Einbeziehung der Verbraucher in die Entscheidungsfindung

Einbeziehung der Verbraucher in die Entscheidungsfindung!

Definition der Beteiligung:

Die Einbeziehungstheorie basiert auf dem Konzept, dass es Konsumenten mit niedrigem und hohem Engagement und Einkäufe mit hohem und niedrigem Engagement gibt. Nach dieser Theorie hängt die Beteiligung des Verbrauchers vom Grad der Relevanz des Kaufs für einen Verbraucher ab. Wenn der Verbraucher zum Beispiel eine Packung Tee oder Lebensmittel oder Brot oder Butter kaufen möchte, fühlt er sich nicht sehr engagiert. Dies liegt daran, dass die Lebensdauer dieser Produkte sehr kurz ist und die verbrauchten verbraucht werden. Wenn die Erfahrung mit dem Produkt nicht gut ist, kann beim nächsten Mal eine andere Marke gekauft werden.

Dies gilt jedoch nicht für langlebige Gebrauchsgüter und bestimmte Dienstleistungen. Wenn man ein Auto, einen Kühlschrank, eine Klimaanlage, Möbel oder ein Haus kauft, ist er gezwungen, es längere Zeit zu benutzen und kann sich nicht früh ändern, und wenn er sich entscheidet zu entsorgen, gibt es große Verluste. Daher ist bei diesen Produkten eine hohe Beteiligung vorhanden, und der Verbraucher trifft nach vielen Überlegungen eine Entscheidung. Im Falle von Versicherungspolicen muss man damit leben.

Wenn ein Kind in eine bestimmte Schule aufgenommen wurde, muss es bis zum Ende der Sitzung in dieser Schule lernen. Wenn jemand zur Operation in ein Krankenhaus eingeliefert wird, ist es nicht möglich, bis zum Abschluss der Operation zurückzuziehen, selbst wenn er nicht zufrieden ist. Solche Produkte und Dienstleistungen haben eine hohe Beteiligung und langfristige Konsequenzen. Daher sollte der Verbraucher vor einer endgültigen Entscheidung viele Anfragen stellen, damit er später nicht leiden kann. Diese Einkäufe werden als hohe Beteiligungskäufe bezeichnet und sind mit hohen Risiken verbunden. Demgegenüber sind Einkäufe von Verbrauchsgütern für den täglichen Gebrauch wenig risikobehaftet, da beim nächsten Einkauf auf Alternative umgestellt werden kann.

Bei der Beteiligung handelt es sich also um eine Theorie des Konsumentenlernens, bei der davon ausgegangen wird, dass der Grad des Interesses am Kauf eines Artikels vom Risiko abhängt, das von einem begrenzten Risiko bis zu einem umfangreichen Risiko reicht, und die Beteiligung hängt von der Art des zu erwerbenden Produkts ab. Das damit verbundene Risiko entscheidet über den Grad der Beteiligung und kommt bei der Auswahl eines Produkts zum Tragen.

Basierend auf dieser Hypothese haben Forscher Theorien mit hoher Relevanz / hoher Beteiligung, geringer Relevanz / geringer Beteiligung entwickelt. Bei Produkten mit hohem Engagement sammelt der Verbraucher alle möglichen Informationen und greift auf deren Wissen im Detail zu und bemüht sich, die Meinung von Familienmitgliedern, Verwandten und Freunden und manchmal sogar von Experten einzuholen.

Wenn sich jemand für ein Auto entscheidet, wird er eine große Anzahl von Eigenschaften in Betracht ziehen, aber im Falle des täglichen Verbrauchs wird derselbe Verbraucher eine schnelle und mühelose Entscheidung treffen. Die Beteiligung hängt nicht nur von der Art des zu kaufenden Produkts oder der Dienstleistung ab, sondern auch von der Psychologie der Verbraucher. Auch bei gleichem Produkt ist die Beteiligung nicht für alle Verbraucher einheitlich. Wenn zum Beispiel ein Päckchen Tee oder Keks gekauft werden soll, gibt es Verbraucher, die es beiläufig nehmen und einfach den Händler bitten, ein Päckchen zu geben, ohne eine Marke zu nennen, und alles bleibt dem Händler überlassen.

