7 Faktoren, von denen die Wirksamkeit der Präsentation abhängt

Die Faktoren, von denen die Wirksamkeit der Präsentation abhängt, sind nachstehend aufgeführt:

(1) Schnelligkeit

(2) Klarheit

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(3) Anzeige der richtigen Menge und Qualität,

(4) Vorführung oder Vorführung der verwendeten Waren,

(5) die Sinne ansprechen,

(6) Testvorschläge und

(7) Behandlung der Ware mit Wertschätzung.

(1) Schnelligkeit in der Präsentation:

Durch die zeitnahe Präsentation der Ware vermittelt der Verkäufer den Eindruck, dass er bereit ist, den Kunden zu bedienen, und versetzt ihn so in eine ansprechende Stimmung.

Um die Ware zeitnah präsentieren zu können, muss er nicht nur über den Ort der Ware genau Bescheid wissen, sondern auch den Wunsch, sie zu zeigen. Durch die freiwillige Präsentation der Ware und die Erlaubnis des Kunden, seine Auswahl zu treffen, kann der Verkäufer zeigen, dass er sowohl an seinem Kunden als auch an der angebotenen Ware interessiert ist.

Wenn der Kunde warten muss, nimmt sein Interesse ab. Der Verkäufer muss daher gründliche Kenntnis seiner Waren in Bezug auf Größe, Preise, Vielfalt usw. haben und muss in seiner Präsentation umgehend erscheinen.

(2) Klarheit in der Darstellung:

Die Demonstration sollte klar und vollständig sein und darauf abzielen, das Vertrauen der Interessenten zu gewinnen und den Wettbewerb aus seinem Kopf zu streichen. Es sollte so klar sein, dass der Prospekt keinen Zweifel mehr hat.

Selbst bei sperrigen Artikeln kann der Vorschlag klarer dargestellt werden, indem der Prospekt durch die Verwendung von Bildern, Modellen usw. visualisiert wird. Der Verkäufer sollte den Prospekt bei seiner Demonstration helfen lassen.

Dies kann dadurch geschehen, dass er das Produkt handhaben lässt. Tests können verwendet werden, um sein Vertrauen zu gewinnen. Zum Beispiel kann der Verkäufer ihn bitten, den Artikel zu probieren, wenn er Esswaren verkauft. Diese Bereitschaft, das Produkt testen zu lassen, würde den Interessenten beeindrucken.

Die Aufrichtigkeit der Haltung des Verkäufers und die Art und Weise, wie er dem Prospekt direkt und stetig in die Augen schaut, während er die Verkaufsargumente und den Ernst präsentiert, wird dazu beitragen, das Vertrauen des Kunden zu gewinnen. „Ein zufriedener Kunde ist die beste Werbung“ Der Verkäufer sollte daher ehrlich zu ihm sein.

Der Verkäufer sollte niemals an seinen Konkurrenten anklopfen. Er sollte es vermeiden, sie zu erwähnen, da er sie sonst bewirbt. Wenn der Interessent jedoch zum Vergleich auffordert, muss der Verkäufer in der Lage sein, seine Seite effektiv darzustellen, indem er die falschen Punkte seiner eigenen Produkte und die Schwachpunkte seiner Konkurrenten kennt.

Er sollte seine Konkurrenten nicht stark kritisieren, da dies das Vertrauen in das Angebot im Allgemeinen zerstören und somit den Verkauf der angebotenen Waren beeinträchtigen könnte.

(3) Anzeige der richtigen Menge und Qualität:

Ein effektiver Vertrieb erfordert die Fähigkeit, die entsprechenden Waren zu zeigen. Die richtige Menge und Qualität der Ware muss schnell angezeigt werden.

Wenn der Kunde nach einem bestimmten Artikel fragt und er dazu berechtigt ist, sollte ihm der gewünschte Artikel sofort angezeigt werden, auch wenn ein anderer Artikel für den Kunden besser geeignet wäre.

