Bedarfsprognose: Bedeutung, Typen, Techniken und Methode

Bedarfsprognose: Bedeutung, Typen, Techniken und Methode!

Inhalt:

1. Bedeutung

2. Arten der Prognose

3. Prognosetechniken

4. Kriterien einer guten Prognosemethode

Bedeutung:


Prognosen werden zur Lebenszeit des Geschäfts in einer Welt, in der die Flutwellen des Wandels die etabliertesten Strukturen überwinden, die von der menschlichen Gesellschaft geerbt werden. Der Handel passiert nur einem der ersten Opfer. Das Überleben in dieser Zeit der wirtschaftlichen Raubtiere erfordert den Takt, das Talent und die Technik, um die Zukunft vorauszusagen.

Prognose wird zum Überlebenszeichen und zur Geschäftssprache. Alle Anforderungen des Geschäftsbereichs erfordern die Technik des genauen und praktischen Lesens in die Zukunft. Prognosen sind daher sehr wichtige Voraussetzungen für das Überleben der Unternehmen. Das Management benötigt Prognoseinformationen, wenn es um eine Vielzahl von Entscheidungen geht.

Die Umsatzprognose ist besonders wichtig, da sie die Grundlage aller Unternehmenspläne in Bezug auf Märkte und Erträge bildet. Das Management wäre eine einfache Angelegenheit, wenn sich das Geschäft nicht in einem ständigen Wandel befand, dessen Tempo sich in den letzten Jahren beschleunigt hat.

Es wird immer wichtiger und notwendig, dass die Unternehmen ihre Zukunftsaussichten hinsichtlich Umsatz, Kosten und Gewinn vorhersagen. Der Wert des zukünftigen Umsatzes ist von entscheidender Bedeutung, da er die Kostengewinne beeinflusst. Daher ist die Prognose des zukünftigen Umsatzes der logische Ausgangspunkt aller Unternehmensplanungen.

Eine Prognose ist eine Vorhersage oder Einschätzung der zukünftigen Situation. Es ist eine objektive Beurteilung der zukünftigen Vorgehensweise. Da die Zukunft unsicher ist, kann keine Prognose prozentual korrekt sein. Prognosen können sowohl physischer als auch finanzieller Natur sein. Je realistischer die Prognosen sind, desto effizienter können Entscheidungen für morgen getroffen werden.

In den Worten von Cundiff und Still: "Die Bedarfsprognose ist eine Schätzung des Umsatzes für einen bestimmten zukünftigen Zeitraum, die an einen vorgeschlagenen Marketingplan gebunden ist und eine bestimmte Menge unkontrollierbarer und wettbewerbsfähiger Kräfte voraussetzt". Daher ist die Bedarfsprognose eine Prognose des erwarteten Umsatzniveaus des Unternehmens auf der Grundlage eines ausgewählten Marketingplans und einer bestimmten Umgebung.

Vorgehensweise zum Vorbereiten der Absatzprognose:

Unternehmen verwenden üblicherweise ein dreistufiges Verfahren zur Erstellung einer Umsatzprognose. Sie erstellen eine Umweltprognose, gefolgt von einer Branchenprognose, gefolgt von der Umsatzprognose eines Unternehmens. In der Umweltprognose werden Inflation, Arbeitslosigkeit, Zinssätze, Konsumausgaben und Einsparungen, Geschäftsinvestitionen, Staatsausgaben, Nettoexporte und andere Umweltprojekte projiziert Größen und Ereignisse, die für das Unternehmen von Bedeutung sind.

Die Branchenprognose basiert auf Umfragen zur Verbraucherabsicht, und statistische Trends werden von Verbänden oder Handelskammern zur Verfügung gestellt. Sie kann einer Firma Hinweise geben, in welche Richtung sich die gesamte Branche bewegen wird. Das Unternehmen leitet seine Umsatzprognose unter der Annahme ab, dass es einen bestimmten Marktanteil gewinnen wird.

Alle Prognosen basieren auf einer der drei Informationsbasen:

Was sagen die Leute?

Was Menschen tun?

Was haben die Leute gemacht?

Arten der Vorhersage:


Prognosen lassen sich grob einteilen in:

(i) Passivprognose und

(ii) Aktive Prognose. Bei der passiven Prognose basiert die Prognose über die Zukunft auf der Annahme, dass das Unternehmen seinen Handlungsverlauf nicht ändert. Bei der aktiven Prognose wird die Vorhersage unter der Voraussetzung wahrscheinlicher zukünftiger Änderungen der Maßnahmen der Unternehmen gemacht.

Aus Sicht der "Zeitspanne" kann die Vorhersage in zwei Kategorien unterteilt werden, nämlich:

(i) kurzfristige Nachfrageprognosen und (ii) langfristige Nachfrageprognosen. In einer kurzfristigen Prognose sind saisonale Muster von großer Bedeutung. Es kann sich über einen Zeitraum von drei Monaten, sechs Monaten oder einem Jahr erstrecken. Sie liefert Informationen für taktische Entscheidungen.

