Eine Firma, die sich für die Vermarktung von Autoradios entscheidet, hat beispielsweise die folgenden Alternativen
Eine Firma, die sich für die Vermarktung von Autoradios entscheidet, hat beispielsweise folgende Alternativen:
Im wirtschaftlichen und rechtlichen Umfeld können sich Verteilungsstrukturen ändern. Wenn der Markt unter Druck gerät, wollen Hersteller beispielsweise ihre Waren auf wirtschaftlichste Weise auf den Markt bringen.
Sie unterbinden Vermittler oder unwichtige Dienste, um im Preis zu konkurrieren und direkten Handel zu betreiben. In der Regel können verschiedene Arten von Vertriebskanälen und -verteilern identifiziert werden.
Eine Firma, die sich für die Vermarktung von Autoradios entscheidet, hat beispielsweise folgende Alternativen:
(1) Erstausrüstungsmarkt:
Es könnte einen Vertrag mit einem oder mehreren Autoherstellern anstreben, um seine Funkgeräte für die werksseitige Installation in ihren Autos zu kaufen.
(2) Autohändlermarkt:
Es könnte die Funkgeräte an verschiedene Autohändler verkaufen, wenn sie Autos verkaufen.
(3) Einzelhandelsmarkt für Kfz-Teile-Händler:
Es könnte seine Radios über Einzelhändler für Kfz-Teile an die Öffentlichkeit verkaufen. Sie könnte diese Händler über ihre eigenen Vertriebsmitarbeiter oder über Großhändler erreichen.
(4) Fachhändler für Autoradios:
Sie verkaufen nichts anderes.
(5) Einzelhändler, die auf eine Reihe von elektronischen Geräten spezialisiert sind, in die Autoradios passen.
(6) Versandhandelsmarkt:
Es könnte arrangieren, dass sein Radio in Versandkatalogen angekündigt wird.
Jede Alternative würde untersucht werden, um zu sehen, welcher Kanal oder welche Kombination von Kanälen die Kanalziele am besten erfüllt. Die beste Wahl des Kanals muss jedoch berücksichtigt werden. Ob der Hersteller den von ihm erstellten Vertriebskanal steuern kann.
Kenwood, in Indien von Nippon vermarktet, befasst sich mit Autoradios (Car-Audio allgemein). Es wurde die oben erwähnte OEM-Alternative gewählt.
Nippon konnte sich einen großen Marktanteil erobern, indem er mit seinem Automobilhersteller Maruti Udyog eine Partnerschaft für sein Zen einging. Esttem, Baleno und WagonR, Mitsubishi-Motoren für Lancer, Pajero und Hyundai Motors für Accent und Sonata, General Motors für Opel Astra, Mahindra und Mahindra für Balero und Scorpio sowie Fiat für Siena und Palio. Kenwood ist also ein OEM (Original Equipment Manufacturer) für diese Unternehmen.
In allen größeren Städten Indiens gibt es 600 Händler und Distributoren mit 38 autorisierten Service-Centern im ganzen Land.
Alternative Kanalstruktur:
Es gibt drei generische Kanaloptionen:
(1) Direktmarketing
(2) über einen Außendienst und
(3) über Vermittler
Diese sind in Abb. 10.3 dargestellt.
Die Wahl zwischen diesen allgemeinen Optionen hängt von den Antworten auf die folgenden Fragen ab:
(1) Kann das Industrieunternehmen den Vertrieb besser als Vermittler zu gleichwertigen Kosten bewirken?
(2) Kann das Industrieunternehmen den Vertrieb sowie Zwischenhändler zu geringeren Kosten beeinflussen?
Lautet die Antwort auf eine dieser Fragen „Ja“, sollte die Organisation eine direkte Verteilung in Betracht ziehen. Im Direktvertrieb übernehmen die Hersteller alle Funktionen, die erforderlich sind, um Verkäufe zu erzeugen und die Produkte an einzelne Kunden zu liefern. Diese Aufgaben umfassen die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden, die Verhandlung, Kommunikation, Verkauf, Finanzierung, Produktlagerung, Transport und Service.
Wie Abbildung 10.3 zeigt, kann das Direktmarketing über Telefone, online (Internet) oder durch Mailer abgewickelt werden. Das Produkt, mit dem sie hier umgehen werden, könnte spezialisiert und technisch sein.
Normalerweise wird Direktmarketing oder Vertrieb in Kombination mit den anderen verfügbaren Alternativen verwendet.
