Marketing-Mix: Hinweise zum Marketing-Mix in Business Markets

In diesem Artikel erfahren Sie mehr über das Produkt, die Promotion, den Preis und den Vertrieb des Marketing-Mix für die Geschäftsanalyse:

Der Marketingmix der Geschäftsmärkte unterscheidet sich von dem der Verbrauchermärkte.

Bild mit freundlicher Genehmigung: experto.de/marketing-mix-1280px-963px.jpg

Da die meisten Vermarkter auf Verbrauchermärkte eingestellt sind, ist es wichtig, dass der Marketingmix von Geschäftsmärkten von den Verbrauchermärkten unterschieden wird.

Produkt:

Business-Produkte enthalten mehr Technologie und haben daher kürzere Produktlebenszyklen. Die meisten Geschäftsprodukte müssen regelmäßig gewartet werden, da sie aktiver genutzt werden.

ich. Der Lebenszyklus von Business-Produkten ist aufgrund des raschen technologischen Wandels und der Innovation auf den Geschäftsmärkten kürzer als bei Konsumgütern.

Wenn ein Unternehmer seine Produkte oder Prozesse ändert, muss auch der Lieferant Änderungen an seinen Produkten und Prozessen vornehmen, wenn er seine Geschäfte mit dem Käufer aufrechterhalten möchte.

ii. Geschäftsprodukte werden an die technischen Anforderungen der Kunden angepasst. Der Lieferant muss die genauen Anforderungen des Geschäftskunden verstehen, um die Anforderungen des Käufers erfüllen zu können.

Business-Vermarkter müssen bereit sein, lange Zeit bei ihren Käufern zu bleiben, um ihre Anforderungen verstehen zu können. Es hilft, wenn die Vermarkter das Geschäft und die Technologie des Käufers verstehen.

iii. Geschäftsprodukte werden meistens durch eine Unternehmensmarke identifiziert. Obwohl Vermarkter der Werbung in Massenmedien misstrauisch sind, kann es eine gute Idee sein, einen Teil ihres Werbebudgets für Werbung zu verwenden, um eine Unternehmensmarke aufzubauen. Business-Vermarkter würden auch gut tun, um Veranstaltungen zu sponsern, insbesondere solche, an denen ihre Kunden interessiert sind.

iv. Die Verbraucher kaufen normalerweise Produkte für den sofortigen Gebrauch, während Organisationen Produkte kaufen, die den geplanten Anforderungen entsprechen. Eine Organisation kann ein Produkt vor der Verwendung im Inventar aufbewahren, obwohl die Unternehmen diese Vorgehensweise nicht einhalten.

Sie möchten, dass ihre Lieferanten ihnen Artikel liefern, wenn sie benötigt werden. Es ist wichtig, dass Business-Vermarkter eine Vorstellung von der Umsatzprognose des Produkts ihres Käufers haben, da die Menge und der Zeitpunkt ihrer Lieferungen an den Käufer vom Umsatzmuster des Produkts des Business-Käufers abhängen. Die Produktionspläne des Käufers und des Lieferanten müssen synchronisiert werden.

v. Ein Großteil der Einkäufe von Unternehmen sind Materialien und Komponenten, die weitere Transformationen durchlaufen müssen.

vi. Die Verpackung erfüllt zwei Funktionen des Inhaltsschutzes und der Verkaufsförderung. Der Schutzaspekt ist bei der Verpackung von Business-Produkten wichtiger, während die Werbung bei der Verpackung von Konsumgütern die wichtigere Rolle spielt.

vii. Geschäftskunden fordern und erhalten mehr Dienstleistungen in Verbindung mit Produkten als Kunden auf dem Verbrauchermarkt. Geschäftskunden erhalten größere Vorverkaufs- und Nachverkaufsdienstleistungen. Geschäftsmarktdienstleistungen reichen von Lieferdiensten bis zu technischen Dienstleistungen.

In vielen Fällen ist die Bereitstellung zugehöriger Dienstleistungen für Business-Vermarkter ein Deal. Einkäufer bevorzugen Lieferanten, die ihnen bei der Lieferung eines Produkts ein Minimum an Ärger bereiten.

Business-Vermarkter sollten sich immer darauf freuen, die meisten Nebenarbeiten im Zusammenhang mit dem von ihnen gelieferten Produkt durchzuführen.

viii. Einkäufer erwarten, dass verschiedene von ihnen gekaufte Geräte zusammenpassen und gut zusammenarbeiten. Es ist sehr wichtig, dass der Business-Vermarkter die vorhandenen Technologien und Ausrüstungen des Käufers versteht, so dass die von ihm gelieferte Ausrüstung mit den vorhandenen Technologien und Ausrüstungen des Käufers zusammenarbeitet.

