Lernen durch Verbraucher: Bedeutung, Theorien und Marketingstrategien!

Lernen durch Verbraucher: Bedeutung, Theorien und Marketingstrategien!

Bedeutung des Lernens:

Seit den Tagen des Psychologen Johan Hall wurde Lernen als Reaktion auf Veränderungen der Konsumenten definiert, die aus Erfahrungen resultieren. Moderne Theoretiker haben das Lernen auf verschiedene Weise definiert, aber die Grundlage aller Definitionen ist die Auswirkung des Lernens oder der Erfahrung auf das Verhalten eines Verbrauchers. Domjan und Burkhard definierten das Lernen 1986 als "dauerhaften Wandel des Verhaltensmechanismus, der sich aus der Expertise mit Umweltereignissen ergibt".

Holyoak, Koh und Nibsett sehen Lernen als einen Anpassungsprozess, bei dem ein Individuum zielgerichtetes Verhalten als Reaktion auf sich ändernde Umweltbedingungen ändert.

Laut Hoch und Deighton im Markt lernen Lernen, wenn Konsumenten ihren Glauben annehmen, um neue Daten zu verstehen. Es sei daran erinnert, dass Lernen ein psychologisches Merkmal ist. Dies beinhaltet das Lernen der Einstellungen der Verbraucher. Das von Engel, Blackwell, Mineral, Hawkins, Best, Coney, Ray und Wilkie definierte Lernen hat zwei Haupttypen des Lernens, genannt (1) kognitive Orientierung und (2) Stimulusantwort, dh Verhaltensorientierung.

Die kongeniale Orientierung ist eng mit der Verbraucherinformation und ihrem Verhalten verbunden. Dies ist für den Vermarkter sehr wichtig, da er die Reaktion des Verbrauchers auf Informationen untersucht, wobei er anhand von Formularen seine Meinung zu Alternativen einschließt, die Erfassung der Informationen und die Integration der Informationen mit den bereits beim Verbraucher vorhandenen Informationen anbietet.

Zum Beispiel verwendet ein Verbraucher Rasierklingen der Marke "X". Er erfährt, dass bessere oder günstigere Klingen von einem anderen Unternehmen eingeführt wurden. Wenn er Informationen darüber sammelt, integriert er sie in sein vorhandenes Wissen und ob eine Alternative verwendet werden sollte oder nicht, wird kognitives Lernen genannt. Der Hersteller und der Vermarkter unternehmen alle möglichen Anstrengungen durch Werbung und andere Methoden, mit denen Informationen die Verbraucher erreichen, und sie können gezwungen sein, Alternativen in Betracht zu ziehen.

Wenn Schlussfolgerungen zwischen Umweltereignissen gezogen werden, spricht man von assoziativem Lernen. „Es hängt nicht nur von der Werbung für Vermarkter ab, sondern auch von anderen Faktoren, die dazu führen, dass Rauchen Krebs verursacht, und Herzerkrankungen, es ist assoziatives Lernen.

In ähnlicher Weise ist es assoziatives Lernen, wenn von Umweltschützern festgestellt wird, dass synthetische Fasern für die Haut schädlich sind, oder wenn Gemüse und Früchte mit Insektiziden oder Pestiziden festgestellt wurden. In solchen Fällen kann jeder Verbraucher selbst denken, die Öffentlichkeit zu erziehen. Trotz verschiedener Definitionen des Lernens gibt es eine akzeptable Definition.

Aus Vermarktersicht ist das Lernen von Verbrauchern jedoch „der Prozess, durch den Einzelpersonen das Kauf- und Konsumwissen und die Erfahrungen erwerben, die sie für zukünftiges Verhalten anwenden“.

Aus dieser Definition ergeben sich folgende Punkte:

1. Das Lernen der Verbraucher ist ein Prozess.

2. Durch diesen Prozess erwerben die Verbraucher Wissen und Erfahrung.

3. Das erworbene Wissen und die Erfahrung bilden die Grundlage für zukünftiges Verhalten.

Der Prozess, durch den die Verbraucher Wissen und Erfahrung erwerben, ist für den Vermarkter von immenser Bedeutung. Der Grund dafür ist, dass Vermarkter den Verbraucher über Produkte, Dienstleistungen, deren Eigenschaften, Eigenschaften und Vorteile ihrer Verwendung informieren möchten. Sie lehren auch, wie ein Produkt verwendet, gewartet und entsorgt wird, wenn es nicht verwendbar bleibt.

