Faktoren, die die Festlegung eines Exportpreises im internationalen Marketing beeinflussen

Einige der wichtigsten Faktoren, die die Festlegung eines Exportpreises im internationalen Marketing beeinflussen, sind folgende:

Die Folgen von Preisänderungen sind direkter und unmittelbarer als alle anderen Elemente des Marketing-Mix, da sie zu nachfolgenden Kunden- und in den meisten Fällen zu Reaktionen der Wettbewerber führen. Aufgrund ihrer Macht haben Preisprobleme im Vergleich zu anderen Marketinginstrumenten ein überraschend geringes Forschungsinteresse gefunden. Was für ein einheitliches Marktumfeld gilt, gilt umso mehr für den globalen Markt, da zusätzliche Kontextfaktoren die Komplexität erhöhen.

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Um die Struktur eines Preises zu verstehen, müssen wir zunächst die grundlegenden Faktoren untersuchen, die die Festlegung eines Exportpreises beeinflussen. Diese Faktoren umfassen die folgenden:

1) Kosten

2) Marktbedingungen und Kundenverhalten (Nachfrage oder Wert),

3) Wettbewerb

4) rechtliche und politische fragen,

5) Allgemeine Unternehmensrichtlinien, einschließlich Richtlinien zu finanziellen Angelegenheiten, Produktion und Organisationsstruktur; und zu Marketingaktivitäten wie Planung und Entwicklung von Produkten, Produktmix, Marketingkanälen, Verkaufsförderung, Werbung und Verkauf.

Diese Faktoren werden wie folgt beschrieben:

1) Kosten:

Kosten sind oft ein wesentlicher Faktor bei der Preisermittlung, und es gibt verschiedene Gründe, detaillierte Informationen über die Kosten zu erhalten. Die Kosten sind nützlich, um eine Preisuntergrenze festzulegen. Kurzfristig, wenn ein Unternehmen Überkapazitäten hat, kann die Preisuntergrenze zu unvorhergesehenen Kosten, dh direkten Kosten wie Kosten, Rohstoffen und Versand, liegen. Langfristig müssen jedoch die vollen Kosten für alle Produkte wiedererlangt werden, jedoch nicht notwendigerweise die vollen Kosten für jedes einzelne Produkt. Die tatsächliche Kostengrenze kann daher häufig zwischen direkten und vollen Kosten liegen.

Die Kosten sind auch hilfreich bei der Einschätzung, wie die Konkurrenten auf die Festlegung eines bestimmten Preises reagieren werden, vorausgesetzt, das Wissen über die eigenen Kosten hilft, die Reaktionen der Konkurrenten einzuschätzen. Die Kosten können bei der Schätzung eines Preises hilfreich sein, der neue Konkurrenten davon abhält, in eine Branche einzutreten. International sind die Kosten für diesen Zweck jedoch oft etwas weniger hilfreich als auf dem Inlandsmarkt, da sie von Land zu Land in einem größeren Bereich variieren können.

Die grundlegenden Kostenkategorien, die für die Bedienung von Inlands- und Exportkunden anfallen, sind die gleichen, z. B. Rohstoffe, Bauteile, Verkauf, Versand und Gemeinkosten. Ihre relative Bedeutung als Preisdeterminante kann jedoch sehr unterschiedlich sein. Beispielsweise können die Kosten für die Vermarktung eines Produkts in einem dünnen Markt, der Tausende von Kilometern von der Produktionsanlage entfernt ist, relativ hoch sein.

Gegenstände wie die Kosten für Verkäufer, Seefracht, Seeversicherungen, modifizierte Verpackungen, speziell angepasste Werbung usw. können die Preisgrenze erhöhen. Auch der Standort ausländischer Kunden beeinflusst entweder die Zeit, die für den Versand der Produkte benötigt wird, oder die Notwendigkeit, lokale Lagerbestände zu führen, und beeinflusst somit entweder die Transportkosten - z. B. relativ teure Sendungen per Luftfracht - oder die Kosten für das Tragen und die Finanzierung lokaler Lagerbestände. Besondere gesetzliche Anforderungen können die Produktionskosten beeinflussen. z. B. Anforderungen an die Sicherheit von Kraftfahrzeugen oder Rechtsvorschriften, die sich auf Lebensmittel und Drogen

2) Marktbedingungen (Nachfrage):

Die Art des Marktes bestimmt die Preisobergrenze. Der Nutzen oder der Wert, den der Käufer dem Produkt beimisst, legt die Preisobergrenze fest. Wenn ein Manager versucht, den Wert eines Produkts in einem Exportmarkt zu ermitteln, versucht der Manager im Wesentlichen, einen Bedarfszeitplan für das Produkt aufzustellen.

Die Werte sollten anhand des Produktnutzens gemessen und in monetäre Ausdrücke umgerechnet werden. Daher kann die Preisbildung als kontinuierlicher Prozess der Anpassung des Preises des Exportprodukts an den schwankenden Nutzen des letzten potenziellen Käufers betrachtet werden, um ihn zu einem Kunden zu machen.

Bei der Schätzung eines Nachfragezeitplans kann der Markt geschichtet werden, wobei die Anzahl der Kunden geschätzt wird, die auf mehreren Preisniveaus einkaufen werden. Der Ausführer kann dann die Interessensschichten auswählen, wodurch der letzte Interessent einen Nutzwert erhält, der dem berechneten Preis entspricht, während alle anderen Käufer einen Überschussnutzen haben werden, da sie bereit sind, einen höheren Preis zu zahlen. Der Wert kann durch Befragung von Personen, durch irgendeine Art von Tauschversuch, durch Testmarktpreisbildung, durch Vergleich mit Ersatzprodukten oder durch statistische Analyse der historischen Preis-Volumen-Beziehungen bestimmt werden.