Welcher Zeitraum gewählt wird, hängt von der Art des Geschäfts ab. Eine solche Prognose hilft bei der Ausarbeitung einer geeigneten Vertriebspolitik. Langfristige Prognosen sind hilfreich für eine geeignete Kapitalplanung. Sie liefert Informationen für wichtige strategische Entscheidungen. Es hilft, Materialverschwendung, Arbeitsstunden, Maschinenzeit und Kapazität zu sparen. Die Planung einer neuen Einheit muss mit einer Analyse des langfristigen Nachfragepotenzials der Produkte des Unternehmens beginnen.

Es gibt grundsätzlich zwei Arten von Vorhersagen, nämlich:

(i) externe oder nationale Prognosegruppe und (ii) interne oder Unternehmensgruppenprognose. Die externe Prognose befasst sich mit der Entwicklung des allgemeinen Geschäfts. Sie wird normalerweise von einem Forschungsflügel eines Unternehmens oder von externen Beratern vorbereitet. Die interne Prognose umfasst alle, die sich auf den Betrieb eines bestimmten Unternehmens beziehen, z. B. Verkaufsgruppe, Produktionsgruppe und Finanzgruppe. Die interne Prognose umfasst die Prognose des Jahresumsatzes, die Prognose der Produktkosten, die Prognose des Betriebsergebnisses, die Prognose des zu versteuernden Einkommens, die Prognose der Zahlungsmittel, die Prognose der Mitarbeiterzahl usw.

Auf verschiedenen Ebenen kann die Prognose in folgende Kategorien unterteilt werden:

(i) Prognose auf Makroebene,

(ii) Prognose auf Branchenebene,

(iii) Prognose auf Unternehmensebene und

(iv) Produktlinienprognose.

Bei der Prognose auf Makroebene geht es um die gesamtwirtschaftlichen Rahmenbedingungen. Sie wird anhand eines angemessenen Index der Industrieproduktion, des Nationaleinkommens oder der Ausgaben gemessen. Branchenprognosen werden von verschiedenen Branchenverbänden erstellt.

Dies basiert auf einer Befragung der Verbraucherabsicht und Analyse der statistischen Trends. Unternehmensprognosen beziehen sich auf ein einzelnes Unternehmen. Dies ist aus Sicht des Managements am wichtigsten. Produktlinienprognosen helfen dem Unternehmen zu entscheiden, welches Produkt oder welche Produkte bei der Zuteilung der begrenzten Ressourcen des Unternehmens Vorrang haben sollten.

Die Prognose kann in (i) allgemein und (ii) spezifisch klassifiziert werden. Die allgemeine Prognose kann im Allgemeinen für das Unternehmen nützlich sein. Viele Firmen benötigen separate Prognosen für bestimmte Produkte und bestimmte Bereiche, da diese allgemeine Prognose in spezifische Prognosen unterteilt wird.

Es gibt unterschiedliche Vorhersagen für verschiedene Arten von Produkten wie:

(i) Prognostizierter Bedarf an nicht haltbaren Konsumgütern,

ii) Prognose der Nachfrage nach Gebrauchsgütern,

iii) Prognose der Nachfrage nach Investitionsgütern und

(iv) Prognose der Nachfrage nach neuen Produkten.

Nicht dauerhafte Konsumgüter:

Diese werden auch als Konsumgüter zum einmaligen Gebrauch oder als verderbliche Konsumgüter bezeichnet. Diese verschwinden nach einem einzigen Konsum. Dazu gehören Güter wie Nahrungsmittel, Milch, Medikamente, Obst usw. Die Nachfrage nach diesen Gütern hängt vom verfügbaren Einkommen des Haushaltes, dem Preis der Ware und den damit verbundenen Gütern und der Bevölkerung sowie den Merkmalen ab. Symbolisch

Dc = f (y, s, p, pr ) wo

Dc = die Nachfrage nach der Ware с

y = das verfügbare Einkommen des Haushalts

s = Bevölkerung

p = Preis der Ware с

p r = Preis der zugehörigen Ware

(i) Verfügbares Einkommen, ausgedrückt als Dc = f (y), dh wenn andere Dinge gleich sind, hängt die Nachfrage nach Waren von dem verfügbaren Einkommen des Haushalts ab. Das verfügbare Einkommen des Haushalts wird nach Abzug der persönlichen Steuern vom persönlichen Einkommen geschätzt. Das verfügbare Einkommen gibt Aufschluss über die Kaufkraft des Haushalts.

(ii) Preis, ausgedrückt als Dc = f (p, p r ), dh wenn andere Dinge gleich sind, hängt die Nachfrage nach Waren von ihrem eigenen Preis und dem Preis der verbundenen Waren ab. Während die Nachfrage nach einer Ware in einem umgekehrten Verhältnis zu ihrem eigenen Preis steht. Es steht in positiver Beziehung zu seinen Stellvertretern. ' Preiselastizitäten und Kreuzelastizitäten von Verbrauchsgütern helfen bei der Bedarfsprognose.

(iii) Bevölkerung, ausgedrückt als Dc = f (5), dh wenn andere Dinge gleich sind, hängt die Nachfrage nach Rohstoffen von der Bevölkerungsgröße und ihrer Zusammensetzung ab. Außerdem kann die Bevölkerung auch nach Geschlecht, Einkommen, Alphabetisierung und sozialem Status klassifiziert werden. All diese Faktoren beeinflussen die Nachfrage nach Verbrauchsgütern. Für die allgemeine Bedarfsprognose wird die Gesamtbevölkerung in Betracht gezogen, für die spezifische Bedarfsprognose erweist sich jedoch eine Aufteilung der Bevölkerung nach verschiedenen Merkmalen als sinnvoller.