Die Schwierigkeit, die Verkäufer häufig haben, besteht darin, welche Qualität oder Güteklasse je nach Preisklasse zuerst angezeigt werden sollte. Dies liegt daran, dass ein Artikel mit einem zu günstigen Grad den Kunden beleidigen kann. und umgekehrt kann eine zu hohe Note den Verkauf verlieren.

Am sichersten wäre es daher, zuerst einen Artikel mit mittlerem Preis zu zeigen. Dann ist die Einstellung nach oben oder nach unten einfach. Durch Beobachten der Reaktionen des jeweiligen Kunden und durch Anhören seiner Bemerkungen kann der Verkäufer die tatsächlich gewünschte Artikelqualität ermitteln.

Im Hinblick darauf, wie viel dem Kunden gezeigt werden sollte, ist zu beachten, dass zu viel zu verwechseln und zu wenig zu überzeugen vermag. Es sollte ausreichend Ware angezeigt werden, damit der Kunde eine Auswahl treffen kann.

Um dem Kunden bei der Auswahl zu helfen, muss die Ware, für die er kein Interesse gezeigt hat, zurückgestellt werden. Wenn der Kunde ein Interesse an einem bestimmten Artikel zeigt, sollte seine Aufmerksamkeit auf diesen Artikel gerichtet sein und der Wunsch entwickelt werden, diesen zu kaufen.

Sobald der Kunde angibt, dass er die Kaufentscheidung getroffen hat, muss der Verkäufer aufhören, über die Waren und deren Verkaufsargumente zu sprechen, da zusätzliche Informationen den Kunden verwirren und auch sein Vertrauen erschüttern können.

(4) Demonstration und Dramatisierung:

Der Verkäufer muss die effektivste Methode auswählen, um sein spezielles Produkt zu dramatisieren. Anstatt nur über das Produkt zu sprechen und das Gehör des Interessenten anzusprechen, sollte er die Visualisierung so weit wie möglich nutzen.

Zu diesem Zweck kann er tatsächliche „Bilder“ verwenden, bei denen das Produkt zu groß oder zu schwer ist, um es mit sich zu führen. In einem solchen Fall kann er sogar kleine "Modelle" tragen. Die Verwendung von "Farbdias" und "Filmstreifen" erfordert, dass der Verkäufer einen Projektor usw. trägt, was unbequem sein kann.

Bei wichtigen Umsätzen muss jedoch auch dies getan werden. Die Dramatisierung ist somit durch Visualisierung gesichert. Diese Visualisierung kann auch in zwei Aspekte unterteilt werden, nämlich (1) Demonstration und (2) Dramatisierung durch „Tests“. Die Aspekte der Demonstration werden jetzt hier behandelt. Danach wird auch die Verwendung von Tests angegeben.

Das Ziel der Demonstration besteht darin, dem Interessenten einen eindeutigen Nachweis der vom Verkäufer in seinem Produkt geforderten Vorteile zu liefern.

Die zwei Hauptformen der Demonstration sind:

(a) benutzte Demonstration und

(b) Demonstration eines besonderen Merkmals des Artikels.

(a) Demonstration in Verwendung:

Die effektivste Form der Demonstration wäre, so weit wie möglich zu zeigen, wie der Artikel aussehen wird, wenn er tatsächlich vom Kunden verwendet wird. Zum Beispiel kann der Verkäufer beim Verkauf eines Mantels den Kunden bitten, ihn anzuprobieren und in einen Spiegel zu schauen, oder er kann eine Krawatte um seinen Finger zu einem Knoten binden, ihn neben das Hemd des Kunden legen und ihm die endgültige Wirkung in einem Spiegel zeigen .

Daraufhin lässt der Verkäufer den Kunden tatsächlich sehen, wie der Mantel oder die Krawatte auf ihm aussehen würde. Dies ist einer der kraftvollsten Appelle an das Kaufmotiv des Eigentums oder des Besitzes, denn wenn ein Kunde mit dem präsentierten Erscheinungsbild zufrieden ist, möchte er den Artikel besitzen.