So teilt ein Kühlschrankhersteller seine Eigenschaften mit, welche Eigenschaften er besitzt, wie er eingesetzt werden kann, um die Betriebskosten zu minimieren, und wie er gewartet werden muss, um einen problemlosen Service zu erhalten und wann er Service braucht, um ihn zu bekommen. Gleiches gilt für Waschmaschine, Fernseher, Klimaanlage, Automobile oder andere Gebrauchsgüter. Dies wird durch Demonstrationen im Ladengeschäft und in Artikeln wie Automobilen durch kostenlose Probefahrt ermöglicht.

Marketingstrategien hängen stark von der Lerntheorie ab. Die Werbung, die Verpackungsbroschüren, die Filialen und die Vertriebskanäle basieren auf dem Verständnis, wie Verbraucher lernen und es im Gedächtnis behalten. Es ist immer eine Anstrengung des Marketingspezialisten, dass ihre Kommunikation nicht nur wahrgenommen, sondern auch geglaubt, erinnert und erinnert wird, wenn die Gelegenheit besteht, dieses Produkt zu kaufen. Es gibt jedoch noch keine einzige Theorie, die allgemein akzeptabel und anwendbar ist, um herauszufinden, wie Verbraucher lernen und sich verhalten.

Theorien lernen:

Es gibt eine Reihe von Variationen von Lerntheorien, aber im Wesentlichen handelt es sich um zwei Theorien:

1. Verhaltenstheorien

2. Kognitive Lerntheorien

Ersteres basiert auf Konditionierung und hängt vom Denken und Problemlösen ab.

Verhaltenstheorien:

Theorien des Lernverhaltens hängen von Reaktionstendenzen ab, die sich aus Erfahrung ergeben. Wenn jemand durch eine bestimmte Erfahrung bedingt ist, verhält er sich immer wieder auf ähnliche Weise. Zum Beispiel, wenn Arbeiter in einer Fabrik zu lautem Lärm konditioniert sind; Sie fangen an, hohe Musik zu mögen.

Wenn Menschen in Dörfern wiederholt Milch mit viel Zucker zubereitet wird, gewöhnen sie sich daran und sie mögen danach keine Milch mit weniger Zucker. Wenn man eine bestimmte Kaffeemarke wiederholt trinkt, genießt er keine andere Kaffeemarke. Dies wird als Verhaltenslernen bezeichnet.

Der Vermarkter untersucht diese Phänomene und verwendet sie für Verkaufskampagnen, Werbestrategie, Produktentwicklung, Produktvorführung, kostenlose Muster und dienstfreies Produkt. Um die Verhaltenstheorien zu nutzen, serviert Nescafé Coffee von Zeit zu Zeit kostenlosen Kaffee, um den Geschmack dafür zu entwickeln.

Bei der Einführung von Cola in Indien wurden 1955 kleine, kostenlose Flaschen an die Verbraucher geliefert, und durch wiederholte Verkostung gewöhnten sich die Leute daran. Mit anderen Worten, wenn Menschen an eine bestimmte Situation angepasst sind, gewöhnen sie sich daran. In anderen Sprachen wird dies als Reizreaktion, Verhaltensform oder assoziative Orientierung bezeichnet.

Vermarkter regen Konsumenten auf verschiedene Weise an, um ihre Verhaltenspsychologie durch wiederholte Werbung zu nutzen. Die Psychologie kam jedoch auch zu dem Schluss, dass Lernen nicht nur von Wiederholungen abhängt, sondern auch von der Fähigkeit zur Verallgemeinerung. Wegen der Verallgemeinerung der Stimuli kaufen die Menschen auch Produkte, die gleich aussehen, und daher produzieren Konkurrenten ähnliche Produkte.

Die Stimulusgenerierung trägt auch dazu bei, den Verkauf anderer Produkte unter demselben Markennamen zu fördern. Wenn man sich an ein Produkt einer Marke gewöhnt, wenn andere Produkte mit demselben Markennamen eingeführt werden, erregt sie auch die gleiche Aufmerksamkeit wie das erste Produkt.

Die klassische Konditionierung oder Pavlarianische Konditionierung ist eine dumme Art des Lernens. Die moderne Ansicht der klassischen Konditionierung ist jedoch etwas anders. Es wird nun angenommen, dass Personen sich nicht auf identische Weise verhalten, dh sie sind nicht rein passiv in ihrem Verhalten und die Konditionierung kann nach einer Reihe von Produktversuchen geändert werden.