Gebrauchsgüter:

Diese Waren können mehrmals konsumiert oder wiederholt verwendet werden, ohne dass der Nutzen dadurch erheblich beeinträchtigt wird. Dazu gehören Güter wie Auto, Fernseher, Klimaanlagen, Möbel usw. Nach langem Gebrauch haben die Verbraucher die Wahl, ob diese zukünftig verbraucht oder entsorgt werden könnten.

Die Wahl hängt von folgenden Faktoren ab:

(i) Ob ein Verbraucher sich für den Ersatz einer dauerhaften Ware entscheidet oder diese nach den erforderlichen Reparaturen weiterhin verwendet, hängt von seinem sozialen Status, dem Geldeinkommen, dem Geschmack und der Mode usw. ab. Die Nachfrage nach Ersatzprodukten wächst tendenziell mit dem Anstieg der Lagerbestände der Ware mit den Verbrauchern. Das Unternehmen kann die durchschnittlichen Wiederbeschaffungskosten anhand der Lebenserwartungstabelle schätzen.

(ii) Die meisten Gebrauchsgüter werden von den Mitgliedern einer Familie gemeinsam konsumiert. Beispielsweise werden Fernseher, Kühlschrank usw. in Haushalten gemeinsam genutzt. Nachfrageprognosen für häufig verwendete Güter sollten die Anzahl der Haushalte und nicht die Gesamtbevölkerung berücksichtigen. Bei der Schätzung der Anzahl der Haushalte sind das Einkommen des Haushalts, die Anzahl der Kinder und die Geschlechtszusammensetzung usw. zu berücksichtigen.

(iii) Die Nachfrage nach Gebrauchsgütern hängt von der Verfügbarkeit der zugehörigen Einrichtungen ab. Zum Beispiel erfordert die Nutzung von Fernsehern, Kühlschränken eine regelmäßige Stromversorgung, die Nutzung von Autos erfordert die Verfügbarkeit von Kraftstoff usw. Bei der Prognose der Nachfrage nach Gebrauchsgütern sollte auch die Bereitstellung von verbündeten Dienstleistungen und deren Kosten berücksichtigt werden.

(iv) Die Nachfrage nach Gebrauchsgütern wird stark von ihren Preisen und ihren Kreditfazilitäten beeinflusst. Gebrauchsgüter sind sehr empfindlich gegenüber Preisänderungen. Ein kleiner Preisverfall kann die Nachfrage stark erhöhen.

Vorhersage der Nachfrage nach Investitionsgütern:

Investitionsgüter werden für die weitere Produktion verwendet. Die Nachfrage nach Kapitalgütern ist eine abgeleitete. Das hängt von der Rentabilität der Industrien ab. Die Nachfrage nach Investitionsgütern ist eine abgeleitete Nachfrage. Bei bestimmten Investitionsgütern hängt die Nachfrage von den spezifischen Märkten ab, für die sie dienen, und von den Verwendungszwecken, für die sie gekauft werden.

Die Nachfrage nach Textilmaschinen wird zum Beispiel durch die Expansion der Textilindustrie in Bezug auf neue Einheiten und den Austausch vorhandener Maschinen bestimmt. Eine Schätzung der neuen Nachfrage sowie der Ersatznachfrage ist daher notwendig.

Zur Schätzung der Nachfrage nach Investitionsgütern sind drei Arten von Daten erforderlich:

(a) Die Wachstumsaussichten der Verwenderindustrien müssen bekannt sein.

b) die Verbrauchsnorm der Investitionsgüter je Einheit jedes Endprodukts muss bekannt sein, und

(c) die Geschwindigkeit ihrer Verwendung.

Prognose der Nachfrage nach neuen Produkten:

Die Prognosemethoden für die Nachfrage nach neuen Produkten unterscheiden sich in vielerlei Hinsicht von denen für etablierte Produkte. Da das Produkt für die Verbraucher neu ist, ist eine intensive Untersuchung des Produkts und seiner möglichen Auswirkungen auf andere Produkte derselben Gruppe der Schlüssel zu einer intelligenten Nachfrageplanung.

Joel Dean hat eine Reihe möglicher Ansätze wie folgt klassifiziert:

(a) evolutionärer Ansatz:

Es besteht darin, die Nachfrage nach einem neuen Produkt als Auswuchs und Entwicklung eines vorhandenen alten Produkts zu projizieren.

(b) Ersatzansatz:

Gemäß diesem Ansatz wird das neue Produkt als Ersatz für das vorhandene Produkt oder die vorhandene Dienstleistung behandelt.

(c) Wachstumskurvenansatz:

Sie schätzt die Wachstumsrate und die potenzielle Nachfrage nach dem neuen Produkt als Grundlage für ein gewisses Wachstumsmuster eines etablierten Produkts.

(d) Meinungsumfrageverfahren:

Bei diesem Ansatz wird die Nachfrage durch direkte Anfragen der Endverbraucher geschätzt.

(e) Sales Experience-Ansatz:

Nach dieser Methode wird die Nachfrage nach dem neuen Produkt geschätzt, indem das neue Produkt in einem Mustermarkt zum Verkauf angeboten wird.

