3 Direktmarketing-Techniken mit Vor- und Nachteilen

Lesen Sie diesen Artikel, um einige der wichtigsten Direktmarketingtechniken, Direktwerbung, Telemarketing, Katalogmarketing sowie Anwendungen mit Vor- und Nachteilen zu erfahren!

1. Direktwerbung:

Das Unternehmen sendet eine E-Mail an einen Kunden, die ihn über seine Angebote informiert, mit der impliziten oder expliziten Aufforderung zum Kauf. Ein entscheidender Faktor für den Erfolg von Direktwerbung ist die Qualität der Mailingliste. Listet die Angebotsliste der Häuser auf Miet- oder Kaufbasis auf. Da Listen schnell veralten, kann es besser sein, sie zu mieten.

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Eine Kundenliste kann aus Abonnements für Zeitschriften, Kataloge, Mitgliedschaft in Organisationen, Transaktionen an Verkaufstheken und Websites erstellt werden. Kundenlebensstillisten werden aus Umfragen auf der Grundlage der Fragebogenverwaltung erstellt. Die Wahlrolle ist nützlich, wenn sie mit der geodemographischen Analyse kombiniert wird.

Die Liste der Geschäftskunden wird aus den Abonnementlisten der Fachzeitschriften, den Ausstellungslisten und den Verzeichnisherstellern zur Verfügung gestellt. Die nützlichste und produktivste Mailingliste ist die der eigenen Kunden des Unternehmens, da diese mit dem Unternehmen Geschäfte tätigen und letztere die Feinheiten ihres Käuferverhaltens verstehen.

Andere nützliche Mailing-Listen sind die Namen von Käufern der Vergangenheit, die inaktiv geworden sind, Anfragen und diejenigen, die von gegenwärtigen Kunden des Unternehmens verwiesen oder empfohlen wurden. Eine Mailingliste wird nützlicher, wenn Merkmale des Käuferverhaltens, wie z. B. die gekauften Produkte, die Kaufhäufigkeit und der Kaufwert in der Datenbank gespeichert werden.

Für jedes Direktmailing-Programm sollten fünf Fragen beantwortet werden:

1. Wer: Wer ist der Zielmarkt / Kunde? Wen wollen wir beeinflussen?

2. Was: Um welche Antwort wird gebeten? Ein Verkauf, eine Anfrage?

3. Warum: Warum sollte der Zielkunde das Angebot kaufen oder eine Anfrage stellen? Liegt es daran, dass das Produkt schneller, billiger usw. ist?

4. Wo: Wo kann der Zielkunde erreicht werden? Können wir ihre Heimat- oder Arbeitsadresse erhalten?

5. Wann: Wann ist die beste Zeit, um die Zielkunden zu erreichen? Sind es Wochenenden oder Wochentage?

Direktwerbung ermöglicht die gezielte Ausrichtung auf benannte Personen. Eine aufwendige Personalisierung ist möglich und die Ergebnisse sind direkt messbar. Da das Ziel der Direktwerbung darin besteht, eine sofortige Antwort, normalerweise einen Verkauf oder eine Anfrage, auszulösen, kann der Erfolg leicht gemessen werden. Faktoren wie die Art des Werbeangebots, Schlagzeilen, Grafiken und Kopien können systematisch variiert werden. Durch die Verwendung von Codenummern für Antwortcoupons kann die Antwort an die zugehörigen kreativen Bemühungen gebunden werden.

Die Wirksamkeit der Direktwerbung hängt stark von der Qualität der Mailingliste ab. Schlechte Listen erhöhen die Kosten und verursachen Irritationen für die Verbraucher, da die Empfänger nicht an dem Inhalt der E-Mail interessiert sind. Junk-Mail ist ein großes Problem und stellt die Glaubwürdigkeit des Unternehmens in Frage, das die Mail verschickt.

Die Kosten pro tausend Kunden, die über Direktwerbung erreicht werden, können höher sein als in der Werbung, und die Antwortrate kann bis zu zwei Prozent betragen. Hinzu kommen die hohen Kosten für die Einrichtung und Pflege einer Datenbank. Es ist äußerst wichtig, dass ein Unternehmen seine Datenbank regelmäßig aktualisiert, damit neue Interessenten berücksichtigt werden und diejenigen, die nicht kaufen würden, weggelassen werden.

