Bedeutung des Vertrauens zwischen Hersteller und Einzelhändler

Wichtigkeit des Vertrauens zwischen Hersteller und Händler!

Vertrauen zwischen Einzelhändlern und Herstellern hilft, langfristige Partnerschaften aufzubauen, die für beide Seiten von Vorteil sind. Stärkere Partner müssen schwächere Partner in der Beziehung pflegen.

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Eine kleine Anzahl von Einzelhändlern kontrolliert jetzt den Zugang zu einer enormen Anzahl von Kunden. Das Kräfteverhältnis zwischen Herstellern und Einzelhändlern hat sich verschoben. Einzelhändler nutzen ihre Macht, um Konzessionen von Herstellern abzulehnen. Diese Ausbeutung neigt jedoch dazu, auf lange Sicht selbstzerstörerisch zu sein.

ich. Die Nutzung von Macht zur Gewinnung unfairer Zugeständnisse kann wiederum dazu führen, dass ein Unternehmen verfolgt wird, wenn sich seine Machtposition ändert. Als die Unternehmen der Konsumgüterindustrie stark waren, schränkten sie das Angebot an Produkten mit hoher Nachfrage ein und baten die Supermärkte, alle Größen eines bestimmten Produkts zu transportieren, und zwangen sie, an Werbeprogrammen teilzunehmen.

Jetzt fordern Einzelhändler die gleichen Hersteller auf, diese für das Tragen neuer Produkte zu bezahlen, und zwingen sie, an den Werbeprogrammen des Geschäfts teilzunehmen.

ii. Wenn Unternehmen ihren Vorteil systematisch ausnutzen, suchen ihre Opfer letztlich nach Wegen, um Widerstand zu leisten. Um den Herstellern zu widerstehen, gründeten Einzelhändler Verbände oder Einkaufsgemeinschaften, entwickelten Handelsmarken und verfolgten Fusionen. Hersteller wehren sich, indem sie direkt über das Internet an Kunden verkaufen und eigene Geschäfte eröffnen.

iii. Durch die Zusammenarbeit als Partner können Einzelhändler und Hersteller den Kunden den größtmöglichen Nutzen zu möglichst niedrigen Kosten bieten. Nahtlose Partnerschaften zwischen Herstellern und Einzelhändlern ermöglichen den Einsatz hochentwickelter Systeme wie Just-in-Time-Lieferung und elektronischer Datenaustausch, die es Herstellern ermöglichen, den Verkauf in Geschäften zu überwachen und ihre Waren entsprechend der tatsächlichen Verbrauchernachfrage zu versenden.

Dies würde ein überflüssiges Inventar und doppelte Funktionen beseitigen. Sie können auch zusammenarbeiten, um Angebote in verschiedenen Geschäften und für verschiedene Endbenutzer anzupassen. Einzelhändler sollten sich weigern, ihre neue Macht gegenüber Herstellern auszunutzen, und versuchen stattdessen, eine Vertrauensbeziehung zwischen ihnen aufzubauen.

Vertrauen zwischen zwei Parteien bedeutet, dass jede Partei am Wohlergehen der anderen interessiert ist und keine von ihnen handeln wird, ohne zuerst die Auswirkungen ihrer Handlungen auf die andere zu prüfen. Vertrauensbeziehungen zwischen Einzelhändlern und Herstellern sind in vielerlei Hinsicht hilfreich.

Einzelhändler mit hohem Vertrauen in den Hersteller erzielen mehr Verkäufe als solche mit geringem Vertrauen. Sie beabsichtigen, die Produkte des Herstellers in Zukunft zu transportieren, und entwickeln keine alternativen Bezugsquellen.

Vertrauen hilft dabei, die Beziehung zu wahren, wenn eine Partei etwas unternimmt, z. B. weil Hersteller aus Wettbewerbsgründen auf die Verteilung über mehrere Kanäle zurückgreifen, was nicht im Interesse der anderen Partei liegt.

Wenn sich Einzelhändler und Hersteller gegenseitig vertrauen, können sie vertrauliche Informationen austauschen, ihr Informationssystem anpassen und Mitarbeiter und Ressourcen einsetzen, um sich gegenseitig besser zu bedienen. Die Idee sollte darin bestehen, die Abhängigkeit voneinander zu erhöhen.

