der Differenzialvorteil erheblich ist. Rechner bieten Ingenieuren einen hohen funktionalen Wert und sie sind bereit, dafür hohe Preise zu zahlen.

Parfüms und Kleidung bieten psychologischen Wert, und das Markenimage ist entscheidend für die Akzeptanz solcher Produkte. Hohe Preise passen gut zum Premium-Markenimage. Hohe Preise sind wahrscheinlich auch dann rentabel, wenn Verbraucher eine hohe Zahlungsfähigkeit haben.

Ein Unternehmen kann es sich leisten, seine Produkte auf einem höheren Preisniveau anzubieten, wenn der Verbraucher des Produkts sich von der Person unterscheidet, die dafür bezahlt. Produkte für Kinder oder Schreibwaren für Mitarbeiter eines Unternehmens fallen in diese Kategorie. Der Benutzer konzentriert sich lediglich auf die Eignung des Produkts und kümmert sich bei der Auswahl eines Produkts nicht sehr um den Preis.

Ein Unternehmen kann es sich auch leisten, einen hohen Preis zu erheben, wenn der Wettbewerb zwischen den Zulieferunternehmen fehlt. Das Unternehmen befürchtet nicht, dass seine Kunden aufgrund der hohen Preise zu Konkurrenten wechseln.

Ein Unternehmen kann von seinen Kunden auch einen hohen Preis verlangen, wenn es zu hohem Kaufdruck kommt. Ein Geschäftsreisender, der einen Termin mit einem Kunden einhalten möchte, ist bereit, einen viel höheren Preis für ein Flugticket zu zahlen, als ein normaler Passagier, der nicht so stark belastet ist.

(iv) Niedriger Preis wird verwendet, wenn dies die einzig mögliche Alternative ist. Das Produkt hat möglicherweise keinen unterschiedlichen Vorteil, die Kunden sind nicht reich und zahlen sich selbst aus, haben wenig Kaufdruck und haben viele Lieferanten zur Auswahl. Ein Unternehmen kann für ein solches Produkt keinen Premiumpreis berechnen und muss sich mit der Berechnung eines laufenden Preises begnügen.

Wenn ein Unternehmen seinen Markt jedoch dominieren möchte, muss es einen aggressiven Preis haben, um Kunden von konkurrierenden Marken zu gewinnen. Da das Produkt keinen bedeutenden Differenzvorteil hat, kann der Marktanteil nur durch Preissenkungen erhöht werden. Eine solche Strategie kann jedoch nicht funktionieren, wenn sie nicht über eine kostengünstige Struktur verfügt.

Ein Unternehmen, das durch aggressive Preisgestaltung einen Markt beherrschen möchte, sollte neue Technologien einsetzen, um sein Produkt zu geringeren Kosten herzustellen und zu vertreiben. Es sollte immer Skaleneffekte erzielen.

Ein Unternehmen kann seinen Preis erhöhen, sobald es einen zufriedenstellenden Marktanteil erreicht hat. Dies kann jedoch nicht immer eine gute Idee sein, da die Kunden das Gefühl haben, dass das Produkt nicht differenziert genug ist, um eine erstklassige Preisgestaltung zu verdienen. Es sollte stattdessen sein Geld für After Sales Sales und Ersatzteile verdienen.

(v) Die Preissensibilität der Kunden kann sich im Laufe der Zeit ändern. Wenn Produkte neuartig sind, sind Kunden bereit, sie zu höheren Preisen zu kaufen, weil sie ihren einzigartigen Anforderungen entsprechen oder Selbstwertgefühl bieten.

Wenn jedoch dasselbe Produkt weit verbreitet ist, betrachten die Kunden den Preis als wichtiges Element in ihren Auswahlkriterien. Wenn das Einkommen der Kunden steigt, werden Produkte, für die sie preissensibel waren, ohne Rücksicht auf ihren Preis gekauft.

Bestehende Produkte kalkulieren:

Das strategische Ziel für jedes Produkt wird die Preisstrategie maßgeblich beeinflussen. Wenn ein Unternehmen beispielsweise eine Premium-Marke entwickeln möchte, wird es seine Produkte höher bewerten, aber wenn es den Massenmarkt erobern will, muss es seine Produkte niedriger bewerten.

ich. Bauziel:

Das Unternehmen will seinen Marktanteil erhöhen. In preissensiblen Märkten muss das Unternehmen einen niedrigeren Preis als den Wettbewerb haben. Wenn der Wettbewerb die Preise erhöht, sollte das Unternehmen nur langsam an sie heranreichen. Wenn der Wettbewerb jedoch die Preise senkt, wird er umgehend unterboten oder unterboten.