Für solche Verbraucher ist Tee Tee und Keks ist Keks. Sie sind nicht markenbewusst und führen keine Untersuchung vor dem Kauf durch. Für denselben Tee oder Keks gibt es jedoch andere Konsumenten, die Informationen über verschiedene auf dem Markt verfügbare Marken und deren Eigenschaften sammeln. Der Grad der Beteiligung unterscheidet sich also nicht nur in der Art des Produkts, sondern auch in der Psychologie der Verbraucher.

Einige Verbraucher gehen sogar für wichtige Dienstleistungen und Produkte ein Risiko ein. Sie treffen Entscheidungen ohne Rücksicht auf alle Attribute. Wenn beispielsweise jemand zur Behandlung schwerer Verletzungen oder Frakturen in ein Krankenhaus eingeliefert werden muss, gibt es Personen, die sich in einem nahe gelegenen Krankenhaus behandeln lassen. Es gibt aber auch andere Personen, die in einer ähnlichen Situation viel Nachforschungen anstellen, bevor sie das Krankenhaus für die Aufnahme entscheiden.

Somit gibt es zwei Faktoren, die den Grad der Beteiligung bestimmen:

(I) Die Art des Produkts oder der Dienstleistung und

(II) Die Psychologie des Verbrauchers.

Es kann jedoch allgemein gesagt werden, dass der Grad der Beteiligung von den beim Kauf eines bestimmten Produkts wahrgenommenen Risiken abhängt. Je höher das Risiko, desto tiefer ist die Beteiligung. Basierend auf dieser Verallgemeinerung kann es drei Grade der Beteiligung geben - hoch, mittel und niedrig, abhängig von der Dauer der Auswirkungen von Käufen. Ein höheres Maß an Beteiligung besteht in einem Produkt mit langer Lebensdauer oder in Dienstleistungen, die sich langfristig auf den Verbraucher auswirken. Das mittlere Maß der Beteiligung betrifft Gegenstände oder Dienstleistungen, die mittelfristig Auswirkungen auf das Leben haben, und die geringe Beteiligung an Produkten und Dienstleistungen, die eine kurze Lebensdauer haben und einmal verwendet werden, kann nicht mehr verwendet werden. „Einige Abbildungen sind in Tabelle 14.1 enthalten.

Die Vermarkter untersuchen die Beteiligung an verschiedenen Produkten und Dienstleistungen und erarbeiten dementsprechend Strategien, um die Konsumenten durch Massenkommunikation, dh Printmedien und elektronische Medien, zu beeinflussen.

Vorfälle der Beteiligung:

Der Grad der Beteiligung hängt von der Vergangenheit des Käufers ab, dh von seinem Kenntnisstand, seiner Information, seiner Psychologie, seiner Kultur, seinem Lebensstil und seinem sozialen System. Je nach den Umständen eines Individuums unterscheidet sich sein Engagement sogar für dieselbe Dienstleistung oder dasselbe Produkt. Es gibt keine klare und allgemein akzeptable Definition der Beteiligung.

Nach einer Ansicht gibt es fünf Arten der Beteiligung:

1. Ego-Beteiligung

2. Verpflichtung.

3. Mitwirkung der Kommunikation.

4. Wichtigkeit beim Kauf.

5. Umfang der Informationen gesichert

In Anlehnung an Judith L. Zaichkowsky (Konzeptualisierung) Beteiligung (Journal of Advertising 15 (2) 1986) befasst sich die Einbeziehungstheorie mit Werbung, mit Produkten und mit Kaufentscheidungen.

Es gibt andere Forscher, die die Person, das Produkt und die Situation als einen wichtigen Teil der Beteiligung ansehen. Laut David W. Firm in seinem Artikel über das Integrated Information Response Model in Journal of Advertising (1984) hängt die Beteiligung von der Kaufsituation ab.

Trotz der Tatsache, dass es keine Einigkeit über das Konzept der Beteiligung gibt, ist dies ein wichtiges Element des Konsumverhaltens, und der Kauf aller hochwertigen und langlebigen Produkte hängt davon ab. In ähnlicher Weise sind Dienstleistungen, die für das Leben von entscheidender Bedeutung sind, wie medizinische Dienstleistungen, ein hohes Maß an Engagement.

