7 Verschiedene Mitglieder des Einkaufszentrums einer Organisation
Die verschiedenen Mitglieder des Einkaufszentrums einer Organisation setzen sich wie folgt zusammen: 1. Initiatoren 2. Benutzer 3. Käufer 4. Einflussfaktoren 5. Entscheidungsträger 6. Genehmigende Personen 7. Torwächter.
Wie wir bereits bei verschiedenen Einkaufssituationen gesehen haben, nehmen verschiedene Mitarbeiter teil.
Die Einkaufsabteilung hat Einfluss auf den direkten und den modifizierten Rebuy. Ingenieure haben in der Regel einen großen Einfluss auf die Auswahl von Produktkomponenten und Einkaufsmanager dominieren bei der Auswahl von Lieferanten.
In neuen Kaufsituationen muss der Industrie-Vermarkter daher zunächst seine Produktinformationen an das technische Personal weiterleiten. In Rebuy-Situationen und zum Zeitpunkt der Lieferantenauswahl muss die Kommunikation an das Personal der Einkaufsabteilung gerichtet werden.
Ein Einkaufszentrum besteht aus all jenen Einzelpersonen und Gruppen, die am Kaufentscheidungsprozess mitwirken, einige gemeinsame Ziele und die daraus resultierenden Risiken teilen. Vor der Ermittlung der am Kaufentscheidungsprozess beteiligten Personen und Gruppen muss ein Vermarkter die Rolle der Mitglieder des Einkaufszentrums verstehen. Wenn Sie die Rollen des Einkaufszentrums verstehen, können Vermarkter in der Industrie eine effektive Werbestrategie entwickeln.
Innerhalb jeder Organisation variiert das Einkaufszentrum in Anzahl und Art der Teilnehmer für verschiedene Produktklassen.
Im Durchschnitt hat ein Einkaufszentrum einer Organisation die folgenden sieben Mitglieder oder eine Gruppe von Mitgliedern, die diese Rollen spielen:
1. Initiatoren:
In der Regel besteht die Notwendigkeit nach einem Produkt / Gegenstand und wiederum nach einem Lieferanten von den Benutzern. Es kann jedoch Fälle geben, in denen das Top-Management, die Instandhaltung oder die Konstruktionsabteilung oder andere die Notwendigkeit erkennen oder fühlen. Diese Personen, die den Kaufprozess „initiieren“ oder starten, werden Initiatoren genannt.
2. Benutzer:
In diese Kategorie fallen Anwender verschiedener Produkte. Wenn sie technisch wie die Forschung und Entwicklung klingen, können Ingenieure auch gut kommunizieren. Sie spielen eine wichtige Rolle im Kaufprozess. Sie wirken auch als Initiatoren.
3. Käufer:
Es handelt sich dabei um Personen, die formell befugt sind, den Lieferanten auszuwählen und die Kaufbedingungen festzulegen. Sie spielen eine sehr wichtige Rolle bei der Auswahl von Anbietern und Verhandlungen und helfen manchmal, die Produktspezifikationen zu gestalten.
Die Hauptaufgaben oder Verantwortlichkeiten von Käufern bestehen darin, Angebote oder Angebote einzuholen, sie zu bewerten und den Lieferanten auszuwählen, die Bedingungen auszuhandeln, Kaufaufträge zu erteilen, Nachverfolgung durchzuführen und Lieferungen zu verfolgen. Viele dieser Prozesse sind jetzt mit Computern automatisiert, um Zeit und Geld zu sparen.
4. Influencer:
Technisches Personal, Experten und Berater sowie qualifizierte Ingenieure spielen die Rolle von Influencern, indem sie Produktspezifikationen erstellen. Es sind einfach Menschen in der Organisation, die die Kaufentscheidung beeinflussen. Es kann auch das Top-Management sein, wenn die Kosten hoch sind und langfristig profitieren. Influencer liefern Informationen zur strategischen Bewertung von Alternativen.
5. Entscheider:
Unter den Mitgliedern muss der Marketingmitarbeiter die Entscheidungsträger in der Organisation kennen und versuchen, sie zu erreichen und Kontakt mit ihnen zu pflegen. Die organisatorische formale Struktur kann trügerisch sein und die Entscheidung wird möglicherweise nicht einmal im Einkauf getroffen.
Bei Routinekäufen kann im Allgemeinen der Einkaufsleiter der Entscheider sein. Aber für hochwertige und technisch komplexe Produkte entscheiden sich leitende Angestellte. Menschen, die über Produktanforderungen / -spezifikationen entscheiden, und die Lieferanten entscheiden.
6. Genehmiger:
Personen, die die vorgeschlagenen Maßnahmen von Entscheidungsträgern oder Käufern genehmigen, sind Genehmiger. Sie können auch Mitarbeiter des Top-Managements oder der Finanzabteilung oder der Benutzer sein.
7. Torwächter:
Ein Gatekeeper ist wie ein Informationsfilter. Er ist derjenige, den der Vermarkter durchlaufen muss, bevor er die Entscheidungsträger erreicht.
Das Verständnis der Rolle des Gatekeepers ist entscheidend für die Entwicklung industrieller Marketingstrategien und die Herangehensweise des Verkäufers. Sie lassen nur die Informationen, die ihrer Meinung nach günstig sind, an die Entscheidungsträger weiter.
Einkaufsmanager oder Personen, die an einem Einkaufszentrum beteiligt sind, können durch die Nähe zur Aktion als Gatekeeper fungieren. Dies sind die Menschen, mit denen unser Industrie-Vermarkter zuerst Kontakt aufnehmen würde. Daher passiert es, dass Informationen normalerweise durch sie geleitet werden.
Sie haben das Recht zu verhindern, dass Verkäufer oder Informationen die Mitglieder des Einkaufszentrums erreichen. Sie könnten auf jeder Ebene sein und sogar die Rezeptionisten und Telefonisten sein.
Wenn ein Einkaufszentrum viele Teilnehmer umfasst, hat der Industrie- / Business-Vermarkter nicht die Zeit oder Ressourcen, um alle zu erreichen. Kleine Verkäufer könnten sich darauf konzentrieren, die wichtigsten Kaufeinflüsse zu erreichen. Großverkäufer hingegen setzen auf mehrstufiges Tiefenvertrieb, um möglichst viele Kaufteilnehmer zu erreichen.
Es ist wichtig anzumerken, dass funktionale Verantwortlichkeiten und Berufsbezeichnungen oft keine echten Indikatoren für den relativen Einfluss von Einkaufszentrumsmitgliedern bei einer Kaufentscheidungsaufgabe sind.