Zu den grundlegenden Faktoren, die bestimmen, wie der Markt ein Produkt auf ausländischen Märkten bewerten wird, gehören demografische Faktoren, Sitten und Gebräuche sowie wirtschaftliche Erwägungen, die alle mit der Akzeptanz und Verwendung eines Produkts durch die Kunden zusammenhängen.

3) Wettbewerb:

Während die Kosten- und Nachfragebedingungen die Preisuntergrenze und die Preisobergrenze umschreiben, bestimmen die Wettbewerbsbedingungen, wo innerhalb der beiden Extreme der tatsächliche Preis festgelegt werden sollte. Die Reaktion der Wettbewerber ist häufig die entscheidende Überlegung, die den Ausfuhrpreisalternativen in der Praxis Grenzen setzt. Die Preise von Wettbewerbsprodukten („Substitute-Produkte“) beeinflussen das von einem Ausführer erzielbare Verkaufsvolumen. Die Entscheidung ist, ob der Preis oberhalb, auf demselben Niveau oder unter dem Wettbewerb liegt.

Zu den Hemmnissen, die ein Exporteur nutzen kann, um sich vor dem Wettbewerb "Schutz" zu bieten, gehören eine Produktunterscheidungskraft, eine Markenbekanntheit mit hohem Markenwert und ein gut etablierter Vertriebskanal sowohl zwischen Ländern als auch innerhalb eines Landes, das eine stärkere Händlerkraft bietet. Je größer die Barrieren sind, desto mehr Preisfreiheit gibt es natürlich.

Bei annähernd reinem Wettbewerb wird der Preis auf dem Markt festgelegt. Der Preis liegt tendenziell gerade über den Kosten, um die marginalen Produzenten im Geschäft zu halten.

Unter den Bedingungen eines monopolistischen oder unvollkommenen Wettbewerbs hat der Verkäufer einen gewissen Ermessensspielraum, um die Produktqualität, die Werbemaßnahmen und die Kanalpolitik zu variieren, um den Preis des "Gesamtprodukts" an die vorab ausgewählten Marktsegmente anzupassen. Für die meisten Markenprodukte und sogar für einige Waren (wenn der Export-Vermarkter und sein Ruf für Service, Zuverlässigkeit und Lieferung bekannt sind) haben Exporteure einen gewissen Ermessensspielraum hinsichtlich des Preises.

Es gibt Zeiten, in denen ein Exporteur in einer solchen Wettbewerbsstruktur wettbewerbsfähige Preise ignoriert.

Unter den Bedingungen des Oligopols, ohne ausreichende Produktdifferenzierung, um einem Verkäufer eine Monopolstellung zu verleihen, hängt der Punkt zwischen der Preisuntergrenze und der Preisobergrenze, zu der die Preise der Produkte berechnet werden, von der Beurteilung der Reaktionen der anderen Oligopolisten auf seine Entscheidungen ab.

4) rechtlicher / politischer Einfluss:

Der Manager, der mit der Preisfeststellung beauftragt ist, muss die rechtlichen und politischen Gegebenheiten berücksichtigen, da sie von Land zu Land unterschiedlich sind. Rechtliche und politische Faktoren beschränken in erster Linie die Freiheit eines Unternehmens, Preise streng nach wirtschaftlichen Gesichtspunkten festzulegen.

Manchmal verwenden ausländische Beamte Preisrichtlinien als Kriterium, um dem Käufer ausländischer Waren Devisen zu gewähren. In einigen Ländern befasst sich die Regierung mit der Beziehung zwischen dem gezahlten Betrag und den Sozialleistungen des Kaufs. Auch wenn der Kunde bereit ist, einen hohen Preis zu zahlen, kann die Regierung es ablehnen, einen angemessenen Devisenkurs für das zu gewähren, was er für erforderlich hält. Nicht wesentliche Einfuhren.

5) Unternehmensrichtlinien und Marketing-Mix:

Die Exportpreise werden durch frühere und aktuelle Unternehmensphilosophie, Organisation und Managementrichtlinien beeinflusst. Idealerweise sollten alle langfristigen und kurzfristigen Entscheidungen als miteinander verknüpft und voneinander abhängig betrachtet werden. In der Praxis müssen jedoch einige Entscheidungen zuerst getroffen werden und als Grundlage für spätere Entscheidungen dienen. Zum Beispiel muss die Organisationsstruktur des Unternehmens für einen bestimmten Zeitraum eingerichtet und gepflegt werden. Während dieser Zeit müssen andere Aktivitäten innerhalb der Einschränkungen der Struktur durchgeführt werden.

Die Preisgestaltung kann nicht von Produkterwägungen getrennt werden. Das Management muss den Standpunkt des Kunden einnehmen und ein Produkt hinsichtlich seiner Qualität und anderer Eigenschaften im Verhältnis zu seinem Preis bewerten. Entscheidungen über die Art des Produkts, der Verpackung, die Qualität, die verfügbaren Sorten oder Stile usw. beeinflussen nicht nur die Kosten, sondern auch die Zahlungsbereitschaft der Kunden sowie den Grad, in dem die Produkte der Wettbewerber als akzeptable Ersatzprodukte angesehen werden.