Ego-Engagement ist es, das eigene Ego zu befriedigen. Wenn in einer Familie beispielsweise ein fünfköpfiger Ehemann, eine Ehefrau, zwei Töchter und ein Sohn vorhanden sind, möchte jeder an der Kaufentscheidung beteiligt sein, nicht nur für ein Produkt, das er direkt konsumiert, sondern auch für Produkte, die von anderen Familienmitgliedern konsumiert werden.

Frau möchte am Kauf von Rasiercreme, Unterwäsche und Kleidungsstücken für ihre Ehemänner beteiligt sein. Der Ehemann möchte am Kauf von Kosmetika beteiligt sein, die von seiner Frau und / oder seinen Töchtern verwendet werden. Der Sohn und die Töchter möchten am Kauf eines Fernsehers, eines Autos oder eines Hauses beteiligt sein, um die Befriedigung ihres Ego zu erreichen, dass sie vor dem Kauf konsultiert werden müssen und dass ihren Ansichten / Vorlieben einer bestimmten Marke oder eines bestimmten Modells gebührende Bedeutung beigemessen werden sollte Marke.

Engagement ist ein weiterer Faktor der Beteiligung. Wenn eine Frau oder ein Sohn wegen Krankheit behandelt werden muss, engagieren sich Ehemann oder Eltern in Ländern wie Indien, in denen eine starke Bindung besteht. Die Eltern setzen sich dafür ein, dass ihre Kinder im Rahmen ihrer Möglichkeiten die bestmögliche Ausbildung erhalten, um sich eine gute Zukunft zu ermöglichen.

Kommunikationsbeteiligung bezieht sich auf das Teilen der verfügbaren Informationen mit anderen Familienmitgliedern und / oder Organisationen, die am Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung beteiligt sind. Wenn zum Beispiel ein rechter Zahnarzt zur Behandlung aufgesucht werden soll und ein Mitglied Informationen zu diesem Thema hat, sollte er dies der Person mitteilen, die eine Entscheidung treffen wird.

Wenn jemand ein Auto kaufen möchte und jemand Informationen über ein oder mehrere Modelle hat, sollte er dies auch anderen Mitgliedern mitteilen. Die andere Seite der Kommunikation ist, dass der Vermarkter die Informationen dazu bringen muss, den Verbraucher zu erreichen, dh es sollte eine ordnungsgemäße und wirksame Kommunikation zwischen dem Verkäufer und dem Käufer erfolgen, unabhängig davon, ob es sich um FMCG oder um Gebrauchsgüter oder um gewerbliche Waren handelt.

Die Beteiligung hängt auch stark von der Bedeutung des Kaufs ab. Wenn jemand eine Bypass-Operation des Herzens benötigt, muss der bestmögliche Krankenhaus- und Herzchirurg lokalisiert werden, und es muss ein hohes Maß an Beteiligung vorhanden sein. Wenn ein Haus oder eine Wohnung Rs kostet. 10 lakhs zu Rs. 50 lakhs oder mehr müssen gekauft werden. Der Standort sollte gesund sein, der Haustitel sollte klar sein, um das Risiko des Eigentums zu vermeiden. Wenn man dagegen Weizen oder Süßigkeiten kauft, ist das Risiko gering und das Engagement ist daher gering.

Der Umfang der Informationssuche ist Teil der Kaufwichtigkeit. Wenn der Kauf wichtig ist; Die Informationssuche ist aus allen möglichen Quellen intensiv. Wenn jedoch der Kauf nicht wichtig und routinemäßig ist, gibt es eine begrenzte Informationssuche.

Entscheidungsfindung bei geringer Beteiligung:

Wenn der Anteil an einem zu kaufenden Gegenstand oder eine zu verwendende Dienstleistung nicht viel ist und das Risiko einer falschen Entscheidung nur von kurzer Dauer ist, ist die Entscheidungsfindung mit einer geringen Beteiligung verbunden. Wenn sich der Verbraucher zum Beispiel für den Kauf von Waschpulver der Marke X entscheidet und dieses nicht für geeignet hält, kann dies abgelehnt werden, und ein erneuter Kauf wird nicht von derselben Marke getätigt. Der Verlust aufgrund der Kaufentscheidung ist jedoch auf die Kosten des Pulvers begrenzt.

