5 Hauptfaktoren, die den Vertriebskanal beeinflussen

Die Auswahl eines geeigneten Vertriebskanals ist sehr wichtig. Eine Reihe von Faktoren beeinflussen diese Entscheidung.

Diese Faktoren sind:

(A) Produkterwägungen:

Die Art und Art des Produkts hilft bei der Entscheidung über den Vertriebsweg.

(i) Preis des Produkts:

Ein hochpreisiges Produkt hat weniger Zwischenhändler, da die Anzahl der Käufer begrenzt ist. Auf der anderen Seite erfordert ein günstiges Produkt mit einer großen Anzahl von Käufern mehr Kanäle von Zwischenhändlern, um die Kunden zu erreichen. Ein Hersteller kann nicht direkt mit einer großen Anzahl von Käufern umgehen.

(ii) Gewicht:

Schwere und sperrige Produkte müssen direkt verkauft werden, um die Bearbeitungskosten zu senken. Beispiele sind Kohle, Steine, Zement usw. Für leichte Produkte werden dagegen mehr Zwischenhändler benötigt.

(iii) Standardisierung:

Wenn ein Produkt standardisiert ist, hat es eine universelle Kundschaft und benötigt möglicherweise mehr Zwischenhändler, um weit entfernte Kunden zu erreichen. Wenn ein Produkt nicht standardisiert ist oder gemäß den Spezifikationen des Käufers hergestellt wird, kann es keine weiteren Zwischenhändler geben.

(iv) Produktnatur:

Ein Produkt verderblicher Natur kann nicht mehr Zwischenhändler haben, da es den Verbraucher frühestens erreichen muss. Brothersteller haben normalerweise einen direkten Kontakt zum Einzelhandel.

(v) Nach dem Verkauf:

Ein Produkt kann einen Kundendienst erfordern. Das Produkt wie Kraftfahrzeuge, Kühlschränke und Fernseher erfordern einen Kundendienst. Der Vertriebskanal wird für solche Produkte kurz sein.

(B) Markterwägungen:

Die Art und Art des Marktes und der Kunden beeinflussen die Entscheidung für die Auswahl der Vertriebswege.

Folgende Faktoren im Zusammenhang mit Marketing sind wichtig:

(i) Marktgröße:

Wenn das Produkt großflächig verkauft werden soll, ist ein langer Vertriebsweg erforderlich. Ein Produkt, das in einem begrenzten Bereich vermarktet werden soll, erfordert keine weiteren Zwischenhändler.

(ii) Art der Kunden:

Die für den industriellen Einsatz erforderlichen Produkte werden direkt von den Herstellern gekauft, aber Produkte für den direkten Kundeneinsatz erfordern Zwischenhändler, um Kunden zu erreichen.

(iii) Standort der Käufer:

Der Standort des Käufers ist auch wichtig für die Auswahl der Mittelform. Wenn sich die Käufer in dicht besiedelten Gebieten befinden, ist der Direktverkauf praktisch. Wenn sich die Käufer in großen Gebieten befinden, ist der Einsatz von Großhändlern und Einzelhändlern von wesentlicher Bedeutung.

(C) Verbrauchererwägungen:

Die zu kaufende Menge und die Anzahl der Kunden beeinflussen auch die Auswahl eines bestimmten Vertriebsweges.

Folgende Überlegungen werden diskutiert:

(i) Anzahl der Kunden:

Die Anzahl der Kunden beeinflusst auch den Vertriebskanal. Wenn die Anzahl der Kunden gering ist und sie sich an zentralen Orten befinden, ist der Direktverkauf leicht und kostengünstig. Wenn die Anzahl der Kunden groß ist und sie sich auf verschiedene Bereiche verteilen, werden Zwischenhändler beim Marketing hilfreich sein.

(ii) zu erfüllende Menge:

Wenn Kunden eine große Menge an Waren kaufen, sollten sie es vorziehen, mit den Herstellern / Herstellern Kontakt aufzunehmen. Wenn Kunden hingegen kleine Mengen kaufen, wird der Verkauf über Zwischenhändler leicht.

(D) Mittlere Überlegungen:

Die Auswirkungen der Provisionen der Zwischenhändler auf den Preis und ihre Auswirkungen auf den Umsatz werden die Entscheidung über den Vertriebsweg erleichtern.