(f) stellvertretender Ansatz:

Auf diese Weise werden die Reaktionen der Verbraucher auf ein neues Produkt indirekt durch die Fachhändler ermittelt, die die Bedürfnisse, den Geschmack und die Vorlieben der Verbraucher einschätzen können.

Die verschiedenen Schritte zur Prognose der Nachfrage nach Verbrauchsgütern sind folgende:

(a) Identifizieren Sie zunächst die Variablen, die die Nachfrage nach dem Produkt beeinflussen, und formulieren Sie diese in geeigneten Formen. (b) Sammeln Sie relevante Daten oder Annäherungen an relevante Daten, um die Variablen darzustellen, und (c) wenden Sie Methoden der statistischen Analyse an, um die wahrscheinlichsten zu bestimmen Beziehung zwischen den abhängigen und unabhängigen Variablen.

Prognosetechniken:


Nachfrageprognosen sind eine schwierige Aufgabe. Schätzungen für die Zukunft unter den sich verändernden Bedingungen zu machen, ist eine Herkulesaufgabe. Das Verhalten der Verbraucher ist am unvorhersehbarsten, weil es von einer Vielzahl von Kräften motiviert und beeinflusst wird. Es gibt keine einfache Methode oder eine einfache Formel, die es dem Manager ermöglicht, die Zukunft vorherzusagen.

Ökonomen und Statistiker haben verschiedene Methoden der Bedarfsprognose entwickelt. Jede dieser Methoden hat ihre relativen Vor- und Nachteile. Die Auswahl der richtigen Methode ist wichtig, um die Bedarfsprognose richtig zu machen. Bei der Bedarfsprognose ist eine vernünftige Kombination aus statistischen Fähigkeiten und rationalem Urteilsvermögen erforderlich.

Mathematische und statistische Techniken sind für die Klassifizierung von Beziehungen und die Bereitstellung von Analysetechniken von wesentlicher Bedeutung, sie sind jedoch keine Alternative für ein fundiertes Urteilsvermögen. Ein gutes Urteilsvermögen ist eine Grundvoraussetzung für eine gute Prognose.

Das Urteil sollte sich auf Tatsachen stützen, und die persönliche Neigung des Vorläufers sollte sich nicht auf die Tatsachen auswirken. Daher sollte ein Mittelweg zwischen mathematischen Techniken und fundiertem Urteilsvermögen oder reiner Vermutungsarbeit gewählt werden.

Die am häufigsten verwendeten Methoden zur Bedarfsprognose werden im Folgenden beschrieben:

Die verschiedenen Methoden der Bedarfsprognose können wie in Tabelle 1 dargestellt in Form eines Diagramms zusammengefasst werden.

1. Meinungsabfrageverfahren:

Bei dieser Methode konnte die Meinung der Einkäufer, des Verkaufspersonals und der Experten gesammelt werden, um die sich abzeichnende Tendenz des Marktes zu bestimmen.

Es gibt drei Arten von Meinungsumfragen für die Bedarfsprognose:

(a) Umfragemethode des Verbrauchers oder Umfrage über die Absichten des Käufers:

Bei dieser Methode werden die Verbraucher direkt aufgefordert, ihre zukünftigen Kaufpläne offenzulegen. Dies geschieht durch Befragung aller Verbraucher oder einer ausgewählten Verbrauchergruppe aus der relevanten Bevölkerung. Dies ist die direkte Methode zur kurzfristigen Bedarfsschätzung. Hier wird die Last der Prognose auf den Käufer verlagert. Die Firma kann eine vollständige Aufzählung oder Stichprobenerhebungen vornehmen. Wenn es sich bei der betrachteten Ware um ein Zwischenprodukt handelt, werden die Industrien befragt, die sie als Endprodukt verwenden.

(i) Vollständige Aufzählungsumfrage:

Im Rahmen der Complete Enumeration Survey muss die Firma für den Prognosezeitraum eine Tür-zu-Tür-Untersuchung durchführen, indem sie alle Haushalte in der Umgebung kontaktiert. Diese Methode hat einen Vorteil aus erster Hand, unverzerrte Informationen, hat aber auch Nachteile. Die größte Einschränkung dieser Methode besteht darin, dass sie viele Ressourcen, Arbeitskräfte und Zeit erfordert.

Bei dieser Methode zögern die Verbraucher möglicherweise, ihre Kaufpläne aufgrund von Privatsphäre oder Geschäftsgeheimnis preiszugeben. Darüber hinaus können die Verbraucher manchmal ihre Meinung nicht richtig äußern oder die Ermittler absichtlich in die Irre führen.

(ii) Stichprobenerhebung und Testmarketing:

Bei dieser Methode werden einige repräsentative Haushalte nach dem Zufallsprinzip als Stichproben ausgewählt, und ihre Meinung wird als allgemeine Meinung betrachtet. Diese Methode basiert auf der Grundannahme, dass die Stichprobe die Bevölkerung wirklich darstellt. Wenn es sich bei der Stichprobe um den wahren Repräsentanten handelt, besteht wahrscheinlich kein signifikanter Unterschied in den Ergebnissen der Umfrage. Abgesehen davon ist diese Methode weniger langwierig und kostengünstiger.