Wenn jemand Fieber entwickelt und sich in der Nähe eines Arztes aufhält und länger dauert als normalerweise erforderlich, kann er verworfen werden. Wenn jemand eine Kurier-E-Mail von Delhi nach Mumbai schickt und der nächste Tag nicht erreicht wird, kann der Dienst definitiv für die nächste E-Mail abgelehnt werden. Wenn jedoch die E-Mail wichtige Dokumente enthält, kann dies zu einem Verlust führen, so dass ein Risiko besteht.

Daher hängt die geringe Beteiligung nicht ausschließlich von der Art des Produkts oder der Dienstleistung ab, sondern auch von anderen Faktoren wie deren Folgen. Daher muss die Entscheidungsfindung bei Produkten oder Dienstleistungen mit geringer Beteiligung auch von anderen Faktoren abhängen. Im Allgemeinen wird jedoch im Allgemeinen keine oder nur eine sehr begrenzte Untersuchung für Elemente mit geringer Beteiligung durchgeführt. Oft werden einige Anfragen vom Verkäufer gestellt, aber seine Eigenschaften gegenüber Alternativen werden nicht bewertet.

Ungeplantes Kaufverhalten:

Der Kauf eines Verbrauchers ist nicht vorgeplant. Wenn eine Frau einen Markt für geplante Einkäufe besucht und wenn etwas, das nicht in der Liste enthalten ist, sie vor Ort als günstig betrachtet, wird die kurze Kaufentscheidung getroffen, die als ungeplanter Kauf bezeichnet wird. Bei den ungeplanten Einkäufen können diejenigen Kaufentscheidungen definiert werden, die vor Ort ohne vorherige Planung getroffen werden.

Ein solcher Kauf ist recht groß, wenn man eine Ausstellung besucht oder einen religiösen Ort besucht oder Mela wie Khumbh Mela besucht. Man sieht viele Produkte an diesen Orten und kauft für sich selbst, Verwandte und Freunde, zum Verschenken oder wenn innovative Produkte verfügbar sind. Wenn man solche Orte besucht, nimmt er normalerweise Geld für solche Einkäufe, weiß aber nicht, was er kaufen wird.

Die Kaufentscheidung unter solchen Umständen wird als ungeplante Kaufentscheidung bezeichnet. Grundsätzlich ist zu beachten, dass weder eine vorherige Anfrage gemacht noch vorherige Informationen gesammelt werden. Aber bei solchen Käufen gibt es oft auch Alternativen und man muss entscheiden, welches Produkt besser ist. Dies hängt lediglich von der Stimmung zu diesem Zeitpunkt ab und davon, ob ein bestimmtes Produkt oder dessen Alternative gefällt oder nicht. Es ist nicht richtig zu sagen, dass alle ungeplanten Kaufentscheidungen ohne Berücksichtigung von Alternativen getroffen werden.

Theorie der geringen Beteiligung:

Eine geringe Beteiligung gilt, wenn weder die Leistung noch die Bildabmessungen wichtig sind. In solchen Fällen ist der Eindruck sehr vage oder flach und das Produkt ist leicht zugänglich. Wenn man zum Beispiel Zucker kauft, kümmert man sich nicht um den Namen der Fabrik, in der er hergestellt wurde, weil alles Zucker gleich ist.

Dies war bis vor kurzem auch bei Weizenmehl der Fall, aber bei einigen Marken nimmt das Engagement zu. In Indien, wo eine größere Anzahl von Produkten ohne Marken verkauft wird, ist das Engagement gering. Dies gilt insbesondere für ländliche Märkte oder arme Kaufleute, die weitgehend ein Produkt und keine Marke kaufen. In solchen Fällen ist die Verwendung von Gehirn sehr begrenzt. Für arme Menschen ist Tee Tee und Zucker ist Zucker. Er entscheidet weitgehend über den Preis, denn „Bettler kann nicht die Wahl sein“. Daher ist die Nutzung des Gehirns minimal.

Entsprechend der Beteiligungstheorie hängt die Beteiligung von der Wichtigkeit des Produkts beim Kauf ab. Dies trifft jedoch nicht immer zu. In Indien ist eine Person unterhalb der Armutsgrenze die einzige Entscheidung, dass er ein Produkt erhalten muss, sei es Weizen, Tee, Zucker, Brot oder Milch, weil er keine Wahl hat.

