5 Grundlagen zur Ermittlung der Motivationsbedürfnisse des persönlichen Verkaufs

Grundlagen für die Ermittlung der Motivationsbedürfnisse des persönlichen Verkaufs sind: 1. Geldbasis 2. Nebenleistungenbasis 3. Basis der persönlichen Zufriedenheit 4. Basis der Förderung 5. Wissensbasis.

Es kann mehrere Ebenen oder Gruppen in einem Verkaufsteam geben, und die Motivationsbedürfnisse können zwischen den Gruppen variieren.

Die Notwendigkeit einer Segmentierung des Verkaufspersonals wird durch eine Reihe von Studien belegt, aus denen hervorgeht, dass die höchsten Umsatzraten zu den erfolgreichsten und am wenigsten erfolgreichen Vertriebsmitarbeitern zählen. So wie ein Marketingmanager unterschiedliche Elemente des Marketingmixes anspricht, sollte er auch unterschiedliche Motivationsfaktoren zwischen den verschiedenen Gruppen der Vertriebsmitarbeiter identifizieren.

Die Ermittlung des Bedarfs kann anhand folgender Grundlagen erfolgen:

1. Geldbasis:

Das Finanzpaket, das dem Verkäufer angeboten wird, einschließlich Gehalt, Bonus, Provision usw.

2. Nebenleistungen Basis:

Wenn er mit der Leiter wächst und mit Großkunden (großen Kunden) umgeht, wächst er mit zunehmender Größe und Status. Er wird durch die Bereitstellung von Unterhaltsgeldern, Konferenzen im Ausland oder Timesharing-Spots usw. motiviert.

3. Basis der persönlichen Zufriedenheit:

Bei ständiger Zielerreichung oder konstanter Leistung können die Vertriebsmitarbeiter in die strategische Marketingpolitik oder in Kernteams einbezogen werden, die in die strategische Planung einbezogen werden. Dies ist ein motivierender Faktor und eine Form der Anerkennung. Sie können auch gebeten werden, die Auszubildenden zu schulen.

4. Basis der Werbeaktion:

Dies ist eine alte, bewährte Basis. Wachstum im Unternehmen kann durch Werbung erreicht werden. Ein natürlicher Weg, der zu folgen wäre, wäre vom Verkauf bis zum Marketing. Er verfügt über gute Erfahrungen im Feld und ist in der Lage, einen Beitrag zu den Marketingfunktionen zu leisten. Nach Verkaufsleiter, Senior Sales Executive Sales Manager usw. kann er in die Marketing-Funktion wechseln.

5. Wissensbasis:

Ein angehender Verkäufer benötigt möglicherweise Eingaben zur Kundenabwicklung, und ein Vertriebsmitarbeiter, der den Marketingbereich betritt, erfordert möglicherweise Eingaben zur strategischen Planung.

Ein erheblicher Planungsaufwand ist unerlässlich, um ein System zu formulieren, das eine Vielzahl von Motivationsbedürfnissen der Vertriebsmannschaft abdeckt. Das Gesamtinteresse der Organisation muss bei der Einbeziehung der Motivationsaktivitäten ebenfalls berücksichtigt werden.

Verhandlungsentschädigung: Do's and Don'ts:

Dinge, die Sie am Verhandlungstisch nicht sagen sollten und sollten:

ich. Für Klarheit sorgen:

Sowohl der Arbeitgeber als auch der Kandidat sollten als Bezugspunkt eine „Kompensationsspanne“ festlegen.

ii. Aktuelle Entschädigungen und Erwartungen müssen klar festgelegt werden:

Es ist absolut wichtig, dass der Kandidat die Details seiner aktuellen Entschädigung mit dem potenziellen Arbeitgeber teilt, während er seine Erwartungen formuliert. Denken Sie daran: Es ist nichts falsch zuzugeben, dass Ihr Hauptmotiv für einen Jobwechsel eine gute Gehaltserhöhung ist. Das ist viel besser, als einen Grund zu nennen, der auf den ersten Blick nicht plausibel ist.

iii. Cost-to-Company (CTC):

Es ist eine Fehlbezeichnung. Wir alle wissen das, aber es ist immer noch in Mode. Kein Unternehmen ist in der Computertechnologie CTC gleich. Vermeiden Sie es also, es aufzuzählen

iv. Nicht Nitpick:

Feilschen Sie nicht über Details wie Reise- und Krankengeld. Sie machen wahrscheinlich 1 Prozent des gesamten Entschädigungspakets aus. Feste und klar festgelegte Entschädigungserwartungen, gefolgt von einem anmutigen Umgang, erhalten, was Sie wünschen.