(b) Demonstration eines spezifischen Merkmals:

Bei Artikeln, die sich nicht für die frühere Art der Demonstration eignen, kann der Demonstrator auf eine bestimmte Eigenschaft dieses Artikels hinweisen.

Ein Verkäufer, der Feuerlöscher verkauft, kann seinen Artikel demonstrieren, indem er ein Auto in Brand setzt und dann seinen Feuerlöscher einschaltet, um das Feuer zu löschen. Falls der Verkäufer wahrscheinlich eine Reihe von Feuerlöschern verkauft, kann ein solch teures Verfahren eingesetzt werden. Im Falle von Papierhandtüchern oder Löschpapier kann ein Tintenfleck, der von einem Stift 10 darauf gespritzt wird, seine Absorptionsqualität demonstrieren.

Wenn der Verkäufer eine Armbanduhr vorführt und die besonderen Merkmale "wasserdicht" oder "unbeständig" hervorheben möchte, kann er die Demonstration veranlassen, wonach die Armbanduhr eine bestimmte Entfernung in eine gefüllte Schüssel fallen soll Wasser.

Bestimmte Artikel eignen sich besser zur Demonstration als andere. In fast allen Arten von Artikeln gibt es jedoch im Allgemeinen eine Methode, um dies bestmöglich zu demonstrieren. Der Verkäufer sollte versuchen, die für den spezifischen Fall am besten geeignete Methode zu ermitteln, da die Aktion lauter als Worte ist.

(5) Ansprechen auf die Sinne:

Der Hauptvorteil der Demonstration ist, dass sie direkt die Sinne anspricht und auch Beweise für die Ansprüche liefert. Eine Person wird durch ein oder mehrere der fünf Sinne auf etwas aufmerksam, nämlich Sehen, Berühren, Hören, Riechen und Schmecken. Ein Appell durch das Auge ist effektiver als ein Appell durch das Ohr.

Die Demonstration spricht durch das Auge an und gelangt durch diesen Sinn in den Sinn des Kunden. Durch so viele dieser Möglichkeiten wie möglich sollte ein Appell gemacht werden, indem dem Kunden erlaubt wird, nicht nur Verkaufsargumente zu hören, sondern auch Waren zu sehen, zu fühlen, zu riechen und zu schmecken, wann immer dies möglich ist.

Wenn eine der Besonderheiten, die der Verkäufer zeigen möchte, die weiche oder glatte Textur des Materials ist, kann dies effektiver hervorgehoben werden, indem der Kunde das Material tatsächlich spürt, als wenn er ausführlich darüber spricht.

Im Falle von Parfüm ist der Geruchssinn stärker. Sogar bestimmte Tatsachen von Wollmaterialien unterscheiden sich durch den eigenartigen Geruch in ihnen. In solchen Fällen kann der Kunde aufgefordert werden, die Ware zu riechen.

Der gute Verkäufer versucht immer, durch sorgfältiges Studium seiner Waren herauszufinden, zu welchen Sinnen er in Bezug auf diese Waren Anklang finden kann.

Demonstration hilft auch, seine Behauptungen zu beweisen. Zum Beispiel wäre ein Kunde von der Wirksamkeit eines Feuerlöschers durch das Löschen eines Feuers mehr überzeugt als von einem Verkäufer, der darüber spricht.

(6) Vorschlag von Scherzen:

Beim Verkauf von Textilien ist der Interessent beispielsweise daran interessiert, die verschiedenen Fasern zu identifizieren. Der Gefühlstest, der Bruchtest und der Brenntest sind Tests, die zur schnellen Identifizierung vorgeschlagen werden können und das Mikroskop ist nicht erforderlich.

Leinen fühlt sich kühl an, ist glatt und fühlt sich kompakt an, während Baumwolle sich auch kühl anfühlt, sich aber weich und unelastisch anfühlt. Seide und Wolle fühlen sich warm an und fühlen sich elastisch an. Seide ist jedoch glatt.

Im Bruchversuch wird das Garn aufgedreht und auseinandergezogen und das Garn anhand des Zustands der Faserenden identifiziert. Beim Brechen eines Baumwollgarns wird festgestellt, dass seine Faserenden unscharf sind und ein bürstenähnliches Muster aufweisen.