Eine Variante der Stichprobenerhebungstechnik ist das Testmarketing. Produkttests umfassen im Wesentlichen, dass das Produkt für einen bestimmten Zeitraum bei einer Anzahl von Benutzern platziert wird. Ihre Reaktionen auf das Produkt werden nach einiger Zeit aufgezeichnet, und die voraussichtliche Nachfrage wird anhand des Ergebnisses geschätzt. Diese eignen sich für neue Produkte oder für radikal modifizierte alte Produkte, für die keine früheren Daten vorliegen. Es handelt sich um eine wissenschaftlichere Methode zur Abschätzung des wahrscheinlichen Bedarfs, da in einem genau abgegrenzten geografischen Gebiet ein nationaler Marktstart gefördert wird.

(iii) End-Use-Methode oder Input-Output-Methode:

Diese Methode ist sehr nützlich für Industrien, bei denen es sich hauptsächlich um Waren des Herstellers handelt. Bei diesem Verfahren wird der Verkauf des betrachteten Produkts als Grundlage für eine Nachfrageerhebung der Branchen vorausgesetzt, die dieses Produkt als Zwischenprodukt verwenden, d. H., Die Nachfrage nach dem Endprodukt ist die Nachfrage des Endverbrauchers des verwendeten Zwischenprodukts die Herstellung dieses Endprodukts.

Bei der Schätzung der Endbenutzer-Nachfrage nach einem Zwischenprodukt kann es vorkommen, dass viele Endverbraucherindustrien dieses Produkt im In- und Ausland verwenden. Es hilft uns, die Beziehungen zwischen den Branchen zu verstehen. In der Input-Output-Abrechnung werden zwei Matrizen verwendet, die Transaktionsmatrix und die Input-Koeffizientenmatrix. Die Hauptanstrengungen, die dieser Typ erfordert, betreffen nicht den Betrieb, sondern die Sammlung und Darstellung von Daten.

(b) Sales-Opinion-Methode:

Dies wird auch als kollektive Meinungsmethode bezeichnet. Bei dieser Methode wird anstelle von Verbrauchern die Meinung der Verkäufer eingeholt. Es wird manchmal als „Basis-Ansatz“ bezeichnet, da es sich um eine Bottom-Up-Methode handelt, bei der jeder Vertriebsmitarbeiter im Unternehmen eine individuelle Prognose für sein bestimmtes Vertriebsgebiet erstellen muss.

Diese individuellen Prognosen werden mit dem Vertriebsleiter besprochen und abgestimmt. Die Summe aller Prognosen bildet dann die Umsatzprognose für die Organisation. Die Vorteile dieser Methode sind, dass sie einfach und kostengünstig ist. Sie beinhaltet keine aufwendige statistische Behandlung. Der Hauptvorteil dieser Methode liegt in der kollektiven Weisheit der Verkäufer. Diese Methode ist bei der Prognose des Verkaufs neuer Produkte sinnvoller.

(c) Expertenmeinungsmethode:

Diese Methode wird auch als "Delphi-Technik" der Untersuchung bezeichnet. Die Delphi-Methode erfordert ein Expertengremium, das durch eine Reihe von Fragebögen befragt wird, in denen die Antworten auf einen Fragebogen zur Erstellung des nächsten Fragebogens verwendet werden. Alle Informationen, die einigen Experten und nicht anderen zur Verfügung stehen, werden weitergegeben, sodass alle Experten Zugriff auf alle Informationen für die Prognose haben.

Die Methode wird für die Langzeitprognose verwendet, um den potenziellen Umsatz neuer Produkte abzuschätzen. Diese Methode setzt zwei Bedingungen voraus: Erstens müssen die Diskussionsteilnehmer reich an Fachwissen sein und über ein breites Spektrum an Wissen und Erfahrung verfügen. Zweitens sind die Dirigenten in ihrer Arbeit objektiv. Diese Methode hat einige exklusive Vorteile, um Zeit und andere Ressourcen zu sparen.

2. Statistische Methode:

Statistische Methoden haben sich bei der Bedarfsprognose als äußerst nützlich erwiesen. Zur Aufrechterhaltung der Objektivität, dh durch Berücksichtigung aller Implikationen und Betrachtung des Problems von außen, werden die statistischen Methoden verwendet.

Die wichtigsten statistischen Methoden sind:

(i) Trendprojektionsverfahren :

Eine Firma, die schon lange existiert, hat in den vergangenen Jahren eigene Verkaufsdaten. Wenn diese Daten chronologisch angeordnet sind, ergeben sich so genannte "Zeitreihen". Zeitreihen zeigen die vergangenen Verkäufe mit effektiver Nachfrage nach einem bestimmten Produkt unter normalen Bedingungen. Solche Daten können zur weiteren Analyse in tabellarischer oder grafischer Form angegeben werden. Dies ist die beliebteste Methode in Unternehmen, zum Teil weil sie einfach und kostengünstig ist und zum anderen, weil Zeitreihendaten häufig einen anhaltenden Wachstumstrend aufweisen.

Zeitreihen haben vier Arten von Komponenten, nämlich Säkularen Trend (T), Säkulare Variation (S), Zyklisches Element (C) und eine unregelmäßige oder zufällige Variation (I). Diese Elemente werden durch die Gleichung O = TSCI ausgedrückt. Der säkulare Trend bezieht sich auf die langfristigen Veränderungen, die infolge einer allgemeinen Tendenz auftreten.

