Einflüsse der Kaufklasse, der Produktart und der Bedeutung des Kaufs auf das Kaufverhalten von Unternehmen

In diesem Artikel erfahren Sie mehr über die Einflüsse von Kaufklasse, Produktart und Bedeutung des Kaufs auf das Kaufverhalten von Unternehmen!

Die Kaufklasse:

Geschäftseinkäufe können in neue Aufgaben, reinen Rebuy und modifizierten Rebuy kategorisiert werden. Eine neue Aufgabe tritt auf, wenn das Unternehmen zum ersten Mal erwägt, ein Produkt zu kaufen, und sich dessen genaue Funktionalitäten nicht bewusst ist.

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Die Auswahlkriterien, nach denen das Produkt bewertet wird, sind nicht klar, und es kann nicht einmal bekannt sein, wer die kompetenten Lieferanten des Produkts sind. Daher benötigt das Unternehmen viele Informationen, um sich über das Produkt und seine Funktionen zu informieren.

Ein direkter Rebuy erfolgt, wenn das Unternehmen erwägt, ein Produkt zu kaufen, das es bereits früher von Lieferanten gekauft hat, die es für kompetent hält. Es kennt die Funktionalitäten des Produkts und kennt die Auswahlkriterien, nach denen es die Produkte von Lieferanten bewerten würde.

Das Unternehmen führt routinemäßige Einkaufsverfahren ein, um direkte Wiederankäufe zu ermöglichen. Der modifizierte Rebuy liegt zwischen diesen beiden Extremen.

Ein regelmäßiger Produktbedarf besteht und die Lieferanten sind bekannt, es sind jedoch ausreichend Änderungen wie Lieferung oder Qualitätsprobleme aufgetreten, um einige Änderungen des normalen Lieferprozesses erforderlich zu machen.

Die kaufenden Klassen beeinflussen stark das kaufende Geschäft. Die Mitgliedschaft der Entscheidungseinheit ändert sich für verschiedene Arten von Kaufklassen. Bei einem reinen Rebuy ist nur der Einkäufer involviert, während bei einem Neukauf Führungskräfte, Ingenieure, Produktionsleiter und Einkäufer involviert sein können.

An modifizierten Nachkäufen sind häufig Ingenieure, Produktionsleiter und Einkaufsbeauftragte beteiligt, leitende Angestellte sind jedoch möglicherweise nicht beteiligt, es sei denn, der Kauf ist für das Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Der Entscheidungsprozess wird länger, wenn die Kaufklasse von einem reinen Rebuy zu einem modifizierten Rebuy zu einer neuen Aufgabe wechselt.

DMU-Mitglieder sind offen für Umwerbung und Beeinflussung bei neuen Aufgaben, da sie mehr über das Produkt und seine Lieferanten erfahren möchten. Sie können sogar Verkäufer einladen, ihnen Präsentationen zu machen. Die DMU-Mitglieder weisen den Einkaufsmanagern direkte Rebuys zu und werden erst dann interessiert, wenn der Einkaufsmanager vorschlägt, einen neuen Lieferanten hinzuzuziehen.

Bei einem modifizierten Rebuy zeigt das DMU-Mitglied, dessen Funktion durch das aktuelle Produkt beeinträchtigt wird, Interesse an Produkten anderer Anbieter als dem etablierten Anbieter. Wenn beispielsweise die Qualität des Produkts verdächtig geworden ist, ruft der Qualitätskontrollmanager andere Lieferanten an, andere Mitglieder der DMU sind jedoch möglicherweise nicht interessiert.

Die Kaufklassenanalyse hat zur Folge, dass ein Lieferant zu Beginn des Entscheidungsprozesses in den Einkaufsprozess neuer Aufgabenpositionen einsteigen muss. Der Käufer ist ahnungslos über das Produkt und ein Lieferant verdient guten Willen, indem er dem Käufer Informationen zur Verfügung stellt und ihm bei eventuell auftretenden technischen Problemen hilft.

Sie kann dem Käufer dabei helfen, die Auswahlkriterien zu bestimmen, anhand derer das Produkt bewertet wird, und kann somit einen guten Willen und eine wachsende Verpflichtung schaffen, die die Bestellung bei der endgültigen Entscheidung sichert.

Da der Entscheidungsprozess für ein neues Aufgabenelement lang ist und viele Führungskräfte daran beteiligt sind, muss das Verkaufsteam eine lange Zeit mit dem Einkäufer verbringen, um es über seine Bedürfnisse und die möglichen Lösungen aufzuklären. Der Lieferant sollte ein Missionar-Verkaufsteam beschäftigen, das aus seinen besten Vertriebs- und Technikern besteht.

Ein Lieferant, der sich gerade in einer Rebuy-Situation befindet, muss sicherstellen, dass der Käufer nichts zu beanstanden hat, und er muss in regelmäßigem Kontakt mit dem Käufer sein, um zu wissen, ob er irgendwelche Beschwerden hat, und er muss diese lösen, sobald er davon Kenntnis erlangt .

Im Gegensatz dazu muss der Out-Supplier versuchen, die Kaufklasse vom reinen Rebuy in einen modifizierten Rebuy zu ändern. Es kann einen niedrigen Preis bieten, um einen Käufer anzulocken, aber ein niedrigerer Preis allein reicht möglicherweise nicht aus, da der Wechsel des Lieferanten ein großes persönliches Risiko für den Einkaufsmanager darstellt.

Der Out-Supplier muss Qualitäts- und Liefergarantien mit Strafklauseln anbieten und sollte bereit sein, zunächst eine kleine und sogar unwirtschaftliche Bestellung anzunehmen, um Fuß zu fassen. Ein Unternehmen hat möglicherweise einen Kaufvertrag bei einem Lieferanten, und der Käufer ist offener, um Zulieferer vor Vertragsverlängerung zu hören.