Es bleibt jedoch die Theorie, dass das Ausmaß der Beteiligung von dem zu kaufenden Produkt abhängt und die Beteiligung bei Rohstoffen gering bleibt und steigt, da sich das Kaufniveau auf Markenprodukte bezieht. Die Personen, das Produkt und die Situation entscheiden über den Grad der Beteiligung. So ist eine arme Person in Indien nur wenig an Käufen beteiligt. Das Produkt allgemeiner Natur und des täglichen Konsums birgt kein großes Risiko und ist daher nur wenig beteiligt.

Der andere wichtige Faktor in der Theorie der geringen Einbeziehung ist, dass die Kaufentscheidung in solchen Fällen einen geringen Einfluss auf Werbung hat und neue Marken für die Erfahrung von Verbrauchern erprobt werden, wenn sie als geeignet erachtet werden. In solchen Fällen hat der Vermarkter die Aufgabe, den Verbraucher auf eine bestimmte Marke aufmerksam zu machen, sodass diese anstelle von Alternativen gekauft werden kann.

In Geschäften und Läden muss es attraktive Displays geben, damit es den Kunden auffällt. Packaging veranlasst die Kunden auch wiederholt, bestimmte Marken und Verpackungen das Kaufverhalten bei Produkten mit geringer Beteiligung zu fördern.

Strategische Implikationen der Entscheidungsfindung mit geringem Engagement:

Bei Entscheidungen mit geringer Beteiligung ist es wahrscheinlicher, dass der Verbraucher die Marke ändert, wenn er eine gleich gute Marke auf dem Markt findet oder ein Schnäppchen- oder Rabattverkauf stattfindet. In Produkten mit geringem I-Engagement gibt es eine Klasse von Verbrauchern, für die „Markentreue“ wenig Bedeutung hat. Darüber hinaus deuten Studien in Indien darauf hin, dass die Markentreue schwächer wird.

Die Schnäppchenverkäufe ziehen Kunden an, wie z. B. zwei Hosen kaufen und eine gratis bekommen, Zahnpasta kaufen und Zahnbürste frei bekommen, Nature Fresh Atta kaufen und einen Rubbel-Gutschein kostenlos erhalten. Es gibt eine Reihe von anderen, die 10 bis 20 Prozent Mehrmenge ohne Aufpreis anbieten.

Die Kaufentscheidungen der Konsumenten werden durch solche Schnäppchen beeinflusst, da er insbesondere bei Produkten mit geringer Beteiligung zu keiner gehört. Die Daumenregel in indischen Discount-Bazaren lautet: Wer den Käufern den besten Preis gibt, gedeiht. Vermarkter haben erkannt, dass der Preiswert die Marke abdeckt.

Dieser Trend ist nicht nur bei Kleidungsstücken, sondern auch bei FMCG am deutlichsten. Deshalb bot Lux Rs an. 5 rabatt Good Knight-Moskito-Matten boten kostenlose Seifen an. Das Management von Shoppers Stops gibt zu, dass der Rabattverkauf für seinen Laden gut ist, da er mehr verkauft und neue Kunden anzieht. Bombay Dyeing hat jedes Jahr Rabatt.

Seitdem die Bhilwara-Gruppe einen Rabatt von 15 bis 50 Prozent angekündigt hat, hat sich der Umsatz verdoppelt. Wenn bei einem Produkt kein grundlegender Unterschied besteht, basieren die Verbraucherentscheidungen auf verfügbaren Rabatten oder Anreizen. Die Markentreue bleibt jedoch in bestimmten Bereichen wie Kosmetik und design- und qualitätsbewusste Kunden bestehen. Der Anteil dieser Käufer insgesamt sinkt jedoch, und strategische Planer müssen diese Tatsache im Auge behalten.

Käufer für Produkte mit geringer Beteiligung entscheiden sich jetzt auf der Grundlage von Preis und Wert über die Marke, zumindest in Indien, wo die Kaufkraft der Mehrheit der Verbraucher begrenzt ist.

Komplexe Entscheidungsfindung:

Bei hoher Beteiligung von Produkten und Dienstleistungen ist die Entscheidungsfindung komplex und schwierig. Wenn zum Beispiel jemand neben der Zuverlässigkeit eines Arztes ernsthaft krank ist, muss man in die Tasche schauen und dauerhaft Geld verlieren, wenn die Behandlung nicht gelingt.