Saisonale Schwankungen beziehen sich auf Änderungen des kurzfristigen Wettermusters oder der sozialen Gewohnheiten. Zyklische Variationen beziehen sich auf die Veränderungen, die in der Industrie während Depressionen und Boom auftreten. Zufällige Variation bezieht sich auf die Faktoren, die im Allgemeinen in der Lage sind, wie Kriege, Streiks, Überschwemmungen, Hunger und so weiter.

Wenn eine Prognose erstellt wird, werden die saisonalen, zyklischen und zufälligen Schwankungen aus den beobachteten Daten entfernt. Somit bleibt nur der weltliche Trend übrig. Dieser Trend wird dann projiziert. Trendprojektion passt eine Trendlinie an eine mathematische Gleichung an.

Der Trend kann mit einer der folgenden Methoden geschätzt werden:

(a) die grafische Methode,

(b) Die Methode des kleinsten Quadrats.

a) Grafische Methode:

Dies ist die einfachste Technik, um den Trend zu bestimmen. Alle Produktions- oder Verkaufswerte für verschiedene Jahre werden in einer Grafik dargestellt und eine glatte Freihandkurve wird durch möglichst viele Punkte gezogen. Die Richtung dieser Freihandkurve - nach oben oder nach unten - zeigt den Trend. Eine einfache Darstellung dieser Methode ist in Tabelle 2 angegeben.

Tabelle 2: Umsatz der Firma

Jahr

Verkäufe (Rs. Crore)

1995

40

1996

50

1997

44

1998

60

1999

54

2000

62

In 1 ist AB die Trendlinie, die als Freihandkurve gezeichnet wurde, die durch die verschiedenen Punkte geht, die die tatsächlichen Verkaufswerte darstellen.

(b) Methode des kleinsten Quadrats:

Bei der Methode der kleinsten Quadrate kann eine Trendlinie mit statistischen Methoden wie der Regression der kleinsten Quadrate an die Zeitreihendaten angepasst werden. Wenn der zeitliche Umsatzverlauf durch eine Gerade gegeben ist, hat die Gleichung dieser Linie die Form: y = a + bx. Dabei steht 'a' für den Achsenabschnitt und 'b' für die Auswirkung der unabhängigen Variablen. Wir haben zwei Variablen - die unabhängige Variable x und die abhängige Variable y. Die Linie der besten Anpassung stellt eine Art mathematische Beziehung zwischen den beiden Variablen .v und y her. Dies drückt sich durch die Regression y auf x aus.

Um die Gleichung v = a + bx zu lösen, müssen wir die folgenden Normalgleichungen verwenden:

Y = na + b X

Xy = ax + bx2

(ii) Barometrische Technik:

Ein Barometer ist ein Instrument zur Messung von Veränderungen. Diese Methode basiert auf der Vorstellung, dass "die Zukunft von bestimmten Ereignissen in der Gegenwart vorausgesagt werden kann". Mit anderen Worten, barometrische Techniken basieren auf der Idee, dass bestimmte Ereignisse der Gegenwart verwendet werden können, um die Richtungen der Veränderung in der Welt vorherzusagen Zukunft. Dies wird durch die Verwendung wirtschaftlicher und statistischer Indikatoren erreicht, die als Barometer für den wirtschaftlichen Wandel dienen.

Im Allgemeinen korrelieren Prognostiker den Umsatz eines Unternehmens mit drei Serien: Leading Series, Coincident oder Concurrent Series und Lagging Series:

(a) Die Hauptserie:

Die führenden Serien umfassen diejenigen Faktoren, die vor dem Beginn der Rezession oder Erholung nach oben oder unten rücken. Sie spiegeln tendenziell zukünftige Marktveränderungen wider. Zum Beispiel kann der Absatz von Babypuder durch Untersuchen des Geburtenratenmusters vor fünf Jahren vorhergesagt werden, da zwischen dem Verkauf von Babypuder und Kindern im Alter von fünf Jahren ein Zusammenhang besteht und da der Absatz von Babypuder heute mit der Geburtenrate vor fünf Jahren korreliert ist wird als verzögerte Korrelation bezeichnet. So können wir sagen, dass Geburten zu Babyseifenverkäufen führen.

(b) koinzidente oder gleichzeitige Serien:

Die zusammenfallenden oder gleichzeitigen Serien sind diejenigen, die sich gleichzeitig mit dem Niveau der Wirtschaft nach oben oder unten bewegen. Sie werden verwendet, um die Gültigkeit des verwendeten Leitindikators einige Monate später zu bestätigen oder zu widerlegen. Gemeinsame Beispiele für zusammenfallende Indikatoren sind das BSP selbst, die Industrieproduktion, der Handel und der Einzelhandel.

(c) Die Lagging-Serie:

Bei den verzögerten Serien handelt es sich um solche, die nach einiger Zeit in Bezug auf den Konjunkturzyklus stattfinden. Beispiele für verzögerte Serien sind Lohnkosten pro Einheit der Produktionsleistung, ausstehende Darlehen, Leitzins für kurzfristige Darlehen usw.