Die Fähigkeit eines Lieferanten, kompatible Ausrüstungen herzustellen, ist ein sehr wichtiges Kriterium für die Kaufabwicklung eines Käufers.

ix. Der reibungslose Betrieb eines Unternehmens hängt von der einheitlichen und vorhersehbaren Qualität seiner Einheiten ab. Die Qualität der Lieferungen an einen Unternehmer muss konstant sein.

Ein Business-Vermarkter sollte die Beziehung zwischen den Abläufen der Käuferorganisation und seinen Lieferungen an den Käufer verstehen. Ein Business-Vermarkter sollte sicherstellen, dass der Betrieb seiner Käufer aufgrund der schlechten Qualität seiner Lieferungen nicht beeinträchtigt wird.

x. Industriedesign schafft Produkte, die nicht nur funktional, sondern auch ästhetisch und ergonomisch sind. Gutes Industriedesign ist für Business-Produkte weniger wichtig als funktionales Design.

xi. Beim Systemvertrieb wird ein komplettes Paket von Produkten und Dienstleistungen, Installationen und Dienstleistungen angeboten. Der Lieferant bietet eine umfassende Lösung für die Anforderungen und Probleme der Kunden. Die meisten Einkäufer bevorzugen eine umfassende Lösung, da sie sich auf ihre Kernbereiche konzentrieren können.

Einkäufer bevorzugen immer einen Lieferanten, der eine Komplettlösung bietet, und nicht denjenigen, der eine Teillösung anbietet. Ein Einkäufer möchte sich nicht die Mühe machen, Teillösungen vieler Anbieter integrieren zu müssen.

xii. Für die meisten Industrieprodukte gibt es einen großen Aftermarket- oder Ersatzteilmarkt. Reifen und Batterie eines Autos müssen regelmäßig ersetzt werden. Kunden ziehen es vor, die Marke zu kaufen, die ursprünglich vom Hersteller in das Produkt eingebaut wurde.

Wenn es also einen großen Nachmarkt für ein Produkt gibt, sollte der Lieferant dieses Produkts dem Hersteller Zugeständnisse machen, damit sein Produkt vom Hersteller installiert wird.

Zulieferer solcher Produkte sollten sich darauf konzentrieren, eine starke Marke zu schaffen und den Aftermarket zu erobern. Dies wird den Hersteller weiter unter Druck setzen, das Produkt des Lieferanten zu integrieren, da der Hersteller den Eindruck haben könnte, dass der Kunde sein Produkt mehr wertschätzt, wenn die Marke des Lieferanten in seinem Produkt enthalten ist.

Beförderung:

Business-Vermarkter betonen den persönlichen Verkauf. Die Anzeigen für Business-Produkte sind sachlich.

ich. Die Wirtschaftsförderung konzentriert sich auf rationale, wirtschaftliche Themen. Persönlicher Verkauf dominiert den Promotion-Mix des Business Marketer. Der Verkäufer versucht in erster Linie, die Probleme von Geschäftskunden zu lösen, und wird von einer Gruppe von Vertriebsmitarbeitern unterstützt.

Geschäftswerbung dient dazu, den Kunden auf den Verkaufsgespräch vorzubereiten, und wird durch Verkaufsförderungsinstrumente wie Messen ergänzt.

ii. Der Promotion-Mix legt Wert auf den persönlichen Verkauf, da der Einkäufer beim Lösen technischer Probleme die Hilfe des Lieferanten benötigt und der Einkäufer mit dem Lieferanten verhandelt. Verbrauchervermarkter müssen eine Vielzahl von Kunden erreichen und daher Massenwerbungstechniken einsetzen, wobei der Schwerpunkt auf Werbung liegt.

iii. Die Kosten für den persönlichen Verkauf sind in Geschäftsmärkten sehr hoch. Ziel der Organisationswerbung ist es daher, den Kunden auf das Verkaufsgespräch vorzubereiten, indem Informationen zu den Verkaufsorganisationen, ihren Produktlinien, ihrem Kundenmix und ihrem Spezialgebiet präsentiert werden.

Wenn der Kunde den Lieferanten ausreichend kennt, kann der Verkäufer wertvolle Zeit für die schwierigeren und produktiveren Aktivitäten der Problemlösung und -verhandlung aufwenden, anstatt Fragen zu beantworten, auf die der Kunde bereits Antworten haben sollte.