Die Herzoperation kostet Rs. 3 Lakh in einem Krankenhaus und Rs. 1 Lakh in einem anderen Krankenhaus. Die betroffene Person muss entscheiden, ob es sich lohnt, Rs auszugeben. 3 Lakhs statt Rs. 1 Lakh. In einem solchen Fall spielen Psychologie, Emotion, Preis und Tasche eine Rolle sowie Zuverlässigkeit. Es gibt soziale Kultureinträge, die aus nichtkommerziellen Einflüssen bestehen, die berücksichtigt werden. Soziale Schichten, Kultur, Subkultur, Informationen, Anerkennung und Meinungen der Nutzer spielen alle eine Rolle.

Wenn jemand beschließt, ein Auto zu kaufen, ist es bei Rs erhältlich. 2 Lakhs abwärts bis Rs. 25 lakhs oder mehr für importiertes Auto. Die Entscheidung, ein bestimmtes Modell zu kaufen, hängt nicht von technischen Faktoren, der Zuverlässigkeit des Betriebs, dem störungsfreien Betrieb, sondern auch von anderen Faktoren ab.

Der Käufer betrachtet seinen Status, die Ego-Zufriedenheit, den Eindruck von Freunden und Verwandten und die Zufriedenheit, dass die meisten seiner bekannten Personen dieses hohe Preismodell nicht verarbeiten. Es gibt aber auch andere, deren Entscheidung nur vom Nutzen abhängt.

In diesem Fall muss er Informationen zu allen möglichen Modellen sammeln, dort technische und nichttechnische Merkmale vergleichen und seine Wahl auf zwei oder drei Modelle beschränken, bevor die endgültige Entscheidung getroffen wird. In dieser Phase wird ein Freund konsultiert, der Erfahrung mit dem Fahren dieses Modells hat oder sich mit Autos auskennt.

Bei jedem anderen Element mit hohem Engagement ist der Prozess sehr komplex. Zunächst muss man Informationen zu alternativen Entscheidungen sammeln und sie nicht nur hinsichtlich Leistung, Zuverlässigkeit und Dauerhaftigkeit, sondern auch hinsichtlich des Preises bewerten.

Man muss die Kosten-Nutzen-Analyse und die Zahlungsbedingungen ausarbeiten. Es ist schwierig, alle diese komplexen Faktoren zu bewerten. Wenn einige Hersteller eine breite Palette von TV- oder Kühlschrankaufgaben anbieten, wird dies umso komplexer.

Modell der Beteiligung der Verbraucher:

In allen Situationen und in allen Produkten gibt es kein einziges Modell für die Beteiligung der Verbraucher, aber in allen Fällen gibt es drei Hauptkomponenten - Input, Prozess und Output. Als Wirtschaftswissenschaftler hat Mc Fadden (1981) das multinomiale Logikmodell beschrieben, das auf makroökonomischen Theorien der Wahl beruht. Im Gegensatz dazu hat Yellot (1978) dasselbe Modell als eine Nachkommenschaft psychologischer Theorien der vergleichenden Urteilsentwicklung Ende der 1920 beschrieben.

In Abbildung 14.3 ist eine Taxonomie der theoretischen Wahlmodellform angegeben. Die Wirtschaftstheorie geht davon aus, dass ein Individuum versucht, den Nutzen zu maximieren, und dass die Wahl so getroffen wird, dass dieses Ziel erreicht wird.

Die gängigen Modelle bestehen aus drei Komponenten:

Eingaben:

Die Eingangsfaktoren sind externe Faktoren, die die produktbezogenen Werte, Eigenschaften und das Verhalten der Käufer beeinflussen. Die Marketing-Mix-Aktivitäten und soziokulturellen Inputs sind die Faktoren, die die Kaufentscheidung für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung beeinflussen.

Der Vermarkter versucht, den Verbraucher zu beeinflussen, indem er ihn auf die Verfügbarkeit eines Produkts oder einer Dienstleistung durch Werbung, Versand von Literatur an Kunden oder persönliche Kommunikation aufmerksam macht. Alle Marketing- und Werbemaßnahmen sind Teil der Marketinginputs. Dazu gehören Produkte, Verpackungen, Massenmedien, Direktmarketing, persönlicher Verkauf von Haustür zu Haustür, E-Mail, Telemarketing, Vertriebskanäle, Preisgestaltung, Rabatt und Werbemaßnahmen. Die Auswirkungen dieser Bemühungen hängen von der Wahrnehmung der Verbraucher ab. Daher werden sie vom Vermarkter fortlaufend bewertet und ihre Strategie bei Bedarf geändert.

