4 Herausfordernde Fragen, die im internationalen Vertrieb strategisch gesteuert werden müssen

Herausfordernde Themen, die im internationalen Vertrieb strategisch gesteuert werden müssen, lauten wie folgt:

Bei der Verwaltung des internationalen Vertriebs werden Vermarkter häufig mit verschiedenen schwierigen Fragen konfrontiert, die strategisch gesteuert werden müssen. Diese Probleme lauten wie folgt:

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1) Unterschied zwischen den Kundenerwartungen zwischen den Ländern:

Kultur ist ein sehr wichtiger Faktor im internationalen Marketing. Kultur umfasst alles vom Denken und Handeln bis hin zu den Konsummustern der Bevölkerung. Das Verständnis der Kultur ist wichtig, da es wichtige Hinweise darauf gibt, wie man in diesen Ländern Geschäfte auf die bestmögliche Weise macht.

In einigen Ländern besteht eine natürliche Feindseligkeit gegenüber Ausländern und ausländischen Unternehmen. Obwohl Menschen offen für Ausländer sind, die in Indien geschäftlich tätig sind, können sie ihnen gegenüber noch feindselig sein, wie dies bei McDonald's und in jüngster Zeit den Metro Cash and Carry-Stores der Fall war. Es ist wichtig, dies zu verstehen, wenn Sie im Ausland tätig sind.

Obwohl Pakistan neben Indien eine feindselige politische und geschäftliche Haltung einnimmt, können beide Länder zwar durch Handel und Handel beträchtliche Gewinne erzielen, indische Unternehmen tätigen jedoch keine grenzüberschreitenden Geschäfte. Vergleichen Sie dies mit Bangladesch und Sri Lanka, wo indische Unternehmen beträchtliche Geschäfte machen.

2) Unterschiede in der Kanalstruktur und den Handelspraktiken:

Die Länder unterscheiden sich normalerweise in ihren Kanalstrukturen. Eine Kanalstruktur ist das Vertriebskanalsystem, das für eine bestimmte Produktkategorie in einem Markt in Betrieb ist. In den Vereinigten Staaten und anderen entwickelten Märkten werden die Vertriebskanäle für Lebensmittelprodukte von großen Einzelhandelsketten dominiert, die oftmals einen höheren Umsatz erzielen als selbst ein mittelständischer Hersteller.

Die großen Netzwerke kontrollieren somit den Markt effektiv. In Finnland wurde berichtet, dass etwa vier große Großhändler-Einzelhandelsketten rund 92% aller Verbrauchsgüter des Landes transportieren. Für einen Hersteller ist es daher schwierig, in den finnischen Markt einzudringen, ohne von der marktbeherrschenden Kette kooperiert zu werden. In einem Land wie Japan hat beispielsweise der Hersteller eine bessere Kontrolle. Das in Japan in Betrieb befindliche Keiretsu-System gibt den Herstellern effektiv mehr Kontrolle.

3) Unterschiede in der Qualität der physischen Infrastruktur:

Die internationale Vertriebsfunktion unterscheidet sich aufgrund der Unterschiede in der physischen Infrastruktur zwischen den Ländern. In vielen unterentwickelten Ländern fehlt es an grundlegenden Infrastrukturen wie Qualitätsstraßen und Eisenbahnen, um den freien Transport von Gütern zu ermöglichen.

Die Auswirkungen von Unterschieden in der Logistik und der physischen Infrastruktur werden einen großen Einfluss auf das internationale Vertriebskanalmanagement haben, da ein Großteil der im internationalen Vertrieb anfallenden Kosten auf den physischen Vertrieb entfällt.

Während die entwickelten Länder über sehr fortgeschrittene Informations- und Kommunikationsverbindungen verfügen, die ausgeklügelte Lieferkettensysteme unterstützen könnten, müssen die Vertriebskanäle in den Entwicklungsländern auf primitive Kommunikationsverbindungen angewiesen sein.

4) Unterschiede in den Vertriebssystemen zwischen Ländern:

Unterschiede bestehen im Vertriebssystem verschiedener Länder. Drei Hauptunterschiede zwischen den Vertriebssystemen sind:

i) Konzentration im Einzelhandel:

In einigen Ländern ist das Handelssystem sehr konzentriert, in anderen ist es jedoch fragmentiert. In einem konzentrierten System beliefern einige Einzelhändler den größten Teil des Marktes. Ein fragmentiertes System ist eines, in dem es viele Einzelhändler gibt, von denen keiner einen großen Marktanteil hat.

ii) Kanallänge:

Die Kanallänge bezieht sich auf die Anzahl der Vermittler zwischen Hersteller (und Hersteller) und Verbraucher. Wenn der Produzent direkt an den Verbraucher verkauft, ist der Kanal sehr kurz. Wenn der Hersteller über einen Importagenten, einen Großhändler und einen Einzelhändler verkauft, besteht ein langer Kanal.

Die Wahl eines kurzen oder langen Kanals ist zum Teil eine strategische Entscheidung für das produzierende Unternehmen. Einige Länder haben jedoch längere Vertriebskanäle als andere. Die wichtigste Determinante der Kanallänge ist der Grad der Fragmentierung des Handelssystems. Fragmentierte Handelssysteme neigen dazu, das Wachstum von Großhändlern im Einzelhandel zu fördern, was die Vertriebskanäle verlängert.

iii) Channel Exclusivity:

Ein exklusiver Vertriebskanal ist für Außenstehende schwer zugänglich. Beispielsweise ist es für eine neue Firma oft schwierig, in Supermärkten auf Regalflächen zuzugreifen. Dies ist darauf zurückzuführen, dass Einzelhändler es vorziehen, die Produkte von seit langem etablierten Herstellern von Lebensmitteln mit nationalem Ruf zu transportieren, anstatt auf die Produkte unbekannter Firmen zu setzen. Die Ausschließlichkeit eines Vertriebssystems variiert von Land zu Land.