(iii) Regressionsanalyse:

Es versucht, die Beziehung zwischen mindestens zwei Variablen (eine oder mehrere unabhängige und eine abhängige) zu bewerten, wobei der Zweck darin besteht, den Wert der abhängigen Variablen aus dem spezifischen Wert der unabhängigen Variablen vorherzusagen. Die Basis dieser Vorhersage sind im Allgemeinen historische Daten. Diese Methode geht von der Annahme aus, dass eine grundlegende Beziehung zwischen zwei Variablen besteht. Ein interaktives Computerpaket für statistische Analysen wird verwendet, um die vorhandene mathematische Beziehung zu formulieren.

Beispielsweise kann man das Verkaufsmodell folgendermaßen aufbauen:

Umsatzquantum = a. Preis + b. Werbung + c. Preis der Konkurrenzprodukte + d. persönliches verfügbares Einkommen + u

Dabei sind a, b, c, d die Konstanten, die die Wirkung entsprechender Variablen als Umsatz zeigen. Die Konstante u stellt die Auswirkung aller Variablen dar, die in der Gleichung nicht berücksichtigt wurden, jedoch den Umsatz beeinflussen. In der obigen Gleichung ist das Verkaufsquantum die abhängige Variable und die Variablen auf der rechten Seite der Gleichung sind unabhängige Variablen. Wenn die erwarteten Werte der unabhängigen Variablen in die Gleichung eingesetzt werden, wird das Umsatzvolumen vorhergesagt.

Die Regressionsgleichung kann auch in einer multiplikativen Form wie folgt geschrieben werden:

Verkaufsmenge = (Preis) a + (Werbung) b + (Preis der Konkurrenzprodukte) c + (persönliches verfügbares Einkommen Y + u

Im obigen Fall gibt der Exponent jeder Variablen die Elastizitäten der entsprechenden Variablen an. Bei der Angabe der unabhängigen Variablen in Notation lautet die Gleichungsform QS = P ° 8 . A o42 . R ° .83 . Y 2 ° .68 . 40

Dann können wir sagen, dass ein Anstieg des Preises um 1 Prozent zu einer Änderung des Umsatzvolumens um 0, 8 Prozent und so weiter führt.

Wenn wir die logarithmische Form der multiplen Gleichung annehmen, können wir die Gleichung additiv wie folgt schreiben:

log QS = ein log P + b log A + с log R + d log Y d + log u

In der obigen Gleichung repräsentieren die Koeffizienten a, b, c und d die Elastizitäten der Variablen P, A, R bzw. Yd.

Die Koeffizienten in der logarithmischen Regressionsgleichung sind sehr hilfreich bei der politischen Entscheidungsfindung durch das Management.

(iv) ökonometrische Modelle:

Ökonometrische Modelle sind eine Erweiterung der Regressionstechnik, durch die ein System unabhängiger Regressionsgleichung gelöst wird. Die Voraussetzung für eine zufriedenstellende Verwendung des ökonometrischen Modells in der Prognose ist in drei Bereiche unterteilt: Variablen, Gleichungen und Daten.

Das geeignete Verfahren für die Prognose nach ökonometrischen Methoden ist die Modellbildung. Die Ökonometrie versucht, ökonomische Theorien mathematisch so auszudrücken, dass sie mit statistischen Methoden verifiziert werden können und die Auswirkungen einer ökonomischen Variablen auf eine andere messen können, um zukünftige Ereignisse vorhersagen zu können.

Nutzen der Prognose:

Prognosen reduzieren das Risiko von Geschäftsschwankungen, die in der Regel schädliche Auswirkungen auf die Unternehmen haben, Arbeitslosigkeit verursachen, Spekulationen anregen, Kapitalbildung abschrecken und die Gewinnmarge reduzieren. Prognosen sind unverzichtbar und spielen eine sehr wichtige Rolle bei der Festlegung verschiedener Politiken. In der modernen Zeit wurde die Vorhersage auf wissenschaftliche Grundlagen gestellt, so dass die damit verbundenen Risiken erheblich minimiert wurden und die Präzisionschancen erhöht wurden.

Prognosen in Indien:

In den meisten fortgeschrittenen Ländern gibt es spezialisierte Agenturen. In Indien sind Geschäftsleute überhaupt nicht an wissenschaftlichen Vorhersagen interessiert. Sie hängen mehr von Zufall, Glück und Astrologie ab. Sie sind abergläubisch und daher sind ihre Vorhersagen nicht korrekt. Es sind nicht genügend Daten vorhanden, um verlässliche Vorhersagen zu treffen. Statistiken allein prognostizieren jedoch keine zukünftigen Bedingungen. Urteil, Erfahrung und Kenntnis des jeweiligen Handels sind auch notwendig, um eine korrekte Analyse und Interpretation zu treffen und fundierte Schlussfolgerungen zu ziehen.

Fazit:

Entscheidungshilfesysteme bestehen aus drei Elementen: Entscheidung, Vorhersage und Kontrolle. Es ist natürlich mit der Vorhersage verbunden, dass die Marketingprognose betroffen ist. Die Umsatzprognose kann als ein System betrachtet werden, das Eingaben, Genehmigungen und eine Ausgabe enthält.

Diese vereinfachte Sichtweise ist eine nützliche Maßnahme zur Analyse der wahren Umsatzprognose als Hilfsmittel für das Management. Trotz alledem kann niemand die zukünftige wirtschaftliche Aktivität mit Sicherheit vorhersagen. Prognosen sind Schätzungen, bei denen sich niemand sicher sein kann.