Ein Unternehmen sollte die Direktwerbung als mittel- bis langfristiges Mittel zur Generierung von Wiederholungsgeschäften aus einer Gruppe von Kunden betrachten, die nach reiflicher Überlegung ausgewählt wurden, da es teuer ist, sie zu erreichen, sofern die Wahrscheinlichkeit für den Kauf eines Kunden sehr gering ist Als Produkt des Unternehmens hätte das Unternehmen unnötig viel Geld ausgegeben, um ihn zu erreichen. Es wurde festgestellt, dass praktische und sachliche Anreize am besten geeignet sind, um die Antwortquoten per Direktwerbung zu erhöhen.

Es kann Gesetze geben, die das Sammeln und Speichern persönlicher Daten regeln, und ein Unternehmen sollte davon Kenntnis haben, bevor es in einem Land tätig wird. Das Unternehmen sollte sich auch der Wahrscheinlichkeit bewusst sein, dass Kunden und Mitbewerber ähnliche Aktivitäten ergreifen. Kunden können beispielsweise irritiert sein, weil solche Angebote von verschiedenen Unternehmen (die gleiche oder verschiedene Produkte anbieten) überladen werden, was die Antwortquote beeinflusst.

2. Telemarketing:

Telemarketing ist eine Form des Direktmarketings, bei der speziell ausgebildete Vermarkter Telekommunikations- und Informationstechnologien einsetzen, um Kunden zu kontaktieren und Marketing- und Verkaufsaktivitäten durchzuführen.

Rollen des Telemarketing:

Telemarketing ist sehr vielseitig und kann für verschiedene Zwecke verwendet werden:

1. Direktverkauf:

Telemarketing wird verwendet, um einen Kunden zu erreichen und zu bedienen, wenn das Verkaufspotenzial des Kunden keine direkte Interaktion mit einem Verkäufer gewährleistet. Bei einem ausgehenden Telefonanruf fragt ein Vermarkter einfach nach einer Möglichkeit zur Neuordnung. Ein solcher Aufruf und die darauffolgende Transaktion, in der der Vermarkter die Bestellung eines Kunden annimmt, erfordert keine komplexen Verkaufsargumente, die eine direkte Interaktion erfordern. Bei einem eingehenden Telefonanruf gibt ein Kunde als Antwort auf eine Direktwerbung oder eine Werbekampagne eine Bestellung auf.

2. Unterstützung der Vertriebsmannschaft:

Telemarketing unterstützt den Außendienst durch Bereitstellung einer Kommunikationsverbindung oder einer Anfrage- oder Bestellabwicklungsfunktion. Kunden fühlen sich wohl in dem Wissen, dass es im Unternehmen des Verkäufers einen Telemarketer gibt, den sie problemlos kontaktieren können, wenn sie ein Problem haben, eine Anfrage haben oder eine Bestellung aufgeben möchten.

3. Generieren und Prüfen von Leads:

Ausgehende Telemarketer nehmen Kontakt mit potenziellen Kunden auf und versuchen, sie mit dem Besuch eines Verkäufers zu vereinbaren. Sie zeigen auch Leads an, die durch Direktwerbung oder Werbung generiert wurden. Potenzielle Kunden, die weitere Informationen anfordern, werden von ausgehenden Telemarketern kontaktiert, um ihr Potenzial zu ermitteln, und wenn dies qualifiziert ist, um einen Verkaufsbesuch zu arrangieren.

4. Aufbau und Aktualisierung der Marketingdatenbank:

Eine sekundäre Informationsquelle, z. B. ein Verzeichnis, enthält eine Liste von Unternehmen, die nur teilweise für die Aufnahme in die Unternehmensdatenbank qualifiziert sind. Ausgehende Telemarketer prüfen, ob die Unternehmen im Verzeichnis andere Bedingungen erfüllen, wie etwa das Kaufpotenzial und die Kaufhäufigkeit, bevor sie in die Mailingliste des Unternehmens aufgenommen werden. Ausgehende Telemarketer aktualisieren auch die Mailingliste des Unternehmens, indem sie die Mitglieder der Liste anrufen.

Anwendungen des Telemarketings:

Telemarketing kann kostengünstig, flexibel und ein verantwortliches Medium sein. Das Telefon ermöglicht einen sofortigen, persönlichen und flexiblen Dialog in beide Richtungen. Eine Organisation kann Telemarketing-Maßnahmen als Ergänzung zu anderen Techniken des Kundenkontakts verwenden oder Telemarketing als Hauptmethode, um Verkäufe an Kunden zu tätigen.