Wenn zum Beispiel ein Verbraucher gewöhnt wird, X-Tee durch Versuche zu verwenden, kann er dazu gebracht werden, einen anderen Tee zu verwenden. Die Theorie hat sich in den letzten 20 Jahren revolutionär verändert. Nun sind die Forscher davon überzeugt, dass das Verhalten und das konditionelle Verhalten kognitiv sind. Es wird davon ausgegangen, dass Konsumenten nicht passiv sind, und sie nutzen rational, auch wenn sie daran gewöhnt sind, eine bestimmte Marke oder ein bestimmtes Produkt zu verwenden.

Kognitive Lerntheorie:

Diese Theorie besagt, dass das Lernen eine komplexe mentale Verarbeitung von Informationen beinhaltet. Diese Theorie gibt den Informationen, der Motivation und dem mentalen Prozess, von dem die Reaktion abhängt, eine große Bedeutung. Nach dieser Theorie gerät die Wiederholung in den Hintergrund. Der Verbraucher sammelt Informationen zu verschiedenen Wettbewerbsprodukten im Hinblick auf Preis, Leistung und andere Aspekte.

Der Verbraucher speist, dass die gesammelten Informationen zu verschiedenen Wettbewerbsprodukten hinsichtlich Preis, Leistung und anderer Informationsaspekte in seinen Humancomputer einfließen, diese logisch verarbeiten und erst dann zu einem Ergebnis kommen. Wenn Sie sich für den Kauf eines Kühlschranks entscheiden, sammelt er Informationen über verschiedene auf dem Markt verfügbare Kühlschränke, deren Eigenschaften, Leistung, Ansehen des Anbieters, z. B. der Marke und des Kundendienstes.

Die Informationen werden jedoch nicht nur erfasst, wenn Sie sich für den Kauf eines Produkts entscheiden. Er holt sich Informationen aus verschiedenen Quellen wie Zeitschriften und Zeitschriften, behält sie in seinem Gedächtnis und verwendet sie bei Bedarf. Einige Psychologen glauben, dass, wenn man zu viele Informationen erhält, er überlastet ist und auf Entscheidungsschwierigkeiten stößt. Die Fähigkeit, die Informationen im Gedächtnis zu behalten und aufzubewahren, unterscheidet sich jedoch von Individuum zu Individuum. Dies hängt weitgehend von seiner Ausbildung und seinem Fachwissen ab.

Daher versuchen die Vermarkter, verschiedenen Gruppen von Personen Informationen über ihre vom Vermarkter wahrgenommenen Rückhaltekraft zur Verfügung zu stellen. Wenn der Verbraucher beispielsweise Technokrat ist, wird er viel mehr Informationen erhalten als ein allgemeiner Kunde, insbesondere bei technischen Produkten wie Computer, Automobil, Fotokopierer, elektronische und elektrische Waren. Wenn jemand mehr Informationen erhält, als er verstehen oder aufbewahren kann, ist dies eine Verschwendung von Aufwand und Ressourcen.

Beteiligungstheorie:

Nach dieser Theorie wirken die linke und rechte Gehirnhälfte unterschiedlich. Es ist der Ansicht, dass das Gehirn in erster Linie für kognitive Aktivitäten verantwortlich ist. In diesem Teil des Gehirns werden Informationen zum Lesen, Sprechen und Zuordnen verarbeitet. Dieser Teil des Gehirns bildet auch Bilder. Nach dieser Theorie verarbeitet der rechte Teil des Gehirns nach Flemming Hassen nonverbale, zeitlose bildliche und ganzheitliche Informationen.

Der Gläubige dieser Theorie gibt an, dass das Gehirn auf verschüttete Weise handelt. Ob Informationen auf der rechten oder linken Seite des Gehirns verarbeitet werden, scheint jedoch für den Vermarkter von geringer Bedeutung zu sein. Zu beachten ist, dass die Beteiligung des Verbrauchers an den Produkten und deren Kauf und wie beeinflusst werden kann.