Der Schlüssel zum Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung besteht darin, den schwächeren, verwundbaren Partner fair zu behandeln. Eine faire Behandlung bedeutet, dass der mächtige Partner eine gewisse Verantwortung für die Rentabilität seines Partners übernimmt und nicht nur auf die Maximierung seiner eigenen Gewinne ausgerichtet ist. Der stärkere Partner sollte auch faire Verfahren und Richtlinien für den Umgang mit seinen verwundbaren Partnern haben.

Der stärkere Partner sollte bereit sein, mit seinen Partnern in beide Richtungen zu kommunizieren. Der CEO von Marks & Spencer trifft regelmäßig seine Kollegen in Zuliefererorganisationen, und Zulieferer können jederzeit in der Unternehmenszentrale vorbeischauen, um Fragen zu besprechen. Der starke Partner geht fair mit Channel-Partnern um.

Wenn Marks & Spencer über mehrere Lieferanten verfügt, die eine einzige Produktkategorie liefern, wird sichergestellt, dass jeder einen angemessenen Anteil am Geschäft erhält. Der anfälligere Partner kann gegen die Richtlinien und Entscheidungen des mächtigen Partners Einspruch einlegen. Caterpillar und DuPont haben Händlerbeiräte, in denen Händler ihre Bedenken äußern können.

Lieferanten von Marks & Spencer können sich jederzeit gegen eine Entscheidung an eine höhere Ebene im Unternehmen wenden. Die mächtigere Partei liefert ihren Partnern eine kohärente Begründung für ihre Entscheidungen und Richtlinien. Bei einem jährlichen Treffen, an dem 300 Filialleiter und seine wichtigsten Zulieferer teilnehmen, erläutern die Mitglieder des Vorstands von Marks & Spencer ihre Vision und Strategien.

Die mächtige Partei kennt die örtlichen Bedingungen, unter denen ihre Vertriebspartner arbeiten. Bevor Marks & Spencer eine Beziehung zu einem neuen Hersteller aufnimmt, führt er mehrere Besuche in den Herstellerwerken des Herstellers durch und veranstaltet Treffen zwischen Käufern, Händlern und Designern sowie deren Kollegen in der Herstellerorganisation. Wenn Sie einen schwächeren Partner mit Respekt behandeln, entsteht eine starke Beziehung zwischen den Mitgliedern der beiden Partner.

Es ist nicht leicht, von einer auf Macht basierenden Beziehung zu einer auf Vertrauen basierenden Beziehung zu wechseln. Bisherige Praktiken müssen verlernt werden. Partner müssen anders ausgewählt werden. Partner sollten unterschiedliche Kompetenzen, aber ähnliche Werte mitbringen.

Lange detaillierte Verträge stimmen nicht mit dem Aufbau von vertrauensvollen Beziehungen überein. Die Beziehungen sind flexibel und informell. Caterpillars Händlerverträge können von beiden Seiten ohne Einhaltung einer Frist von 90 Tagen gekündigt werden.

Beziehungen werden durch gegenseitige Verpflichtungen und Gelegenheiten gehalten. Marks & Spencer betrachtet seine Beziehung zu seinen Lieferanten als moralisch bindend und hat keine Rechtsverträge. Allerdings gibt es wenig Umsatz bei seinen Lieferanten und einige Beziehungen sind mehr als 100 Jahre alt.

Mitarbeiter, die einem Konto zugewiesen sind, werden ermutigt, sich über das Geschäft des Partners zu informieren und mit dem Partner zusammenzuarbeiten, um Möglichkeiten zu entdecken, von denen beide profitieren. Das Team von Kraft schlägt vor, den Einzelhändlern Regalflächen zu organisieren. Persönliche Beziehungen zu Mitarbeitern des Partnerunternehmens werden gefördert und Menschen werden lange auf Konto gehalten.

Gemeinsame Bildungsprogramme können dazu beitragen, die Barrieren zwischen Herstellern und Einzelhändlern abzubauen. Philip Morris führt etwa 20 zweitägige Seminare pro Jahr für treue Einzelhändler in Frankreich durch, wobei der Fokus darauf liegt, wie diese kleinen Tabak- und Pop-Tabakhändler zu besseren Einzelhändlern werden können.