Sind Sie bereit für den Umgang mit diesen 17 Kundentypen?

Wichtige Kundentypen sind unten aufgeführt:

(1) Der Silent-Typ

Der schwierigste Typ ist vielleicht derjenige, der sich weigert, ein Wort zu sagen. Diese Art wird oft als Ruhe bezeichnet. Der Umgang mit einem solchen Kunden ist oft eintönig und furchterregend.

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Es ist auch schwierig, herauszufinden, was in diesem Prospekt vorgeht, und so wird der Spielraum für die Einreichung von Einwänden eingeschränkt.

Es gibt zwei Möglichkeiten, mit einem solchen Interessenten umzugehen. Zum einen könnte man davon ausgehen, dass Schweigen die Zustimmung bedeutet, und das Verkaufsgespräch sollte so geführt werden, dass die Aussicht zum Vorteil des Verkäufers genutzt wird.

Nachdem er beispielsweise das Verkaufsargument erwähnt hat, sollte er nicht fragen: Ist dies nicht in Ihrem Fall so? Aber sollte die Frage umdrehen und sagen: "Ich kann davon ausgehen, dass dies in Ihrem Fall so ist".

Er kann dann seinerseits still bleiben und die Stille des Prospekts als stillschweigende Zulassung annehmen.

Die andere Methode wäre, angenehm zu sein und Fragen zu stellen, wie z. B. "Stimmen Sie dem nicht zu, Mr. Prospect" oder "Ich bin sicher, Sie haben eine ähnliche Erfahrung gemacht, Mr. Prospect" oder "Wollen Sie mir einen Gefallen tun?" indem Sie mir Ihre Meinung zu diesem Punkt mitteilen, Mr. Prospect? “(„ Mr. Prospect “steht natürlich für den Namen und sollte entsprechend ersetzt werden).

Der stille Prospekt kann in zwei Arten unterteilt werden. Es kann sich um die oben erwähnte Art handeln, das heißt, jemand, der die Stille als Verteidigung verwendet, oder er kann von der Art der Phlegmatik sein, das heißt, sein Schweigen kann auf natürliche Schweigsamkeit zurückzuführen sein, oder die Aussichten können ängstlich sein oder zögern er darf nicht zum Kauf überredet werden. Eine anhaltende Freundlichkeit des Verkäufers würde zu befriedigenden Ergebnissen führen.

(2) Der gesprächige Typ

Man kann sagen, dass Gespräche billig sind, außer wenn ein Anwalt eingestellt wird oder weil das Angebot immer die Nachfrage übersteigt. Der gesprächige Typ ist genau das Gegenteil von dem stillen und ist ziemlich einfach zu handhaben.

Es sollte ihm erlaubt sein, für einige Zeit zu sprechen, und dann sollte er mit einem Gespräch zu den angebotenen Waren gebracht werden.

Sobald eine logische Pause im Gespräch auftritt, kann der Verkäufer das Gespräch durch eine Bemerkung wie "Mr. Aussicht, ich stimme Ihnen in der… Situation voll und ganz zu.

Sie haben es sehr gut zusammengefasst. “ Sobald eine solche Erklärung abgegeben wurde, sollte er seine Proben herausbringen und die Perspektive zum Hauptthema bringen.

(3) Der argumentative Typ

Diese Art von Prospekt ist schwierig, weil er jede Aussage des Verkäufers bestreitet. Ein unerfahrener Verkäufer wird wahrscheinlich die Beherrschung verlieren und natürlich auch den Verkauf verlieren.

Nach Möglichkeit sollte der Verkäufer nicht streiten, sondern überzeugen. Geduld und Zurückhaltung im Umgang mit diesem Typ werden sich lohnen. Er sollte die Wahrheit fest bestätigen und sie dort belassen.

(4) Der Ungläubige und der Verdächtige

Falls der Prospekt einen echten Unglauben an die / Aussage des Verkäufers zeigt, wäre die beste Antwort, ihm einen "Beweis" zu geben. Der Skeptiker oder ein ehrlich misstrauischer Prospekt ist die beste Methode, ihn von der Aufrichtigkeit und Ehrlichkeit des Verkäufers zu überzeugen.

Für den Fall, dass die Firma Garantien bietet, würde ihre Verwendung ihm helfen. Der verdächtige Prospekt fragt immer nach Beweisen und diese sollten geliefert werden.