Folgende Faktoren müssen dabei berücksichtigt werden:

(i) Verfügbarkeit:

Die Verfügbarkeit geeigneter Zwischenhändler ist für die Entscheidung über den Vertriebsweg unerlässlich. Wenn richtige und zuverlässige Zwischenhändler nicht auftauchen, muss der Kanal so kurz gehalten werden. Dies kann dazu führen, dass geeignete Zwischenhändler bereits mit Konkurrenzprodukten beschäftigt sind. In solchen Situationen muss der Hersteller den Kunden direkt erreichen.

(ii) Kosten:

Die Auswirkungen der Provision der Zwischenhändler auf den Verkaufspreis müssen berücksichtigt werden, bevor die Anzahl der Zwischenhändler festgelegt wird. Wenn ihre Provision den Produktpreis erheblich erhöht, sollten Zwischenhändler ein Minimum sein. Andernfalls wird die Wettbewerbsfähigkeit des Produkts beeinträchtigt.

(iii) Auswirkungen auf den Umsatz:

Es sollte bedacht werden, ob die Zwischenhändler dazu beitragen, den Verkauf des Produkts zu beschleunigen oder nicht. Wenn eine lange Reihe von Zwischenhändlern nicht zur Steigerung des Umsatzvolumens beiträgt, ist es nicht ratsam, die Produktkosten durch einen langen Vertriebskanal zu erhöhen. Es kann zur Steigerung des Umsatzes beitragen, indem die Zwischenhändlerkosten gesenkt und der Verkaufspreis des Produkts gesenkt wird.

(E) Überlegungen des Herstellers:

Zielsetzung, Größe und Finanzlage des Herstellers beeinflussen auch den Vertriebskanal.

Folgende Überlegungen können dabei berücksichtigt werden:

(i) Finanzlage:

Die finanzielle Lage des Herstellers hilft ihm bei der Auswahl des Vertriebswegs. Wenn der Hersteller finanziell solide ist, kann er großen Verbrauchern Kredit zollen, indem er Zwischenhändler vermeidet. Falls er es sich nicht leisten kann, Geld für einige Zeit zu blockieren, muss er sich möglicherweise auf Großhändler verlassen.

(ii) Produktionsvolumen:

Ein Hersteller mit großem Volumen kann es vorziehen, seine eigenen Verkaufsstellen für den Verkauf zu eröffnen. Ein kleiner Hersteller hingegen muss sich beim Verkauf seiner Produkte auf Zwischenhändler verlassen.

(iii) Kontrolle über die Verteilung:

Ein Unternehmen kann die Verteilung seiner Waren unter strenger Kontrolle behalten. Ein solches Anliegen wird einen kurzen Vertriebskanal bevorzugen. Wenn die Firma nicht beabsichtigt, die Verteilung zu kontrollieren, kümmert sie sich möglicherweise nicht um die Anzahl der Zwischenhändler.

Die oben diskutierten Faktoren können nicht separat betrachtet werden, sondern ihre kollektive Wirkung beeinflusst die Entscheidung über den Vertriebsweg. Der Vertriebsweg sollte nicht eilig oder nachlässig gewählt werden, da er sich langfristig auf den Absatz des Produkts und den Ruf des Herstellers auswirkt.

Fazit:

Nach verschiedenen Überlegungen scheint es, dass ein Hersteller viele Faktoren ausgleichen muss, bevor er eine endgültige Entscheidung über den Vertriebskanal trifft. Sogar die Entscheidung über einen bestimmten Kanal kann zu einem späteren Zeitpunkt überprüft werden. Ein bestimmter Vertriebskanal, der zum Zeitpunkt der Markteinführung eines Produkts ausgewählt wurde, kann überprüft werden, wenn das Produkt stabilisiert wurde.

Eine rationale Entscheidung über die Wahl des Vertriebswegs sollte Folgendes sicherstellen:

(i) Die Vertriebskosten sollten minimal sein.

(ii) Die Werbemaßnahmen sollten maximal sein.

(iii) Das maximale geografische Marktgebiet sollte abgedeckt werden.

(iv) Die Zufriedenheit der Verbraucher sollte maximal sein.

(v) Die finanziellen und anderen Beschränkungen des Herstellers sollten berücksichtigt werden.