Bei preisunempfindlichen Produkten hängt der Preis von der für das Produkt angemessenen Gesamtpositionierungsstrategie ab. Wenn das Produkt als Premium positioniert ist, muss es einen höheren Preis haben, aber wenn das Produkt auf den Massenmarkt ausgerichtet ist, muss der Preis niedriger und wettbewerbsfähiger sein.

ii. Halte das Ziel:

Das Unternehmen möchte seinen Marktanteil und seine Gewinne halten. Die Preispolitik des Unternehmens ist im Wesentlichen reaktionär. Das Unternehmen behält den Preis gegenüber der Konkurrenz bei oder passt ihn an.

Das Unternehmen senkt den Preis, wenn der Wettbewerb den Preis verringert, um Verkäufe oder Marktanteile zu halten. Wenn der Wettbewerb den Preis erhöht, erhöht das Unternehmen auch den Preis, da es keine Kompromisse bei der Rentabilität eingehen möchte.

iii. Ernte:

Das Unternehmen konzentriert sich auf die Steigerung des Umsatzes. Sie will den Gewinn auch bei sinkenden Umsätzen halten oder steigern. Um dieses Ziel zu erreichen, legt das Unternehmen Premium-Preise fest. Es entspricht nicht den Preissenkungen der Mitbewerber, aber die Preiserhöhung wird rasch angepasst. Das Unternehmen ist proaktiv bei der Anhebung seiner Preise.

iv. Strategie zur Neupositionierung:

Die Preisänderung hängt von der neuen Positionierungsstrategie ab. Wenn es darum geht, eine Premium-Marke aufzubauen, wird das Unternehmen sein Produkt höher bewerten, aber wenn das Unternehmen das Produkt für den Massenmarkt neu positionieren möchte, muss es den Preis senken und es wettbewerbsfähig machen.

Ein Unternehmen kann seinen Preis nicht isoliert festlegen. Die Preispolitik eines Unternehmens trägt dazu bei, seine finanziellen und strategischen Ziele zu erreichen.

Die Preispolitik eines Unternehmens sendet auch starke Signale an die Kunden bezüglich der Positionierungsplanke des Unternehmens. Daher kann der Preis nur nach Kenntnis der Positionierungsstrategie und des strategischen Ziels festgelegt werden.

Wert für den Kunden:

Der Preis sollte genau auf den Wert für den Kunden abgestimmt sein. Je mehr Wert ein Produkt im Vergleich zur Konkurrenz bietet, desto höher ist der Preis, der berechnet werden kann.

Es gibt vier Möglichkeiten, den Wert für den Kunden zu schätzen:

Antwortmethode kaufen:

Ein Unternehmen fragt Kunden, ob sie bereit wären, zu unterschiedlichen Preisen zu kaufen. Innerhalb des für das Produkt üblichen Bereichs werden bis zu zehn Preise ausgewählt. Den Befragten wird das Produkt angezeigt und sie werden gefragt, ob sie das Produkt zu einem Preis von etwa 100 Euro kaufen würden. Der erste angegebene Preis liegt nahe am Durchschnitt der Produktkategorie. Andere Preise werden nach dem Zufallsprinzip angegeben.

Der prozentuale Anteil der Befragten, die angeben, dass sie kaufen würden, wird für jeden Preis berechnet und zur Kauf-Antwort-Kurve dargestellt. Die Kurve zeigt die Preise, bei denen die Kaufbereitschaft stark sinkt und auf eine akzeptable Preisspanne schließen lässt.

Die Methodik konzentriert sich auf die Aufmerksamkeit der Befragten ausschließlich auf den Preis, was zu einem unrealistisch hohen Preisbewusstsein führen kann. Die Methode vermittelt dem Unternehmen jedoch eine gute Vorstellung davon, welchen Wert die Kunden auf das Produkt des Unternehmens legen.

Kunden wiegen den Preis gegen die Produktmerkmale und die Vorteile der Produkte des Unternehmens und der Angebote seiner Mitbewerber. Wenn ein Wettbewerber ein Produkt mit mehr Funktionen und Vorteilen zu einem niedrigeren Preis auf den Markt gebracht hat, werden die Kunden das Vorhandensein eines besseren Produkts zu einem niedrigeren Preis in Betracht ziehen und das Produkt des Unternehmens niedriger bewerten.

Trade-off-Analyse:

Ein Unternehmen erstellt Produktprofile, in denen es Produktmerkmale und Preise beschreibt, und fragt die Befragten nach ihrem bevorzugten Profil. Wenn ein Kunde Produktprofile bewertet, betrachtet er den Preis als einen Teil des Angebots, und seine Wahl offenbart die Kompromisse, die er zwischen Merkmalen und Preis machen will.