1. Telemarketing im Zusammenhang mit Außendienstaktivitäten:

Der Missionarsverkäufer, der anfänglich Kontakt zu Kunden aufnimmt, und der Besteller, der Bestellungen von Kunden entgegennimmt, können die Hilfe von Telemarketern in Anspruch nehmen. Telemarketer können als primäre Vertriebsorganisation einer Organisation fungieren. Telemarketing leistet einen wichtigen zusätzlichen Beitrag zum persönlichen Verkauf oder Verkauf von Angesicht zu Angesicht, wenn der Verkaufsprozess Routine ist und der Kunde viel Überzeugungsarbeit braucht. In diesem Fall müsste ein Verkäufer ihn besuchen.

2. unterstützende Rolle für andere Werbemaßnahmen:

Für den Abschluss des Verkaufs kann ein persönlicher Kontakt erforderlich sein, aber selektive Käufer-Verkäufer-Interaktionen können von Telemarketern durchgeführt werden. Diese Aktivitäten umfassen die Kontaktaufnahme, die Auftragsannahme und die Bearbeitung von Nachbestellungen. Die Implementierung einer Telemarketing-Unterstützung erfordert eine enge Koordination der Außendienst- und Telemarketing-Verkäufer.

Die unterstützende Rolle von Telemarketern schafft eine wichtige organisatorische Entwurfsaufgabe im Hinblick auf die Ausrichtung ihrer Rollen, so dass die Verkaufsaufgabe zu minimalen Kosten erreicht wird. Widerstand der Vertriebsmitarbeiter sollte erwartet werden, wenn sie gebeten werden, Provisionen mit Telemarketern zu teilen. Wenn Interaktion von Angesicht zu Angesicht erforderlich ist, spielen Telemarketer eine untergeordnete Rolle.

3. Hauptaufgabe des Telemarketings:

Telemarketer bieten Verkaufs- und Kundensupport in Verkaufssituationen, in denen kein persönlicher Kontakt mit einem Verkäufer erforderlich ist. Telemarketing kann produktiv in Routineverkäufen, Einkäufen mit geringem Wert, einem großen und breit gestreuten Kundenstamm und nicht technischen Produkten eingesetzt werden.

Die hohen Kosten für die persönliche Interaktion zwischen einem Kunden und einem Verkäufer gewährleisten, dass das Telemarketing als erste Option zum Erreichen eines Kunden betrachtet wird, und nur, wenn ein Telemarketer keinen Kunden beeindruckt, falls ein Verkäufer gebeten wird, ihn zu treffen .

4. Kombinationsrollen:

Ein Unternehmen nutzt seine Telemarketer sowohl in unterstützenden als auch in primären Rollen. Ein Unternehmen kann eine große Anzahl von Kunden haben, die möglicherweise weit verbreitet sind und deren Einkäufe von sehr kleinen Beträgen bis zu sehr großen Beträgen reichen können. Telemarketer bedienen Kunden, deren Einkäufe zu gering sind, um einen Besuch durch einen Verkäufer zu rechtfertigen, oder sie sind zu weit entfernt. Telemarketern tragen die Hauptverantwortung für solche kleinen und weit entfernten Kunden und bieten Backup-Services für große Kunden an, wenn keine Vertriebsmitarbeiter für sie da sind.

5. Keine Rolle:

Ein Unternehmen kann sich nicht auf seine Telemarketer verlassen, wenn der Verkaufsprozess komplex ist - persönlicher Kontakt ist zwingend erforderlich. Kunden, die möglicherweise andere Produkte im Unternehmen kaufen, sollten zwingend von Vertriebsmitarbeitern bedient werden, da nur während einer persönlichen Interaktion die unterschiedlichen Bedürfnisse der Kunden aufgedeckt werden können. Anschließend können sie gemeinsam erkunden, wie diese Anforderungen erfüllt werden können Unternehmen. Ein Verkäufer sollte Kunden besuchen, die in großen Losen einkaufen, da diese Kunden nicht fehlerhaft sein dürfen, und deshalb müssen sogar ihre kleinen Sorgen und Bedenken angegangen werden.

Richtlinien für das Telemarketing:

Einige allgemeine Regeln sollten beachtet werden, wenn ein Telemarketer einen Kunden kontaktiert.

1. Identifizieren Sie sich und das Unternehmen

2. Stellen Sie eine Verbindung her: Dies wäre einfach, wenn die potenziellen Kunden und ihre Unternehmen gut recherchiert wurden

3. Machen Sie einen interessanten Kommentar

4. Geben Sie Ihre Verkaufsbotschaft ab und betonen Sie die Vorteile gegenüber Funktionen

5. Einwände überwinden

6. Schließen Sie den Verkauf: Fragen Sie nach der Bestellung. Möchten Sie jetzt eine Bestellung aufgeben? Oder ein anderes Verkaufsziel erfüllen - kann ich Ihnen eine Probe senden?