(5) Unentschlossener, absichtlicher oder praktischer Typ

Diese Art von Perspektive ist jemand, der sich nicht selbst entscheiden kann. Er kann schüchtern oder zurückhaltend sein oder es fehlen ihm konzentrative Kräfte. Im Falle eines übermäßigen Gewissens des Käufers sollte die gesamte Position erläutert werden, insbesondere darüber, wie die Ware dem Interessenten zugute kommt. Bei zögerndem Druck sollte etwas mehr Druck als normal ausgeübt werden.

Wenn der Interessent Anzeichen für die Bevorzugung eines Artikels aufweist, sollte der Verkäufer den betreffenden Artikel sofort nachholen und den Verkauf abschließen. Der Interessent benötigt möglicherweise Zeit, um seine Entscheidung zu treffen, weil er „absichtlich“ oder praktisch ist und nicht den genauen Artikel findet, den er möchte, und daher den Kauf verschieben möchte, bis er auf den genauen Artikel trifft, den er benötigt. Die Größe des Kaufs kann auch dazu führen, dass der Interessent zögert.

Dies ist insbesondere dann der Fall, wenn der Interessent eine Person mit moderaten Mitteln ist und eine große Geldsumme für den Artikel ausgeben muss. In einem solchen Fall könnte dieser Aufwand dazu führen, dass der Interessent von anderen Käufen Abstand nehmen muss, die er für wünschenswert hält.

Der Verkäufer sollte herausfinden, warum der betreffende Interessent zögert und keine endgültige Entscheidung getroffen hat.

Nachdem er den Grund herausgefunden hat, sollte er ausreichend Informationen geben und logischerweise erklären, warum der Interessent kaufen sollte, und ihm dann Zeit geben, um seine Entscheidung zu treffen.

Wenn der Interessent auf diese Weise höflich behandelt wird und vollständige und zufriedenstellende Informationen erhalten, kann der Interessent zu einem Ergebnis kommen, selbst wenn er zu dem absichtlichen Typ gehört.

(6) Der verschärfende Typ

Dieser Typ kann in (1) die Aussicht, die sich nicht entscheiden kann, und (2) die Aussicht, die sich nicht entscheiden will, unterteilt werden. Schmeichelei, besondere Anreize und Straffheit können dazu beitragen, diese Art von Perspektive unmittelbar zu entscheiden. Das stärkste Motiv, das im Umgang mit dem Zauderer verwendet werden kann, ist „Angst“.

(7) Der nervöse, schüchterne oder schüchterne Typ

Es ist sehr leicht festzustellen, ob der Prospekt zu dieser Klasse gehört. Seine mentale Einstellung zeigt sich in den schnellen und nervösen Handlungen des Prospekts. Er muss umgehend darauf achten, und unnötige Details sollten vermieden werden.

Nervöse Aussichten treffen im Allgemeinen schnelle Entscheidungen, und es sollte sichergestellt werden, dass die Aussichten während einer schnellen Entscheidung nicht zu einem unbefriedigenden oder unzureichenden Artikel führen. Hier sollte der Kunde nicht ausgenutzt werden, sondern ihm bei der Entscheidung helfen, indem er ihm eine Vorgehensweise und die Gründe für seine Entscheidung zeigt.

(8) Der impulsive Typ

Dieser Typ ist eine Person in hohem Tempo. Er kann ein Geschäftsmann mit aktivem Antrieb und Energie sein, der es gewohnt ist, sehr schnelle Entscheidungen zu treffen. Mit vielen eigenen Problemen, die er nicht vergessen kann, fällt es ihm schwer, sich auf den Vorschlag des Verkäufers zu konzentrieren.

Dieser Typ, der ein Mann des Handelns ist, könnte auf einen Impuls oder eine spontane Neigung des Augenblicks wirken. Seine Handlungen sind schnell ruckartig und ungeduldig. Er sollte daher so behandelt werden, wie er behandelt werden möchte. Die Verkäufer sollten ihm die Fakten kurz und schnell mitteilen, ohne seine Zeit zu verschwenden.

Er sollte sich weder durch ausführliche Gespräche gelangweilt noch durch sinnlosen Schwätzer irritiert werden. Er kann sogar überstürzt werden, nachdem er die Höhepunkte des Vorschlags erwähnt hat. Dies kann durch Herausnehmen des Auftragsbuches und durch Lieferungen erfolgen. Dieser Typ mag Menschen wie er selbst mit viel Energie und Action.