Das Unternehmen analysiert die Präferenzen der Kunden nach bestimmten Profilen und kann die relative Wichtigkeit jedes Merkmals sowie seinen Preis abschätzen. Nachdem die Kunden die Präferenzen der Kunden für die Produktmerkmale und den Preis, den sie dafür zahlen möchten, kennen, kann das Unternehmen die richtige Kombination aus Produktmerkmalen und Preis zusammenstellen.

Eine Einschränkung dieser Methode besteht darin, dass die Befragten nicht aufgefordert werden, ihre Präferenzen zu sichern, indem sie ihre bevorzugte Kombination von Funktionen und Preis kaufen müssen. Sie kaufen möglicherweise nicht ihre bevorzugte Wahl, wenn sie tatsächlich einen Kauf tätigen.

Experimentieren:

Während der experimentellen Preisrecherche verkauft ein Unternehmen dasselbe Produkt in verschiedenen Geschäften und zu unterschiedlichen Preisen. In einem kontrollierten Ladenexperiment werden Geschäfte bezahlt, um das Produkt zu unterschiedlichen Preisen zu verkaufen. Zum Beispiel wählt ein Unternehmen 200 Geschäfte aus, um zwei Preise zu testen. Es wählt 100 Filialen nach dem Zufallsprinzip aus und weist ihnen den niedrigeren Preis zu, während der Rest den höheren Preis erhält.

Das Unternehmen vergleicht Umsatz und Gewinn zwischen den beiden Filialgruppen und legt den Preis fest, zu dem es den maximalen Gewinn erzielt. Eine Variante der experimentellen Preisrecherche prüft die Auswirkungen von Preisunterschieden zwischen der Marke des Unternehmens und einer Konkurrenzmarke.

Das Unternehmen bietet eine Preisdifferenz von etwa Rs. 10 in der Hälfte der Läden und Rs. 20 in der anderen Hälfte der Filialen. Das Unternehmen analysiert, wie sich der Preisunterschied zwischen seiner Marke und der Marke seiner Mitbewerber auf den Umsatz auswirkt, und entscheidet über einen angemessenen Preis für sein Produkt.

Im Testmarketing verkauft ein Unternehmen dasselbe Produkt in zwei Bereichen mit einer identischen Werbekampagne, hält jedoch die Preise in beiden Bereichen unterschiedlich. Die beiden Bereiche sollten in Bezug auf das Zielkundenprofil übereinstimmen, so dass die Ergebnisse verglichen werden können, dh die Umsatzunterschiede in den beiden Bereichen können auf die Preisunterschiede zurückgeführt werden.

Der Test muss so lange durchgeführt werden, dass der Test- und Wiederholungskauf zu jedem Preis gemessen werden kann. Es sollte jedoch Vorsicht bei Wettbewerbern sein, die die Ergebnisse ungültig machen könnten. Sie können spezielle Werbeprogramme in den Testgebieten starten, wodurch es dem Unternehmen schwer fällt, seine Umsatzzahlen dem von ihm berechneten Preis zuzuordnen.

Diese Verzerrung ist insbesondere dann möglich, wenn das Produkt nicht stark differenziert ist und die Einführung einer günstigeren Version einen Premium-Käufer dazu zwingt, diese billigere Version zu kaufen.

Wirtschaftlicher Wert für die Kundenanalyse (EVC):

Experimente sind in Verbraucherprodukten sinnvoller. Die EVC-Analyse wird für industrielle Produkte verwendet. Der wirtschaftliche Wert für den Kunden ist der Wert, den der industrielle Käufer aus dem Produkt zieht, im Vergleich zu den Gesamtkosten, die ihm für die Beschaffung und den Betrieb des Produkts entstehen.

Ein hoher EVC kann darauf zurückzuführen sein, dass das Produkt für den Käufer mehr Einnahmen erzielt als der Wettbewerb oder die Gesamtkosten der Anschaffung zuzüglich der Betriebskosten während der gesamten Produktlebensdauer niedriger sind (Preis = Einrichtungskosten, dh Anschaffungskosten + Betriebskosten).

Wenn ein Unternehmen ein Angebot mit einem hohen EVC hat, kann es einen hohen Preis festlegen und bietet im Vergleich zum Wettbewerb einen überlegenen Wert, da die Betriebskosten des Kunden niedriger sind oder der Kunde einen höheren Wert aus dem Produkt ziehen kann.

Die grundlegende Idee ist, dass ein Unternehmen ein Produkt kauft, um Einnahmen zu einem möglichst geringen Aufwand erzielen zu können. Daher wird ein Produkt mit hohem EVC von Industriekunden bevorzugt. Die EVC-Analyse ist besonders aufschlussreich, wenn sie auf Produkte angewendet wird, deren Kaufpreis einen geringen Teil der Lebenszeitkosten für den Kunden ausmacht.