In Verbrauchermärkten konzentriert sich die Werbung stärker auf die Positionierung von Produkten im Vergleich zu Konkurrenzprodukten.

iv. Mitteilungen, die an Käufer von Unternehmen gerichtet sind, betonen sachliche, rationelle und wirtschaftliche Aspekte wie technische Spezifikationen, Leistungsmerkmale und die Steigerung der Effizienz und des Gewinns der Kunden. Verbraucheranreize sind emotionaler und betonen Gefühle und Selbstbild. Die Werbeaussagen von Verbrauchern sind einfallsreicher und weniger sachlich.

v. Der Unternehmensverkäufer ist in erster Linie ein technischer Problemlöser, der Informationen und Lösungen bereitstellt. Die Produktschulung ist umfangreich und der Verkäufer verfügt über fundierte Kenntnisse und Erfahrungen in der Branche.

Verbraucherverkäufer erkennen an, dass es viele ähnliche konkurrierende Lösungen für die Bedürfnisse des Verbrauchers gibt, und setzen daher weniger auf Informationen und mehr auf Überzeugungsarbeit. Die Ausbildung von Verbraucherverkäufern konzentriert sich weniger auf Produktwissen als auf die Entwicklung von Verkaufstechniken.

Innerhalb von Vertriebsmitarbeitern, dh Vertriebsmitarbeitern, die sich ausschließlich per Telefon mit Kunden in Verbindung setzen, wird in Geschäftsmärkten häufig Gebrauch gemacht.

Sie informieren Kunden über Lagerbestand und Produktverfügbarkeit, lösen Kundenprobleme telefonisch und ermutigen externe Verkäufer, neue Kunden zu besuchen. Verkaufsmitarbeiter werden von Konsumenten nicht intensiv genutzt.

vi. Bei der Verkaufsförderung werden mehr Kataloge, Direktwerbung, Messen und Exponate verwendet. Consumer-Vermarkter nutzen Verkaufsförderungs-Tools wie Couponing, Sampling und Point-of-Purchase-Displays.

Verteilung:

Meistens gibt es auf dem Geschäftsmarkt keinen Vermittler. Die Channel-Mitglieder sollten mit den technischen Aspekten des Produkts vertraut sein.

ich. Geschäftskanäle sind kürzer, aber komplexer, und die Mitglieder des Vertriebskanals verfügen über größere Produktkenntnisse. Direktere, selektivere oder exklusive Kanäle werden verwendet, und die Zuverlässigkeit der Lieferung ist sehr wichtig.

ii. Geschäftsvertriebskanäle sind in der Regel kurz und direkt, da der Kunde technische Unterstützung und eine gesicherte Lieferung benötigt.

Die geografische Konzentration von Geschäftskunden ermöglicht kürzere Vertriebswege und ein ausreichendes Umsatzvolumen, um Händler, Niederlassungen und direkte Anrufe von Verkäufern zu unterstützen. Kanäle für Konsumgüter sind in der Regel viel länger und direkter.

iii. Obwohl die Geschäftskanäle kürzer sind, sind sie in der Regel komplexer als Kanäle für Konsumgüter, da viele verschiedene Arten von Unternehmen und Klassen von Kunden zu den Geschäftsmärkten zählen.

Ein Hersteller eines Industrieprodukts, wie z. B. Kühlgeräte, kann an die Regierung, an OEMs in verschiedenen Branchen, an Bauunternehmer, an Reparatur- und Wartungsunternehmen sowie über verschiedene Arten von Vertriebshändlern und Produktionsagenten in verschiedenen Ländern verkaufen.

Ein Hersteller eines Verbraucherprodukts wie Cornflakes würde über einen Broker an Supermärkte, Hotels, Restaurants und Convenience-Stores verkaufen.

iv. Business Channel-Mitglieder müssen mit den technischen Aspekten des Produkts, mit dem sie umgehen, sowie mit den Branchen und kommerziellen Organisationen, an die sie verkaufen, vertraut sein.

Im Gegensatz dazu ist das Produktwissen der Einzelhändler über Konsumgüter schwach. Einzelhändler in Verbrauchermärkten konzentrieren sich auf die Aufrechterhaltung der Lagerbestände, die Bereitstellung von Produktpräsentationen sowie den Kredit- und Lieferservice.

v. Eine geringe Anzahl und eine größere Konzentration von Kunden in Geschäftsmärkten bieten Geschäftsverkäufern mehr Möglichkeiten, direkte oder exklusive Vertriebsansätze zu verwenden.

Aufgrund der großen Anzahl von Käufern und der diffusen Natur der Käufer nutzen die Vermarkter von Verbrauchern intensive und selektive Vertriebswege.

vi. Verspätete Lieferungen, fehlgeleitete Sendungen und beschädigte Waren sind zwar ärgerlich, jedoch für die Verbraucher in der Regel nicht katastrophal. Andererseits ist Zuverlässigkeit in Geschäftsmärkten von entscheidender Bedeutung und wirkt sich unmittelbar auf die Rentabilität aus.