7. Aktionsvereinbarung: Vereinbaren Sie einen Verkaufsgespräch oder eine Produktdemonstration

8. Danke ausdrücken

Vorteile des Telemarketings :

Telemarketing hat mehrere Vorteile:

1. Es kostet weniger pro Kontakt als ein persönlicher Besuch eines Verkäufers.

2. Es ist weniger zeitaufwendig als persönliche Besuche sowohl für das Unternehmen als auch für den Kunden.

3. Das Wachstum des Telefonbesitzes hat den Zugang zu Kunden erhöht. Durch die Nutzung gebührenfreier Anschlüsse konnten die Kosten für die telefonische Beantwortung der Kunden reduziert werden.

4. Mobiltelefone ermöglichen jederzeit und überall den Kontakt mit Interessenten. Es können Messaging-Dienste verwendet werden, die kostengünstiger als Telefonanrufe (für das Unternehmen) und für Kunden weniger aufdringlich sind.

5. Durch die zunehmende Komplexität der neuen Kommunikationstechnologie konnten digitale Netzwerke die nahtlose Übertragung von Anrufen zwischen Organisationen ermöglichen.

6. Telefone behalten den Vorteil der bidirektionalen Kommunikation.

Nachteile von Telemarketing:

Obwohl es weniger teuer und weniger zeitaufwändig ist als viele andere Direktmarketingmethoden, hat das Telemarketing mehrere Nachteile:

1. Dem Telemarketing fehlt die visuelle Wirkung eines persönlichen Besuchs. Daher ist es nicht möglich, die Stimmungen oder Reaktionen des Käufers durch Beobachtung der Körpersprache, insbesondere des Gesichtsausdrucks, zu beurteilen.

2. Es ist einfacher für Kunden, über Telefon negativ zu reagieren, und die Anzahl der Ablehnungen kann hoch sein.

3. Der Verkauf von Telefonen kann aufdringlich sein, und manche Leute können dem Erhalt unerwünschter Telefonanrufe widersprechen.

4. Es ist teurer als Direktwerbung oder Medienwerbung.

5. Die Arbeitskosten können hoch sein, obwohl das computergestützte Beantworten die Kosten für eingehende Anrufe senken kann.

3. Katalogmarketing:

Katalog ist eine Liste der Produktpalette, die ein Unternehmen direkt an seine Kunden sendet. Der Katalog enthält in der Regel Angaben zu verschiedenen Produkten, Preisen, Varianten, Aktionsplänen sowie eine Produktvorschau. Kunden können den Katalog aufbewahren und in Zukunft verwenden, wenn sie die von dem Unternehmen angebotenen Produkte bestellen oder auffüllen müssen.

Kunden bevorzugen Kataloge hauptsächlich wegen der bequemen Bestellung. Komfort für den Kunden bedeutet im Wesentlichen Zeit und Mühe bei der Suche und Bewertung von Produkten im Entscheidungsprozess zu sparen.

Preis (Werbeangebote), Produkt (viele Varianten, umfangreiches Sortiment, vollständige Produktpalette) und Serviceattribute (kostenlose Lieferung nach Hause, Installationen, Zahlungsmöglichkeiten) könnten von Vermarktern zur Differenzierung ihres Angebots verwendet werden. Die wichtigste Erwartung der Kunden von Katalogunternehmen sind Garantien für die Produktlieferung und die Qualität der gelieferten Produkte.

Richtlinien für das Katalogmarketing:

Der Katalog sollte das Interesse des potenziellen Kunden belegen und alle von ihm gewünschten Informationen bereitstellen. Einige Richtlinien für einen effektiven Katalog sind:

1. Der Katalog sollte an ein interessiertes Publikum gerichtet werden. Die Erstellung eines Katalogs ist teuer und das geringste, was das Unternehmen erwarten sollte, ist, den Kunden durchgehen zu lassen. Daher ist eine gute Datenbank entscheidend für den Erfolg des Katalogmarketings.

2. Der Katalog sollte sachlich und beschreibend sein. Es sollte vorzugsweise die Produktspezifikationen zusammen mit einer Vorschau enthalten. Muster von neuen Produkten können auch gut funktionieren.