Ein Out-Supplier kann die Wertanalyse und Lebenszykluskostenberechnung verwenden, um Einkäufe vom reinen Rebuy in modifizierte Rebuy-Situationen zu verlagern. Die Wertanalyse ist eine Methode zur Kostensenkung, bei der Komponenten daraufhin geprüft werden, ob sie kostengünstiger hergestellt werden können.

Die Artikel werden untersucht, um unnötige Kosten zu ermitteln, die die Zuverlässigkeit oder Funktionalität des Produkts nicht erhöhen. Durch die Neugestaltung, Standardisierung oder Herstellung mit kostengünstigeren Mitteln kann ein Lieferant ein Produkt vergleichbarer Qualität zu geringeren Kosten anbieten.

Der Lieferant führt die Wertanalyse durch oder unterstützt den Käufer bei der Durchführung. Die Idee besteht darin, den Käufer davon zu überzeugen, dass er das Produkt zu einem höheren Preis erwirbt und dasselbe Produkt zu einem niedrigeren Preis legal liefern kann.

Ein Out-Supplier führt eine Analyse der Lebenszykluskosten durch, um den Käufer von der Betrachtung des ursprünglichen Kaufpreises auf die Gesamtkosten für den Besitz und die Verwendung des Produkts zu bewegen. Es gibt drei Arten von Lebenszykluskosten: Anschaffungspreis, Anlaufkosten und Nachkaufkosten.

Die Anlaufkosten umfassen Installationen, Produktionsausfall und Schulungskosten. Die Nachkaufkosten würden die Betriebs-, Wartungs-, Reparatur- und Lagerkosten einschließen.

Wenn der Out-Supplier den Käufer davon überzeugen kann, dass sein Produkt trotz eines etwas höheren Kaufpreises erheblich niedrigere Anlauf- und Nachverkaufskosten als der etablierte Lieferant hat, kann es den etablierten Lieferanten ersetzen. Der Käufer stimmt daher zu, bei einem Auslieferer zu kaufen, wenn er überzeugt ist, dass sein Produkt einen höheren wirtschaftlichen Wert liefert als das Produkt des etablierten Betreibers.

Der Produkttyp:

Geschäftsprodukte können in vier Typen eingeteilt werden:

(i) Materialien, die im Produktionsprozess verwendet werden sollen, z. B. Aluminium

(ii) Komponenten, die in das Endprodukt eingebaut werden sollen, z. B. Scheinwerfer

(iii) Anlagen und Ausrüstung

(iv) Produkte und Dienstleistungen für Wartung, Reparatur und Betrieb (MRO)

Diese Klassifizierung hängt davon ab, wie das Produkt verwendet wird. Diese Klassifizierung wird verwendet, um Unterschiede im Kaufverhalten von Unternehmen für verschiedene Produkttypen zu identifizieren. Erstens neigen Menschen, die am Entscheidungsprozess teilnehmen, dazu, sich je nach Produkttyp zu ändern.

Die Geschäftsführung neigt dazu, sich beim Kauf von Anlagen und Ausrüstungen zu engagieren oder gelegentlich, wenn neue Materialien gekauft werden oder wenn eine Änderung der grundlegenden Bedeutung eintritt, z. B. wenn ein Umstieg von Aluminium auf Kunststoff in Betracht gezogen wird. Selten beteiligen sie sich an Komponenten- oder MRO-Lieferungen.

In ähnlicher Weise sind Konstrukteure beim Kauf von Komponenten und Materialien beteiligt, jedoch selten in der MRO und der Anlagenausrüstung. Außerdem ist der Entscheidungsprozess tendenziell langsamer und komplexer, wenn sich der Produkttyp von MRO -> Komponenten -> Materialien -> Maschinen und Anlagen bewegt.

Bei MRO-Artikeln verwenden Käufer zunehmend Pauschalverträge, anstatt periodische Aufträge zu verwenden, um ihren Bestand aufzufüllen. In einem Rahmenvertrag verpflichtet sich ein Lieferant, den Käufer über einen bestimmten Zeitraum zu vereinbarten Preisbedingungen zu liefern.

Die Lagerbestände werden vom Lieferanten gehalten, und Bestellungen werden automatisch vom Computer des Käufers ausgedruckt, wenn die Lagerbestände einen Mindestwert unterschreiten. Auf diese Weise kann ein etablierter Anbieter die Bemühungen der Wettbewerber für längere Zeit blockieren.

Bedeutung des Kaufs:

Ein Unternehmen hält einen Kauf für wichtig, wenn es sich um hohe Geldbeträge handelt, wenn die Kosten für eine falsche Entscheidung hoch sind, wie es beim Kauf von Ausrüstung der Fall ist, und wenn die Unsicherheit über das Ergebnis alternativer Produkte besteht der Fall, wenn zwei Stellvertreter in Betracht gezogen werden.

In solchen Situationen sind viele Führungskräfte auf verschiedenen Ebenen der Organisationsebenen in die Entscheidung einbezogen, und der Entscheidungsfindungsprozess ist lang und die Suche und Analyse von Informationen ist lang.

In solchen Kaufsituationen sind umfangreiche Marketinganstrengungen erforderlich, da der Käufer nur dann kauft, wenn er absolut sicher ist, dass er das richtige Produkt kauft. Dies sind jedoch großartige Möglichkeiten für Verkaufsteams, die mit dem Käufer zusammenarbeiten können, um ihn davon zu überzeugen, dass sein Produkt den Wettbewerbern überlegen ist.