Business Marketing: Eigenschaften von Business Marketing-Kunden
Lesen Sie diesen Artikel, um mehr über die Eigenschaften von Geschäftsmarketing-Kunden zu erfahren!
Art und Größe der Kunden:
Die Anzahl der Kunden in Geschäftsmärkten ist gering. 80 Prozent der Produktion wird an 20 Prozent der Kunden verkauft, die weniger als ein Dutzend sind. Deshalb ist jeder Kunde wichtig.
Image Courtesy: localbusinessmarketingsuccess.com/wp-content/uploads/2013/03/Local-Business-Marketing-Success-E-Mail-Marketing.jpg
Da die Auftragsgrößen groß sind, wird es wirtschaftlich, direkt von den Herstellern an die Kunden zu verkaufen, ohne auf die Dienstleistungen von Zwischenhändlern zu verzichten. Ein Großkunde kauft möglicherweise 80 Prozent der Produktion eines Unternehmens. Daher muss der Lieferant in enge und langfristige Beziehungen zu seinen Großkunden investieren. Für die Betreuung solcher Großkunden werden dedizierte Verkaufsteams eingesetzt.
Komplexität des Kaufs:
Die meisten Einkäufe von Unternehmen umfassen hohe Geldbeträge und wirken sich auf Betrieb und Profitabilität des Unternehmens aus. Daher sind bei den meisten Unternehmenskäufen, insbesondere wenn ein Unternehmen einen Neukauf tätigt, viele Führungskräfte auf verschiedenen Ebenen beteiligt.
Der Supply-Chain-Manager, Marketing-Manager, Produktionsmanager, Einkaufsmanager und sogar der CEO können beeinflussen, welche Ausrüstung gekauft werden soll. Die Vertriebsaufgabe besteht darin, so viele Führungskräfte wie möglich zu beeinflussen, und es kann sich um mehrstufige Verkäufe durch ein Verkaufsteam handeln, anstatt um einen einzelnen Verkäufer.
Das Verkaufsteam sollte Personen umfassen, die über umfassende technische Kenntnisse des zu verkaufenden Produkts verfügen. Der Vorstandsvorsitzende der Verkäuferfirma kann auch bei hochpreisigen Produkten (z. B. Maschinen) Teil des Verkaufsteams sein.
Wirtschaftliche und technische Auswahlkriterien:
Geschäftliche Einkäufe werden häufig nach wirtschaftlichen und technischen Kriterien getätigt, da Käufer ihre Einkäufe anderen Mitgliedern der Organisation rechtfertigen müssen, die sehr spezifische Interessen am zu kaufenden Produkt haben. Zum Beispiel wären die Bedienungspersonen daran interessiert zu wissen, ob die Leistung der Maschine groß genug sein würde, um ihre Produktionsziele zu erreichen.
In ähnlicher Weise würde die Qualitätskontrollabteilung tk. interessiert an der Frage, ob die neuen Maschinen Waren von angemessener Qualität produzieren würden. Unternehmen haben die Einkaufsfunktion durch die Einrichtung von Einkaufsabteilungen formalisiert.
Die Einkaufsabteilung entwickelt spezielle Kompetenzen zur Bewertung der Lieferanten und ihrer Angebote. Unternehmen verwenden zunehmend ökonomische Kriterien wie Lebenszykluskosten und Nutzenanalyse. Ein Lieferant kann nicht mehr glauben, dass sein Käufer weiterhin von ihm kauft, weil er enge Beziehungen zu ihm hat, obwohl diese immer noch wichtig sind. Käufer nutzen jedoch Beziehungen zu ihren Lieferanten, um die Leistung der von ihnen gekauften Produkte zu verbessern und ihre Produktionskosten zu senken.
Risiken:
In industriellen Märkten schließen Käufer und Verkäufer Verträge ab, bevor das Produkt hergestellt wird. Lieferanten können ausgewählt werden und langfristige Verträge für Komponenten erhalten, für Produkte, die sich noch in der Entwicklungsphase befinden.
Von dem Verkäufer wird erwartet, dass er zur Gestaltung der jeweiligen Komponente beiträgt, und in einigen Fällen; Die gesamte Konstruktion des Bauteils kann ihm überlassen werden. Mahindra und Mahindra haben bei der Konzeption ihres Multi-Utility-Fahrzeugs Scorpio für den indischen Markt Zulieferer in die Designphase einbezogen und ihnen langfristige Aufträge erteilt.
Die Produkte sind technischer Natur und der Verkäufer kann nach Beginn der Arbeiten mit unvorhergesehenen Problemen konfrontiert sein. Das endgültige Design und die Entwicklung des Produkts können länger dauern als geplant, und der Lieferant hat möglicherweise Ressourcen in Bezug auf den Kauf von Ausrüstung und die Einstellung relevanter Mitarbeiter eingesetzt.