Die Beschleunigung der Sendung und die Analyse der Lieferantenleistung sind daher wichtige Funktionen in den Geschäftsmärkten. Organisatorische Kunden können auch JIT-Vereinbarungen aushandeln, Nichtlieferungsstrafen gegen ihre Lieferanten verhängen und regelmäßig verschiedene logistische Alternativen prüfen.

Preis:

Der Preis wird zwischen Käufern und Lieferanten auf Geschäftsmärkten ausgehandelt. Ein Käufer ist bereit, einen höheren Preis für ein Produkt zu zahlen, wenn dies die Funktionsweise und die Rentabilität des Käufers verbessert.

ich. Einkäufer von Unternehmen nutzen das Ausschreibungsverfahren in großem Umfang, von der weniger formellen Angebotsanfrage bis hin zu den sehr formellen Angebotsanfragen, die von Regierungsbehörden verwendet werden, um Anschein von Untergrabungen zu vermeiden.

Einige Unternehmen haben Richtlinien, die eine Mindestanzahl von Preisnotierungen für jeden Einkauf erfordern. Preisvergleiche in Verbrauchermärkten basieren häufig auf Eindrücken und nicht auf Fakten und beschränken sich auf homogene Einkaufsgüter.

ii. Preisverhandlungen sind in Geschäftsmärkten eine gängige Praxis, wobei sich verschiedene Kompromisse bei Spezifikationen und Produkt-Service-Anforderungen während des Verhandlungsprozesses ändern.

In den meisten Verbrauchermärkten akzeptieren oder lehnen die Kunden die angebotenen Preise im Allgemeinen ab, und die Transaktion beinhaltet nur sehr wenige Verhandlungen.

iii. Geschäftskunden nutzen Leasing häufig als Alternative zur Finanzierung eines großen Kaufs, da es einfacher ist, sie in kleinen Raten zu zahlen, als gleichzeitig eine große Summe Geld auszahlen. Es gibt auch einige Steuervorteile.

In Verbrauchermärkten vermieten Kunden selten Haushaltsgeräte. In Verbrauchermärkten ist ein Artikel selten ein rein funktionaler Artikel. Es ist Stolz und Zufriedenheit, einen Gegenstand zu besitzen. In Geschäftsmärkten werden alle Artikel gekauft, weil sie einem bestimmten Zweck dienen.

iv. Der Preis eines gekauften Geschäftsprodukts ist nur einer der verschiedenen Kosten, die von den Geschäftskäufern bewertet werden. Ein Kunde muss beim Kauf einer Fertigungsmaschine die Lebenszeitkosten und -vorteile des Kaufs berücksichtigen.

Dazu gehören Faktoren wie höhere Bearbeitungsgeschwindigkeiten, höhere Leistung, geringerer Energieverbrauch, niedrigere Wartungskosten, niedrigere Reparaturkosten, geringere Ausfallzeiten beim Einrichten, größere Funktionsflexibilität, höhere Wiederverkaufspreise als gebrauchte Geräte oder niedrigere Entsorgungskosten.

Wenn ein Hersteller mehrere alternative Komponenten beim Kauf erwägt, bewertet er möglicherweise die Preise, den Nutzen und die Kosten im Hinblick auf die Wertschöpfung aus Sicht der Endkunden.

v. Ein Vermittler im Vertriebskanal muss prüfen, wie lange Inventurkosten für einen bestimmten Einkauf entstehen. Ein Unternehmen muss auch die Auswirkungen eines Einkaufs auf seine Mitarbeiter berücksichtigen.

Einkäufer berücksichtigen die Auswirkungen der technologischen Veralterung auf den Einkauf und das Potenzial des Produkts für Anpassung, Modifizierung oder Aufrüstung aufgrund von technologischen Veränderungen.

Aufgrund dieser Überlegungen kann der Kaufpreis erheblich weniger wichtig sein als die Lebenszeitkosten und -vorteile für den Geschäftskäufer. Solche Überlegungen sind auf Verbrauchermärkten nicht üblich.

vi. Auf den Listenpreis wird ein komplizierter Satz von Rabatten angewendet. Diese Preisnachlässe hängen von Faktoren ab, wie z. B. der Kundenkategorie (Regierung, Händler, Händler, Benutzer), dem Einkaufsvolumen, der vom Kunden im Auftrag des Verkäufers erbrachten Leistung (Lieferungsrabatte), dem Bedarf des Lieferanten nach Geschäft (Unterauslastung der Kapazität) ), die Wahrscheinlichkeit des Folgegeschäfts, die wahrgenommene relative Kauf- und Verhandlungsmacht des Käufers und die Wettbewerbsbedingungen.