Soziale Urteilstheorie:

Es gibt eine andere kognitive Theorie, die Richttheorie. Der zentrale Punkt der Theorie besteht darin, dass Personen, die Informationen zu einem Thema verarbeiten, durch die Beteiligung an dem Problem bestimmt werden. Gemäß dieser Theorie haben die beteiligten Verbraucher eine starke positive oder negative Meinung über ein Produkt oder eine Dienstleistung, die auf Informationsverarbeitung und Erfahrung basiert. Es bedarf vieler Anstrengungen, um ihr Urteil zu ändern.

Marketing Strategien:

Für Marketingstrategien müssen die Wahrnehmungen und das Lernen der Verbraucher sorgfältig studiert und verwendet werden, und es wird in verschiedene Segmente unterteilt, so dass verschiedene Verbraucher auf unterschiedliche Weise angesprochen werden können, um sie zu beeinflussen und ihnen wirksame Werbeprogramme für verschiedene Verbrauchersegmente zu ermöglichen. Sie müssen je nach Informationsverarbeitungsebene unterschiedlich konditioniert und angesprochen werden.

Wenn wir eine bestimmte Marke für Speiseeis oder Schokolade fördern müssen, müssen verschiedene Verbraucher entsprechend ihrer Wahrnehmung angesprochen werden. Diejenigen, die überhaupt kein Eis essen, müssen anders behandelt werden als diejenigen, die eine andere Marke von Eiscreme konsumieren. Wer kein Eis isst, muss nicht nur durch Werbung, sondern auch durch eine kostenlose Testphase an die Verwendung geknüpft werden.

Diejenigen, die eine andere Marke konsumieren, können von Preis, Geschmack, Geschmack oder Konzessionen angezogen werden. Wenn zum Beispiel der Marktanteil von Eiscreme an X mehr als Y ist, muss Y herausfinden, warum X einen höheren Anteil hat, und Marketingstrategien entsprechend formulieren.

Die Vermarktungsstrategie kann auch regional sein, wenn Artikel in bestimmten Landesteilen populärer sind, in anderen Landesteilen jedoch weniger gefragt sind. Der Vermarkter muss die Psychologie der Verbraucher studieren und muss sich auf die Bereiche konzentrieren, in denen dies durch die Übermittlung von Informationen über das Produkt nicht oder weniger verlangt wird.

Die Unterschiede beim Verbrauch können auch auf Unterschiede beim Einkommen oder die Verwendung eines alternativen Produkts zurückzuführen sein. Zum Beispiel verwenden Damen in Indien häufig Kräuter zur Reinigung ihrer Haare und nicht zum Shampoo. Andere Sets sind die, die keine teuren Shampoo-Packungen kaufen können.

Sie können zu Versuchen veranlasst werden, indem sie ihnen kostenlose Proben und / oder kleine billige Beutel in Re zur Verfügung stellen. 1 oder Rs. 2 Packungen zu verwenden oder zweimal. Nach dieser Methode ist der Verkauf von Shampoos erheblich gestiegen, und es wurden viel mehr Kunden gewonnen. Die gleiche Strategie hat für viele andere Konsumgüter wie pan masala funktioniert.

Die Marktsegmentierung wird auch aufgrund der unterschiedlichen Wahrnehmung der Verbraucher notwendig. Einige Verbraucher glauben, dass teure Produkte eine bessere Qualität haben als vergleichbar billigere Produkte.

Sie gehen eher nach Preis als nach Leistung. Um teure Autos versorgen zu können, werden Stoffe vermarktet. Es gibt eine andere Gruppe, die glaubt, dass sie ihren Besitz zeigen muss, indem sie teure Automobile, Schmuck, Möbel und Häuser besitzt. Diese Gruppe ist segmentiert, so dass ihre Egos erfüllt werden können.

Es gibt eine andere Gruppe von Verbrauchern, die den Nutzen bevorzugen, und für sie werden billigere Produkte hergestellt, und der Werbewinkel wird in Anzeigen und anderen Verkaufsförderungsprogrammen betont. Daher müssen die Märkte nach verschiedenen Faktoren wie Konsumpsychologie, Einkommensniveau, regionale Faktoren usw. segmentiert werden, selbst für dasselbe Produkt mit demselben Preis werden unterschiedliche Verbrauchergruppen unterschiedlich angesprochen.

Die wichtigsten Faktoren, nach denen die Märkte segmentiert werden, können im Folgenden kurz erwähnt werden:

1. Wahrnehmung

2. Psychologie

3. Region

4. Einkommen

5. Konditionierung der Verbraucher

6. Informationsstand, den sie behalten können, dh Wissen

7. Bildungsniveau