Baumwolle mit geringer Elastizität bricht das Garn mit einem Druck. Die Faserenden von Leinengarn sind uneben, fein, spitz, lang und glänzend. Bei Wollgarn sind die Faserenden wellig und spiralförmig. Die Faserenden des Seidenfadens sind elastisch, sehr fein und glänzend. Der Brenntest ist auch sehr nützlich und möglicherweise genauer.

Verbrennen Sie die Faser und beachten Sie die Flamme, den erzeugten Geruch und die Asche. Zum Beispiel brennt Baumwolle schnell mit einer großen gelben Flamme und der Geruch ist wie verbranntes Papier und die Asche ist leicht. Wenn die Asche schwarz ist, bedeutet dies mercerisierte Baumwolle, da die Asche sonst gefiedert und von grauer Farbe ist. Leinen reagiert auf ähnliche Weise, es sei denn, die Garne sind schwerer. In diesem Fall ist die Flamme langsamer und die Asche schwerer.

Wolle brennt mit einer langsamen flackernden Flamme, die sie brutzeln und kräuseln lässt. Die Flamme hört auf, sobald sie der Flamme entzogen wird. Der Geruch ist wie brennende Federn oder Haare und die Asche ist knusprig und dunkel. Seide brennt langsam und wenn sie gewogen ist, gibt es keine Flamme. Es hat einen tierischen Geruch, der dem von Wolle ähnelt, aber weniger ausgeprägt ist.

Die Asche besteht aus runden, schwarzen Perlen, die mit den Fingern zerquetscht werden können. Bei gewichteter Seide ist die Asche ein Skelett des Originals.

Obwohl es genauere technische oder chemische Tests gibt, wird einer dieser nichttechnischen Tests, die der Kunde selbst durchführen kann, wahrscheinlich Zweifel oder Verdacht aus seinem Kopf entfernen. Dies kann daher Teil der Präsentation und Demonstration sein.

Wenn ein Artikel vom Verkäufer getestet wird, erweckt er Vertrauen in den Verstand des Kunden und bringt den Überzeugungswert in Rechnung.

(7) Handhabung der Ware:

Taten sagen mehr als Worte. Daher sollte der Verkäufer die Ware so gut wie möglich vorführen.

Er sollte sie selbst behandeln und dem Kunden erlauben, wenn möglich mit ihnen umzugehen. Sie sollten mit großer Sorgfalt behandelt werden, um den Eindruck zu vermitteln, dass der Verkäufer diese Waren zu schätzen weiß, da sie sehr wünschenswert sind.

Wenn er zum Beispiel sagt: "Dies ist das beste Kleidungsmaterial, das es gibt" und dann das Material auf den Tresen wirft, widerspricht er seinen Worten durch seine Handlungen. Wenn er dagegen die Ware sorgfältig und mit Respekt behandelt, betont er leise, dass sie von hoher Qualität sind.

Dies zeigt auch seine Wertschätzung der Ware. Auch eine effektive Abwicklung hebt häufig den allgemeinen Preisvorwurf auf. Verschiedene Arten von Artikeln erfordern unterschiedliche Techniken im Umgang mit diesen.

Die Menschen fühlen sich im Allgemeinen am liebsten mit den Waren, die sie kaufen. Der Kunde sollte daher dazu ermutigt werden. Dies wird den Tast- und Sehsinn des Kunden ansprechen. Ein Kunde hat immer das Gefühl, seine eigene Entscheidung getroffen zu haben.

Er freut sich auch über Komplimente, und wenn der Verkäufer sagt: "Bitte fühlen Sie die Qualität dieses Materials", wird er dem Kunden nicht nur Komplimente machen, sondern auch das Gefühl haben, dass er für sich selbst urteilt und seine eigene Entscheidung trifft.

Durch die Erlaubnis des Kunden, den Artikel zu bearbeiten, spricht der Verkäufer eines der mächtigsten und wichtigsten Kaufmotive „Besitz“ an.