Wenn die Time-to-Market übermäßig ansteigt, sind die Chancen, dass das neue Produkt bei der Einführung versagt, höher. In diesem Fall kann die Ressourcenbereitstellung der Lieferanten für die Komponente verschwendet werden. Immer mehr Einkäufer erwarten von ihren Lieferanten, dass sie das Risiko der Entwicklung neuer Produkte gegen langfristige Lieferverträge mit ihnen teilen.
Kaufen nach spezifischen Anforderungen:
Einkäufer entwerfen Produktspezifikationen und bitten Lieferanten, ihre Produkte so zu gestalten, dass sie diese Spezifikationen erfüllen. In Verbrauchermärkten wird das Produkt entwickelt, um die Anforderungen eines Marktsegments zu erfüllen, die Befriedigung individueller Bedürfnisse ist jedoch zu teuer.
Das maßgeschneiderte Produkt macht es unabdingbar für eine enge langfristige Lieferanten-Käufer-Beziehung. Zum Beispiel, wenn der Verkäufer ein schweres Gerät verkauft, das auf den Käufer zugeschnitten ist, und wenn sich der Käufer aus irgendeinem Grund weigert, das Gerät zu kaufen (z. B. Änderungen der Verbraucherpräferenzen für die vom Käufer verkauften Waren, wodurch das gekaufte Gerät überflüssig wird ) kann der Verkäufer keinen anderen Käufer dafür bekommen.
In einem anderen Fall kann ein Verkäufer Ressourcen zur Lieferung von Komponenten in loser Schüttung an einen Käufer bereitgestellt haben. Wenn der Käufer den Lieferanten wechselt oder die Komponenten nicht mehr benötigt, gehen die gebundenen Ressourcen des Verkäufers verloren.
Daher ist Vertrauen im geschäftlichen Kaufprozess ein entscheidendes Element zwischen Verkäufer und Käufer. Andernfalls würden ständig Probleme wie die Zurückhaltung des Verkäufers bei der Bereitstellung von Ressourcen oder Zahlungsprobleme zwischen den beiden Parteien auftauchen. Wenn Vertrauen schwer aufzubauen ist, müssen die vertraglichen Verpflichtungen eng sein.
Aber eine neue Erkenntnis dämmert Käufern und Verkäufern von Unternehmen. Einkäufer von Unternehmen erkennen, dass sie nur dann Erfolg haben können, wenn die Produkte und Dienstleistungen, die sie in ihre Produkte integrieren oder die sie für die Führung ihrer Organisationen verwenden, von guter Qualität sind.
Verkäufer können nur dann qualitativ hochwertige Produkte und Dienstleistungen anbieten, wenn sie genügend Gewinne erzielen, die sie in ihre Organisationen investieren können, um ihre Kompetenz zu verbessern. Käufer erlauben daher Verkäufern, anständige Gewinnmargen zu erzielen.
Verkäufer erkennen, dass sie nur dann an die Käufer verkaufen können, wenn die Käufer überleben. Sie möchten ihre Käufer nicht verletzen, indem sie sie zu höheren Preisen verkaufen. Sie möchten, dass ihre Käufer gut arbeiten, damit sie sie weiter beliefern können.
Einkäufer und Verkäufer von Unternehmen haben ihre Abhängigkeit voneinander erkannt und helfen sich gegenseitig bei der Verbesserung ihrer Geschäftstätigkeit. Die Käufer greifen in die Abläufe der Verkäufer ein und helfen ihnen, ihre Abläufe zu verbessern. Die Verkäufer bieten ihren Käufern Hilfe bei der Gestaltung von Komponenten und bei der Kostensenkung.
Gegenseitiges Kaufen:
In einigen Situationen können Käufer verlangen, dass Verkäufer einige ihrer Produkte als Gegenleistung für die Sicherung der Bestellung kaufen. Die Chancen des wechselseitigen Einkaufs steigen, wenn die beiden Partner ihre Geschäfte diversifizieren. Ein Automobilhersteller kann darauf bestehen, dass der Computerhersteller, von dem er plant, seine Computer zu kaufen, seine Autos für seine Angestellten kaufen soll.
Abgeleitete Nachfrage:
Die Nachfrage nach Geschäftsgütern leitet sich aus der Nachfrage nach Konsumgütern ab. Lieferanten sollten aufkommende Bedürfnisse und Geschmäcker der Verbraucher überwachen, um vorherzusagen, was ihre Geschäftskunden kaufen würden.