3. Der Katalog sollte regelmäßig aktualisiert werden. Es sollte Produkte enthalten und aufbewahren, die für das Unternehmen rentabel sind und für den Zielkunden von besonderem Interesse sind (diese Elemente können aus Antworten auf frühere Angebote geschätzt werden). Neue Produkte sollten im Katalog angegeben werden.

4. Um das Interesse des Kunden zu wecken, sollte der Katalog ordnungsgemäß sequenziert werden. Zum Beispiel kann der Katalog ein Inhaltsverzeichnis haben, das den Ort verschiedener Produktkategorien angibt. Wenn das Unternehmen nur eine Produktlinie verkauft (z. B. Kosmetika), kann es zuerst neue Produkte einfügen oder die interessantere Ware auf den ersten Seiten behalten. Der Verbraucher wird den Deckseiten und den Seiten rund um das Bestellformular wahrscheinlich mehr Aufmerksamkeit schenken.

5. Das Unternehmen sollte sicherstellen, dass die vom Kunden bestellten Produkte auf Lager sind und rechtzeitig geliefert werden.

Anwendungen des Katalogmarketings:

Unternehmen können ausschließlich Kataloge zum Verkauf ihrer Produkte verwenden oder sie können mit anderen Kommunikationsmitteln des Unternehmens kombiniert werden.

1. Ein Unternehmen, das ausschließlich über Kataloge arbeitet, dh keine andere Methode zur Kundenansprache verwendet, bietet die gesamte Produktpalette unter Verwendung von Katalogen an.

2. Einige Unternehmen verwenden Kataloge als Ergänzung zu anderen Verkaufsformen. Ein Katalog kann zusätzlich zum persönlichen Verkauf oder Telemarketing verwendet werden. Der Verkäufer kann den Interessenten anrufen und einen Katalog hinterlassen, aus dem später Aufträge erteilt werden können. Ein Telemarker im Unternehmen kann einen Interessenten anrufen und fragen, ob der Kunde mehr über das Unternehmen und seine Produkte erfahren möchte. Mail-Kataloge können eine Fortsetzung dieses Prozesses sein.

3. Kataloge können auch dazu verwendet werden, Kunden zu Ladengeschäften einzuladen. Der Katalog enthält Einzelheiten zu der Produktpalette, die das Unternehmen in seinem Einzelhandelsgeschäft hält. Kunden können den Katalog durchsuchen und im Einzelhandel einkaufen. Solche Kataloge können per Post verschickt oder in Zeitschriften oder Zeitungen gedruckt (oder als Beilagen verwendet werden). Darüber hinaus können die elektronischen Medien auch zur Werbung von Katalogen verwendet werden. Packungsbeilagen können auch von Vermarktern verwendet werden.

Vorteile des Katalogmarketings:

Katalogmarketing hat mehrere Vorteile:

1. Katalogmarketing stellt sicher, dass nur interessierte Kunden auf das Angebot des Unternehmens reagieren oder ihre Verkaufsstellen besuchen.

2. Der Katalog vermittelt einem potenziellen Kunden eine Vorstellung von den Angeboten des Unternehmens, um Interesse an seinen Produkten zu wecken.

3. Wenn der Kunde auch nur ein geringes Interesse an dem Produkt hat, besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass er den Katalog für die zukünftige Verwendung aufbewahren würde. Daher stellt der Katalog eine ständige Kommunikationsverbindung zwischen dem Unternehmen und dem Verbraucher dar, mit einem einmaligen Aufwand für das Unternehmen.

4. Kataloge können für Start-ups und kleine Unternehmen nützlich sein, da sie keine teure Marketing- und Verkaufsinfrastruktur aufbauen müssen.

Nachteile des Katalogmarketings:

Es gibt mehrere Nachteile des Katalogmarketings:

1. Die Erstellung des Katalogs ist sehr teuer.

2. Der Erfolg des Katalogmarketings hängt von der Genauigkeit der Datenbank ab und davon, wie beschreibend die Datenbank die Zielkunden ist. Das Sammeln solcher Informationen ist eine schwierige und zeitraubende Aufgabe.

3. Das Lesen des Katalogs ist nur der erste Schritt beim Verkauf des Produkts an den Kunden. Unternehmen können die rechtzeitige Lieferung an den Kunden versagen oder das bestellte Produkt nicht auf Lager haben.

4. Produktangebote können von Wettbewerbern leicht kopiert werden, weshalb Katalogverkäufer andere Differenzierungsmöglichkeiten suchen müssen.