Kriterien einer guten Prognosemethode:


Es gibt also viele Möglichkeiten, einen zukünftigen Umsatz zu erraten. Sie zeigen einen Unterschied in Kosten, Flexibilität und den entsprechenden Fähigkeiten und Raffinesse. Daher besteht das Problem, dass die beste Methode für eine bestimmte Nachfragesituation ausgewählt wird.

Es gibt bestimmte ökonomische Kriterien für eine breitere Anwendbarkeit. Sie sind:

(i) Genauigkeit, (ii) Plausibilität, (iii) Dauerhaftigkeit, (iv) Flexibilität, (v) Verfügbarkeit, (vi) Wirtschaftlichkeit, (vii) Einfachheit und (viii) Konsistenz.

(i) Genauigkeit:

Die Prognose muss genau sein. Wie ist eine genaue Prognose möglich? Um eine genaue Prognose zu erhalten, ist es unerlässlich, die Genauigkeit früherer Prognosen mit der aktuellen Leistung und der aktuellen Prognose mit der zukünftigen Leistung zu vergleichen. Die Genauigkeit kann nicht durch genaue Messung geprüft werden, sondern durch Kaufentscheidungen.

(ii) Plausibilität:

Die Exekutive sollte über ein gutes Verständnis der gewählten Technik verfügen und Vertrauen in die verwendeten Techniken haben. Für eine korrekte Interpretation der Ergebnisse ist auch Verständnis erforderlich. Plausibilitätsanforderungen können oft die Genauigkeit der Ergebnisse verbessern.

(iii) Haltbarkeit

Leider kann eine nach früheren Erfahrungen angepasste Anforderungsfunktion die Kosten sehr stark stützen und als Prognostiker in kurzer Zeit auseinanderbrechen. Die Dauerhaftigkeit der Vorhersageleistung einer Anforderungsfunktion hängt zum Teil von der Angemessenheit und Einfachheit der eingebauten Funktionen ab, aber hauptsächlich von der Stabilität der in der Vergangenheit gemessenen Verständnisbeziehungen. Natürlich bestimmt die Wichtigkeit der Haltbarkeit die zulässigen Kosten der Prognose.

(iv) Flexibilität:

Flexibilität kann als Alternative zur Allgemeinheit betrachtet werden. Eine dauerhafte Funktion könnte im Hinblick auf grundlegende Naturkräfte und menschliche Motive eingerichtet werden. Obwohl grundlegend, wäre es dennoch schwer zu messen und daher nicht sehr nützlich. Eine Reihe von Variablen, deren Koeffizient von Zeit zu Zeit angepasst werden kann, um den sich ändernden Bedingungen auf praktischere Weise zu entsprechen, um das Routineverfahren der Vorhersage intakt zu halten.

(v) Verfügbarkeit:

Die sofortige Verfügbarkeit von Daten ist eine entscheidende Voraussetzung, und die Suche nach angemessenen Näherungswerten für die Relevanz später Daten belastet die Geduld der Prognostiker ständig. Die angewandten Techniken sollten in der Lage sein, schnell aussagekräftige Ergebnisse zu erzielen. Eine Verzögerung des Ergebnisses wirkt sich nachteilig auf die Entscheidungen des Managements aus.

(vi) Wirtschaft:

Die Kosten sind eine Hauptüberlegung, die gegen die Wichtigkeit der Prognosen für die Geschäftstätigkeit gewichtet werden sollte. Es kann sich eine Frage stellen: Wie viel Geld und Verwaltungsaufwand sollte eingesetzt werden, um eine hohe Prognosegenauigkeit zu erreichen? Das Kriterium ist hier die wirtschaftliche Überlegung.

(vii) Einfachheit:

Statistische und ökonometrische Modelle sind sicherlich nützlich, aber untragbar komplex. Für diejenigen Führungskräfte, die Angst vor Mathematik haben, scheinen diese Methoden Latein oder Griechisch zu sein. Das Verfahren sollte daher einfach und unkompliziert sein, damit das Management die Gründe für die Übernahme durch den Vorherseher verstehen und verstehen kann.

(viii) Konsistenz:

Der Prognostiker hat mit verschiedenen Komponenten zu tun, die unabhängig sind. Wenn er an einer Komponente keine Anpassung vornimmt, um sie mit der Prognose einer anderen zu vereinbaren, würde er ein Ganzes erreichen, das als konsistent erscheint.

Fazit:

Die ideale Prognosemethode ist eine Methode, die Renditen über die Kosten mit Genauigkeit liefert, vernünftig erscheint, über einen längeren Zeitraum formalisiert werden kann, neuen Umständen angemessen Rechnung tragen und aktuelle Ergebnisse liefern kann. Die Prognosemethode ist nicht für alle Produkte gleich.

Es gibt keine eindeutige Methode zur Prognose des Verkaufs einer Ware. Der Prognostiker kann je nach Ziel, Datenverfügbarkeit, Dringlichkeit, mit der Prognosen benötigt werden, Ressourcen, die er dieser Arbeit widmen möchte, und die Art der Ware, deren Bedarf er vorhersagen möchte, die eine oder andere Methode ausprobieren.