Der Käufer kann einem Lieferanten die Gesamtverantwortung einer Komponente übertragen. Unter diesen Umständen verliert der Käufer interne Kompetenz und Marktkenntnis über diese bestimmte Komponente. In solchen Fällen sollte sich der Lieferant dafür verantwortlich fühlen, Verbesserungen an der Komponente vorzunehmen und die sich ändernden Bedürfnisse der Verbraucher zu verfolgen.
Die Komponente kann bei der Konfiguration des Endprodukts so wichtig sein, dass die Qualität der Komponente der Differenzierungsfaktor für das Produkt sein kann. In diesem Fall ist der Käufer vom Verkäufer abhängig, um seinem Produkt Wettbewerbsvorteile zu verschaffen.
Einige Industriegüter und -dienstleistungen tendieren tendenziell volatiler als Konsumgüter und Dienstleistungen. Das heißt, wenn die Nachfrage nach Konsumgütern um etwa 10 Prozent steigt, wird die Nachfrage nach Ausrüstung und Material, das zu ihrer Herstellung verwendet wird, um weit mehr als 10 Prozent steigen. Wenn im umgekehrten Fall die Nachfrage nach Verbrauchsgütern um etwa 10 Prozent sinkt, wird die Nachfrage nach Ausrüstung und Material, das zu ihrer Herstellung verwendet wird, um weit mehr als 10 Prozent sinken.
Dies bedeutet, dass die Anbieter von Ausrüstungen und Materialien in Zeiten wirtschaftlicher Auftriebsbereitschaft bereit sein sollten, ihr Geschäft auszubauen, da der Druck auf sie immer größer sein würde, immer größere Mengen zu liefern.
Da die Kapazitätserweiterung Zeit braucht, sind die Unternehmen gut beraten, frühe Signale von Bewegungen auf den Verbrauchermärkten zu verfolgen. In Zeiten der wirtschaftlichen Rezession würde die Nachfrage nach Ausrüstung und Material jedoch drastisch sinken, und die Unternehmen könnten versucht sein, drastische Maßnahmen wie Schließung und Entlassung von Werken zu ergreifen. Solche Strategien können ein Unternehmen für lange Zeit außer Gefecht setzen.
Verhandlung:
Aufgrund der Existenz mächtiger Käufer und Verkäufer sowie der Größe und Komplexität des Geschäftskäufens sind Verhandlungen wichtig. Bei komplexen und kundenspezifischen Ausrüstungen gibt es einen intensiven Dialog zwischen Käufer und Verkäufer über die tatsächlichen Anforderungen und Spezifikationen.
Der Verkäufer muss die genauen Anforderungen verstehen und dies kann Besuche der Anlage und viele Diskussionen mit Personen aus verschiedenen Funktionsbereichen erforderlich machen. Der Verkäufer stellt die Ausrüstung erst dann her, wenn die Spezifikationen von beiden Parteien vereinbart wurden.
Der Preis muss auch ausgehandelt werden. Da Standardausrüstungen selten verkauft werden, hängt der Preis von den vom Käufer geforderten Eigenschaften, den zur Herstellung der Ausrüstung verwendeten Materialien und der technologischen Raffinesse der Ausrüstung ab.
Ein weiterer Verhandlungspunkt wäre der Zeitpunkt der Lieferung der Ausrüstung. Der Käufer möchte, dass das Gerät seinem Geschäftszyklus angepasst wird. Sollte dies sofort eintreten, hätte der Verkäufer Probleme bei der Lieferung der Ausrüstung.
Verkäufer und Käufer müssten einen Liefertermin vereinbaren, der es dem Käufer ermöglicht, seinen Geschäftszyklus zu erfassen und die Kosten für den Verkäufer nicht zu erhöhen, da die Bestellung schneller ausgeführt wird.
Für Standardausrüstung und -materialien können Käufer Preiszugeständnisse verlangen. Der Listenpreis des Lieferanten kann als Ausgangspunkt für Verhandlungen betrachtet werden, und der Endpreis wird stark von den Verhandlungsgeschick des Verkäufers beeinflusst.
Für solche Waren kann der Käufer gleichzeitig mit vielen Verkäufern verhandeln, um das beste Angebot für sich selbst zu erhalten. Manchmal kann der Käufer einen offensichtlichen Wettbewerb unter den Verkäufern fördern, um den Preis zu senken. Der Käufer kann auch verlangen, dass Verkäufer Angebote und Muster des Artikels einreichen.
Der Käufer kauft zwar nicht unbedingt den niedrigsten Preis, aber er vermittelt dadurch einen Eindruck von der Preisspanne und dem verfügbaren Qualitätsniveau. Er kann innerhalb dieses verfügbaren Preis- und Qualitätsbereiches verhandeln, wenn sie für ihn akzeptabel sind oder er beginnt, nach neuen Lieferanten zu suchen.