(9) Der landschaftlich gestaltete Typ

Der Prospekt kann blind oder ohne Gliedmaßen sein oder eine fehlerhafte Sprache haben oder taub sein. Bestimmte Zugeständnisse an solche Kunden sind auch aus humanitären Gründen erforderlich. Es hilft dem Verkäufer, die notwendigen Anpassungen vorzunehmen, während er sich mit dem behinderten Interessenten befasst, z. B. die Stimme erheben. Es sollte jedoch kein freiwilliges Mitgefühl gegeben werden.

(10) Der böswillige oder unhöfliche Typ

Die Art des Prospekts sollte eher ertragen als geheilt werden. Sehr oft erscheint die Aussicht unhöflich, obwohl er es nicht beabsichtigt. Der Verkäufer sollte Takt verwenden.

(11) Der Pompous Vain oder Snob-Typ

Dieser Typ gehört zu der Klasse von Personen, die sich für überlegen halten und ist sehr leicht zu handhaben. Dieser Typ wünscht immer Komplimente und Rühmen mit ihm und das stärkste Kaufmotiv ist Eitelkeit. Durch taktvolle Schmeichelei kann er in die Enge getrieben werden.

„Snobs“ sind zweifellos sehr ärgerlich und sollten nicht ernst genommen werden. Sonst kann der ganze Tag und sogar die Karriere ruiniert werden. Ein solcher Kunde kann begeistert werden, indem er ihn um Rat ersucht, seine Komplimente bezahlt und so den Verkauf vollzieht.

(12) Das Guileful-Revers

Diese Aussicht ist auch ein nerviger Typ. Er gibt die Wahrheit über das, was der Verkäufer gesagt hat, zu und schmeichelt dem Verkäufer, kauft aber nicht. Es ist schwer herauszufinden, warum diese Art von Prospekt nicht kauft. Der Verkäufer muss jedoch den wahren Grund für diese Hartnäckigkeit herausfinden.

Möglicherweise hat der Interessent das Gefühl, dass der Artikel für ihn nicht geeignet ist, und folgt der Linie des geringsten Widerstands, indem er mit dem Verkäufer zustimmt. Es kann sein, dass er seine finanzielle Unfähigkeit, den Artikel zu kaufen, nicht zugeben möchte.

Sobald der Verkäufer den wahren Grund herausgefunden hat, wird er diese Art von Prospekt im Allgemeinen leicht verkaufen können. Falls er zum Beispiel feststellt, dass sich der Interessent den Artikel nicht leisten kann, kann er einen Plan für den Zahlungsaufschub vorschlagen, falls seine Firma eine solche Einrichtung anbietet.

(13) Die bevorzugte Behandlungsart

Dieser Typ will immer besondere Einrichtungen, Sonderpreise, zusätzliche Gutschriften und eine Rundum-Vorzugsbehandlung. Wenn er Händler ist, möchte er einen besonderen Rabatt oder die alleinige Agentur. Wenn es die Politik des Verkäufers des Verkäufers ist, die Nichtbelieferung eines anderen Einzelhändlers am selben Ort zu garantieren, kann der Verkäufer diese Möglichkeit gewähren.

Diese Art von Bedingung ist jedoch nicht zumutbar, es sei denn, der Einzelhändler ist sehr einflussreich und wird wahrscheinlich den größten Umsatz vor Ort erzielen. Diese Art von Prospekt sollte gemacht werden, um zu erkennen, dass Sonderkonditionen gegeben werden können, sofern der Prospekt bereit ist, die außergewöhnliche Gegenleistung zu erbringen.

Kurz gesagt, die Aussicht muss gemacht werden, um zu erkennen, dass es sich um eine bloße Angelegenheit des "Quotes" handelt. Wenn er die alleinige Agentur wünscht, sollte er im Gegenzug eine Mindestmenge erwerben. Falls der Verkäufer aus begründeten Gründen nicht die Vorzugsbehandlung der potenziellen Kunden wünscht, sollte die vorgeschlagene Mindestmenge erheblich sein.

Wenn der Prospekt dann erwähnt, dass es ihm unmöglich ist, eine solche Garantie zu geben, sollte der Verkäufer zeigen, dass einseitige Vereinbarungen, wie sie vom Prospekt gefordert werden, unfair sind. Auf diese Weise kann er die Aussicht zeigen, dass er auch geschäftlich ist und die Aussicht ihn im Allgemeinen umso mehr bewundern würde.