Soziale kulturelle Inputs :

Soziale kulturelle Faktoren beeinflussen die Kaufentscheidung der Verbraucher und müssen nicht wiederholt werden. Es genügt zu erwähnen, dass sozialkulturelle Faktoren bestimmte Produkte und Dienstleistungen unterstützen und andere ablehnen können, die vom Vermarkter im Auge behalten werden müssen.

Prozess der Entscheidungsfindung:

Der Prozess der Kaufentscheidung betrifft den Prozess, der von Käufern angenommen wird. Er betrachtet das wahrgenommene Risiko

Die wahrgenommenen Risiken können folgende Typen sein:

1. Leistung:

Das Produkt kann zum Zeitpunkt des Kaufs nicht wie erwartet funktionieren.

2. Körperliches Risiko:

Einige Produkte können den Benutzer oder andere physisch schädigen. Zum Beispiel werden synthetische Stoffe für den Benutzer nicht als sicher angesehen. Die neuen chemischen und elektronischen Produkte können aufgrund von Mängeln der Produkte oder aufgrund ihrer Beschaffenheit zu Verletzungen führen.

3. Finanzielles Risiko:

Das Produkt ist seinen Preis möglicherweise nicht wert. Beispielsweise gibt es viele Management-Schulen und Computer-Zentren, die hohe Gebühren erheben, und man zahlt sich durch seine Nase in der Erwartung aus, dass ein guter Job verfügbar wird, wenn er ohnmächtig wird, aber wenn man keinen guten Job bekommt es ist die Ausgaben nicht wert und dies ist ein finanzielles Risiko.

4. Zuverlässigkeitsrisiko:

Man kauft bestimmte Marken in der Hoffnung, dass sie zuverlässig sind, aber wenn sie oft zusammenbrechen, verursachen sie Unannehmlichkeiten und Beschwerden. Dies kann aufgrund der Garantie keinen finanziellen Verlust verursachen, ist jedoch ein großes Risiko.

5. Soziales Risiko:

Wenn ein Auto auf dem Weg kaputt geht oder das Essen zum Zeitpunkt des Servierens für schlecht befunden wird, führt dies zu Verlegenheit und sozialem Risiko, das bei der Kaufentscheidung zu berücksichtigen ist.

6. Ego und psychologisches Risiko:

Der schlechte Kauf kann das Ego des Käufers verletzen und er kann psychisch deprimiert sein.

7. Haltbarkeitsrisiko:

Wenn der Verbraucher langlebige Güter kauft, erwartet er ein sicheres Leben von einem Produkt wie Auto, Fernseher, Computer, Möbel, Wechselstrom, Generator usw.; Er erwartet einige problemlose Dienste, aber wenn dies nicht realisiert wird, gehen Geldmittel verloren und es entstehen Unannehmlichkeiten. Die Risikowahrnehmung hängt von dem erworbenen Produkt und der Psychologie des Käufers ab. Die Risikowahrnehmung unterscheidet sich von Kultur zu Kultur, von Region zu Region und von Land zu Land.

Der Verbraucher entwickelt Strategien zur Reduzierung des Risikos vor dem Kauf durch folgenden Prozess:

1. Informationssuche:

Fakten über ein Produkt oder eine Dienstleistung herausfinden. Heute stehen unabhängige Umfragen zur Verfügung, die das Produkt anhand der Erfahrungen der Verbraucher bewerten.

2. Markentreue:

Der Verbraucher hält sich aufgrund von Erfahrungswerten an bestimmte Marken.

3. Kauf von bekannten Marken:

Das Markenimage wird über die Zeit aufgebaut, basierend auf der Erfahrung der Verbraucher. Philips, Tata, Birlas, Hindustan Lever, Colgate, Nestle, Cadbury, Proctor & Gamble und viele andere haben ihren Ruf aufgrund ihrer Leistung aufgebaut. Wenn sich ein Verbraucher für den Kauf einer bekannten Marke entscheidet, verringert er daher das Leistungsrisiko.

