Das Unternehmen muss den Geldwert seines Produkts für die Geschäftskunden verstehen
Das Unternehmen muss den monetären Wert seines Produkts für Geschäftskunden verstehen!
Verkäufer müssen den Geldwert ihres Angebots an den Kunden verstehen. Sie müssen den Vorteil schätzen können, den ihr Produkt ihren Geschäftskunden bietet.
Bild mit freundlicher Genehmigung: becomeablogger.com/wp-content/uploads/2013/02/Money-on-Hand.jpg
Ein Unternehmen gibt an, die Vorteile zu verstehen, die sein Produkt dem Kunden bieten kann. Ein Produkt ist jedoch in der Lage, verschiedenen Kunden unterschiedliche Vorteile und somit einen unterschiedlichen Wert zu bieten.
Derselbe generische Nutzen kann für verschiedene Kunden je nach ihren spezifischen Anforderungen, Existenzbedingungen und Wettbewerbskriterien von unterschiedlichem Wert sein. Eine Maschine, die in der Lage ist, eine hohe Präzision zu erzielen, ist für ein Unternehmen von immensem Wert, da es den genauen Anforderungen seiner Kunden entspricht und einen hohen Preis erzielen kann, jedoch für ein Unternehmen, das in erster Linie um den Preis konkurriert, von begrenztem Wert.
Sowohl Käufer als auch Verkäufer verstehen intuitiv, wie nützlich ein Produkt für den Käufer ist. Sie wissen jedoch den Wert des Produkts für den Käufer nicht in Geldwerten. Daher wissen weder der Käufer noch der Verkäufer, welcher Betrag er sparen oder verdienen kann, wenn der Käufer eine bestimmte Maschine vom Verkäufer kauft.
Dies hat gravierende Nachteile. Der Verkäufer ist nicht in der Lage, ein endgültiges Argument für sein Produkt vorzulegen, und er kennt den Preis nicht, den er berechnen sollte. Der Verkäufer konkurriert schließlich mit dem generischen Wert des Produkts und der Rhetorik und verlangt einen niedrigeren Preis, um die Konkurrenz zu schlagen.
Der Käufer kennt den wahren Wert des von ihm gekauften Produkts nicht und ist dem Preis, den der Verkäufer verlangt, gegenüber immer misstrauisch. Es liegt in der Verantwortung des Verkäufers, den Geldwert seines Produkts für den Kunden herauszufinden. Dies kann eine schwierige Aufgabe sein. Die Mitarbeiter der Verkäuferfirma müssen sich eingehend mit der Funktionsweise der Käuferfirma beschäftigen, um herauszufinden, wie ihr Produkt den Betrieb der Käuferfirma bereichert.
Dies wird wahrscheinlich zu einer detaillierten und eingehenden Untersuchung der Abläufe der Käuferfirma führen und kann nicht durchgeführt werden, es sei denn, die Mitarbeiter der Käuferfirma arbeiten uneingeschränkt zusammen. Der Prozess wird dem Käufer dabei helfen, seine Arbeitsweise besser zu verstehen.
Sie wird den monetären Wert unterschiedlicher Leistungsebenen in verschiedenen Betriebsbereichen verstehen. Wenn zum Beispiel das Produkt des Verkäufers eine feinere Toleranz bietet als das Produkt des Konkurrenten, muss das Verkäuferunternehmen diesen besonderen Vorteil seines Produkts mit einem monetären Wert versehen.
Die Ermittlung des monetären Wertes von feineren Toleranzen kann sehr langwierig sein und viele funktionale Abteilungen des Käufers betreffen. Die Abweisungsraten der Maschinen mit niedrigeren und höheren Toleranzen müssen ermittelt und ihnen ein Geldwert zugewiesen werden.
Die Zeit, die für die Herstellung fehlerhafter Teile verschwendet wird, muss gefunden werden, und es muss auch ein Geldwert zugewiesen werden. Aufgrund der feineren Toleranz ist das Produkt des Käufers auf dem Markt akzeptabler und es kann möglich sein, das hergestellte Produkt zu einem höheren Preis an eine höhere Anzahl von Kunden zu verkaufen.
Der monetäre Wert muss diesem Vorteil zugute kommen. Feinere Toleranzen können viele weitere Vorteile bieten, die dokumentiert und der Geldwert bewertet werden müssen. Das Produkt des Verkäufers kann außer der feinen Toleranz, die es geben kann, viele weitere Vorteile bieten.
All diesen Vorteilen muss ein monetärer Wert beigemessen werden. Der Prozess mag auf den ersten Blick sehr umständlich aussehen, aber beide Unternehmen werden es ertragen müssen, da die endgültigen Ergebnisse für beide Unternehmen erhellen werden.
Wenn die meisten Käufer des Produkts des Verkäufers ähnliche Abläufe haben, kann eine Untersuchung der Abläufe einiger repräsentativer Unternehmen durchgeführt werden, und es kann davon ausgegangen werden, dass alle Käufer einen ähnlichen Wert von dem Produkt des Verkäufers erhalten. Sobald der Geldwert eines Produkts eines Verkäufers ermittelt ist, können die Verkäufer die Zahl angeben, um Aufträge zu erhalten.
Industriekäufer galten lange als vernünftige Käufer. Verkäufer konzentrierten sich bei ihren Gesprächen und Verhandlungen mit Einkäufern der Industrie auf Themen wie Produktivität, Qualität, Produktionsraten usw. Es ist jedoch an der Zeit, von der Rhetorik zur Substanz zu wechseln und den Geldwert der Vorteile ihrer Angebote für den Käufer zu berechnen.