(14) Der Typ von etwas für nichts

Diese Art von Aussicht ist verhandlungsfreudig. Das stärkste Kaufmotiv in seinem Fall ist „Begierde“. Der Typ wird häufig gefunden, um Einkäufe in "Saisonverkäufen" und "Auktionsverkäufen" zu tätigen. Er kauft Artikel, die er gar nicht braucht, nur weil sie billig sind oder als Schnäppchen erscheinen.

Man erinnert sich an die Geschichte einer Person, die beim Betreten eines Restaurants den Kellner nach dem Preis aller Menüpunkte fragte und dann fragte: "Was berechnen Sie für Brot?"

Der Kellner antwortete: "Wir berechnen nichts für Brot, Sir". Er erkundigte sich dann nach dem Butterpreis und als er informiert wurde, dass das Restaurant nichts für die Butter in Rechnung stellte, gab es eine Bestellung für „Brot und Butter“.

(15) Der unaufrichtige Typ

Viele Menschen haben das Gefühl, dass die Wahrheit ein so wertvoller Artikel ist, dass man bei ihrer Verwendung Einsparungen erzielen muss. Es wurde humorvoll bemerkt, dass eine wahrheitsgemäße Frau eine Person ist, die niemals eine Lüge abgibt, außer hinsichtlich ihres Altersgewichts und ihres Gehalts.

Es gibt Personen, die kurzsichtig sind und glauben, dass Unehrlichkeit die beste Politik ist. Sie wissen nicht, dass die Früchte der Unehrlichkeit nicht so angenehm oder dauerhaft sind wie die, die durch ehrliche Methoden gewonnen werden. Der Verkäufer wird daher oft auf den unwahrscheinlichen Prospekt stoßen.

Dieser Typ glaubt, dass Verkäufer leicht zu täuschen sind. Einige von ihnen gönnen sich den irrtümlichen Glauben, dass sie auf diese Weise einen Vorteil gegenüber dem Verkäufer erzielen können. Sie erkennen nicht, dass der Verkäufer die wahren Kosten des Artikels kennt und der Interessent dies nicht tut.

Diese Art von Prospekt versucht mit unehrlichen Mitteln einen unfairen Vorteil zu sichern. Der Interessent kann sagen, dass, wenn die Verkäufer nicht bereit sind, zu niedrigeren Preisen zu verkaufen, er für einen Einkauf in ein anderes Geschäft gehen wird. Hier ist es notwendig, dass der Verkäufer den genauen Preis der Wettbewerber kennt.

Wenn er beispielsweise weiß, dass der von dem Prospekt erwähnte Preis, zu dem derselbe Artikel, den er in Xs Laden vorfindet, falsch ist, falsch ist, kann der Verkäufer ohne zu zögern bemerken: „Ich bin wirklich überrascht zu hören, dass dieser Artikel bei X verkauft wird Kaufen Sie für Rs.5, da nach meinen Informationen der Preis, zu dem der Artikel im Geschäft verkauft wird, Rs 10 beträgt “, oder er kann etwas zu folgendem sagen:„ Ich bin sicher, Herr Prospekt, Sie machen einen Kaufpreis Fehler.

Wenn Sie mir eine Einzelrechnung zeigen können, die von Xs Geschäft in den letzten zwei Monaten ausgestellt wurde und Sie Rs.5 für diesen Artikel berechnet haben, werde ich Ihnen den Artikel zu diesem Preis in derselben Menge verkaufen. “Auf diese Weise kann der Verkäufer den Bluff des Prospekts abweisen. Er muss sich jedoch seiner Tatsachen absolut sicher sein, bevor er sich einer solchen Herausforderung stellt.

(16) Der sarkastische Typ

Der sarkastische Typ kann sehr ärgerlich sein. Die sarkastischen Bemerkungen sollten ignoriert werden und der Hauptgegenstand, nämlich der Vollzug des Verkaufs, muss an oberster Stelle stehen. Argumente sollten vermieden werden.

(17) Der ungeduldige Typ

Einige Kunden (insbesondere Frauen) möchten sofort betreut werden. Sonst werden sie irritiert und wütend. Einige sind so ungeduldig, dass sie den Laden sogar verlassen können, wenn der Verkäufer sie nicht unverzüglich besucht. Der Verkäufer muss bei solchen Kunden Verzögerungen vermeiden.

Er sollte keine Zeit damit verschwenden, nach Waren zu suchen, die dazu neigen, den ungeduldigen Kunden zu irritieren. Dieser Typ mag im Allgemeinen keine Verhandlungen, da dies wahrscheinlich Zeit verschwendet.