4. Kauf von seriösen Stores:

Die Verbraucher gehen davon aus, dass seriöse Einzelhändler und Geschäfte nur Standardprodukte verkaufen, um ihren Ruf entsprechend ihrer Leistung zu wahren. Wenn ein Verbraucher eine bekannte Marke kauft, fühlt er sich daher sicher, dass die Qualität und das Risiko der Unsicherheit verringert werden.

5. Kauf teurer Produkte:

Viele Verbraucher glauben, dass die Leistung teurer Produkte besser ist als ein billigeres alternatives Produkt. Daher kaufen einige Verbraucher, die nicht kostenbewusst sind, das kostspieligere Produkt. Diese Strategie funktioniert oft, aber in bestimmten Fällen entspricht der erhaltene Wert nicht dem gezahlten Preis oder der Goodwill wird bezahlt.

6. Zusicherung von Lieferanten:

Um das wahrgenommene Risiko insbesondere bei unbekannten Marken oder Produkten ohne Markenzeichen zu reduzieren, sucht der Verbraucher die Sicherheit des Verkäufers wie Geld-zurück-Garantie und Labortests. Das Verbraucherschutzgesetz gibt auch die Gewähr dafür, dass Verbraucher nicht ausgenutzt werden.

Evoziertes Set:

Unter den verfügbaren Alternativen listet Consumer Short bestimmte Marken zur detaillierten Betrachtung auf, die als evozierte Menge bezeichnet wird, die im Allgemeinen aus drei bis fünf Marken besteht.

In dieser Gruppe gibt es folgende Möglichkeiten:

1. Akzeptable Marken

2. Inakzeptable Marken

3. Gleichgültige Marken

4. Vergessene oder übersehene Marken.

Der Auswahlprozess wurde in Abbildung 14.4 dargestellt.

Anhand des Modells der Verbraucherentscheidung kann wie in Abbildung 14.5 erklärt werden. Wie aus der Abbildung zu ersehen ist, muss zuerst der Bedarf erkannt werden. Dann sollte eine Suche vor dem Kauf von verschiedenen verfügbaren Alternativen sowie eine Bewertung der aufgelisteten Alternativen durchgeführt werden.

Ausgabe:

Die endgültige Kaufentscheidung ist die Ausgabe. Im Falle von FMCG gibt es zwei Arten von Käufen (1) Probekauf (2) Wiederholungskäufe, wenn diese mit der Erfahrung zufrieden sind. Bei langlebigen Gütern ist dieses Verfahren jedoch nicht möglich, aber einige Zulieferer erlauben einen Probelauf von Gegenständen wie Auto oder Fernsehen. Wenn sich der Verbraucher zufrieden fühlt, kauft er es.

Bedeutung des Modells:

Das Kaufentscheidungsmodell ist für Vermarkter sehr wertvoll. Sie bemühen sich zunächst, dass ein Bewusstsein für das Produkt geschaffen wird. Wenn das Produkt den potenziellen Käufern nicht bekannt ist, wird es nicht für die Suche vor dem Kauf berücksichtigt. Im Auswahlprozess gibt es bekannte Marken, unbekannte Marken, akzeptable Marken und inakzeptable Marken.

Der Vermarkter muss verschiedene Anstrengungen unternehmen. Zunächst wird die Marke als "evoziertes" Set zur weiteren Betrachtung aufgenommen. Zweitens sollte es keine inakzeptable Marke sein, damit sie nicht abgelehnt wird und schließlich die Risiken so hoch sein sollten, dass sich der Verbraucher endgültig für den Kauf entscheidet, dh Leistung, Zuverlässigkeit und Dauerhaftigkeit sollten den Erwartungen des Verbrauchers entsprechen.

Das Modell legt auch nahe, dass man es nicht für selbstverständlich halten kann, dass seine Marke immer gekauft wird. Der Hersteller muss immer 4 Ps (Produkt, Promotion, Preis, Ort) und Vertriebskanäle berücksichtigen. Er muss die wahrgenommenen Risiken berücksichtigen und die Käufer davon überzeugen, dass sie in seinen Produkten nur ein Minimum darstellen.

Diese gesamte Marketingstrategie in Bezug auf Produkt, Innovation, Preis und Verkaufsförderung hängt vom Kaufverhalten der Verbraucher ab. Die gleiche Strategie funktioniert nicht überall, die Strategie für Punjab und Bengal kann nicht gleich sein, und es kann auch in verschiedenen Ländern dieselbe Förderstrategie geben.